1、商务谈判场合案例分析文档5篇商务谈判场合案例分析文档5篇Case analysis documents for business negotiation occasions编订：JinTai College商务谈判场合案例分析文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判场合案例分析文档 2、篇章2
2、：商务谈判场合案例分析文档 3、篇章3：商务谈判场合案例分析文档 4、篇章4：商务谈判失败的案例文档 5、篇章5：商务谈判失败的案例文档 商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能，要靠长期的实践锻炼与经验积累，才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用，又各有其特点，如同百花齐放。下面小泰整理了商务谈判场合案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判场合案例分析文档 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客
3、商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。 果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，
4、直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。篇章2:商务谈判场合案例分析文档 【按住Ctrl键点此返回目录】 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方
5、案比中方原要求 （意力降价40%） 改善5% （要求意方降价35%）。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有
6、困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的
7、戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。 2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。 3.中方破戏破的较好。 4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。篇章3:商务谈判场合案例分析文档 【按住Ctrl键点此返回目录】 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中
8、国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 1、构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：标的工程设备;当事人欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至
9、少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极应做“好人”。篇章4:商务谈判失败的案例文档 【按住Ctrl键点此返回目录】 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面? （3）应采取那些措施克服这一障碍? （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员
10、无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对。 最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。 应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。 商务谈判因合同疏忽导致失败的案例 唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iP
11、ad。苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以“廉价”购得。算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。 由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例,日本美国德国。 戴姆勒克莱斯勒的案例到凤凰网查查。 商务谈判的案例分析! 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几
12、个问题，或者是其谈判败笔所在。 1.收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促。第一充分了解市场情况，。第二在接受美方价格谈判时，搞清楚对方心理状况，在对方底线类进行价格谈判。第三有耐心，自信。篇章5:商务谈判失败的案例文档 【按住Ctrl键点此返回目录】 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂
13、、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。- Designed By JinTai College -
