1、回复商品询购函回复商品询购函回复商品询购函赵先生：12月7日来函收悉。我公司很高兴随函附寄一份贵方索要的产品说明书和价目单。在说明书中，您将看到有关我们营业折扣的详细说明。我们建议您下次来我市时允许我们带您参观一下我公司的工厂，在那里您可以亲眼见到高品质材料和精湛手工艺是怎样融合进我们的产品制作之中的。同时您还能得到您的客户们感兴趣的有用信息。希望我们能有机会在任何一方面给您提供服务，只要贵方愿意采购，我公司将尽可能满足您的需要。 翔宇国际贸易有限公司二一一年十二月十日办事：商务谈判一、某物流公司业务员小李（假如您是小李，下同），负责接待前来商务谈判的客人。以下情况，您将怎么选择？为什么？ 1
2、、先接站，然后根据客人的需要安排；2、与对方公司沟通后，提前安排好；3、请示领导如何安排；4、按惯例安排；二、得知该公司只有一天时间进行谈判，以下情况，你将如何选择？为什么？ 1、立即进行谈判；2、离开前谈判；3、无所谓；4、由领导安排；三、我方公司参加人员为：总经理、财务部长、业务部长、办公室主任等四人，您认为如何分配“红脸”、“黑脸”角色？为什么？四、制定一个简单的商务谈判工作计划？五、谈判出现僵局。原因是价格比计划低了10%，但是可以签5年合同，如果我方坚持价格不变，合同只能签一年。试分析如何打破僵局？才能使我方获得最大的利益？2、与对方公司沟通后，提前安排好1立即进行谈判红脸总经理,因
3、为一般最难做的事情都是由最低的级别不做，一级压一极黑脸办公室主任，什么事情要他来通知知己知彼 领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。 领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各
4、种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。 商务谈判计划书的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” 对此不要让步，而应反问：
5、“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“whatif”，和“ifthen”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consid
6、er a larger order?” （1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。 *易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我
7、们合作。 “to tell you the truth”，“ill be honest with you”，“i will do my best”“its none of my business but”。 为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。 如，“we would accept price if you could modify your specifications” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we
8、improve our product as you request” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。 V 做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。 同时也要分析我们的情况。 假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？ 对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。 不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
