1、模拟商务谈判方案商务谈判方案 1、谈判双方背景分析（一）己方：迪信通背景（二）对方：新郑丹尼斯庆都生活广场背景2、谈判主题3、谈判议题4、谈判团队组成5、谈判目标6、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、己方优势2、己方劣势3、己方谈判团队成员分析（二）对方优劣势分析1、对方优势2、对方劣势3、对方谈判成员分析7、谈判过程与策略的应用8、谈判成果与风险分析9、谈判议程10、预案一、谈判双方背景分析（一）己方迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商
2、及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产
3、品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的丹尼斯庆都生活广场商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前
4、与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。二、谈判主题 迪信通入驻新郑丹尼斯庆都生活广场3、谈判议题 1.入驻的区域2.店面的位置3.店面的大小4.店面的价格5.供货及员工配备6.合作期限7.销售权限4、谈判团队组成 首席谈判代表 赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。 市场代表 张勤伟（销售部经理） 财务代表 李玉龙（财务主管） 法律代表 经磊（总经理助理）五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一（最优目标）目标二（次有目标）目标三（最低目标）入住的区域进驻大区外的少数小区仅入驻大区仅入驻大区店面的位置接近
5、黄金地段（一楼正门右侧）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）黄金位置（一楼正门位置）店面的大小大小在35至40平米之间大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间店面的价格3540万每年平均30-38万每年平均25-35万每年供货及员工配置按月供货，运费由对方支付，员工由我方安排按季度供货，费用对方支付，员工由我方安排按季度供货，运费由我方支付，员工由我方安排销售量及返利每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的5%每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的2%每年销售量在10万部以上，每年返利为销售额的2%合作期限2年无优先权2年加一年优先权3年加一年优先权销售权限拥有对方产品唯一直售权以及新
6、产品首发权拥有对方产品唯一直销权拥有对方产品唯一直销权六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、优势迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。2、劣势但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强
7、势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形中也让迪信通等手机连锁销售企业流失了不少客户。此外迪信通公司现在对新郑市场并不熟悉，同时对新郑地区的消费者心理并不了解。3、己方谈判团队成员分析（二）客方优劣势分析1、优势繁华核心，无可复制绝版钻石地段；商业龙头，一站式消费体验财富海啸。丹尼斯庆都生活广场六大优势一） 位置优势：城市中轴线绝版地段。 丹尼斯.庆都生活广场地处新郑市中轴线交汇，紧邻新郑市政府，邮政局、检察院、保健院、人劳局、新郑卷烟厂等数十个企事业单位，背靠新郑地标式高档住宅小区“庆都首府”，市体育馆、炎黄广场、郑风苑公园隔路相望。步行可抵西亚斯国际学院、省煤炭技校、实验中
8、学、苑陵中学等十余所大中院校。是新郑名副其实的商业中心，巨大商业财富一触即发。二） 定位优势：巨资打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。三） 规模优势：32000平方米综合商业中心，与国际同步的规划建筑设计，正门前独有3000平方超大型室外广场，打造绿色购物理念，在休闲中购物，在购物中赏景。四） 潜力优势：丹尼斯.庆都生活广场是新郑第一个大型综合商业项目，也是迄今为止新郑最大的综合商业中心，8000平方丹尼斯大卖场已抢先入驻，地处钻石金三角，必将成为新郑主力消费人群及旅游人士首选之地。五） 政策优势：已被列为新郑市样板项目和重点扶持项目。
9、六） 经营优势：各种软硬件配套设施一应俱全，资金雄厚，由专业商业运营管理公司全程管理，科学规范，善于创新。丹尼斯.庆都生活广场致力于营造最纯粹的商业氛围，开创最优化的投资理念。2、劣势 然而现在商场内部却缺乏大型的手机专柜，只是现在急缺的，另外作为一个高端的生活卖场，没有人们日常生活中必不可少的手机的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。3、对方谈判成员分析据我方了解对方谈判代表主要分工荆佳佳法律代表李坤阳财务代表首席谈判代表吕华兵、市场代表姚翼源首先其法律谈判代表通过我方工作人员的了解，是一个极其性情的人，极易受心情的影响，另外还了解到他非常听从女友的话，我们通过了解得知其女友为我方一名谈判代表
10、的闺蜜，于是我方先派出人员与其女友进行接触。其财务代表据我方了解是一位极其爱好美食的达人呢，对美食情由独钟，于是我方决定在谈判之前先于之进行接触，尝遍新郑所有美食。其市场代表是一位极其爱较真钻牛角尖的人，于是我方在拟定合同草案时要极其认真，尽量不让其找出一点疑义。并在谈判过程中尽量避免与之构成误会。首席谈判代表据我方了解是一位极其怕老婆的人，并且说话比较文气。我方决定采取进攻式的开局策略，7、谈判过程与谈判策略运用1.开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产
11、生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2. 中期阶段 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失
12、败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3.休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4. 最后谈判阶段 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体间。8、谈判成果及风险分析1、成果一：以我方的预期谈判成果为结局，而且合同规定80%以我方你定的为主。此种谈判成果几
13、率较小，风险也较大。2、成果二：双方的利益及责任均等，此种谈判成功率较大，风险也较小。3、成果三：谈判结局以对方预期的为主，合同条款对我方利益较小。但是在我方可接受范围之内。此种谈判结果风险小，成功率大。4、成果四：谈判破裂。对我方及对方损失都很大。9、谈判议程内容摘要：我们以“迪信通进驻丹尼斯庆都生活广场”为谈判目的，针对本次谈判我们制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。谈判议程甲方：我方谈判小组乙方：丹尼斯庆都生活广场谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在租金合理
14、及相关合法的基础上向乙方租借柜台等事宜进行磋商。为了更好地进行交流。现由甲方指定一下议程供参考。1、时间：2012年12月15日 13：0013:30地点：郑州华信学院五楼会议室议题：甲方对于乙方提供柜台的事宜表达合作意向。参加人员：甲方赵旭、张勤伟乙方丹尼斯2、时间：2012年12月15日 13:3014：30地点：郑州华信学院五楼会议室议题：乙方所能提供的柜台细节，包括具体地点、数量等。参加人员：甲方李玉龙，经磊。赵旭 乙方丹尼斯3、时间：2012年12月15日 14：3015:20地点：郑州华信学院五楼会议室议题：乙方所能提供的配套服务设施，包括水、电、安保等参加人员：甲方赵旭、李玉龙
15、乙方丹尼斯4、时间：2012年12月15日 15：2016:20地点：郑州华信学院五楼会议室议题：双方就薪资给付方式、基本法律保障等进行协商参加人员：甲方李玉龙、经磊 乙方丹尼斯5、时间：2012年12月15日 16：2016:50地点：郑州华信学院五楼会议室议题：双方相关议题补充探讨参加人员：甲方经磊、李玉龙、张勤为 乙方丹尼斯其他事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认甲方： 乙方：日期： 日期： 会务安排一、 谈判时间：2012年11月27日二、 谈判地点：郑州华信学院五楼会议室三、 谈判程序：1、双方进场 2、介绍本次会议安排与会人员 3、正式进入谈判介绍本次谈判的主题以及双方所要达成的
16、谈判目标 递交并讨论推介迪信通进驻丹尼斯庆都生活广场的协议协商迪信通进驻丹尼斯的具体条件、柜台位置、薪资给付方式等相关问题协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。四、 谈判人员安排1、（1）谈判组长: 赵旭洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。（2）市场代表 张勤伟注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。（3）财务代表 李玉龙办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。（4）法律专家：经磊心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署2、谈判预算费用谈判的资
17、料准备费：350元谈判车费：150元总计：500元十、预案商务谈判预案1、谈判主题 迪信通入驻新郑丹尼斯庆都生活广场2、谈判双方甲方：迪信通通讯器材有限公司乙方：新郑丹尼斯庆都生活广场3、谈判双方人员组成甲方：主谈：市场部主管：赵旭 乙方：总经理助理：吕华兵 销售部经理：张勤伟 财务总监：李坤阳 财务主管：李玉龙 市场部经理：姚翼源 总经理秘书：经磊 法律顾问：荆佳佳 法律顾问：经磊 4、谈判内容1、谈判地点：郑州华信学院2、谈判时间：2012/12/33、谈判方式：面谈5、谈判形式分析我方优势：公司实力雄厚，口碑好我方劣势：手机市场正逐渐向B2C转变对方优势：有广阔的市场和丰富的资金对方劣势
18、：受到万佳等商家的威胁6、谈判目标 租的最有优势的租位7、谈判程序及具体策略 1、开局 感情交流式开局策略：通过谈及双方所在地天气和对对方的招待情况加深感情，并在此基础上把对方引入融洽的谈判中2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把我谈判的进程和节奏，从而掌握主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取我方利益 3）把我让步原则：明确我放核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当地降低价格来争取更大利益； 4）突出优势：以资料为支撑，以理服人，强调与我方协
19、议成功给对方带来的利益，同时着重突出我方优势，暗示对方协议失败的巨大损失； 5）打破僵局：合理利用暂停，冷静分析僵局原因，可运用把握对方肯定形式，否定对方的方法打破僵局，适时地声东击西打破僵局； 3、休局阶段：如有必要，适时地调整方案 4、最后谈判阶段: 1)把握底线：把握我方最终利益和最大让步幅度，在适时地阶段提出我方最后报价，实用最后通牒策略； 2）埋下契机：在谈判中形成一体化策略，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定最后签订合同时间。 8、谈判准备资料 中华人民共和国合同法、经济合同法、背景资料、财务资料、技术资料、产品资料附件
20、一 开场陈述迪信通入新郑驻丹尼斯庆都生活广场谈判开场陈述 尊敬的各位代表，我是迪信通的市场代表赵旭，非常高兴各位能够参加此次的会谈。首先请允许我介绍一下我方的谈判代表营销总监：张勤伟；财务主管：李玉龙；总经理助理:经磊，我们公司是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 我相信贵方也有一定的了解，我公司希望能够入住丹尼斯以扩大公司的市场份额，而我方也会在和贵方协商之后向贵公司缴纳一定的场地租用费。其中关于场地的选择，租地的费用，以及双方的责任划分，我方希望本着公正公平的原则下协商解决。在场地的选
21、择，我方希望贵公司能够提供一个客流量大并且显而易见的展台。关于租金，希望贵方的开价能够合理。希望贵方能够给我方提供一个好的销售环境，我方也会在贵方的规章制度下进行销售，希望我们能够有一次愉快的合作，预祝我们谈判成功。附件二 合同书合同编号： 出 租 方：丹尼斯百货 承 租 方：郑州迪信通电子通信技术有限公司 物业地址：_新郑丹尼斯合同签订时间： 年 月 日租赁合同甲方(承租方)：郑州迪信通电子通信技术有限公司地 址：郑州市友谊大厦二楼法定代表人： 经磊乙方（出租方）： 郑州丹尼斯百货地 址： 人民路与玉前路交叉口法定代表人： 荆佳佳前言：鉴于乙方是位于 新郑丹尼斯百货 物业租赁给甲方以用于经营
22、商业。根据中华人民共和国合同法及相关法律、法规，为明确甲、乙双方的权利和义务，双方订立本合同并同意遵守以下条款：第一条 租赁物业定义1、租赁的具体范围、面积指乙方根据合同条款出租给甲方的位于新郑丹尼斯百货一楼的部分物业。该房产建筑面积约 平方米，其中一楼为 平方米，用途为商业用途。乙方另提供物业部分顶部及场地相应外墙广告位范围、停车场、出入通道、附属外广场等位置给甲方免费使用。租赁房屋总租赁面积及各部分租赁面积以双方共同书面确认的平面图范围内实测面积为准。承租人有权要求测量现场实际面积。如双方就租赁面积无法达成一致，则以双方共同书面指定的具备法定资格的测绘机构重新测量的面积为准，对测绘机构的指
23、定应在承租人提出要求后5个工作日内完成，否则视为出租人认可承租人指定的测绘机构。如重新测量的标的房屋总租赁面积或某部分租赁面积与本合同上述约定的租赁面积相差不足0.6%，测量费用由承租人承担；如超过0.6%，测量费用由出租人承担。如出租人交付的标的房屋或其某部分最终实测的租赁面积（注：本处最终实测的租赁面积指承租人认可的出租人提供的实测面积或在承租人对出租人提供的面积有异议时双方指定的测绘机构测量的面积）少于上述双方约定的租赁面积，则按最终实测的租赁面积相应调整租金标准。2、配套设施设备乙方提供租赁的物业可以满足甲方需要的相应配套的水、电（含增容动力、照明、配电）、消防安全设施、通讯设施、冷气
24、空调设施、电梯、环保设施（排水、排污、排烟等）等由甲方确认具备正常使用功能的设备。乙方的物业附带现有的配套设施（具备正常使用功能）出租给甲方，甲乙双方并据此作为约定相应的合同条款的因素。3、配套工程及改建工程乙方在租赁物业现状的基础上按照甲方提供的施工设计方案和设施设备要求继续施工，达到甲方可以使用的标准。第二条 期限定义1、合同期限租期共8年，即自 年 月 日起至 年 月 日止。乙方协助甲方办理取得政府及相关部门对超市设立经营及甲方的工程更改等具体方案涉及需政府计划、规划、国土、建设、消防、市政、交通、环保、环卫等部门的审批事项许可证明及核准文件。如在申请过程中因乙方原因致使甲方未能取得许可
25、证明或审批核准，或必须更改，因此原因造成的甲方开业时间延误或不能开业，则甲方可选择顺延起租时间、免租期及本合同有关时间约定，每逾期一天乙方应补偿甲方经济损失1万元；逾期时间超过 1 个月的，甲方可选择终止本合同。2、装修期、免租期及起租日装修期：乙方交付物业后三个月免租期：开业后 个月。起租日：免租期满次日。3、物业交付日期乙方在 年 月 日或之前，将完全符合双方约定的物业交付甲方。如逾期不能交付，本条规定的租期、装修期、免租期根据逾期交付天数相应顺延，每逾期一天乙方应补偿甲方经济损失1万元；逾期时间超过1个月的，甲方可选择终止本合同。租赁物业具备约定交房条件以前，为推进项目进程，经乙方同意，
26、承租人可提前进场进行装修施工及商用设备的安装。第三条 租金及增幅总租金：按照甲方租赁部分的房屋建筑面积计算，总租金为每月每平方米人民币 元，其中包括：基本租金每月每平方米人民币 元，设备设施使用费每月每平方米人民币 元，物业管理费每月每平方米人民币 元 （包含本合同第一条所有项目的使用费）。增幅：从乙方物业交付之日计第四年起，在基本租金基础上每三年递增 %。第四条 租金支付方式甲方按月支付租金给乙方，甲方在每月月首前10个工作日向乙方支付租金，乙方在收到租金后当日提供符合当地税务及相关部门要求的租赁费发票。第五条 定金为保证合同履行，甲方需向乙方支付人民币 XX 万元作为定金。定金在本合同生效
27、后7日内支付。在计租期开始后直接冲抵租金直至抵完。如乙方未按合同约定时间、标准交付物业或违背第二条第1款的义务，致使甲方无法进行经营时，甲方有权终止合同，乙方应按法律规定返还定金。第六条 权证1、 乙方特此声明其为房屋租赁的所有权人，该租赁房屋为商业用途。2、 乙方特此声明并保证持有本合同期内有效的建筑物所有权证明。如发生产权方面的纠纷，因而造成的甲方损失，乙方按合同第十六条违约责任予以赔付。3、 乙方须向甲方提供以下复印件或原件： a）营业执照复印件（见附件1）b）建筑物房产证及土地使用证（ 见附件2）c）乙方建设项目有关许可文件和证书（见附件5-4）d）涉及房屋的其他必须的有关政府部门的许
28、可或批准的文件（见附件3-1）e）物业抵押债权人同意出租的文件（见附件3-2）4、 土建、消防验收证书（见附件5-3）5、 甲方须向乙方提供营业执照复印件（见附件1）第七条 设施设备乙方提供给甲方的设施、设备，在保修期内由乙方负责同设备供应商联系维修并承担费用，乙方在接到设施、设备故障报告后应立即维修；乙方未及时实施上述行为的，甲方有权自行联系维修保养，费用由乙方承担。在保修期外乙方提供给甲方的设施、设备由甲方自行维修保养。在合同期内，甲方可根据经营需要自行添置设施、设备，甲方购置的设施设备由甲方自行维修。第八条 乙方权利和义务1、乙方拥有新郑丹尼斯百货的物业所有权。乙方租赁物业给甲方作商业用
29、房，并保证符合法律法规的规定。2、乙方需保证所提供的物业符合和具备甲方开发商场的基本条件（含基本装饰、消防、冷气空调设施、停车场、电力、室外排污、排水及出入口的完备）。上述基本条件在约定交付使用时必须同时具备。3、乙方有权按合同条款定期向甲方收取租金。因乙方提供的租赁费发票未能达到当地税务或政府其它部门的要求致使甲方被要求补交税款、罚款或遭受其它损失的，由乙方负责赔偿甲方实际损失，甲方可以选择从应付乙方的租金中直接抵扣上述损失。4、乙方出租给甲方的房屋，其房产税、土地使用费、租赁登记管理费、如增加建筑面积需补交的地价和当地有关部门规定收取涉及房产的相关费用、规定由房产所有者缴纳的费用由乙方负责
30、。5、乙方保证甲方及其供应商、联营商、合作商、承租商等合作方和顾客之车辆、人员在租赁物业四周乙方管理责任范围内的道路及进出租赁物业的通道和出入口的全天正常通行。6、乙方保证结清出租物业移交前与其他承租人、联营商、供应商、物业管理企业、能源供应单位及其他第三人的债权债务关系。如因此影响甲方的正常经营，由出租人承担全部赔偿责任。7、乙方确保设施、设备完好移交给甲方，双方当场验收清点后签字确认，物业移交前如设备存在故障或不能正常使用的，由乙方出资修复。如不采用的设备，乙方负责及时清理。8、乙方提供出租房屋有效、合法的土建、消防工程竣工及消防验收合格批文的复印件给甲方备案。9、乙方须保证该出租物业的用水、用电，且用电标准不低于 1500 KVA, 甲方专用备用电源的标准不低于 300 KW，单位面积承重不低于 350 KG/M2。10、乙方协助在建筑物顶及四边入口主要道路旁竖立甲方招牌并完成报批手续，费用由甲方承担。11、乙方负责甲方将合同范围内的房屋附属设施改造成适合甲方经营需要的营业场所、办公、仓储用房，并负责办理相关手续。12、乙方负责提供给甲方使用的独立的水、电表装置，负责按甲方要求提供有线电视接驳点；提供中国联通或中国电信512K帧中继光纤接入点。14、合同期内
