1、企业采购人员采购知识培训信丰华联超市采 购 培 训一采购基本概念1采购的意义 根据企业的定位、商场定位和商圈的状况，通过不断地市场调查，建立合理的商品结构；根据商品结构不断地引进和淘汰商品，制定合理的售价和策划适当的促销，协助销售部门以最快速度把商品销给目标顾客。为企业创选最大的利润，通过各种途径和方法提高销售和降低成本；代表企业谈判和签定最佳交易条件的合同书。2采购工作内容： （1）筛选合作的供应商； （2）慎选合适本公司客户群的商品； （3）与供应商谈判最有力的供货条件（包括质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）； （4）制定最有竞争力
2、，同时又有合理利润之售价； (5)与各卖场作最有效的沟通（市调），确保商品畅销；（6）收集市场资讯、掌握市场之需求及未来的趋势；（7）为公司创造最高的业绩及利润，为全体工作同仁谋求最佳的福利。 二采购成功要素1. 廉洁自律；2. 了解市场；3. 精打细算；4. 创新求进；5. 适应性强；6. 积极认真；7. 团结合作；8. 有责任心。三、采购部组织架构（见附件1）四、采购的岗位职责（经理、课长、助理）（见附件2）五采购的理论知识1顾客：居民、机关团体单位、批发商店、餐饮业2供应商：我们与供应商的关系是“合作”、“双赢”、而非“对抗”。 （1）供应商的选择原则：A. 报价合理与诚实，能对其商品质
3、量有保证者；B. 能对促销活动进行积极主动地配合；C. 商品的包装符合商场的需求；D. 在订货、配送、收货、退货方面能与本公司密切配合者。E. 财务稳健、资金充足、管理良好、货源充足可靠；F. 不贪图近利和暴利，愿和商场共同成长。（2）供应商类别：生产商、代理商、经销商、农民、渔民3商品 （1）商品的生命周期：A发展期 B成熟期 C衰退期 （2）商品选择原则阶段选择原则A可以引进，但要收取较商的营业外收入，可以利用活动影响其商品中的强势品牌、获取俏皮销支持和收入B重点选择的商品类型C原则不引进，商品结构需要除外；原来已经引进，准备淘汰（3）商品的包装：A符合自选 B包装规格、大小（消费频率、单
4、价、购买习惯）（4）商品选择的排他性； A订货量过大不能接受 B即刻要求付款不能接受 C日均销量（DMS）过低不能接受 D包装不宜：易烂、易碎、易折、易污染、不便搬动 E单价太低、售价限定的商品 F无退换货保证的商品（5）商品选择的新鲜性（季节性商品） A多做 B早做 C早收藏 D大陈列面（6）商品调整 A滞销品：退货、改包装、降价、换陈列 B新品引进：真正新、新包装、新规格、新供应商提供4订价（1）订价的原则 A商品敏感性 价格敏感性高的商品利率要订低（例如宝洁、强生、安尔乐） B新、旧商品新品毛利率要订高旧品毛利率要订低 C商品品牌知名品牌毛利订低非知名品牌毛利订高 D商品作用 主力商品毛
5、利率要订低 非主力商品毛利率要订高 E具体商品 毛利率低的商品：生鲜的蔬菜、鸡蛋、猪肉、食品的粮油、个人洗化用品、家电。 毛利率高的商品：生鲜的熟食、日配、食品的休闲、保健品、百货的服饰、家纺、家居用品、文体。5商品的结构 （1）商品的结构：商品结构由若干个商品大、中、小分类组成； （2）建立商品结构原则；A体现公司定位特征；B以有限的品项数去满足最大需求；C浅而宽的原则；D通过销售调节品项。 （3）商品分类：（1）生鲜 （2）食品 （3）百货（见附件3：商品分类表） （4）商品结构系统实施功能管理（见附件4） （5）商品价格=生产成本（或进品成本）+流通成本 流通成本=生产商毛利+关税+消费
6、税+通关费用+配销费用 生产商毛利 批发商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+税金+净利 零售商毛利 零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本 在谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于“广告灯箱费、快读费、堆头费、端架费、场地费、陈列费、条码费、年终返利、赠品”等等，这些费用占生产价格2030%，采购人员了解这引起价格结构项目，对价格谈判的这一重要工作有很大帮助。6促销策略 （1）快讯促销（简称DM，来源于英文Direct Mail），是综合超市最有力度促销方式，每天一次，用邮寄或直接派发的形式送到有效客户手中，其印刷成本大多由供应商赞助，就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例
7、如：报纸、广播、电视） （2）媒体促销：就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视） （3）店内促销：通过门店来组织并在店面进行的短期促销活动，店内促销是对快讯促销的补充，尽量避免对快讯有影响（例如：特殊陈列、免费试吃试饮、试用、演示、游戏、买赠、厂商品牌推广、商品特价） （4）厂商促销：选择具有实力，愿投入、品项较多的厂商，预先由厂商，做详细方案，经商场同意后方可实施。厂商大型促销活动在人员费用方面都有较大的投入商场也应全方位地给予支持，如店内外的陈列、宣传、音响、舞台、广播等等。7谈判策略和技巧 （1）谈判内容：质量、价格、付款方式、包装、折扣、返利、订货、促销活动、退换货
8、、售后服务、广告、赞助。 （2）谈判策略： A设定时间限制； B少用判断与攻击语气；C保持供应商的热情；D保守销售秘密；E多让供应商了解你；F不要暴露自己真正的谈判目的；G不要先发投降或作出重大让步，让步要得到回报。（3）谈判技巧：A谈判前要有充分准备（商品知识、对市场及价格的了解、对供应商的了解）；B谈判时要避免谈判破裂，必要时转移话题，缓和气氛；C只与有决定权的人谈判（避免浪费时间，过早透露本公司立场）；D尽量在本公司办公室内谈判；E放长线钓大鱼；F采取主动；G以退为进，不要操之过急，装出自己有权或了解此事，做出不应该的决定，应向上级或同事寻求支持。六、采购计算实例： 1、（1）增值税的计
9、算：不含税金额增值税含税金额销售10017117进货801360936毛利20340234增值税：=17-13.60=3.40=2017%=3.40增值税率(1)13%初级未加工农产品(包括米) (2)17%其它加工过的商品(2)毛利率的计算毛利=价格-成本毛利率=毛利/价格=价格-成本价格例:进价售价毛利毛利率1012216%2.付款方式:(1)货到*天付款:用于周转较快的商品,如:日化类;(2)实销实结:用于周转较慢,知名度不高的商品,如:文体类;(3)月结*天:用于周转较慢,单价较高的商品;(4)返单结算:用于知名度不高,销量不稳定,经常受季节影响的商品;(5)铺底(信用额度):用于知名
10、度较高,周转较快的商品,例如:可口可乐、电视机类。七采购流程 1供应商引进流程：2新品引进流程3营业外收入流程4变价流程（1）调进价备注：进价调高，要求供应商15天通知。（2）调售价 备注：A、如因信息传输错误等原因，楼面电脑调价不成功，则由ALC进行紧急调价；B、生鲜称重商品按电脑价格和电子称价格同时生效C、负毛利商品经总经理签字后才调价。5快讯操作流程 不通过备注：前7天后7天，快讯开始前7天和后7天都可以按快讯进价订货。6空退空进流程 备注：A、空退空进时，订单数量=库存量；B、退货的数量，必须要供应确认。7供应商终止合同流程：备注：A、自退货之日起计，一个月后，财务与供应商结算。8、场
11、内、场外促销申请流程：采购谈判十二戒1、 准备不周2、 缺乏警觉3、 脾气暴躁4、 自鸣得意5、 过份谦虚6、 不留情面7、 轻诺寡信8、 过份沉默9、 无精打采10、 仓促草率11、 过份紧张12、 贪得无厌名词解释拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出的原则，将商品向前排列，使用排面充盈、丰满拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方先进先出：先进的货物先销出理货：把凌乱的商品整理整齐堆头：即是促销区通常用栈板、铁筐或周转仓推积而成码货：堆放商品改价：更改价格条码：用以表示一定商品信息的符号，为分自然码、店内码补货：理货员将缺货
12、的商品依照商品各自规定的陈列位置定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业促销员：厂商为了更好的销售、宣传其商品而派驻商场的基本单位的员工试吃：对一些促销食品进现场加工，度让顾客现场品尝清货：降价处理活动会员卡：会员资格的凭记（图示）过磅：对需进行第二次加工包装的货品的称重稽核：为防止顾客遗漏商品，在其离开时对所购商品的核对三防：防火、防盗、防工伤货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁扣的工作盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况精品：主要体积小、价格高
13、的商品的统称上架：把商品摆放在货架上库存：指尚未销售出去的商品ALC：商场里电脑、行政活动中心促销试吃：用来促进销售用的试用（吃）商品赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品供应商编号：为供应商所编的号码，一般为五位DM快讯：用于促销的广告负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为输入的错误所致POS：销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银系统、后台电脑EOS：电子订货系统，主要功能是运用于商店的订货管理和盘点，基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场的交换POP
14、：销售点广告，指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客。商品结构系统施行功能定位 商品是超市经营的核心，通过商品结构系统的组合和陈列来体现。建立富有特色的商品结构系统并确定与之相适应的营运采购管理定位是经营工作的重要内容。公司经营的商品，在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的。据此可划分为形象商品、销量商品、效益商品三类。为此特制订三类商品施行功能定位管理规定。一、三类商品的内涵和特征 （一）形象商品 商品群中最具有低价和品牌代表性并为消费者所熟知的生活必需品称之为形象商品。形象商品视其
15、降价力和品牌在市场影响力的程度分为全店形象商品和大组形象商品两类。其特征： 1售价代表了全店的低价形象； 2对顾客有吸引力的生活必需品或为多数顾客熟悉其价格、品质、知名度大的品牌商品； 3单品在规模销量、对专业客户有吸引力； 4价格水平在一定时期内基本稳定（至少30天）。 （二）销量商品 价格较市场有优势，能达到一不定期销量要求，保证获取正常毛利的商品称之销量商品。按销量大小可分为规模销量商品和一般商品两类。规模销量商品指较市场竞争对手有明显价格优势，销量在本地商圈内位居前列，以优于正常经销方式与厂商合作能取得更优惠交易条件的商品。如采取买断方式，专卖方式等；其它为一般销量商品。其特征： 1、
16、品项较多、单品销量能达到一定规模； 2、保证正常毛利水平； 3、由市场认可的成熟商品组成； 4、采购重点监控管理的商品。（三）效益商品 市场竞争激烈商品、个性化商品、新品、厂商重点推广商品、季节性强的商品，统称为效益商品。其特征： 1、品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用； 2、销售低。该类品项竞争激烈、季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，对增强供应商合作信心也有促进。 3、效益高。定位于效益商品的品种，须保证高额毛利、最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。 4、淘汰制。2个月试销期满、达
17、不到预定销量或效益的品种需清场，再引进新品补充。二、三类商品的经营管理定位 根据形象、销量、效益三类商品在商品结构系统中的特征、作用不同，经营各环节的工作要求相应作出调整。 （一）形象商品定位。1、品项：5%以内，其中全店形象商品控制在5%。要求从各商品大组的重点小分类中筛选，数量严格控制，其中生鲜、食品类占多数。家电、百货数量控制，尤其是NF2、NF3、NF8严格控制。 2、业绩：15%，其中全店形象商品3%以上。通过形象商品拉动本组、本部门业绩上升。 3、售价：按不高于地区部经销价（一批价）或出厂价销售，力争低于此价3%以上。 4、毛利：控制在此3%左右，淡季或公司认为有必要的时间，由采购
18、申请可作零毛利、负毛利。 5、陈列：给予醒目的特殊陈列或较同类商品3倍的黄金排面。 6、收入：该类商品重点做低价形象，在促销、广告、快讯、陈列等营业外收入费用给予优惠，返利按标准执行。 7、结算：给予15天以下账期支持，全店形象商品厅执行预付货款、货到付款等结算方式，并予以兑现。 8、库存：最低库存量为平均日销量的35倍，切货或货源紧的品种可批量进货。 9、收货：旺季收货不排队，货到平台1小时内收货完成。 10、宣传：广告、POP、快讯中占突出位置。 11、若为会员制超市，形象商品限售会员。（二）销量商品定位 1、品项：45%其中。每个商品组小分类中可确定5%为规模销量商品。 2、业绩：60%
19、。其中规模销量商品占10%以上。个别商品可通过降价、促销等手段扩大市场份额，加重与厂商使用交易砝码，逐步过渡到形象商品。 3、价格：售价低于竞争对手零售价3%以上，规模销量商品售价低于对手价10%以上（或低于二级批发商的调价）。 4、毛利：保持该商品组毛利定额水平和返利水平，为保证规模销量商品销量，其毛利报批可低于正常毛利水平。 5、陈列：按绩效予以正常陈列，对促销品项予以特殊陈列。规模销量商品给予特殊陈列或黄金排面陈列。 6、收入：按规定标准收取各项营业外收入，达到规模销量商品业绩要求的品项，可在30%以内幅度给予优惠。 7、结算：执行公司规定，其中规模销量商品帐期经报批可适当缩短。 8、库
20、存：规模销量商品应有日平均销售1.53倍的最低库存限量。一般销量商品规定时间和最低订货量下单，库区需制订最高库存限量，超订单送货拒收，原则上不允许下紧急订单。 9、收货：按规定程序进行。 10、宣传：适当突出规模销量商品。 （五）效益商品 1、品项：50%。包括未达到一般规模销量商品的所有品项，品项调整频繁，每月淘汰率应大于5%。开 业 工 作 计 划 表总办2、业绩：25%。此类商品业绩不是公司重点，而是厂商的重点，则须在符合公司营运管理条件下对厂商抓业绩给予适当的有偿配合。3、价格：售价应与市场零售价格水平（或竞争对手售价）持平，部分品种可在上下5%内控制，对个别不给予效益支持的品种，售价
21、可高于市场价30%以内调整。4、毛利：应高于本组平均毛利水平10%以上，所有品种误应拿到合理返利条件。5、陈列：除收费促销品种外一律不安排特殊陈列，列入快讯的品项因特殊陈列位置不够可以不安排；排面不得在黄金黄位置安排，陈列单品货位25个范围，每月按业绩进行扩大、缩小、清场的排面调整。6、收入：按规定标准收取，不得减免，特别是季性强，竞争激励的商品（日化、白酒）等类商品可加收50%以内的费用。7、结算：按合同规定执行，公司资金偏紧情况下，可延期付款。8、库存：保证正常排面销售前提下控制或取消库存量，需建库存的商品品项由楼面确定，确定最高库存限额。每月15前楼面、库区、收货部进行退货清理，门让店退
22、换货遗留问题18日前报采购商品组，25日前处理完成。9、收货：按规定程序进行。10、宣传：除收取促销费、快讯费、广告费外，不作任何宣传。三、采购、门店在商品结构系统的工作重点（一）采购部 1、谈判组：适时按时市场行情、供应商合作态度和公司经营业绩，结合商品组建议意见，每月30日前确定本组商品各品项的功能定位。其中两类形象商品、规模销量商品明确品项明细，一般销量商品、毛利商品确定项计划。 2、商品组：每月28日前提出商品功能定位的调整建议意见，决定效益（三）商品功能定位适用于商品业务商的定位。生鲜是全店的形象部门，经营的高品侧重于树立低价形象；食品要抓业绩，经营的商品侧重于作销；百货要抓毛利，经
23、营的商品侧重于创效益；家电是三大功能兼而有之，根据金变的市场行情和季节进行商品功能定位，树立品项丰富、功能完善的超市形象。 二00三年六月十八日采购部岗位职责一、采购部经理1、岗位描述 职务名称：采购部名称 直接上级：公司总经理 直按下属：部门各课课长、文员 本职工作：全权负责部门工作 相关部门：营运部、财务部、收货部、电脑部、企划部2、主要权利：（1）负责本部课长、文员出勤、奖惩考核。（2）各种合同，单据、文件的签字权。（3）采购各项业务的促进、审查、监督、执行权。（4）本部门课长的甄选及提报。（5）下属各课人力配置及调度权。3、工作职责：（1）遵照采购业务流程执行操作并落实。（2）服从总经
24、理的工作安排。（3）负责本部课长、文员培训及行政工作管理。（4）促进商品组合的筛选（适合本公司市场定位）。（5）负责价格条件，订货条件，付款方式的订定。（6）购销、联营、租赁等经济合同的审查与监督。（7）监督执行新品，新供应商引进，滞销积压商品及绩效差的供应商的淘汰工作。（8）监督采购人员对促销商品、季节性商品、特殊付款条件商品及货源紧张商品的订货及引货、销售情况。（9）监督执行快讯与促销商品的选项，促销活动的企划。（10）商品售价变价、退货转货的制定审批与监督。（11）监督采购资料录入电脑（供应商档、商品档、快讯档）， 商品条码及店内码的设立、变动。（12）业绩、毛利与其他收入目标的达成。（
25、13）监督市调执行情况，确保价格竞争优势。（14）与公司相关部门及供应商保持良好的沟通关系并经常与供应商研究市场信息及业务拓展商机之道。（15）参加门店经理值班工作。（16）监督执行本部门清洁工作。（17）本月工作目标追踪。（18）拟定次月工作计划。（19）本部门业绩分析。（20）课长值班表的排定。二、采购部课长1、岗位描述 职务名称：生鲜部/食品部/百货部 课长。 直接上级：本部门经理。 本职工作：全权负责本课工作。 2、主要权力：（1）各种单据的审核签字权。（2）本课各项业务的促进、接洽、执行权。 3、工作职责：（1）遵照采购业务流程操作。（2）服从部门经理工作安排。（3）负责供应商的筛选
26、。（4）商品组合的筛选。（5）与供应商谈判（质量、包装、价格、订购量、折扣、付款条件、交货期、交货应配合事项、售后服务保证、促销活动、广告及其他赞助金、进货奖励），取更好的交易条件与促销支持。（6）下达商品进货订单并协助收货部作进货验收，并为缺货补单。（7）定期市调，确保价格竞争优势。（8）定期淘汰滞销品及绩效差的供应商，引进新品及新供应商。（9）定期与供应商品研究市场信息，及业务拓展商机之道。（10）与楼面人员充分沟通与协调，了解顾客及楼面的需求问题（质量、供货、价格、包装、损耗、厂商促销员等）。（11）负责办理商品的变价、退、换转货的手续。（12）商品报告表的填制及审核。（13）依据快讯品
27、项分配合做好供应商货款支付工作。（14）负责与财务部配合做好供应商货款支付工作。（15）完成本部工作目标、业绩。（16）负责本部门的卫生清洁工作。（17）按照值班表参加值班工作。（18）与供应商谈判各项赞助金，增加其他收入。（19）负责产品演示、试吃、试喝、场促销等活动的企划。（20）本部业绩分析及下月工作计划的拟定。二、采购部课长 1、岗位描述 职务名称：生鲜部/食品部/百货部 课长。 直接上级：本部门经理。 本职工作：全权负责本课工作。2、主要权力：（1）各种单据的审核签字权。（2）本课各项业务的促进、接洽、执行权。3、工作职责：（1）遵照采购业务流程操作。（2）服从部门经理工作安排。（3
28、）负责供应商的筛选。（4）商品组合的筛选（5）与供应商谈判（质量、包装、价格、订购量、折扣、 付款条件、交货期、交货应配合事项、售后服务保 证、促销活动、广告及其他赞助金、进货奖励），取 得更好的交易条件与促销支持。 （6）下达商品进货订单并协助收货部作货验收，并为缺 货补单 （7）定期市调，确保价格竞争优势。 （8）定期淘汰滞销品及绩效差的供应商，引进新品及 新供应商。 （9）定期与供应商研究市场信息，及业务拓展商机之 道。 （10）与楼面人员充分沟通与协调，了解顾客及楼面的 需求与问题（质量、供货、价格、包装、损耗、 厂商促销员等）。 （11）负责办理商品的变价、退、换转货的手续。 （12
29、）商品报告表的填制及审核。 （13）依据快讯品项分配合做好供应商货款支付工作。 （14）负责与财务部配表负责快讯与促销商品的选项 及建议表的提交、讨论、落实工作。 （15）完成本部门工作目标、业绩。 （16）负责本部门 （17）按照值班表参加值班工作。 （18）与供应商谈判各项赞助金，增加其他收入。 （19）负责产品演示、试吃、试喝、场外促销等活动 的企划。 （20）本部业绩分析及下月工作计划的拟定。一、 开店前采购工作流程：1、采购人员（主管与助理）招聘与培训2、招商大会（提供供应商手册）3、组织货源4、市调5、供应商谈判6、确定商品组合（先了解所分配的陈列米数量）7、决定一、二、三期的快讯
30、品项与订货量8、采购资料录电脑（供应商档、商品档、快讯档）9、依存货指标“大进货订单”10、协助收货部作“大进货”验收，并为缺货补单11、协助楼面上货与陈列12、开店二、 开店后采购工作内容： 1、前三个月由采购人员依“楼面建议”或“电脑 低库存报表”下订单。 2、三个月后若盘点运作顺利，电脑库存数据可靠 时实施电脑建议订单（OPL）作业。 3、促销商品、季节性商品、特殊付款条件商品、 及货源紧张商品的订货，一般仍由采购人员 订货。 4、与供应商谈判，取得更好的交易条件与促销支 持。 5、定期淘汰滞销品及绩效差的供应商，引进新 品及新供应商。 6、定期与供应商研究市场信息及业拓展商机之 道。
