1、中国邮政储蓄银行岗位资格认证考试培训系列教材理财经理初级岗位第一章理财业务概述.1第一节理财业务概念和分类.1第二节理财业务发展.1第三节理财业务的影响因素.5第二章金融市场.8第一节金融市场功能和结构.8第二节货币市场.9第三节资本市场.10第四节外汇市场.12第三章金融理财产品.13第一节金融理财产品范畴.13第二节保险产品.14第三节基金产品.21第四节商业银行理财产品.27第五节国债业务.30第六节理财产品比较.41第四章商业银行理财产品.43第一节商业银行理财产品细分.43第二节我行本币理财产品.45第三节我行外币理财产品.64第五章个人理论理论.65第一节生命周期理论.65第二节投
2、资组合理论.66第三节财务管理理论.66第六章个人理财实务.67第一节家庭生命周期和生涯规划.67第二节理财客户人生价值取向.69第三节理财价值观识别与理财产品营销.71第四节客户风险属性识别与理财产品组合营销.72第五节客户理财性格分析与理财规划.73第七章销售合规要求.75第一节销售操作流程.75第二节销售合规注意事项.77第八章理财人员执业要求及职业操守.87第一节执业要求.87第二节职业操守.871第一章理财业务概述第一节理财业务概念和分类一、理财业务的概念理财业务是商业银行利用自身所处的经济枢纽地位、先进的科技设备和营销理念，收集整理客户的收入、资产、负债等信息，根据客户的目标和要求
3、，为其提供储蓄、咨询、委托、保管组合的最佳投资方案，帮助客户实现最佳投资回报率的综合性业务。随着中国经济的发展，综合国力不断增加，居民理财意识、理财意愿日益增长。而且银行理财业务受到了新闻媒体和投资者的广泛关注。与此同时，在监管部门引导帮助下，银行理财新产品不断涌现，理财市场空前繁荣。二、理财业务分类按照管理运作方式不同，商业银行的理财业务分为理财顾问服务、综合理财服务两大类。理财顾问服务，指银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，银行可按约定向客户收取一定理财顾问费用，客户根据银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。综
4、合理财服务，指银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投融资计划和方式进行投融资和资产管理的业务活动。在开展综合理财服务时，银行针对特定目标客户群研发和销售的标准化理财计划，及为特定客户提供的个性化资金投资和资产管理方案，统称为综合理财产品或综合理财计划。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户与银行按照约定方式承担。具体而言，综合理财业务包括了私人银行业务和理财计划。私人银行是一种专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的理财业务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，
5、根据客户需要提供特殊服务。其目的是通过准确的财务咨询及投资顾问，达到保存财富和创造财富的目标。目前这项理财业务在我国还只处于起步阶段。商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。前者是指商业银行按照约定向客户承诺支付固定收益，而风险由银行承担。后者是指银行向客户支付的收益不确定，客户需要承担一定的风险。第二节理财业务发展一、理财业务在国外发展理财业务起源于国外，经过长期的发展，已经成为
6、了全球银行业的一个重要经营内容。理财业务既包括机构理财业务，也包括个人理财业务。随着机构客户的财务管理水平不断提高，客户对自身资产保值增值有了更高的管理要求，而不是只获取银行的普通存款收益。但是一些普通的投资项目大都难以满足客户对风险和收益关系的预期。由于银行拥有严格监管以及良好的信用，所以在面对很多机构客户的理财业务需求时，银行开发出了机构理财业务。从最初的简单的信托贷款理财产品、债券信用挂钩型产品发展到现在的综合性机构理财服务。在国外的银行业理财业务中，个人理财业务的发展引人注目。个人理财最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，大致经历了萌芽期、形成和发展期以及成熟期。20世纪30年代到60
7、年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。该阶段的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。工作重心都放在了销售工作上面，几乎没有金融公司为销售产品而专门建立一个流程来为客户提供理财规划并实施这项方案。20世纪60年代到80年代被视为个人理财业务的形成与发展时期。金融机构开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略，强调与客户建立“全面”、“长期”的关系，理财业务开始向“全面化”发展，融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询业务。20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，个人理财业务开始广泛使用衍生金融产品，并将信托业务，保险业务以及基金业务等相互结合起来，以满足不同客户的个性化需求。二
8、、理财业务在国内的发展与发达国家的理财业务发展史相比，中国的理财业务的发展历程非常短暂。无论是机构理财业务还是个人理财业务都是在最近一段时间内才逐步发展起来的。我国的人民币投资渠道较少，利率尚未完全实现市场化，资本市场的发展还不健全，投资股市的风险较高，而且一些证券公司在管理方面存在问题，房地产市场投资期较长、流动性差，受宏观政策影响比较大。所以机构客户需要一个能够满足它们收益和风险期望的理财计划。正是在这一背景下，商业银行开始推出了针对机构客户的理财服务。相比国外成熟的机构理财业务，国内的机构理财业务目前还主要集中于常规的信托贷款理财产品、债券信用挂钩型产品。中国的个人理财业务虽然起步晚，但
9、是增长速度却非常快。21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，个人理财市场不断扩大。从2006年开始，个人理财业务进入了大幅扩展时期，银行、保险、证券、基金等金融机构都加入到了个人理财业务的市场竞争中，各个机构不断开发出新的理财产品，提供优质理财服务。三、我行理财业务发展概况（一）开放式基金代销业务发展概况2006年8月，经中国证券监督管理委员会和中国银行业监督管理委员会批准，中国邮政储蓄银行获得了开放式证券投资基金代销业务资格。六年多来，我行始终坚持以客户利益为中心，逐步稳健推进代销基金业务的发展。截至2011年12月31日,我行共有基金客户355万户，保有份额522亿份，保有金
10、额367亿元，累计代销了50多家基金管理公司的300多只开放式基金,8家基金管理公司的11只特定客户资产管理计划。我行严格遵守法律法规，按照监管部门要求，不断推进人员建设，加强风险控制，规范基金代销业务的发展。我行坚持合法合规开展业务的原则，依托“邮银理财”品牌战略和广泛的客户群体，不断吸纳行业先进经验，逐步形成了独具特色的基金代销业务模式。（1）广阔的网点覆盖:我行拥有遍布全国城乡的36000多个营业网点，是投资者身边的银行，能够为客户提供包括基金在内的多种投资理财服务。（2）便捷的电子渠道:我行开通了个人网银、电话银行、手机银行等多种电子自助渠道，可办理基金认购、申购、赎回等业务，同时还开
11、展网上申购优惠活动，为客户提供方便优惠的基金服务。（3）持续的优惠活动:为了更好的服务投资者，我行大力推广基金定投业务，开展基金定期定额申购费率长期8折优惠活动；同时开展了网上申购费率4折优惠活动，活动涵盖了多家基金公司的多只基金产品。（4）优质的品牌服务:我行不断加强研究，严格服务标准，为投资者提供量身定制的理财规划服务，努力打造优质的服务品牌。我行始终坚持以客户利益为中心，按照监管部门要求积极开展投资者教育工作，通过各类投资者交流会，理财报告会和理财客户节活动，不断宣传普及基金理财知识，为推动我国基金行业的发展发挥应有的作用。3为促进基金业务稳健发展，调动从业人员的积极性，我们按照中国邮政
12、储蓄银行理财类业务绩效考核指导意见对理财经理进行绩效考核。目前，我行基金业务对理财经理的绩效考核主要包括客户维护绩效考核和产品销量及保有绩效考核，具体考核指标包括当月新增客户数、当月结存客户数、当月新增销量和当月月日均保有量。在产品销量及保有绩效考核中，我们重点强调了对基金产品保有量的考核，而不是仅仅单纯考核销量。在考核过程中，针对不同的考核指标和不同类型的基金产品，我们赋予了不同的绩效考核系数。同时，为了大力发展我行基金定投业务，我们对基金定投单独进行考核，采用了以新增有效户数考核为主，金额考核为辅的考核原则。（二）人民币理财业务发展概况2008年1月在全国六家分行试点发售了第1只人民币理财
13、产品“创富1号”。邮储创富1号产品成立于2008年1月，成立以来，经历了次贷危机引发的全球性经济衰退，A股市场也经历了幅度最深的一次单边下跌。该产品于2009年7月24日到期，截至2009年7月24日，产品净值为1.0231元，同期上证指数下跌了28.29%，本产品在恶劣的市场环境下大幅超越了上证指数，不但保证了投资者的本金安全，同时获得了一定的投资收益。2008年3月6日在全国36家分行全面发售了第2只人民币理财产品“天富1号”。本支产品是我行开展个人理财业务发售的第二支理财产品，也是我行第一次在全国范围内发售理财产品，为我行发展个人理财业务打下了基础。2008年4月发行的“财富人民币理财计
14、划1号”，是财富系列产品的第一支产品。“财富”系列产品主要以固定收益类产品为主，投资方向主要为债券、票据等。一直以来，我行的理财业务遵循稳健发展的原则，因此，财富系列理财产品是我行的主打理财产品类型。财富系列理财产品自成立以来以其低风险、稳定收益的特点受到了广大投资者的认可，树立了我行理财产品的品牌。而后更名为“财富债券”系列产品。2009年4月发行“金苹果1号”，金苹果专户理财主要为机构客户提供服务，以稳健为原则，通过对机构客户量身定做产品来满足其需求。2009年9月发行了财富“日日升”，它为我行实时资金到账现金管理工具产品，其资产会每日增加，即收益每天都有，且每个工作日都可兑现收益。发行至
15、今已成为我行理财经理满足客户收益和流动性要求的有力工具。2009年10月发行了“中信1号代销信托计划”，是我行第一支代销信托的产品。该产品投资灵活，风险较高。面向300万以上的个人高端客户发售。每年我行都会有不少于2支此类产品用于满足高端客户的高收益需求。2011年6月发行了财富“鑫鑫向荣”，它为灵活期限现金管理工具产品，寓意投资者将零散闲置资金购买该产品，相应收益水平随着时间推移会越来越高，展现欣欣向荣的趋势和美好愿望。它是一款分段收益的现金类理财产品，收益相对市场其它现金类理财产品收益较高。自发行以来，效果良好，得到广大客户的认可。2012年4月发行“邮银财富御享”系列，它主要面向我行中高
16、净值个人以及机构理财客户发售，是在服务普通大众客户理财需求的基础上，通过对个人客户较高起点即30/50万人民币设置，实现对中高净值客户区别化专属发售。御享系列是我行对于高端客户服务的一个突破，为今后我行高端客户的专项理财奠定基础。（三）外币理财业务发展概况2008年初，我行发行了首期美元理财产品，品牌为“储汇聚财”，此后，陆续发行了3个月，6个月，12个月期限的美元理财产品；2011年初开始，滚动发行2个月期限的美元、欧元、港币理财产品，2012年，又新滚动发行6个月期限的美元、欧元、港币理财产品。我行外币理财产品和协议储蓄产品的收益率在同业中处于中等偏上水平，保本保收益。2011年，我行共计
17、发行18期外币理财产品，美元、港币、欧元外币理财产品募集总额为649万美元、335万港币、261万欧元；年末，美元、港币、欧元外币理财产品余额分别为178万美元、73万港币、131万欧元。（四）我行代理保险业务发展情况我行代理保险业务1999年全面恢复开办，经历十余年的发展，业务规模大幅提高，业务系统全面优化，服务质量稳步提升，风险管控日益强化，逐渐成为银行保险市场上不可忽视的重要力量。尤其2007年后，受益于行业增长的，在多年发展打下的坚实基础上厚积薄发，进入高速发展的快车道。2011年，我行代理保险业务保费收入累计达到1257.90亿元，累计实现手续费收入50.17亿元，市场占有率达到31
18、.28%，自2007年以来连续五年排名银保市场第一位。成绩背后反映了我行代理保险业务在客户、网络、品牌、销售等几方面的优势。一是具有广泛的客户来源。至2011年底，代理保险业务累计服务客户已达6100万户，遍及全国；二是丰富的网点资源。我行36000个网点打造出高效、便捷的保险服务网络，尤其部分网点深入乡镇以下农村地区，是当地群众唯一可获得保险服务的金融机构；三是值得信赖的优势品牌。从“百年邮政”到“邮银理财”，积淀多年形成的品牌效应是客户信任的基础；四是过硬的销售队伍。我行基层销售队伍稳定性高，经验丰富，是业务发展的后盾；五是高效的业务系统。我行代理保险大集中系统集前台业务、后台批量业务、资
19、金清分、信息管理等多种功能于一身，其稳定高效的运行是业务发展的有力保证；六是丰富的产品结构。我行共代理30多家保险公司的200多款保险产品，可以很好满足不同客户群体的理财、保障、养老、教育、资产传承等多种需求。（五）我行贵金属发展情况我行目前已开展的代理贵金属业务，是指我行作为上海黄金交易所的金融类会员，与个人客户和法人客户建立代理关系，为客户提供金交所贵金属买卖、资金清算和实物交割等服务的一项中间业务。我行的代理贵金属业务自2012年2月16日正式对外营业，目前可代理交易的合约包括金交所的现货实盘、现货即期、现货延期交收共三大类11个合约。其中个人客户可参与交易的包括现货实盘合约和现货延期交
20、收合约中的8个合约，暂不向个人客户开放延期申报交割和中立仓申报的功能。法人客户可交易所有11个合约，并可以申报延期交收合约交割。与其他发展成熟的商业银行相比，我行目前的贵金属业务条线产品相对不足，计划适时推出实物贵金属、账户贵金属以及贵金属定投等业务，满足客户的不同投资需求。（六）我行国债发展状况1.基本代销额度我行自开展国债业务以来先后多次取得了财政部和人民银行的认可。我行的国债承销比例也获得连年上调，由2009年由2%调至3%，2010年上调至4%，2011年上调至4.3%。下图为我行我2011年储蓄国债（电子式）销量占比图1:2011年我行代销储蓄国债（电子式）销量占比由图可见，我行20
21、11年国债基本代销额度占比为4.3%，凭借储蓄国债（电子式）可抓取机动额度的特点，我行4月实际销量为15.05亿元，实际销量占总发行额度的8.64%；5月实际销量为27.12亿元，实际销量占总发行额度的9.04%；7月实际销量为20.73亿元，实际销量占总发行额度的10.37；9月实际销量为27.78亿元，实际销量占总发行额度的9.26；10月实际销量为22.92亿元，实际销量占总发行额度的7,64%；由此可见，2011年我行各期储蓄国债（电子式）实际销量平均为基本代销的2倍左右。我行将继续加大对国债业务的宣传力度，积极配合财政部与人民银行的各项工作，为提高我行基本代销额度奠定坚实基础。2.队
22、伍建设我行除在开展总行层面的大型业务培训之外，为提高各级机构人员的业务知识与管理水平，创建规范理财队伍，要求各分行制定辖内培训计划，并在培训师资、业务考核方面予以支持和鼓励。3.服务三农，助农理财邮储银行高度重视国债业务的发展。近年来，在财政部、人民银行、国债协会和中债登公司的支持和帮助下，国债承销工作取得了一定的成绩。为了真正承担“服务三农”、“助农理财”的社会责任，邮储银行一直坚持不懈的推动“送国债下乡”活动，取得了较好的成绩。近年来每期储蓄国债的发售期间，都可看到活跃在全国各地“乡间地头、村镇集市”上的“邮储送债下乡工作组”的身影，我们欣慰的看到了农民朋友们投资后的喜悦和获得收益后的奔走
23、相告。第三节理财业务的影响因素一、宏观因素（一）政治、法律与政策影响商业银行受到国家政治环境影响的程度很高。动荡的政治局势会使得金融市场发生巨大的变化，从而影响银行理财业务的收益和风险。另外，对于金融机构而言，国家的政策影响也是非常显着的，尤其是宏观经济政策影响。宏观经济政策对投资理财的影响具有综合性、复杂性和全面性的特点。各种宏观经济政策由于其发挥作用的方式不同，因此通常相互配合使用以达到整个宏观调控的目标。可以说宏观调控的整体方向和趋势决定了个人和家庭投资理财的战略选择。积极的财政政策可以有效地刺激投资需求的增长，最终提升资产价格。而且货币政策通过调控货币供应量以及市场利率，可以影响经济整
24、体的运行。宽松的货币政策有助于刺激投资增长，促进资产价格上升。此外，国家的收入分配政策和税收政策也可以对投资产生影响，从而改变资产的市场价格。（二）经济环境由于金融产业是社会经济体系的重要组成部分，它必然会受到社会经济环境的强烈影响。经济环境可以分为：经济发展阶段、国民收入水平、宏观经济状况等。经济发展阶段是对一个经济体的发展情况的概括，它可以分为：传统经济社会；经济起飞前的准备阶段；经济起飞阶段；迈向经济成熟阶段；发达阶段。发展中国家处于前三个阶段，而发达国家处于后两个阶段，中国正处于经济起飞阶段。处于不同经济发展阶段的经济体，金融产业的发展水平，和金融服务的需求结构有显着的差异。国民收入水
25、平直接影响市场上可以用于理财投资的资金，所以它可以对理财业务产生直接的影响。而且在设计及推销理财业务的过程中，我们也必须考虑到整个国民收入水平，因为理财业务市场的发展水平以它为基础。宏观经济情况对理财业务的影响表现在了投资活动的各个方面。无论是具体的金融产品的设计与定价，还是投资组合构建与投资策略的选择，宏观经济情况都是一个重要的考虑因素。一般来说需要考虑的因素主要包括了经济增长速度和经济周期、通货膨胀率、就业率以及国际收支和汇率等（三）社会环境社会环境包括了社会文化环境、社会制度环境以及人口环境。这些社会因素会对理财业务的产生、发展产生巨大的影响。社会文化环境主要是指一个国家、地区和名族的文
26、化传统、风俗习惯、伦理道德、语言文字等。它会在不知不觉中影响人们的基本观念和行为范式。一般来说，在一个开放、进步、文明的社会文化环境中，理财业务的发展空间相对更广阔。在发达国家，因为消费者教育程度较高，对理财投资的理解能力较强，因此理财业务更容易发展。各种社会制度的变迁对商业银行的理财业务也会产生了深远的影响。随着我国的养老保险制度、医疗保险制度，教育制度以及住房分配的改革，我国居民拥有了更多的选择权，但是这些改革也增添了居民的经济负担，刺激了理财业务的需求。而旺盛的市场需求直接促进了整个理财业务市场的蓬勃发展。人口环境是对某个地区的人口数量、分布等相关信息的归纳描述。它对理财业务的影响表现在
27、规模和结构两个方面。人口总量大、增长快可以为经济发展保证所需的劳动力，促进经济发展，进而繁荣整个理财业务市场。同时，人口总量大，本身就会产生对理财业务的巨大需求。所以人口总量可以在规模方面影响理财业务市场。人口的结构对理财业务的影响也很显着。人口结构可以分为自然结构和社会结构，前者包括了性别、年龄等因素，而社会结构包括了收入、阅历、风俗习惯等。这些差异必然导致对理财业务需求结构上的不同，尤其是对个人理财业务需求的差异化。（四）技术环境20世纪以来，层出不穷的新技术对人们的生活方式、行为方式乃至思维方式都产生了巨大影响，而这些影响已经扩展到了理财业务领域。通信技术、电脑技术的飞速发展，使得远程谈判、远程操作成为可能。全球的金融市场被联系成为一个整体，在这样的背景下，理财业务市场空前繁荣。理财业务种类从单纯的本币理财，扩展到了外币、本币理财。投资客户除了选择本国的金融机构，还可以选择国外的金融机构。而且随着金融理财分析过程中，引进了大型计算机，计算机的数量分析在金融理财分析中占有了越来越重要的地位。金融分析界出现了定量化分析的新趋势，各种新型的理财业务也被不断创造出来
