1、会议营销会议营销会场布置活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。 1、 迎宾区： （1）礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区； （2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。 2、 签到区： （1）一般位于会场的路口处，目前设在三楼会议室门口拐角处； （2）签到区要求干净、整洁，最好有台布。 （3）要收集邀请函及发放资料袋（资料袋中有产品折页，健康自查表，检测表，宣传资料）。 3、专家检查区： （1）检查区桌面上的检查器械要求摆放井然有序； （2）检查床上要干净、整洁。检查桌上最好用印有企业标志的桌布。 （3）检查区与讲座区分开（不能在同
2、一区域中，容易引起混乱） （4）检查时间（讲座和观看录相不允许检测） 4、产品展示售货区： （1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，突出重点； （2）会议桌上最好用印有企业标志的桌布； （3）写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括优惠政策，馈赠礼品的种类。 5、 板陈列区： （1）陈列要求：醒目、有序 、整体统一； （2）同时展区要灯光明亮； （3）展板最好陈列在进出口处。 6、专家咨询处： （1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布； （2）咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：教授，主任医师）； （3）桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专
3、家咨询处展牌悬挂要醒目； （4）咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。 7、条幅： （1）条幅的颜色要烘托现场气氛，与现场会议室色调协调； （2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方 都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）； （3）如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致； （4）条幅制作要干净，整洁，醒目。 8、投影屏幕： （1）摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内 容； （2）屏幕与投影中间无障碍； （3）屏幕悬挂要处于背光区。9、礼品区： （1）礼品区在主席台旁，形成视觉效果，同时与售货区相邻，
4、利于销售； （2）礼品要大而醒目，包装彩带； （3）礼品价值要体现。 10、顾客区： （1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名销售代表）； （2）顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像；11、桌椅布置： （1）桌椅布置要适合活动的主题；（2）桌子上要铺桌布，最好是与产品宣传有关的桌布。到会顾客的邀请邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。 原则二：没有把握不邀请非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也
5、不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则交流会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加交流会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请原则上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的
6、了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。顾客选择的原则1以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。三项要求：第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面
7、上，认真工整的填写联谊会邀请函。（一）、电话回访顾客直接邀请 打电话直接邀请1打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”2电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加交流会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）3提醒记忆：。日子在神舟三号太空药高科技成果推广中心，您买了。药，按医生
8、嘱咐的用法服用了吗？4告之有患者交流会和交流会的基本情况。5克服顾客的异议：强调交流会的特点和机会的难得。强调夫妻或亲人陪同到会，如能来（定座位）。6让其记下交流会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7在交流会前一晚再跟踪一次，每位客服人员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。（二）上门邀请两个电话：电话一：登门前要打电话预约；电话二：会议前要打提示电话确认上门邀请要求：1邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。2邀请函装
9、入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加交流会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。3在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。4一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。5正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。6如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客交流会活动时一定接着邀请他，也就是说他
10、是我们下次交流会潜在的邀请对象。7确定所邀请的顾客的住址准确8计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函1打电话之前的准备：参照打电话直接邀请顾客2打电话的程序：确认要找的人。寒暄。自报家门。提醒。告之联谊会。简介联谊会情况。说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。定
11、下时间。问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3填好邀请函4计划好行走线路5计划好时间6在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，患者很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问患者是否看过书和报纸，如患者有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对患者不同性格，告之交流会的内容，让患者仔细看书，告诉他会
12、上有专家坐诊检查。会议流程主办单位：山东癌症康复健康教育协会协办单位：神舟三号太空药高科技成果推广中心活动时间：-年-月-日（上、下午）举办地点：潍坊神舟三号太空药推广中心三楼一、 参加人员：潍坊神舟三号太空药推广中心销售人员，专家团，特约嘉宾（见名单）二、 活动程序8:30进场8:50喧场,宣布会场纪律,工作人员各就各位9:00主持人开场白,宣布爱心活动正式开始9:10领导致辞9:20百科探秘专题片播放9:40专家团介绍入场,主讲专家履历介绍9:50专题讲座(病例分析及产品介绍)10:30顾客箴言(有效愿做宣传的顾客现身说法)10:50患者挂号,按照登记的意向度判断排号10:55专家一对一咨
13、询以下的时间按照患者诊疗及购药情况顺延直到送走最后一位顾客,活动结束.活动结束后,总结经验教训，进行评比。三、 人员分工1、 门口迎宾2人2、 进门登记2人一人兼领位员的职务3、 现场维护礼仪2人4、 产品展示整理1人5、 灯光、音响、摄像、等一些电器设备的安全检查1人6、 活动总指挥1人四、注意事项与技巧1、现场安排专人控制气氛。（1）引导鼓掌。（2）观察并处理现场情绪异常之患者（会前要拟好防范措施）。（3）在场下配合主持人变换节奏，有发问、应答、配合抽奖等方式。（4）引导现场销售。（5）主持人要善于把握会场气氛，收尾要及时（主要是抽奖及时），抽奖方式与节奏要适合当时气氛。2、现场要有促销措
14、施，并安排专人销售。3、现场安排专家咨询。4、安排专人摄像、照相、提取素材。5、现场有很多人可能没带现金，可引导签字订货。6、第二天全力以赴做好送货与跟踪销售。7、谁发展的客户，就由谁负责促销和服务，不得争抢客户。五、跟单的方案和技巧现场促销技巧1、通过患者自身的感受（试治效果）引导客户购买。2、借助专家的诊断和治疗方案进行沟通促单。3、通过会议现场的热烈气氛跟进促单。4、通过优惠活动方案促单。5、借助有效病例说法或通过介绍身边的治愈患者，引导病情相似患者，说服其购买使用。六、订单须知1、开订单时，要信心十足，语气要肯定，拿好优惠凭证，强调机会难得，要详细讲解优惠凭证内容。要站在顾客的角度进行
15、分析，引导其订购。看完专家的，根据专家方案进行引入，让顾客知道其病情的严重性，阐述、引导顾客对治疗要有信心，相信通过专家的方案进行治疗能治愈或好转。强调活动现场的优惠方案，为其开单。2、顾客订购时，没有准备货款的，要让其交定金，没有带定金的，要为其垫上，基数是500元，并让顾客签字确认。理由是：有赠送的，公司规定顾客必须确认。3、开始订购时，根据平时门市里的沟通加上会场上进一步的判断，找准的第一个顾客一定要是最有意向的，如果判断错误，也要当成是准客户，进一步进行引导，劝其订购。4、会中订购的顾客，要全部为其领取货物并交给本人。对思想不是很稳定的顾客，要让终端性的老顾客坐在一旁与其沟通或由本服务
16、部的工作人员对其进行专门服务，陪其聊天，坚定其信心。5、各服务中心在专家咨询时段，要让自己的顾客坚守秩序，如会场有交谊舞时段，要及时邀请顾客跳舞。所选的舞伴要有针对性，如已购产品的，坚定其信心；有负面影响的，在跳舞时进行沟通，让其不要影响其他顾客；有购买产品意向但未购买的，进一步做其思想工作，引导其购买。6、在中午时段，要及时地问顾客是否饥饿，有必要时，要给顾客买食物充饥。七、会后操作程序l、会议结束后，将顾客引领上车，帮其拿好货物，安排座位时，将终端型老顾客安排在已购买的顾客旁，工作人员在车上要渲染气氛，避免顾客思想发生动摇。下车后，尽量让顾客将货物带回家，对定购较多的顾客要有专人送货到家。
17、送货人员到顾客家，要将产品打开，教顾客如何使用。并嘱咐所有购买顾客下午将货物拿到门市，教其使用，对未购买的顾客，也要嘱咐。2、对已购买尚未到门市的顾客要在恰当时机给其打电话，告诉其门市里现在人很少，赶快过来教其如何使用。3、对退货的顾客的处理：在接到顾客退货要求后，一定要冷静，认真分析顾客退货的真正原因，弄清真相，妥善处理，切勿激动。A、顾客要求退货时，理由往往是其老伴或家人不同意，这时候要耐心地向顾客讲解其病情的严重性，劝其要主动为自己争取健康，并举例说明叔叔（阿姨）的病通过整体的治疗后，效果显著，并讲解药包、药水的疗效，可对顾客说“你老伴或小孩不同意，可能是对中药提速不是很了解”，要敢说“让他们到门市来，我来跟他们讲” 。B、要充分利用好的终端顾客，对要求退货的顾客要做思想工作，只要方法得当，将会达到事半功倍的效果。C、如顾客退货的理由是没有经济能力，这往往是借口，要耐心地进行劝导，可暂时让其分期付款。事后加强服务，待其信心或感情建立到一定程度后，可告诉顾客已为其将货款垫上。D、无论顾客退货的理由是什么，切勿产生情绪，不能开口就说“这怎么行啊？订了是不能退的”，这样会激发顾客的情绪，导致退货的信心更加坚定，应站在顾客的角度为其进行分析，慢慢引导。八、患者专家面对面交流会周期根据已购药患者数量、药品服用情况、居住地区、宣传取得的实效以及公司方针制定会议周期。
