1、国贸大赛准备资料昆山国贸大赛准备资料目录1. 参赛要求2. 比赛先例3. 比赛准备3.1 确立合作企业及展销产品3.2 市场调查3.3 客户开发3.4 贸易流程3.6 目标规划3.7 营销规划3.8 财务预算3.9 人员培训3.10 展台设计及布展流程一、参赛要求1、 人员要求：. 英语、日语、商英、商日、国贸、市场营销等专业2016、2017 在校生及2015 应届生。. 外语口语优良，积极立志热身投入跨境国际贸易事业；2、 产品要求：. 参展商品以由合作企业提供的实际商品样品为原则。. 参展商品一般应简单、轻便、大众化、体现地方特色且适合外销。3、 参赛要求：. 根据昆山国贸大赛参会原则，
2、以学校代表队名义，与江苏籍外贸企业组成校企代表队共同参加。. 参赛队员作为企业外销业务代表，实施各类国际贸易出口业务操作手续，包括参展计划书、展会现场布置、企业中英、中日产品宣传电子、纸质资料制作、国际市场调查、国际客户开发、海外订单承接、海外客户工厂考察、外销价格谈判、样品试订单发运、正式订单出口、收款结汇等各大环节；二、比赛先例 纵观历届相关国贸大赛，获奖者虽以各式各样的展品胜出，归根结底，无非是因其展品有创新精神，销量高，足够吸引客户的季节，符合大赛的最终目的。以下是具体的几所院校的获奖先例：1、 北京理工大学珠海学院于2014年的全国商科院校技能大赛暨国际贸易专业竞赛中以“推广数字油画
3、马克杯”为主题获得一等奖。创意点一：展品有创意 数字油画发明于美国，欧美人对数字油画的痴迷疯狂程度接近疯狂，曾创下4年卖掉1千5百万套的销售记录，作为一项产品由于历久弥新、影响深远被列为了大众文化被载入欧美史册。而马克杯由于其造型丰富、色彩多样也深受海内外各国人民的信赖，成为居家生活必备用品，需求量极大而又有创意。创意点二：产业与产品调查分析 该小组在选择这两种产品的同时也进行了大量的市场调查分析，令人值得注意的是，该小组运用图表分析，同类产品前景比较，产品优缺点等分析方法进行了全方位多角度的分析，能够充分吸引客户的眼球，得到客户的信赖，值得借鉴。创意点三：营销策略广 该小组制订了体验式营销、
4、绘画培训班营销式营销、店中店式营销、酒吧咖啡厅式营销、居家装饰顺风车式营销、团购式营销、个人定制式营销、批发式营销、网络商城式营销等营销策略，范围面广，值得借鉴。2、 北京理工大学珠海学院于2013年的全国商科院校技能大赛暨国际贸易专业竞赛中以“西湖藕粉”为主题获得一等奖。创意点一：将养生文化与中国饮食之道巧妙结合 本次参展的产品为该公司最具中国特色的“西湖藕粉”系列产品，是极适用于银海、老人、病人的滋补品，加上当代人们越来越注重养生，该产品注定成为展区中的佼佼者。创意点二：成员分工明确 该小组6个人分别撰写策划书、展位设计、样品采购、产品发布会ppt制作、产品发布会演讲，充分利用各个小组成员
5、的优势，实现资源优化配置。创意点三：参展进度规划井然有序 参展前：主题确定、撰写参展计划、参展布置设计、宣传物品（准备） 参展中：产品介绍和促销、订单洽谈、签订订单、媒体报道 参展后：后续访问、跟踪服务、优惠推广、活动后交流三、比赛准备1、确立合作企业及展销产品：.方向1) 根据特定企业找产品2) 根据特定产品找企业.方式1) 策划阶段分析双方利弊，提出一个使双方获益的合作方案。 A. 充分了解企业及其相关产品，考虑企业需求宣传效益和经济效益B. 自我定位明确，客观严谨。活动简介，优势C. 活动中经费预算明确而详实2) 交涉阶段 A. 礼节问题衣着整洁，不迟到 B. 语音语调手势 C. 经费预
6、算3) 落实阶段 A. 定期沟通B. 情况反馈2、市场调查.分类方式 根据市场对象年龄层次，性别等.评估待购商品1） 产品属性营销者对产品诉求点是否与消费者利益点一致 2） 征求价格不同年龄、学识、收入对价格反映不同。 3） 产品评价可根据淘宝等网站上评价内容分析优缺点。助于展销时扬长避短，做好应对措施。评估需求量。整理材料，做好总结。3、客户开发开发对象的确定(1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; 客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?(3)根据
7、初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。信息收集与样品提供(1)提供方案：提供合乎双方利益的合作方案。(2)确定客户内部信息员，密切往来，强化相互关系。(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化合作关系(4)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。(7)公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
8、价值评估(1)根据上述信息，判断是否值得与之合作。（2）根据以下方面对客户进行价值评估A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。 A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序) B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护; D级：暂缓;观察。与关键决策人建立良好关系(1)通过对关键决策人的充分了解，加上信息员的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信
9、任度。(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?(4)提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。4、外贸流程知识接单接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面
10、合同。1）下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。2）接单的途径：产品展销会，网站。3）接单的形式：A. 合同：合同有销货合同和购货合同。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。B确认书：有销货确认书和购货确认书。C. 还有协议书，意向书，订单和委托订单等。客户从国外直接发来的订单或委托单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。4) 接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。A. 询盘：又叫询价。B. 发盘：又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到
11、对方的询盘后作出的。C. 还盘：又叫还价。D. 接受：买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。审单：即审核合同1) 审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。2) 审单方法：A. 产品名称，规格： 审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。B. 质量：也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。C. 数量： 应审查货物的数量是否可
12、以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。D. 单价，总额的审查：注意结算方式E. 价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语。F. 付款方式审查： LC ，付定金，支付的货币能否接受？G. 包装要求的审查：工厂的产品本身有自已的包装，客户提供的包装，客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）H. 交货期的审查：跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。I. 交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。形式发票买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考
13、性发票。这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样。形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。 产品信息 （品名，数量，价格，交货期）。合同条款（价格条款，付款方法）。此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。注意事项：A. 单价条款要明确 （FOB, CFR, CIF）B. 交期要明确C. 付款条件要明确 （LC, TT）出口货物跟单的基本程序：出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。我们将这
14、些程序概括为：1）筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。2) 催审单证：大多数的支付方式是L/C。3) 订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。 4）制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。A、制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。要在L/C的有效期内将单据送交银行。出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。B、结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。单据要求：正确，完
15、整，及时，简明，整洁。5、目标规划短期规划我么首先想要做好产品的设计工作，有比较统一的产品理念，确定受众群体。注重相关产业的发展。并准备在南京的几个主要旅游景点开设专营店。有统一的风格，其中包括，产品类型，产品的包装（包装非常的重要），店内装饰，服装等。通过统一的风格来获得顾客较好的认知。能让产品，以及理念被顾客所记住。通过一段时间的资金，管理积累，和遇到的问题，为下一步扩大销售，做好多方面的准本。长期规划通过资金积累，扩大生产。需找大生产商和大经销商。把产品售到海外。依托文化这一载体，将产品线丰富，可以不仅仅是竹制品。通过比较好的设计，和丰富的文化题材，把理念做到类似于，茶壶，书画上来。6、
16、营销规划微博营销：首先，我们分析了微博营销方式的特点是：信息发布便捷，传播速度快;通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面广;互动性强，能与粉丝即时沟通;主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃;低成本;名人效应能够使事件的传播当量呈几何级放大;企业形象拟人化;可与粉丝(用户)建立超越买卖关系的情感;每条信息引起的反应可能千差万别，难以通过经验来预期，容易受到攻击或由于操作失误而产生负面影响;粉丝积累过程缓慢，需要长期投入，营销效果难以评估。在把握住微博营销的特点之后，我们知道微博营销是一门不在多而要精的学问，所以我们准备在新浪和腾讯这两大微博网站平台上注册微博进行产品营销。我们的企业微博该怎么才
17、能达到更好的水平呢，我觉得我们会：学学其他企业正在做什么;使用微博检索工具，对与品牌、产品相关的话题进行监控;保证日常的微博对话，并形成制度化、正常化;善于从我们的粉丝处获得建议，并及时反馈;引导粉丝参与到公司的活动甚至新产品的开发中去;尊重每一个用户，切勿引发争辩;信息一定要透明、真实，包括优惠信息或危机信息;微博语言要拟人化，具有情感;不要仅仅使用微博来推广广告，产品信息;不要使用微博来记录日常的流水账，确保你的信息有分享价值，有娱乐性。博客营销1）首先，公司在在各大大型博客网站上开设博客在新浪，搜狐，网易，天涯，和讯等大型博客，公司开设企业博客，发表一些有关于公司的新动态、竹编的一些新动
18、向以及新的研究方向，起到最初的宣传效果，让更多的人了解竹编。2）整理有关竹编行业访问量操过10万级访问量以上的个人博客进行博客营销将有关竹编行业访问量在10万级以上的博客收集起来，然后公司与这些博主联系，让他们在博客上写几篇宣传我们平台的文章。3）公司专设编辑人员，写相关软文作为建设博客的资源写一些关于我们竹编的优质软文，还有研究动向，主要的产品报价以及产品的功能，主要介绍他们的功能和主要的美化室内的效果。4）利用软件建设博客外链，提高博文在搜索引擎中的排名前期利用虫虫博客软件给博客群发外链，到后期需要人手动给博客建设外链，直至博客文章出现都搜索引擎的前3页才可以停止。5）对博客营销效果进行评
19、估，努力做到博客文章在搜索引擎前3页覆盖量达到50%；要是达不到，就认真的分析原因，继续做好博客营销。视频推广：针对产品特点拍摄视频，做简单的剪辑，然后在各大视频网站发布，发布了的视频最好每天去顶一次。视频是产品使用或者外观介绍，产品使用方法或者玩法演示，也可能是一些趣味性的网上转载和点击率高的视频打上我们的产品广告发布，不一定非要用产品视频去发布。比如我们可以把一个热门的电视节目录制下来，第一时间发布，在我们录制的节目下方打上我们的产品广告，这样可以吸引很多人去搜索进行点击，同样能达到我们产品推广的目的。电子邮件营销将竹编的产品和简介设计成邮件的方式，邮件最终以网页形式呈现在客户面前，给客户
20、一个清爽和友好的感觉，最好外加公司的相关链接，宣传企业和产品。过节的时候向公司客户邮箱里发送营销邮件在过节的时候或不定期的向公司固定客户的邮箱里发送邮件，加强和客户的沟通和联系，让客户知道我们产品最新动向。可以利用软件来群发。每天向竹编行业的潜在客户发送营销邮件利用全能营销收集竹编行业的客户邮件。然后利用软件群发的形式发送到潜在客户的邮箱里面。邮件发送内容每半个月更新一次，邮件地址每天更新一次还要检测邮件群发是否成功，要是成功就等结果，要是不成功最好再发一次。发送效果评估一个月后分析邮件群发的效果，并制定出更有效的邮件推广方案出来，善于总结评估。7、财务规划前期我们要解决的第一批生产的资金，和
21、考虑资金回流的速度。展销会的费用，装修等。第一批生产的费用（如果可以，可以延期交款，缓解现金流）营销费用，一些产品宣传册，海报的广告费用。资金回笼的速度预计是在三个月到半年之间。以上提到的三个方面都会非常注重。按照目标计划中，要有统一的产品理念装修风格等。还有一点，不大量生产。第一批生产，目标5000件。减少现金投入，减少库存的压力。接受厂家大批量的预定。5000主要用来当样品和零散销售。8、人员培训强调与产品的理念风格一致。比如服装选择中国风带有竹子元素的旗袍等。前期要对员工进行中国竹文化等相关知识的普及。对员工如何介绍产品要进行比较系统的培训。从产品理念出发，依托中国文化，把产品的精髓很好
22、的展现出来。对员工有相关文化产品专业介绍词汇的培训，因为我们的很大一部分受众是海外游客，所以交流上一定要足够让他们理解我们的理念。个人形象的培训，形态要端庄，语气要有理，举止要文雅。这样才能符合我们的产品形象。这点也非常重要。 9、展台设计及布展流程确定展位大小展位大小应根据参展目标确定，需综合考虑展品类型及数量、观众活动空间面积考察基础设施便利性如果需要在展位现场进行设备开机演示，必须在选择展台位置时仔细考察所需的各种设施管道是否使用方便，同时不可忽略支柱等固定结构的位置，否则将影响演示效果。对于大型的展品，其位置不仅应便于参观，而且应便于处理演示过程中产生的垃圾。书面撰写设计要求文件设计要
23、求文件应详细描述参展目标、展品、服务要求、图样要求及展位设施，并明确规定设计原则及规章、进度时间表及预算等重要事项。列出供应商名单为确保投资获得高品质的服务及成果，应该选择有信誉的供应商。为此，您可联系当地展会服务工程承包商协会索取供应商名单，并仔细考察候选供应商的资质及能力，同时可向供应商的过往客户了解供应商的服务记录，以确保他们能按时、按质在预算内完成项目。外包展位设计如果您选择的是光地展位，为以最低的成本获得最佳的展位整体设计效果，应将展位设计外包，最好是发标给34家公司竞标。对于大型或复杂的项目，可能还需要为具体投标方案支付费用。准备预算及工作进度表当选定展位设计搭建承包商后，应以书面
24、形式准确规定其承包服务责任，并确定预算额度（要求提供费用明细），同时商定工作进度表并建立清晰的汇报沟通流程。如果您的展位比 较大或比较复杂，则需要在工程进行期间（不仅只在工程验收时）定期走访承包商并到施工现场监察工程进度及质量。确保遵守相关规章所有展位设计搭建都必须符合一定的规章。展位设计搭建规章一般包括对展台高度、负载、设施、建材等各方面的规定，通常在参展商手册中详细表述。而光地展位的设计方案还必须事先征得展会主办机构的认可。安排基础设施服务展位供水、供电、供气、废物处理、起重及电话、网络连接等基础设施服务必须提前（填写参展商手册中的相关订单表格）向展会指定服务承包商申请预定。如有任何问题，应及时通知相关承包商解决以确保供应充足。组织运输、搬运及储存应确保所有箱包均贴有标签，清晰标明所需送达展厅号及展位号（否则容易错送到别的展位），而且必须有人在展位亲自接收货品（展会主办机构并不负责为您收货）。此外，大多数展场并不提供储存空箱包的空间，因此您需要与您的货运代理商协商安排。预留充足的展台搭建时间无论您的展位是否搭建完毕，展会都会准时开幕。因此，必须确保预留足够的展台搭建时间（尤其是大型或设计复杂的展台）。千万不要低估展台搭建所需的时间，切忌拖延到最后时刻。按原样交还展位撤展时，应按接收展位时的原样交换给主办机构，并付清相关清理费用、修补好所有破损。
