1、精耕细作 载梦前行 波司登品牌 2013 战略规划（直营管理模式）第 2 页目录市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理运作模式直营管理运作体系直营管理资源支持第 3 页市场运作现状分析S优 势 品牌知名度及羽绒服的权威性 网点覆盖率及渗透率 重点商场羽绒服楼层的渠道控制力 近几年积累的优质专卖店资源 销售公司对羽绒服的操作经验O机 会 渠道梳理和布局结构优化，对未来业绩的提升空间 公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视 客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机 四季化的导入，对渠道结构优化及销量提升的帮助T威 胁 国际时尚品牌（ZARA、H&M）以直营模式快速发展 传统羽绒服品
2、牌在重点商场的“边缘化”危机 部分客户因大量买断货品，导致资金周转能力下降 客户连续几年不盈利，可能存在关店或转型的风险 非正常渠道销售对市场的影响W 总部对终端的掌控力较弱 经营成本持续上升，盈利能力受到挑战 多年的承包制，导致销售公司各自为战 大部分销售公司经理缺乏零售管理意识及管理经验弱 势第 4 页市场运作现状分析总部和销售公司的合作关系?123出厂价作为最重要的考核指标?总部各类标准在终端的执行力?三大核心问题思考？第 5 页聚焦聚焦门店和消费者需求，导入零售管理标准，提升单店业绩和坪效改制建立职业经理人机制，打破销售公司承包制，统一团队核心价值观市场运作现状分析解决上述问题的关键点
3、：直营通过优质门店直营化管理，强化总部对优质渠道和门店的掌控力第 6 页市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理运作模式直营管理运作体系直营管理资源支持第 7 页强化总部对市场的掌控力提升销售公司及店铺的执行力，确保拷贝不走样通过零售管理模式的导入，实现终端精细化管理打破批发管理模式，从零售维度寻求利润增长的突破口充分了解市场需求，建立快速响应机制，提升品牌的市场竞争力直营管理优势阐述第 8 页导入职业经理人管理模式导入直营零售管理模式建立数据化分析管控系统建立门店自动化运营系统建立终端零售快速响应机制确保四季化业务快速良性发展完善各类制度、流程、标准，将“人治”转型为“法治”直营化管理目标直
4、营管理运作模式第 9 页市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理运作模式直营管理运作体系直营管理资源支持第 10 页总 部总 部门店自动化运营系统1.店长责任制2.店铺考核激励机制3.店铺营运标准4.店铺带教系统1.导入职业经理人模式2.区域市场年度运营计划3.建立终端零售支持体系市场快速响应机制直营管理运作模式市场运营保障体系1.规划层面：做规划、建模式、建机制、建流程、定政策2.执行层面：建标准、抓培训、树标杆、强管控、做考核销售公司销售公司终端店铺终端店铺第 11 页1.按直营店铺组织架构进行人员配置2.团队状态调整及激励3.人员排班及分区管理4.个人目标设定及考核激励5.全员销售技能演
5、练人（人员管理）直营管理运作模式总 部销售公司终端店铺1.终端库存预警2.快速补配货机制3.商品信息反馈货（商品管理）1.零售管理标准（RMS）执行2.标准作业（MD）执行3.形象维护及数据化陈列执行场（零售管理）第 12 页1.员工关怀及动员2.营造终端 PK 氛围3.执行各项考核激励措施4.专业技能转训及门店带教5.建立符合终端零售支持体系的组织架构人（人员管理）直营管理运作模式总 部销售公司终端店铺1.区域内滚动库存报告2.商品售罄报告3.商品快速反应机制4.商品促销价格管理5.订货分析货（商品管理）1.辅导监督 RMS/MD 执行2.形象维护及数据化陈列管控3.零售管理工作流程执行4.
6、优质加盟客户导入直营化管理5.终端形象改造、升级、维护场（零售管理）1.落实渠道规划目标，优化渠道结构2.控制新增店效，提升原有店铺坪效3.市场突破，重点店铺及商场推进渠道管理第 13 页过程目标主体直营管理运作模式体系化运作零售管理零售管理零售管理标准（RMS）执行标准作业（MD）执行形象维护及数据化陈列执行商品管理终端库存预警快速补配货机制商品信息反馈人员管理按直营店组织架构人员配置团队状态调整及激励个人目标设定及考核激励商品管理人员管理员工关怀及动员执行各项考核激励措施符合终端零售支持体系的组织架构人员排班及分区管理全员销售技能演练营造终端 PK 氛围专业技能转训及门店带教区域内滚动库存
7、报告商品快速反应机制订货分析商品售罄报告商品促销价格管理辅导监督 RMS/MD 执行零售管理工作流程执行终端形象改造、升级、维护形象维护及数据化陈列管控优质加盟客户导入直营化管理销售公司终端店铺第 14 页1.制定职业经理薪酬考核方案并推行2.制定关键岗位责任说明书3.建立直营化管理组织架构及零售支持小分队4.制定总部、销售公司、门店考核激励政策5.制定员工分级、晋升标准6.专业技能培训、辅导及考核人（人员管理）直营管理运作模式总 部销售公司终端店铺1.订货指导2.销售与库存监控3.商品售罄报告4.商品调拨、归并5.商品价格管理及促销资源监控货（商品管理）1.分阶段导入 RMS/MD/数据化陈
8、列模式2.导入区域巡店数据化检控模式3.零售管理工作流程修订并导入4.导入加盟客户优化方案及措施5.制定终端形象改造提升计划及需求场（零售管理）1.年度渠道目标规划，优化渠道结构2.渠道产品销售政策制定及推行3.重点店铺及商场跟进、检查渠道管理第 15 页直营管理运作模式过程目标主体体系化运作零售管理零售管理商品管理人员管理员工关怀及动员营造终端 PK 氛围专业技能转训及门店带教商品管理人员管理职业经理薪酬考核方案并推行关键岗位责任说明书员工分级、晋升标准执行各项考核激励措施符合终端零售支持体系的组织架构直营化组织架构及零售支持小分队总部、销售公司、门店考核激励政策区域内滚动库存报告商品快速反
9、应机制订货分析商品售罄报告商品促销价格管理分阶段导入 RMS/MD/数据化陈列零售管理工作流程修订并导入终端形象改造提升计划及需求导入区域巡店数据化检控导入加盟客户优化方案及措施总部销售公司辅导监督 RMS/MD 执行零售管理工作流程执行终端形象改造、升级、维护形象维护及数据化陈列管控优质加盟客户导入直营化管理订货指导商品售罄报告价格管理及促销资源监控销售与库存监控商品调拨、归并专业技能培训、辅导及考核第 16 页市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理运作模式直营管理运作体系直营管理资源支持第 17 页营运体系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系直营管理运作体系第 18 页营运体
10、系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系直营管理运作体系第 19 页直营管理运作体系 店 长 导购（商品小帮手）导购（星级导购）收银（VIP 小帮手）导购（陈列小帮手）终端店铺组织架构 商品主管 人事主管 零售主管 营运主管 陈列主管 企划主管 工程主管 信息主管 行政主管 财务经理 销售公司经理 商品分析 仓库库管 商品专员 陈列专员 主办会计 直营会计 经理助理（兼童装）销售公司组织架构 助理会计 出纳会计第 20 页直营管理运作体系 营运部经理 市场部经理 商品部经理 营运部长 培训主管 数据分析 主管 企划部长 陈列部长 陈列主管 陈列主管 商品组织 部长 商品营运 部长 数
11、据主管 商品组织 主管 商品营运 主管 商品营运 主管 客服兼 VIP 专员 数据稽查 专员 副总经理总部组织架构第 21 页薪 酬 激 励营运体系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系直营管理运作体系导入职业店长薪酬激励制度建立导购分级管理及晋升通道统一直营店薪酬激励制度及分配机制重大节假日 PK 激励措施的优化加大销售公司过程管理的考核激励优化销售公司内部分配机制强化直营零售小分队的考核激励第 22 页培 训 体 系营运体系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系直营管理运作体系制定年度培训计划提升培训的系统性将短期集训转变为培训常态化对店长培训转化为店铺核心团队受训通过
12、实操演练提升培训效果通过门店带教将培训转化为执行力强化培训落地的检查考核第 23 页营运体系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系营运体系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系直营管理运作体系营 运 体 系建立店铺营运标准及相关工作流程针对旺季导入快速成交技术及流程提高直营店铺巡店频率和质量建立分条线视频会议分享系统营造直营店铺 PK 氛围并每月进行考评第 24 页管 控 体 系营运体系管控体系培训体系组织架构薪酬激励直营管理运作体系直营管理运作体系强化终端店铺的目标管控意识及方法强化总部对直营店铺的巡店考核销售公司经理月度述职报告阶段性重点工作检查考核及改进严格按年度规划
13、做好过程管控第 25 页市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理运作模式直营管理运作体系直营管理资源支持第 26 页直营管理资源支持信息系统零售支持商品物流人力资源财务分析资源支持第 27 页财务分析人力资源零售支持商品物流信息系统零售支持商品物流人力资源财务分析资源支持直营管理资源支持 建立信息数据采集、智能分析系统1.直营化管理的店铺全面安装 POS 系统2.由信息主管统一进行当地零售价格控制3.POS 数据与 ERP 系统、财务系统数据确保一致4.VIP 后台信息及时维护及更新，确保准确5.提升 POS 中 VIP 模块操作的运行速度及准确率6.开发零售及商品报表分析模块，优化 ASE
14、系统信息系统 快速反应市场的物流分拣配送系统1.建立快速物流配发体制2.独立四季、羽绒商品配发团队3.物流配发的效率及准确率由四季化项目部考核 打造服务终端需求的零售支持系统1.各波段商品知识、陈列指引及氛围布置2.新品上市开季培训及实操演练3.提供专业的空间设计及装修服务4.提供区域市场品牌推广落地方案 人才招聘培训及员工晋级奖励1.总部及销售公司人员及时招聘到位2.提供专业技能培训及分享平台3.各区域市场关键岗位薪资水平调研报告4.监控销售公司及直营店铺员工薪酬激励方案的执行 销售公司、直营店分析管控1.提供销售公司、直营店每月财务分析2.总部对销售公司的财务管理及管控3.对加盟客户信贷政策及管理办法4.对总部人员提供财务知识培训资源支持汇报部门：波司登四季化项目部汇报时间：3 月 25 日
