1、(ITC)(ITC)采购与采购与采购与采购与供应链管供应链管供应链管供应链管理国际证理国际证理国际证理国际证书书书书/文凭文凭文凭文凭如何明确需求与规划供应如何明确需求与规划供应采购与供应链管理（采购与供应链管理（CSCMP)CSCMP)模块学习系统（模块学习系统（MLSMLS）彼此认识:注意是1分钟介绍家庭作业：Check-list授课内容:Exercise、Case课前交流:授课感受1、您的单位或学校、您的单位或学校2、您的职业、您的职业3、您认为采购中最难沟通的是什么？、您认为采购中最难沟通的是什么？M3:U1:1.2-2自我介绍！自我介绍！孙子兵法故故 曰：知 彼 知 已 者，百 战
2、不 殆；不 知 彼 而 知 已，一 胜 一 负；不 知 彼，不 知 已，每 战 必 殆。谋攻篇谋攻篇将者：智、信、仁、勇、严也；The Commander stands for the virtues of wisdom,sincerely,benevolence,courage and strictness.采购与供应链管理的发展历程采购与供应链管理的发展历程第一阶段：初期（1850-1900年）第二阶段：采购原理的基本发展（1900-1939年）第三阶段：战争时期（1940-1946）第四阶段：沉寂时期（20世纪中叶-60年代）第五阶段：物料管理的成长期（20世纪60年代中期-70年代后期
3、）第六阶段：全球化阶段（20世纪70年代后期-1999年）第七阶段：融合供应链管理（2000年以来）采购职能在企业内的发展采购职能在企业内的发展1.为工厂服务-(基本)2.降低单位成本-(责任增大)3.内部的统一/协调-(战略开始)4.内部和外部的统一/协调-(世界级)21世纪全球市场竞争的主要特点世纪全球市场竞争的主要特点:产品生命周期越来越短;产品品种数飞速膨胀;对订单响应速度越来越快;对产品和服务的期望越来越高;采购管理的总目标可用一句话表述为：以最采购管理的总目标可用一句话表述为：以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。采购管理的目标
4、 （1）为企业提供所需的物料和服务 （2）力争最低的成本 （3）使存货和损失降到最低限度 （4）保持并提高自己的产品或服务ITCM2:Preface:1范围：整体供应链范围：整体供应链 如何明确如何明确需求与规需求与规划供应划供应2 如何进行供如何进行供应市场分析应市场分析3如何制订如何制订供应战略供应战略 4 如何评估与如何评估与 初选供应商初选供应商 5 如何获取与如何获取与选择报价选择报价 6如何准备如何准备合同合同 8如何管理如何管理合同与供合同与供应商关系应商关系 9如何进行如何进行国际物流国际物流管理管理 10 如何进行如何进行库存管理库存管理 11如何进行如何进行绩效考评绩效考评
5、 12 如何进行如何进行商务谈判商务谈判 7附加模块附加模块如何认请如何认请组织环境组织环境 113.如何进行环保采购如何进行环保采购14.如何进行集团采购如何进行集团采购15.如何进行电子采购如何进行电子采购16.如何管理客户关系如何管理客户关系本模块将帮助你明确本模块将帮助你明确企业采购的商品、服企业采购的商品、服务有关的各要素务有关的各要素：1.采购什么采购什么(即需要的质量即需要的质量)2.采购多少采购多少(即需要的数量即需要的数量)3.何时何地交付何时何地交付(需要的时间与地点需要的时间与地点)4.供应商的支持供应商的支持与服务与服务5.供应商需要什供应商需要什么样的信息才能么样的信
6、息才能更好的履约更好的履约M2:Preface:2学习目标学习目标要点要点定义定义图表图表 练习练习学习自测学习自测进一步学习的资料进一步学习的资料4444M3:Preface:3ITC单元单元 2需要明确需要明确什么什么单元 1概述概述单元单元 3明确产品明确产品或服务或服务单元单元 4数量、交付数量、交付与服务与服务单元单元 5过程过程 学习目标学习目标通过本单元学习，你应该能够：列出采购说明中应回答的基本问题；举例说明未能正确明确采购项目将引发的问题。M2:U1:1决定与明确需求意味着能够回答这决定与明确需求意味着能够回答这样一些问题样一些问题确切的需求是什么？确切的需求是什么？需要多少
7、？需要多少？什么时候需要？什么时候需要？在什么地方交付？在什么地方交付？如何包装？如何包装？如何组织运输？如何组织运输？如何检测质量？如何检测质量？供应商还需什么其它信息？供应商还需什么其它信息？M2:U1:2若不正确地明确公司的产品和服务，会导致：若不正确地明确公司的产品和服务，会导致：若不正确地明确公司的产品和服务，会导致：若不正确地明确公司的产品和服务，会导致：不能及时供货；不能及时供货；包装不良导致损坏；包装不良导致损坏；采购的材料包含本国禁止使用的物质采购的材料包含本国禁止使用的物质 （环境、健康等）；（环境、健康等）；性能不好，故障率高；性能不好，故障率高；设备供应商不能提供公司已
8、确认得到的设备供应商不能提供公司已确认得到的服务与维修，且本国无其它替代产品；服务与维修，且本国无其它替代产品；货物多，仓储费上升。货物多，仓储费上升。M2:U1:3含混不清或错误的说明将导致含混不清或错误的说明将导致:产品或服务供应的中断和延迟产品或服务供应的中断和延迟多余的产品或服务中的额外成本多余的产品或服务中的额外成本M3:U1:1.2-2如何明确需求是非常重要的！如何明确需求是非常重要的！需求的类型需求的类型业务业务性需求性需求 (保持组织日常运转所需要的产品保持组织日常运转所需要的产品 ，一年内使用，一年内使用)资本性需求（大于一年，资产）资本性需求（大于一年，资产）生产性需求生产
9、性需求 (直接介入向最终消费者提供产直接介入向最终消费者提供产品或服务的过程品或服务的过程 )非生产性需求（非生产过程必需）非生产性需求（非生产过程必需）M2:U2:2.2-1M2:U2:2.2-2需求的类型需求的类型练习练习2.2-1原材料、零部件生产机床打印机、复印机、运输车辆办公纸张、写字笔、耗材、备件、燃料）采购说明采购说明采购说明采购说明(书书书书)明确数量明确数量明确所需产明确所需产品和服务品和服务明确交付明确交付要求要求明确供应商服明确供应商服务与响应务与响应供应商需要的供应商需要的其它信息其它信息M2:U2:2.3-1采购部门应在以下方面发挥作用采购部门应在以下方面发挥作用:1
10、、将供应市场知识和商业意识带入明确需求的过程中、将供应市场知识和商业意识带入明确需求的过程中 2、在需要供应商介入时提供便利、在需要供应商介入时提供便利判断：1、明确采购需求只是整个采购供应过程的起点，因而，是否能够完整地明确需求，并不会给后面的步骤带来严重影响。2、生产性采购往往与最终产品相关，因此，此类采购更容易预测。3、资本性需求是保持组织日常运转所需的产品，如零部件、办公用品。4、运营性需求一般是指在年内使用或消耗的物料。5、采购说明包含了应当向供应商传递的主要信息。6、资本性采购需求并不总是产品。有些时候也可能包括某些类型的服务。单选：1、某物流配送中心采购 10 辆送货的大型货车，
11、这种采购需求应属于：A：生产的业务性需求；B：生产的资本性需求；C：非生产的资本性需求；D：非生产的业务性需求；2、下列采购事例中属于生产的资本性需求的是()A.一家生产制造企业采购四辆职工上下班用的班车 B.某印刷企业采购两台印刷机 C.一家汽车制造厂采购一批数控机床的钻头 D.某公司采购一批办公室照明用日光灯管 3、由于服务是无形的，所以在明确采购需求时比较难以明确。因此，一般是根据()加以描述。A.生产过程 B.服务方法 C.产出和结果 D.行业标准 Ed.2002 学习目标学习目标通过学习本单元，你应该能够：描述六种不同类型的产品规格以及各自主要的优势与劣势；决定各种产品或服务最适合采
12、用的规格(书)；知道如何找到你要购买的产品的现有标准；描述内部标准化的概念以及它的好处；在准备或修订规格时，描述价值分析/价值工程的技术与过程。M2:U3:1 单元单元 2需要明确需要明确什么什么单元单元 1概述概述单元 3明确产品明确产品或服务或服务单元单元 4数量、交付数量、交付与服务与服务单元单元 5过程过程功能耐用性功能耐用性 设计设计灵活性灵活性 能力能力安全需求安全需求 性能性能使用条件使用条件 回收利用能力回收利用能力标签标签 尺寸等尺寸等颜色颜色明明细过细过度与明度与明细细不足同不足同样样糟糕！糟糕！M2:U3:3.1-2采购说明采购说明采购说明采购说明明确所需产明确所需产品和
13、服务品和服务品牌和商标品牌和商标供应商供应商/行业编码行业编码样品样品技术规格技术规格组成规格组成规格(构成，成分构成，成分)功能和性能规格功能和性能规格M2:U3:3.2-1品牌或商标品牌或商标对于公众每天使用的产品(如轿车、计算机、日用品等)产权有专利保护时产生差异化清晰明确清晰明确易于使用易于使用质量可靠质量可靠成本较高竞争受限供应商或许会私自改变明细规格M2:U3:3.2-2供应商和行业编码供应商和行业编码简单的项目简单的项目便于从特别的供应商处便于从特别的供应商处采购，如互联网采购采购，如互联网采购与商标的优劣势类似与商标的优劣势类似（产品描述）（产品描述）不十分详细不十分详细M2:
14、U3:3.2-2a联合国标准产品和服务编码联合国标准产品和服务编码(UNSPSC)Wal-Mart与行业内其他商家一起成立与行业内其他商家一起成立VICS委委员会来协商行业统一的员会来协商行业统一的EDI标准和商品识别标标准和商品识别标准。准。Wal-Mart案例案例 Wal-Mart基于行业统一标准设计出POS数据传输格式，利用世界最大的私人卫星系统与3800家供货商进行计算机联网，每天的销售情况直接反馈到供应商处，供应商可以根据实际情况适时安排生产、及时补充供货。通过EDI向供方传送POS数据。基于该信息，供方及时了解Wal-Mart的商品销售状况，把握市场需求状况，及时调整生产计划和材料
15、采购计划。供方在发货前传送预先发货清单（ASN），以便于Wal-Mart做好收货准备。收货是Wal-Mart使用OCR（光学扫描读取）扫描储运条码，并将扫描信息与进货清单ASN核对，判断到货与发货是否一致，从而简化检验作业，据此利用电子支付系统（EFT）向供应方支付货款。同时，主要把ANS数据与POS数据比较就迅速知道库存信息。由此，Wal-Mart不仅节约了大量事务性成本，还能压缩库存，提高周转率。样品样品当用其它方式很难描述产品时(如，铸型、表面处理加工、不规则或特殊设计等)当需要确保满足特定要求（如印刷品等包装物）使供应商易于理解所需为何物(买方提供样品ODM)使买方能评估适用性及性能(
16、供应商提供样品)需要确保实际供货与样品相同很难确定与样品小的偏差M2:U3:3.2-3技术规格技术规格当需要较高的说明性（物理性质，公差，使用材料)重要的、复杂的以及高度专业化的设备买方有专业设计技术时和/或买方希望保持内部设计时详细精确易于检验需要投入精力并由专家来制订或许需要供应商开发定制产品或许会限制能够供应的供应商数量设计风险由买方承担M2:U3:3.2-4技术规格实例技术规格实例 I包装材料规格包装材料规格Source:PRODEC Handbook on Procurement of Packaging Helsinki 1993所有权：所有权：ABC公司公司日期：日期：1995,
17、10,1项目项目:玻璃广口瓶玻璃广口瓶M2:U3:3.2-5组成规格组成规格当需要提及产品构成时(纯度、密度、成份、添加剂)对原材料、大宗商品、化学制品、食品当安全与环境很重要时详细精确易于检验或许需要专家来制订需要特殊的测试设备M2:U3:3.2-7功能和性能规格功能和性能规格当达到的结果比达到的过程当达到的结果比达到的过程更重要时更重要时能够包括输出的水平及质量、能够包括输出的水平及质量、产能、能源消耗、最大运营产能、能源消耗、最大运营成本等成本等(如锅炉、泵如锅炉、泵.)供应商能够在优化解决方案时供应商能够在优化解决方案时进行创新进行创新风险由供应商承担风险由供应商承担相对技术规格需要较
18、少的精力相对技术规格需要较少的精力投入投入评价供应商的特定设计能否有效运评价供应商的特定设计能否有效运作是困难的作是困难的比较供应商的报价很复杂且时间冗比较供应商的报价很复杂且时间冗长长性能规格指出功能被执行的有性能规格指出功能被执行的有“多好多好”M2:U3:3.2-8功能功能规格指出最基础的功能规格指出最基础的功能规格类型规格类型适用场合适用场合品牌或商标品牌或商标通用产品与一个特殊的品牌有关将使公司产品形成差异化时质量比成本更为重要时供应商供应商/行业编码行业编码简单项目易于从一个特定的供应商处采购样品样品采购前很难评价质量当展示需求比用文字描述或确认它更容易时技术规格技术规格供应商不具
19、有所需的设计专有知识和技能组织希望保留内部的设计专有知识和技能（如保护它的竞争优势）与现有设备有复杂的接口购买者准备接受设计不能满足所需性能要求的风险组成规格组成规格采购原材料、大宗商品和食品等产品安全或环境因素非常重要性能依赖于构成功能功能/性能规格性能规格供应商比购买者拥有更多的专有知识和技能注重创新供应商所处行业技术正发生着迅速的变化总结：不同产品规格适用的场合总结：不同产品规格适用的场合M2:U3:3.2-8a当失败的结果影响很大时当不了解供应商的质量绩效时或了解不足时设计阶段的检查和/或批准过程检查在生产结束、装运或交货前检测 在接收货物、安装或试运转时进行验收 明确审查和检验程序明
20、确审查和检验程序针对每一情形，必须明确方法和评价标准针对每一情形，必须明确方法和评价标准M2:U3:3.2-11明确审查和检验程序明确审查和检验程序（1）、样品的选择与准备（2）、检验方法（3）、使用的检测设备（4）、验收的范围和标准（5）、检测报告的格式必要时，可指定一个独立的权威机构为最终产品验收出证，并要明确合格证的格式。比产品更难于明确应尽可能精确、清晰并可考核应以产出形式加以描述要说明时间(期限)框架要描述所需的专业人员M2:U3:3.3-1 领域领域 例子例子运输运输“在不超出15天的期限内将指定的货物，无货损货差地送达指定目的地。”广告广告“设计并实施一项促销运动，使公司产品的消
21、费者认知度在12个月中增长15%。”薪酬管理薪酬管理根据公司每月20日日提供的250位位员工的资料,在今后两年中的每月每月30日日完成:根据附上的模型，编写并通过邮件发送给每一位员工一份完整精确的薪酬报告书（与此同时拷贝一份给公司的人力资源部门）。“根据上述报告书，从授权的银行账户，将工资转入每一位员工的银行账户中。”培训培训“要使至少80%的员工通过下列培训课程，达到国家采购协会专业资格考试的及格分数。”M2:U3:3.3-2行业标准(由贸易和行业协会开发)国内标准地区标准(如欧盟)国际标准(如国际标准化组织)M2:U3:3.4-1标准标准M2:U3:3.4-2强制性标准的例子强制性标准的例
22、子下面的例子一般是为了保护公众的健康，政府强制设立的标准:在新鲜的水果和蔬菜里以用在鱼和海产品里不得有杀虫剂残余在加工食品里不得有沙门氏菌，霍乱和其他病原的微生物体花生中黄曲霉素最大含量日本为10（ppb)，美国为15（ppb)在冻虾里的亚硫化盐的最大量 200(ppm)鱼酱里至少20%的可溶的固体在出口(在菲律宾)的鱼酱里至少8%的蛋白质来源来源:ITC 新鲜水果蔬菜包装手册-1988STANDARD使用现有标准使用现有标准促进了竞争，有利于促进了竞争，有利于实现较低的价格实现较低的价格 避免了不确定性避免了不确定性 缩短交货前置期缩短交货前置期购买者不需为标准覆购买者不需为标准覆盖的物品编
23、写具体的盖的物品编写具体的明细单明细单 供应商的报价更容易供应商的报价更容易可能不能满足所有要可能不能满足所有要求求 并不总是反映最新的并不总是反映最新的技术或实践技术或实践 供应商没必要对特定供应商没必要对特定标准的各个方面都很标准的各个方面都很精通精通 请大家思考：请大家思考：你所在的公司（1）、是否有标准化的工作部门？（2）、是否有物料编码？（3）、是否有产品BOM？（4）、是否规范生产线的工艺路线？（5）、是否规范工时？（6）、是否有标准化的工艺定额文件？请试想：公司的标准化工作滞后的 后果是什么？工程师和设计人员往往愿意开发自己的设计及规格或是不知道现有的标准有时不易确定公司哪些设计
24、和规格目前已经在用这意味着在尽可能的范围内削减规格的数量这意味着在尽可能的范围内削减规格的数量常常使用太多不同的规格是因为：常常使用太多不同的规格是因为：M2:U3:3.5-1?优势：优势：减少了开发规格所需的时间和精力 集中精力于更少的项目上，更好地关注质量和寻找最佳的供应源 提高采购批量并获得价格折扣与较少的供应商进行更好的沟通，从而双方能够更理解并改进质量降低安全库存以及库存持有成本 劣势劣势或许会降低质量选择的范围XM2:U3:3.5-4价值分析（价值分析（VA）/价值工程（价值工程（VE）是一种寻求增加价是一种寻求增加价值的结构性的解决问题的方法值的结构性的解决问题的方法；在开发与修
25、订规格时它是一种有益的工具；在开发与修订规格时它是一种有益的工具；VA 指对已有产品重新设计；指对已有产品重新设计；VE 指设计全新产品。但二者经常交互使用指设计全新产品。但二者经常交互使用。M2:U3:3.6-1价值增加可通过以下方式价值增加可通过以下方式:以较低成本提供同样的以较低成本提供同样的功能功能以同样的成本提高选择以同样的成本提高选择范围范围/质量质量功能的增加超过了成本功能的增加超过了成本的增加的增加价值价值=功能功能 成本成本价值能够以下列方式进行分类价值能够以下列方式进行分类:使用价值使用价值 尊敬价值尊敬价值 交换价值交换价值 再利用价值再利用价值 损失价值损失价值 费用价
26、值费用价值功能必须正确清晰的定义功能必须正确清晰的定义M2:U3:3.6-1a使用价值使用价值 声誉价值声誉价值 交易价值交易价值 再利用价值再利用价值 损失价值损失价值 成本价值成本价值包含采购价格和所有权成本包含采购价格和所有权成本M2:U3:3.6-2VA/VE 结构性方法结构性方法1.准备阶段准备阶段 定义分析范围定义分析范围 组建组建 VA/VE 团队团队 为将要评估的潜在的解决方案设立目标为将要评估的潜在的解决方案设立目标2.信息阶段信息阶段 收集成本和其它数据收集成本和其它数据3.功能分析阶段功能分析阶段定义要执行的功能定义要执行的功能 (它就做什么它就做什么?)功能的成本分摊功
27、能的成本分摊4.探讨阶段探讨阶段 采用头脑风暴法改进功能或降低成本采用头脑风暴法改进功能或降低成本 将个人观点结合成可能的解决方案将个人观点结合成可能的解决方案5.开发阶段开发阶段 开发解决方案开发解决方案 确认成本与风险确认成本与风险6.评价阶段评价阶段 根据目标对解决方案划分等级根据目标对解决方案划分等级 选择最好的解决方案选择最好的解决方案7.执行阶段执行阶段 决定谁来做、做什么、何时做？决定谁来做、做什么、何时做？在设计阶段标准化产品不能获得或不能满足需求时竞争迫使价格下降或者公司需要削减成本时M2:U3:3.6-9/VEVAM2:U3:3.6-10成成本本节节约约潜潜力力概念设计概念
28、设计具体设计具体设计试验试验生产生产对成本影响的能力对成本影响的能力Ed.2002M2:U4:4.2-1采购说明采购说明采购说明采购说明明确数量明确数量明确所需产明确所需产品和服务品和服务明确交货明确交货要求要求明确供应商服明确供应商服务与响应务与响应供应商需要的供应商需要的其它信息其它信息相关需求相关需求 一种物品的需求与其它物品的需求相关(如，对汽车来讲方向盘的需求)独立需求独立需求 与其它产品或服务没有关联(如资本性采购)M2:U4:4.2-3间断需求间断需求持续需求持续需求过去过去将来将来3.季节性季节性过去过去将来将来4.随机性随机性1.趋势性趋势性:过去过去将来将来b)过去过去将来
29、将来a)过去过去将来将来c)需求特性需求特性过去过去将来将来2.周期性周期性?M2:U4:4.2-3b 情景分析法情景分析法市场测试法市场测试法定量分析法定量分析法基于计算机的物料计划系统基于计算机的物料计划系统 几种需求预测方法几种需求预测方法M2:U4:4.2-4情景分析法情景分析法:专家会议法专家会议法(最好、最好、最坏和可能的最坏和可能的)德尔菲法德尔菲法市场测试市场测试人口抽样人口抽样试验性销售试验性销售M2:U4:4.2-5 定量分析定量分析:时间序列分析时间序列分析:用历史数据进行预测用历史数据进行预测 适用短期预适用短期预测测因果关系分析法因果关系分析法:在独立变量与产品需求之
30、间建立因在独立变量与产品需求之间建立因果关系果关系。线性回归分析线性回归分析!M2:U4:4.2-6 基于计算机的物料计划系统基于计算机的物料计划系统:物料需求计划物料需求计划(MPR)制造资源计划制造资源计划(MPRII)分销资源计划分销资源计划(DRP)企业资源计划企业资源计划(ERP)M2:U4:4.2-7直观法直观法 移动平均法移动平均法移动加权平均法移动加权平均法指数平滑法指数平滑法趋势与季节性调整预测法趋势与季节性调整预测法 预测方法预测方法:定量分析定量分析时间序列分析时间序列分析简单线性回归法简单线性回归法 多元线性回归法多元线性回归法 因果关系分析因果关系分析M2:U4:4.
31、2-90-4-3-2-101234020406080时间时间(t)需求需求过去过去将来将来需求数据需求数据1025303550回顾历史需求数据回顾历史需求数据预测方法预测方法M2:U4:4.2-100-4-3-2-101234020406080时间时间(t)需求需求过去过去将来将来需求数据需求数据1025303550直观趋势线直观趋势线直观法直观法预测方法预测方法M2:U4:4.2-11计算移动平均法与移动加权平均法的结果计算移动平均法与移动加权平均法的结果时期时期41010 x 0.05=0.5032525 x 0.10=2.5023030 x 0.175=5.2513535 x 0.275
32、=9.62505050 x 0.40=2030(总权重=1.0)=37.875移动平均移动平均=移动加权平均移动加权平均=M2:U4:4.2-12需求数量需求数量数量数量 x 权重系数权重系数加权数量加权数量(X1+X2+X3+X4+X5)/5X1*Q1+X2*Q2+X3*Q3+X4*Q4+X5*Q50-4-3-2-101234020406080时间时间(t)需求需求过去过去将来将来需求数据需求数据1025303550直观趋势线直观趋势线移动加权平均法移动加权平均法 移动平均法移动平均法直观法、移动平均与移动加权平均法对比图直观法、移动平均与移动加权平均法对比图预测方法预测方法M2:U4:4.
33、2-13下期预测值下期预测值=上期预测值+a(上期预测误差)=上期预测+a(实际需求 上期预测值）ft+1=ft+a a()dftt-=50+0.2(10)=50+2 =52时期时期 t12上期预测值 ft50实际需求 dt6072预测误差()dftt-+10下期预测值 ft+1 =52+0.2(20)=52+4 =56通常通常.0.4 a值值 0.1 目的目的:减少错误减少错误如其值过高如其值过高:对近期数据给予更高权重，但或许对近期数据给予更高权重，但或许会错误反应随机干扰会错误反应随机干扰a=0.2M2:U4:4.2-15多元线性回归 D=a-b1P-b2tb1,b2=两个回归系数P=自变量1t=自变量2简单线性回归 D=a-bPD=预测的需求量 即因变量 a=常数，也称截距b=斜率，也称回归系数P=自变量因果关系分析因果关系分析:线性回归线性回归M2:U4:4.2-240-4-3-
