1、基于供应链管理的零售商-供应商合作关系研究摘要：在经济全球化、我国加入WTO的大背景下，外资零售企业大举进入中国，目前，虽然还没有全面占领我国零售市场，但其开店速度快、并购力度大、效益水平高的竞争实力已经令中国零售企业深感危机。由于我国零售商已经初具规模，特别是连锁零售企业市场集中比较高，在渠道中拥有较大的权利，导致零售商和供应商的关系比较紧张，损害了双方的利益。本文从零售商和供应商的纠纷入手，经过理论和实践分析，提出了供应商和零售商双赢的解决方案，即零售商和供应商建立合作伙伴关系。关键词：零售商 供应商 合作伙伴关系一 绪论1.1选题背景及研究意义1.1.1选题背景 近几年来，零售商和供应商
2、之间的矛盾比较突出，成为政府，行业，媒体，学术界关注的一个话题。如国美电器和格力空调之间的冲突最受人们关注。2004年3月11日，国美总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。事情源于今年2月，成都国美和成都格力爆发的争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅降价。对此格力公司表示，国美行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满。在零售商关系冲突的过程中，供应商玩玩会成为受害者。为此，国家相关部门出台了有关的法律法规规范流通市场秩序。2005年5月18日，商务部等11个部委联合发布了关于印发的通知。2005年9月21日，商务部、
3、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局5部门联合发布了整治商业零售企业恶意占压、欺骗供应商货款欺诈行为专项行动工作实施方案的通知。1.1.2研究意义 1、理论意义零售商和供应商关系紧张，不利于我国流通业的健康发展，不利于供应商和零售商提高自身竞争力，损害了消费者的利益，本文从理论上找到了解决零售商和供应商关系的多赢方案，即建立合作伙伴关系。通过分析，指出零售商拥有较大的渠道权利，渠道权利结构出现失衡是供应商和零售商建立合作关系的根本障碍。因此，提高供应商的组织化程度，加强立法和监管是建立双方合作伙伴关系的重要措施。这对政府规范流通经济秩序有一定的借鉴意义。2、现实意义有利于我国流通业的快速健康
4、发展改革开放以来，我国的流通产业迅速发展，流通问题也得到了空前重视。在计划经济时代，我国国民经济的产销关系由国家统一计划、调配与分配。因此对流通问题认识不够全面准确，存在着“流通无用论”、“流通从属论”。在向市场经济转轨过程中，流通问题日益引起人们的重视，出现了“流通先导论”、“流通支柱论”的转变，流通产业成为一国经济发展中的重要产业。零售商和供应商关系的好坏，直接影响到流通业的发展。因此，良好的零售商和供应商关系，有利于社会资源的良好配置，优化产品结构，减少或消除现时生产与流通中的弊端，有利于流通业的快速发展。有利于供应商和零售商提高自身竞争力（1）降低企业库存和成本，大大减少流通费用。 零
5、售商和供应商建立合作伙伴关系，要求对组成供应链的各个环节做出优化，采用先进的设备，从而促进了产品、需求信息的快速流通，减少了供应链整体库存量，避免了库存浪费，减少了企业资金占用，降低了库存成本。同时通过企业内部和企业间的优化组合，供应链成为最快捷、做简单的流通渠道。它的实现，除去了中间不必要的流通环节，大大地缩短了流通路线，从而有效的减少了流通费用。（2）现代企业把消费者奉为上帝，而消费者要求提供消费品的前置时间越短越好。为此，零售商和供应商建立合作伙伴关系，通过生产企业内部，外部及流通企业的整体协作，大大缩短了产品的流通周期，加快了物流配送的速度，并将产品按消费者的需求生产出来，快速送到消费
6、者手中。 （3）企业遇到多点竞争时必须走出竞争者单一的范围来看待自己的对手，树立起合作双赢的新理念，“孤掌难鸣”，只有多个企业联合起来，为共同的利益而奋斗，共同抵挡外来竞争，才能在激烈的竞争中获胜。1.2国内研究状况 零售商和供应商的研究主要体现在供应链管理理论的研究之中，如供应链节点企业的合作关系研究、供应链合作伙伴关系的制约因素研究等等。当前，零售商和供应商关系研究是我国学者研究的特点，各种学术会议、政府机构、媒体等也非常关注零供关系的发展。 许淑君、马士华（2001）等探讨了供应链企业关系的演变，从四个方面探讨了供应链合作伙伴关系。 刘益、曹营（2006）研究了关系稳定性对零售商感知的供
7、应商机会主义行为的直接影响，以及关系稳定性通过供应商承诺这一中间变量对零售商感知的机会主义行为的间接影响。二 论证了零售商和供应商合作伙伴关系的必要性2.1供应链管理理论2.1.1 供应链及管理的概念1、供应链的概念供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后又销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户练成一个整体的功能网联结构模式。2、供应链管理的概念供应链管理是指从最终用户到提供产品、服务和信息以及增加客户和其他利益关系者价值的原始供应商关键经营过程的集成。2.1.2供应商合作伙伴关系的概念马罗尼
8、、本顿对供应链合作关系的定义是：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。马士华认为：供应商伙伴关系是指供应链组织间在一定时期内通过分享信息、共担风险、降低成本和提高服务质量等措施来提高双方绩效的一种意愿关系。在所有的定义里面，均强调这种共享信息、共但风险、共同获利的关系。在研究分析的基础上，我们给出了供应链的战略目标，通过各种协议、契约而结成的一定时期内的共享信息、共但风险、共同获利的协议关系。供应链管理理念体现了以下几个基本思想1、争力。2、系统集成观念。3、利益的协同一致。2.2交易费用理论科斯在1937年发表的经典论文企业的性质一文中首
9、次提出了交易费用的概念，并通过这一概念来解释企业存在的原因，它还讨论了企业规模的确定问题。所谓“交易成本”，就是通过市场机制组织（这里的“交易”是个一般的概念，包括生产活动等）所支付的成本，包括搜寻交易信息、谈判及履行合约所需的监督而支付的成本。威廉姆森系统地分析了交易成本产生和存在的原因，它认为交易成本的产生又三个原因：1、有限的理性思考，2、机会主义，3、资产专用性（1）理性思考是指人们由于受到信息的不完全。知识的缺乏等影响，在对事物进行分析、判断时无法做到完全的客观和准确。（2）机会主义是一种狡诈地追求利润的利己主义，是指实现个人效用最大化而损害他人利益的行为。（3）资产专用性是指耐用人
10、力资产或实物资产在何种程度上被锁定而投入特定贸易关系，也就是在何种程度上它们在可供选择的经济活动中所具有的价值。 2.3 博弈理论博弈：即一些个人。对组或其它组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许的行为或策略中进行选择并加以实施，各自取得相应结果的过程。零售商和供应商在建立合作不薄关系中，基于自身的利益的谈判实质上是一种博弈。零售商和供应商在交易中博弈可以分为两类：合作和非合作。合作博弈是指在博弈参与人中存在某种共同的约定，并对参与人的行为具有约束力，这是允许存在具有约束力的协议的博弈就是合作博弈。非合作博弈是指博弈的双方不存在共谋的行为，各自以自身利益最
11、大化为目标，并以此来决定自己的策略。合作博弈与非合作博弈最大的区别，就是在于非合作博弈是建立在“个性理性”即以个体利益最大为目标的基础之上的，而合作博弈则是建立在“集体理性”即以集体利益最大化为目标的基础之上的。从最基本的囚徒困境博弈我们可以知道一个事实：个人追求最大利益的行为，常常不能导致社会的最大利益，也常常不不能真正实现个人自身的最大利益。换句话说，纳什均衡并不一定导致帕累托最优。当博弈重复多次时，人们往往愿意采取合作的方式，即为了长期的利益而放弃短期利益，从而存在合作均衡。当供应商和零售商同样的一次博弈无限重复下去时，双方的纳什均衡就成为帕累托最优。因此，零售商和供应商双方倾向于建立一
12、种稳定的合作伙伴关系。 2.4 关系营销理论 2.4.1 关系营销与传统的市场营销的区别 关系营销相比于传统的市场营销组合有较大区别，主要表现在：1、传统营销的核心是关系，企业通过诱使对方发生交易从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。2、传统营销的视野局限于目标市场上；而关系营销所涉及的范围则包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府、及内部员工等。3、传统营销关心如何生产，如何获得顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持现有顾客，因而其运行原则应该围绕“关系”展开，以求得关系各方面的协调发展。 2.4.2 关系营销的主要原则 1、主动沟通原则
13、。在关系营销中，关系各方都应主动与其他关系接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度和以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求和利益变化情况，主动为关系服务或为关系方解决困难和问题，增加合作伙伴关系。 2、承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。 3、互惠原则。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。 从实践的意义上讲，关系营销已经完全突破简单的企业与消费之间的关系这一点，延伸到供应商、中间商及其他与企业直接
14、、间断联系的社会团体、政府职能及个人等各方面。三 供应商和零售商合作伙伴关系的主要类型3.1两种类型的订单订单作为零售商和供应商之间供需合作关系的媒体，主要有两种类型：确定性订单和预测性订单。确定性经但是指传统意义上的具有确定的商品需求、数量、价格、交货地点及日期、付款方式、双方责任及义务等内容的订单。确定性订单在需求相对稳定的环境中，由于调整订单内容的可能性较少或没有，订单执行的效率较高。但在需求变化的动态环境中，订单在执行过程中的调整的客观存在的，确定性订单部利于供应链对市场作出快速反应。预测性订单是指具有明确交货地点及日期、责任及义务和不确定的商品需求、数量、价格、付款方式的订单，不确定
15、性通过概率的形式表示，价格、付款、方式或双方的利益分配方式与商品需求的项目、数量及相应的概率相关。预测性订单实质上是供需双方之间的责任。义务、承诺的一种表达形式，也可以将其看作是一个长期协议，反映了双方利益共享、风险公担的合作性质，确定性订单只是预测性订单的一个特例。预测性订单部仅支持传统意义上的零售商和供应商的供需关系，而且将订单与供需双方间的合作关系集成在一起，有利于减少或消除供需过程中的非增值活动，为零售商和供应商之间建立供应链合作伙伴关系提供了基础和支持。3.2四种合作类型3.2.1连续补充型 1、连续补充型概述在连续补充型的零售商和供应商合作关系中，零售商只负责销售，需求商品归供应商所有。供应商管理零售商的需求商品库存，并为其设置安全库存，对库存进行定期检测，当需求商品低于安全库存是，供应商及时补充。 2、连续补充型的特点 零售商和供应商要建立良好的集成共享信息系统，商品的价格、成本、库存、销售等信息必须保证畅通准确及时。 零售商不必向供应商提交订单，供应商全面管理库存，基本上承担了全部的风险，而零售商所承担的风险几乎为零。 连续补充型适合功能型
