1、销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李*，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。很高兴认识您。客：请坐。步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗?客：是啊，有五年了。步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约1520分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样
2、联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。步骤四：安排座位 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧? 客：没问题。步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页) 业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表)资料：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年， 那公司提供了什么员工福利呢
3、?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。(这里请参照后面客户异议处理)业：那也是，其实不是每个人都
4、认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候、您会不会考虑呢？资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗?那您太太怎样称呼呢?那您太太在哪工作呢?陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢?陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢?业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢?客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢?客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受
5、高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意?客：同意。业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母，兄弟姐妹呢?客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢?客：大概有4个百分点吧!业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1424元。换
6、句话说，如果您今天把1424元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年， 直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资而如果没有这笔钱的话
7、，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。资料四： 收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概4050%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢?客：大概是2000元左右吧!业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的?客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢?客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢?客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x 5=60000元，是不是呢？客：是的。业：不知您有没有
8、参加过任何按揭保险呢?客：没有。业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢?客：大约是1000元吧。业：那到现在为止您存了多少钱?客：差不多10万吧。业：另外，一般人最重要的是会用收入的57%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。资料五：寿险的保障范围业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅
9、仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。业：第二个方面就是教育基金，陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右
10、的费用。四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了?您有没有想过什么时候退休呢?客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而
11、退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来， 到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在3 0岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不
12、知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等， 或者是去一次旅行， 就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和
13、充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢?资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 业：这五个优点当中以您目前情况来讲，您觉得哪个最重要? 客：太太和儿子以后的生活费。资料七：询问客户的资料 业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。 第一、是陈先生你的出生日期? 第二、你抽烟吗?过去五年有没有做过手术? 第三、一般人都会预留57%作为家庭保障计划的预
14、算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢?步骤七：重审客户的需要及预算 业： 陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万元，那就是说您暂时需要的保障额是330000元。步骤八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便?客：下年四点吧!步骤九：道明下次面谈的目的 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公
15、司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看，到时见，谢谢您。销售面谈常遇到的异议lA.没需要客： 我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。业： (聆听反应)陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。业： 除此之外，您还有没有其他原因?客： 没有。业： 其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦的! 陈先生您想一想如果您今天有一份保险，不但可以帮您储蓄，而且万一在发生意外时能保障家人的正常生活，是不是一举两得呢?1B没有钱客： 我没钱买。业： (点头回应)，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢?业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的57%用于这个保障计划上，并不会影响到您现在的生活，但是一旦发生意外，您和家人的生活就可以得到保障了。1C不用急 客： 我会买的，但不用这样急。 业： (点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这
