1、食品怎样进驻超市进口食品如何进入超市食品进入超市需要经过一些较为复杂的程序，除了各种证件之外，还有许多其他条件，下面就列举了食品，包括进口食品要进入超市的一些条件。一、首先是经营许可证，要是公司自己加工生产的话还必须有生产许可证和卫生许可证。如果是进口食品那么进口商家还需提供当地的卫生证书、原产地证明、生产日期要在国内做标签审核，进关后还须送检疫局检疫，然后发卫生证书。这些证件都必须要有复印件。二、在确定要进入商场或超市前我们还有一系列的准备工作，了解超市的基本情况，才能采取下一步工作。1）、费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和
2、场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。超市收费一览表1、进场费产品进场必须支付2、条码费单项产品要上架售卖须支付3、节日店庆费逢节日店庆需支付4、促销费超市促销活动和入场支付5、广告费超市广告或者DM单要支付6、海报费超市发布海报商家需付费7、扣率超市所销售产品收取的费用8、返利超市对销售额完成或者未完成的返利，年终一般也有9推头费产品堆放在好的位置需支付10、促销员费企业派去的促销进场，培训等费用11、各种附加费在结账时往往有些超市还会收取各种费用12、新店费超市开新店的时候供应商需交费支持13、选择费商品要上要的陈列位置，有时需支付费用14、其
3、它费用每个超市收费不一样，一般都是可以和超市交涉的。2）、结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3）、竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4）、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5）、供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到 “ 量身定做 ” ，增加计划的吸引力。6）、了解超市
4、采购者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。三、了解到以上的基本要素之后，产品要进入超市我们还需要做一系列的准备工作来保证进驻路程畅通无阻。1）、供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。 2）、书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商
5、的营销推广能力，这比口头的 “ 自我赞美 ” 更形象、更能打动买手。四、供应商在与采购交涉的过程中一般分为两个阶段第一、谈产品进场事宜，包括入场费，店庆活动等准备事项。第二、谈产品进场后的摆放、陈列位置、结账方式等一系列问题。这两个阶段需要包含的交涉事宜有如下内容：(1) 采购产品：质量、品种、规格和包装等；(2) 采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；(3) 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等； (4) 陈列：陈列面积和陈列位置等； (5) 促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等； (6) 价格及价格折扣优惠：
6、新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣 、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等； (7) 付款条件：付款期限、付款方式等； (8) 售后服务：包换、包退、包修和安装等； (9) 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告；(10) 货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等； (11) 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等； (12) 违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。五、谈判技巧（1）谈判前充分准备1）.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底
7、价和最高限价。2）.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。3）.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4）.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。（2）讨价还价有技巧1）.学会基本让步法则先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？(A)300250200150(B)300280240150(C)30020
8、0170150A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是204090，先紧后松；C的让法是1003020先松后紧。答案是C。A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（23次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。2）.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：
9、假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订 单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈
10、到 价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”3）.学会角色的扮演正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进
11、行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。4）.学一点“推拿”功夫为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分 钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，
12、本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定： “在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，
13、我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。（3）打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。侧面的：1）.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2）.通过第三方进行上述过程。3）.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。正面的：A.保
14、持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。B.再提供配套，让对方选择。C.考虑适当的让步，最好在次要问题上六、在与超市负责人谈判过程中要注意如下事项：1）、要有自己的思维，不要跟着对方的思路走，掌握谈判的主动权。2）、将掌握在手中的客户资料记熟，熟悉对手，做到知己知彼，百战不殆。3）积极引导对手，将谈判的思路向自己的谈判程序上引导，降低出现意外状况的几率。4）、谈判中遇到强有力的对手，要临危不惧，冷静沉着，一步一步的分析，找出对方的弱点，在趁机而上掌握谈判。做好以上各项调查准备工作，然后有可以利用的人际关系，将各种资源发挥出来，再加上良好的产品质量保障，要想成功进驻超市就顺利了许多。七、进入
15、超市各项费用应对策略1、捆绑进场，分摊费用 （1）通过有实力的经销商捆绑进场大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于经销商来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。（2）选择合适的经销商做超市 什么样
16、的经销商适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的经销商。 中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。因为传统渠道的经销商手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。 2、 选择连锁超市做经销商 在进入超市有困难时，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其享受各种优惠政策，包括最优惠的价格，最大的促销支持等，连锁超市做该区域的经销商后，会用心去经营该产品，优先推广该产品
17、，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢”。 案例：黑牛麦片选连锁超市做经销商 黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几千万元的销售额，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。 红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。 黑牛麦片依靠红旗连锁超市作经销商，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。 3、通过厂商联合会捆绑进场 寻找多个厂
18、家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。如酒类厂家可以和当地零售协会、酒类专卖局成立相关联盟组织，解决酒类厂家与超市的冲突，维护供货商的利益。 案例：山西省代理商联合会联盟抗击超市 2001年，山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会，目前已有会员单位300余家，太原市的超市60的供货由该协会会员单位提供。 每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判，以协会名义与超市方签订大合同。 在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准，解决了超市乱收费问题。联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间
19、要进行对账，以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。 大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下，各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。 到2002年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件，保护了供货商的合法利益。4、以OEM形式为超市定做产品 现在大卖场的影响力越来越大，消费者相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。
