1、深圳市和仕实业有限公司2210101成功销售三个特征和八个步骤成功销售三个特征和八个步骤深圳市和仕实业有限公司2210102成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧深圳市和仕实业有限公司22101031 正确的态度正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望 2001 年 5 月 20 日乔治。赫伯特把斧头卖给美国总统获得布鲁金斯学会“金靴子”奖。布鲁金斯学会成立于 1927 年,是世界上最有影响的推销员组织.（2）强烈的自信 TO BE NO.1，向第一，迈星尔克集的品牌理鸿团念 不是得牌，
2、而是失去金牌获银 （3）锲而不舍的精神“如果只付出 100 的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出 150 的努力！”乔 吉拉德每天早上 5 点起床，晚上 11 点睡觉。经常每天工作 16、17 个小时，并主张一周工作七天。深圳市和仕实业有限公司2210104秀才赶考秀才赶考有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不
3、是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。深圳市和仕实业有限公司2210105良好的心态良好的心态 的人，象太，照到里里积极阳哪哪亮，消的人，象月亮，初一十五不极一。样想法
4、定我的生活，有什的想决们么样法，就有什的未。么样来 深圳市和仕实业有限公司2210106甘道夫甘道夫:一顿饭若超过一顿饭若超过 20 分钟就是浪分钟就是浪费费历史上第一位一年内销售超过 10 亿美元保费的寿险大师。“你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐等顾客上门。一个积极的心态，是决定是否成功的最大原因。”“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过 20 分钟，就是浪费。”“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人多努力一倍，艰苦一倍，而多数人并不愿意这样做。
5、”深圳市和仕实业有限公司2210107斯通斯通从贫民区走出来的百万富翁从贫民区走出来的百万富翁 积极的心态：斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律，他的这一思想和他的名字一样，传遍了美国甚至全世界，影响着无数人的观念和行为。两条成功的秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益。另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。深圳市和仕实业有限公司22101082 合理的知识构成 合理的知识构成 【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？_ _ _ _ _ _深圳市和仕实业有限公司2210109销售员知识构成图销售员知识构成图 作为投资产品的
6、销售员，作为投资产品的销售员，还必须具备投资理财知识还必须具备投资理财知识深圳市和仕实业有限公司221010103.纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧 销售拜访的基本过程 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段呈现阶段处理异议成交签约 售后服务深圳市和仕实业有限公司22101011 A。寻找客户：。寻找客户：销售的两个基本原则销售的两个基本原则 1.见客户售工作需要遵循的第一原就是客。如果销个则见户有到客，再高明的技巧、再博的知都没见户渊识有用，所以要多花和客一起度。没处时间户过 2.销量与拜访量成正比每一售都想售更多的品。其，最根本个销员销产实且永不的方法，就是使的量和拜量永过时你销访成正比。如果售技巧
7、的掌握有比困远说对销时较，自己不好控制，那拜客的量完全可难么访户数以由自己定。作售，必牢牢住，来决为销员须记的量拜客的量永是成正比的。你销与你访户数远深圳市和仕实业有限公司22101012柴田和子柴田和子 31 岁从一个家庭妇女开始做保险销售 世界寿险销售第一,荣登吉尼斯世界纪录“西有班”费德雯，东有柴田和子。以日本销售冠军身份进入 百万圆桌会议（简称）1991 年，柴田和子团体险为 1750 亿日元，个人寿险为 278 亿日元，合计 2028 亿日元 ，柴田和子一年的收入达到 17 亿日元(约 3 亿人民币)成功秘诀:一天拜访七个客户在美百万（国圆桌会议MDRT）的大上，着门贴一句：“这样话
8、See more People.”句就是这话所有 MDRT的成功秘。会员诀 深圳市和仕实业有限公司22101013【自检】【自检】:_ _ _ _ _ _ _谁是我们的客户_ _ _ _ _ _ _ _去哪里找客户先从最亲近最熟悉的人开始，不要回避熟人，这是你的信用最优良的交际圈，最可能成功把梳子卖给和尚:没有什么不可能深圳市和仕实业有限公司22101014B B。访前准备。访前准备 A、客户分析 客户档案、购买使用拜访记录 知识准备：了解客户的背景资料，投其所好的准备必要的知识，引起客户兴趣和共鸣。B、设定拜访目标（SMART）S Specific（具体的）M Measurable（可衡量）
9、A Achivement（可完成）R Realistic（现实的）T Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备 深圳市和仕实业有限公司22101015墨菲定律墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 深圳市和仕实业有限公司22101016游戏：游戏：3 分钟测试分钟测试深圳市和仕实业有限公司22101017讨论讨论深圳市和仕实业有限公司22101018C。接触阶段。接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“
10、贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 深圳市和仕实业有限公司22101019接触阶段注意事项接触阶段注意事项 A、珍惜最初的 6 秒种：首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 费德雯：要推销产品，先学会推销自己 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。深圳市和仕实业有限公司22101020获取客户好感的六大法则获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客
11、户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 深圳市和仕实业有限公司22101021练习练习:每人列举每人列举 3 个不同形式的开场白个不同形式的开场白 _ _ _深圳市和仕实业有限公司22101022D D。探询。探询 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 深圳市和仕实业有限公司22101023开放式提问开放式提问 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有
12、失去主题的可能 深圳市和仕实业有限公司22101024限制式提问限制式提问 限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 深圳市和仕实业有限公司22101025假设式提问假设式提问 假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 深圳市和仕实业有限公司22101026E。呈现阶段。呈现阶段 1、明确客户需求；2、呈现拜访目的 3、专业导
13、入 FFAB，不断迎合客户需求FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；深圳市和仕实业有限公司22101027注意注意 在导入 FFAB 之前，应分析客户需求，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结.客户始终是因你所提供的产品和服务能给他客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感们带来利益，而不是因对你
14、的产品和服务感兴趣而购买；兴趣而购买；深圳市和仕实业有限公司22101028顾客让渡价值理论 指客价客成本之的差。总顾值与总顾间额客价指客期望某一特定品或服中得到总顾值顾从产务的一系列利益。客成本指客在某一特定品或服所花总顾顾购买产务时的一成本费组。顾客让渡价值顾客让渡价值客成本总顾客价总顾值品价产值 服价务值人价 员值形象价 值成本 货币成本 时间精力成本 体力成本 深圳市和仕实业有限公司22101029顾客让渡价值理论续 结论结论 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者 由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因
15、素的判断不同，因此应当对其分别对待。的判断不同，因此应当对其分别对待。应用应用 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；总价值提高，总成本降低总价值提高，总成本降低策略：发现让渡价值，化解让渡成本深圳市和仕实业有限公司22101030齐藤竹之助的成功秘诀齐藤竹之助的成功秘诀 57 岁开始做推销，65 岁成为日本销售冠军 他为客户设计的建议书，有两点与众不同的地方：一是齐藤竹之助知道，客户常常希望得知自
16、己的利害得失。因此，他总会编制一份囊括一个比较分析表。第二点，他从客户的角度来考虑问题。他觉得，客户的拒绝是正常现象，行销人员要正视这个事实。即使 99 个客户都拒绝了你，第 100 年客户还是有可能会购买。即使客户有99 个拒绝的理由，说不定第 100 个理由是购买。深圳市和仕实业有限公司22101031不是要客助，而是要助客户帮你你帮户客户购买永远是基于自身利益的考虑没有人会把 3 万多元的投资项目当作是帮助销售员即使说了请他帮忙，也只能作为礼貌用语和顾客保持良好关系的意义在于取得信任作为投资产品，客户可以帮你介绍、推销，但是不会因为要帮你而购买深圳市和仕实业有限公司22101032【自检】【自检】:我们的产品能够给客户带来我们的产品能够给客户带来什么好处什么好处_ _ _ _ _ _ _ _ _ _深圳市和仕实业有限公司22101033F。处理异议。处理异议 处理异议诀窍：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.当营销
