1、项目访谈问题库项目访谈问题库第一部分访谈的目的一、 识人1.创始人（或职业经理人）是否有战略眼光并值得信赖？2.核心团队是否能力互补执并具有强大行力？二、 辨事1.行业市场空间及未来增长点在哪里？是否符合国家政策发展方向？2.企业的是否具有自身的核心竞争力？（对于技术型企业：是否并有持续的技术创新能力、 研发人员和技术创新体系；对于运营型企业，是否拥有一支完整的、执行力高的团队是关 键）3.企业主要风险点（业务、财务和法律）在哪里？4.企业财务是否健康？估值是否合理？5.业务、财务的真实性是否如书面或口头描述的一致？第二部分访谈前的准备一、 初步尽职调查清单1.企业基本情况（设立、历史沿革和主
2、要股东情况）2.管理团队的基本信息（学习和工作经历等）3.业务和技术基本情况（产供销、安全和环保等）4.财务状况（三大报表、比率分析、纳税情况等）5.远期发展战略和近期发展U标二、 外部信息研究1.行业和市场的研究2.竞争对手的研究3.公司大事记4.公司、创始人及高管的网络新闻三、注意事项访谈并不是仅有一次，但第一次的效果往往是定性的。利用第一次访谈来做ABC的普及是 低效的。围绕事件的交流能体现更多的价值。第三部分访谈是时的相关问题一、创始人访谈1.个人背景的交流（1） 能否介绍一下您个人的学习和工作经历？目前为止有儿次创业经历？（2） 当初为什么进入这个行业，创立这个公司？（3） 家族中有
3、什么人也是做生意的，都在什么行业，是否与公司有业务上的交集？（如 与姐夫处于同行业）（4） Ll前在企业中，有哪些家族成员参与在里面？他们分别担任什么职务？您对他们Ll 前的工作状态满意吗？有什么评价？（如泰瑞机器，夫妻两个在企业里任要职）（5） 您和您的家人/亲戚在决策过程中有无不同意见的时候？有没有冲突发生呢？如果曾 经有，能举儿个例子说明你们当时是怎样解决的呢？（如：银龙股份一干家族两代人都 在公司里占据了各个重要岗位）2.关于公司发展历程（1） 能否介绍一下公司发展的主要历程？公司发展过程中有哪些重要的、里程碑式的事 件？（2） 从创立到现在，公司的业务模式是否有发展、变化？如有，是如
4、何变化的？当初是 在什么情况下做出这样的变化？（3） 您认为公司发展的过程中曾经有哪些重大的决策？这些决策后来发展变化如何？今 天如何评价当年这些决策？（4） 公司发展过程中是否出现过重大决策失误？最后通过什么方式解决？对现在有什么 影响？（5） 对比公司工商调档资料里的历史沿革，了解股权增减资、转让、海外子公司设立等 历史沿革中发生的背景、当时的处置是否有瑕疵？3.关于公司业务的管理流程和团队的管理（1） 您平时如何管理您的团队？他们的汇报流程是怎样的？您直接管理到哪些人或哪一 层级？（2） 您是通过什么样的方式来管理团队并和他们进行沟通？比如，你们有没有公司的例 会制度？多久举行一次？谁主
5、持？谁参加？每次多久？主要是以怎样的汇报形式？（3） 请问最近的一次例会什么时候开的？讨论了哪些工作，能否将来参加一次你们的管 理例会？（4） 对于向您直接汇报的部门，除了当面沟通，您主要看哪些书面报表、数据？（5） Ll前公司主要的核心管理团队有哪些人？什么时候加入公司？他们的背景分别是什 么？在公司，或跟您一起工作多久了？如何对他们进行考核和激励？（6） 请您评价一下公司Ll前的管理团队。他们当前的业务水平您觉得怎样？还有什么短 板吗？如果公司要进一步快速发展，在核心团队层面还最需要补充什么样的人才？（6） 最近3年内是否有高管离职？离职的原因是什么？（7） 主要管理团队的薪酬水平处于市场
6、上的什么水平？他们的薪酬结构是什么样的？是 否有股票期权计划？（如果薪酬并不算高，或低于市场水平，您觉得是因为什么这些人才 愿意跟您一起打江山？）4.关于行业前景和市场竞争环境（适用于：创始人，职业经理人GM,市场总监等访谈）（1） 公司所处的行业市场规模有多大？过去儿年的发展历史、年增长率如何？未来发展 的前景怎样？行业目标政策及未来政策走向如何？（2） 该行业是否乂有许多细分市场？他们是如何划分的？他们分别的市场规模有多大？ 公司Ll前处在哪个细分市场中？未来的发展战略呢？为什么选择这样的战略呢？（3） 公司有没有参加什么行业协会？在协会中担任什么角色？该行业协会每年有什么定 期活动吗？是
7、否有行业专家可联系（4）发达国家该行业的市场规模如何？经历了什么样的发展过程？是否有上市公司？请分别询问：欧美市场/东方市场（日本/韩国）分别有什么上市公司？如果行业区域性比较明显，请询问市场不同的原因？是消费习惯的不同？市场发展成熟性 的问题？文化差异问题？该行业增长的主要驱动因素是什么？未来可能存在什么样的挑战？最近有无重大行业事件的发生？对行业及公司有什么影响？该行业的进入壁垒是什么？在该行业成功的核心竞争能力是什么？Ll政府对该行业的发展有什么支持或限制的举措?有没有专门的行业政策？（）公司LJ前的竞争环境如何？H前该行业的整合程度如何？您估计有多少类似的企业/生产商存在？他们集中在什
8、么区 域吗？通常都是什么样的规模？贵公司Ll询的市场排名和市场占有率怎样？在过去的三年中有什么变化？未来市场份额的 目标是什么？公司现在和前儿名的差距有多少？或者公司现在拉开后面的尾随者多少距离？您觉得这种 优势或是劣势持久吗？请您评价一下企业有哪些值得提到的竞争对手？他们的规模如何？他们的商业模式、价值 定位有什么不同？分别在哪些细分市场竞争？请您评价一下竞争对手的创始人和他的团队？和竞争对手比：我们的优势是什么？我们不足的地方乂是什么？5.创始人访谈的结论（1） 在对创始人的访谈中，给我们描述了一幅关于公司历史发展完整全面的图片并展望 了未来的发展，我们需要通过高管的访谈来论证公司这个组织
9、机器是否有能力实现这个未 来的发展，并讨论关于历史发展中的真实性。对创始人访谈的大部分问题，都会重复的向 高管进行提问，以相互论证。（2） 中小企业的创始人大都乂都是总经理，可以通过创始人的访谈来清晰的了解公司发 展战略和策略的问题（3） 如果较大型的企业，创始人可能是董事长主抓大事了，有执行力的高管团队就比较 重要。（4）接下来对高管的访谈内容应该注重细节，尽量能够通过部门高管多了解企业经营的 细节，产品在更细分的区域市场中的表现及竞争对手，了解企业的不足与风险，了解企业 战略的可实现性。二、运营总监访谈1.团队/规模（1） 请介绍一下您的个人背景（2） 请介绍一下您Ll前主管的工作职责？谁
10、向您直接汇报？他们基本都是什么背景？（3） 如何对下属员工进行管理与激励考核，能说明一下你们的KPl指标和激励机制吗？（4） 您和上级意见是否发生冲突？发生后如何处理？（5） 您和下级意见是否发生冲突？发生后如何处理？2.产品/商业模式的介绍（1） 公司现有产品或服务的分类2.1按区域划分（细分到省市）2.2按下游行业划分（2） 介绍国外市场上公司产品和服务面对的主要竞争对手，在产品和服务本身公司的竞 争优势和劣势如何？（3） 了解公司在产能、设备上的投入情况和未来的计划（4） 了解公司产品的生产工艺流程，介绍过去两年内公司在技改上的投入与效果3.原料采购（1） 了解公司的采购品类、规模和频次
11、，是否不同品类都有候补供应商（2） 了解公司关于供应商的选择及采购流程的制度和执行情况（3） 了解过去三年主要原料的价格情况及影响因素，未来的价格变化情况（4） 了解公司的库存管理体系，Ll前库存产品的状态、账龄及安全库存情况4.关于行业前景和市场竞争环境（适用于：创始人，职业经理人GM,市场总监等访谈）（1） 公司所处的行业市场规模有多大？过去儿年的发展历史、年增长率如何？未来发展 的前景怎样？行业目标政策及未来政策走向如何？（2） 该行业是否乂有许多细分市场？他们是如何划分的？他们分别的市场规模有多大？ 公司目前处在哪个细分市场中？未来的发展战略呢？为什么选择这样的战略呢？（3） 公司有没
12、有参加什么行业协会？在协会中担任什么角色？该行业协会每年有什么定 期活动吗？是否有行业专家可联系（4） 发达国家该行业的市场规模如何？经历了什么样的发展过程？是否有上市公司？请分别询问：欧美市场/东方市场（日本/韩国）分别有什么上市公司？如果行业区域性比较明显，请询问市场不同的原因？是消费习惯的不同？市场发展成熟性 的问题？文化差异问题？该行业增长的主要驱动因素是什么？未来可能存在什么样的挑战？最近有无重大行业事件的发生？对行业及公司有什么影响？该行业的进入壁垒是什么？在该行业成功的核心竞争能力是什么？Ll政府对该行业的发展有什么支持或限制的举措?有没有专门的行业政策？（5） 公司Ll前的竞争
13、环境如何？Ll前该行业的整合程度如何？您估计有多少类似的企业/生产商存在？他们集中在什么区 域吗？通常都是什么样的规模？贵公司LJ前的市场排名和市场占有率怎样？在过去的三年中有什么变化？未来市场份额的 目标是什么？公司现在和前儿名的差距有多少？或者公司现在拉开后面的尾随者多少距离？您觉得这种 优势或是劣势持久吗？请您评价一下企业有哪些值得提到的竞争对手？他们的规模如何？他们的商业模式、价值 定位有什么不同？分别在哪些细分市场竞争？三、销售总监访谈1.团队规模和背景介绍（1） 请介绍一下您的个人背景（2） 请介绍一下您訂前主管的工作职责？谁向您直接汇报？他们基本都是什么背景？（3） 了解如何管理
14、下面销售团队，多长频次走访销售区域，获取销售报告（4） 分别介绍一下公司主导市场和增量市场的销售团队情况，不同销售市场的KPl指标 情况（5） 您和上级意见是否发生冲突？发生后如何处理？（6） 您和下级意见是否发生冲突？发生后如何处理？2.市场介绍（1） 争取引荐下属销售经理现场拜访客户（2） 了解不同区域市场公司面对的竞争对手情况，公司在不同区域市场的市场地位和竞 争策略（3） 交流各年度各区域市场的销售额变动，对变动幅度较大的市场进行分析交流，有针 对的选择访谈。（4） 落实公司未来业绩成长LJ标，对成长比重较大的区域市场重点交流团队负责人（5） 公司Ll前直营渠道和代理渠道的介绍，如果处
15、于代理渠道，代理政策如何，年底返 点情况及如何处置（6） 主要代理商的情况介绍和交流3.产品介绍（1） 过去三年公司各产品的价格政策变化情况及影响价格制定的因素（2） 过去三年公司产品退换货情况和质量问题情况4.其他部门的支持5.关于行业前景和市场竞争环境（适用于：创始人，职业经理人GM,市场总监等访谈）（1） 公司所处的行业市场规模有多大？过去儿年的发展历史、年增长率如何？未来发展 的前景怎样？行业目标政策及未来政策走向如何？（2） 该行业是否乂有许多细分市场？他们是如何划分的？他们分别的市场规模有多大？ 公司目前处在哪个细分市场中？未来的发展战略呢？为什么选择这样的战略呢？（3） 公司有没
16、有参加什么行业协会？在协会中担任什么角色？该行业协会每年有什么定 期活动吗？是否有行业专家可联系（4） 发达国家该行业的市场规模如何？经历了什么样的发展过程？是否有上市公司？请分别询问：欧美市场/东方市场（日本/韩国）分别有什么上市公司？如果行业区域性比较明显，请询问市场不同的原因？是消费习惯的不同？市场发展成熟性 的问题？文化差异问题？该行业增长的主要驱动因素是什么？未来可能存在什么样的挑战？最近有无重大行业事件的发生？对行业及公司有什么影响？该行业的进入壁垒是什么？在该行业成功的核心竞争能力是什么？Ll政府对该行业的发展有什么支持或限制的举措?有没有专门的行业政策？（5） 公司LJ前的竞争
17、环境如何？H前该行业的整合程度如何？您估计有多少类似的企业/生产商存在？他们集中在什么区 域吗？通常都是什么样的规模？贵公司Ll前的市场排名和市场占有率怎样？在过去的三年中有什么变化？未来市场份额的 目标是什么？公司现在和前儿名的差距有多少？或者公司现在拉开后面的尾随者多少距离？您觉得这种 优势或是劣势持久吗？请您评价一下企业有哪些值得提到的竞争对手？他们的规模如何？他们的商业模式、价值 定位有什么不同？分别在哪些细分市场竞争？四、 人力资源总监访谈1.团队规模和背景介绍（1） 请介绍一下您的个人背景（2） 请介绍一下您訂前主管的工作职责？谁向您直接汇报？他们基本都是什么背景？（3） 您和上级
18、意见是否发生冲突？发生后如何处理？（4） 您和下级意见是否发生冲突？发生后如何处理？2.员工情况介绍（1） 重点关注过去三年员丄流动情况，尤其是重点岗位及核心员丄的流动情况，员丄离 开的原因是什么（2） 员工薪酬体系同比同地区和同行业有无竞争力（3） 员工薪酬如何与KPl指标挂钩，工资与奖金如何计算（4） 如果是服务行业，重点关注有无系统的培训体系（5） 员工是否有入职培训？五、 技术总监访谈1.团队规模和背景介绍（1） 请介绍一下您的个人背景（2） 请介绍一下您目前主管的工作职责？谁向您直接汇报？他们基本都是什么背景？（3） 研发人员如何考核和奖励？（4） 您和上级意见是否发生冲突？发生后如
19、何处理？（5） 您和下级意见是否发生冲突？发生后如何处理？2.研发情况介绍（1）公司每年在研发投入比例多少？最近3年是否一直在增加？（2）公司近三年有哪些重大研发成果？产生的经济效率如何?（3）公司未来重点研发方向是？六、财务总监的访谈1.团队背景介绍（1） 请介绍一下您的个人背景（2） 请介绍一下您訂前主管的工作职责？谁向您直接汇报？他们基本都是什么背景？（3） 了解如何管理下面团队，如何考核和激励？（5） 您和上级意见是否发生冲突？发生后如何处理？（6） 您和下级意见是否发生冲突？发生后如何处理？2.关于财务报告（1） 公司的法律结构（各子公司之间的股权关系等）？（2） 公司会计主体结构是
20、怎样的？哪些是合并范围，哪些是权益性的投资但不合并？哪 些子公司是存在少数股东权益的？（3） 您给到我们的财务报表是经过内部抵消的合并合同报表还是简单相加的报表？内部 有没有合并抵消的具体内容？公司是否有任何的关联方交易（包括与子公司、股东、高管的亲友等之间的交易）。财务部门为公司管理层提供哪些财务分析、报告、报表？各种报表的提供频率如何？（4） 前公司使用什么样的财务系统？比如用友？金蝶？其他？还是LJ前使用手工账？ 这些系统目前主要有哪些功能？（5） 请问财务报表/管理报表的贬值流程怎样？您作为财务经理，最主要关注的是哪儿个 指标？3.关于财报正规化的交流请问你们销售收入确认的方式怎样？是
21、按照存货发出的时候？给客户开发票的时候？还是 你们在回款的时候确认销售收入。LJ前的销售收入是含税价格吗？如果不是，除税收入是多少？怎样计算？过去3年的销售收入如何变化？销量和价格分别是怎么变化的？从按月的销售收入来看，销售有没有什么周期性的变化？（2） 销售税金-增值税你们的产品应该是销售增值税，请问LJ前增值税的税负是多少？ 17%?还是13%?你们应 该是一般纳税人吧？Ll前税负的缴付情况是怎样的？所有的收入都在纳税申报表中体现了？还是只是一部分纳 税申报？有多少部分没有纳税申报？关于进项税的抵扣：Ll前的采购成本中，供应商能否提供增值税发票？能够提供的有多少, 不愿提供的有多少？如果将
22、来采购要正常，需要正规的进项发票进行抵扣，通过你们的谈判和供应商改变，你 们觉得大约有多少供应商能够提供？但是供应商新增的增值税成本，你们估计，供应商能 够承担多少比重，还是新增的成本都只能由自己承担？（3） 销售税金-营业税你们的营业税税负应该是多少？ 5%, 3%还是其他的特殊政策？除了营业税，加上教育附加税，城建税等，综合的流转税率大概能有多少？为什么按照您说的标准税率计算出来的税金和您报表上的缴税金额不同呢？是不是就是没 有纳税申报的部分？还是流转税有先交后返的优惠政策？如果有，大概返还的比利时多少？（4） 销售成本请问销售成本的主要构成是什么？材料/人工/能源的比重分别是多少？能够提
23、供详细清单 吗？ 成本结转的时点是什么？和刚才您描述的销售收入的确认是同步的吗?过去三年的毛利有没有变化？变化的主要原因是什么？是因为销售价格的调整？产品结构 的变化？还是原材料成本的价格波动？哪些原材料成本的价格波动是不太受企业控制的呢?如果正常化调整：采购发票都已具备？有多少没有？如果需要开具采购发票，采购成本会 上升多少？（5）销售/管理费用请问LI前销售/管理费用的记账方式是收付实现制的，还是流水账？如果是流水账，那么 一些主要费用的时间差和影响金额是怎样的呢？广告费进行分摊吗？租赁费用进行待摊吗？年底的薪酬奖金计提吗？人工成本目前的员工有多少？外地员工/本地员工占比分别怎样？本地员工
24、的四金交付人数比例怎样？多少人交了，多少人没交？他们交付四金的基数是怎样的？按照当地的最低标准？还是严格按照实际丄资来交付？（当然在上下限范围内的情况下）那些外地员工的交付情况怎样？当地政府有没有综合保险的？如果有，有多少人上了保险, 多少人没有交纳的？如果看到不同费用明细的波动，请追问费用率发生变化的主要原因。4.关于儿个主要的内控管理（1）现金管理银行的卡号是公司卡还是个人卡？为什么不用公司卡号？如果用个人卡号，如何保证资金 的安全以及存款及时性的监控？谁在负责这些监控呢？如果存在个人卡号中，什么时候乂转入公司账号？这个转入是人工操作，还是和银行系统 签署协议自动转账呢？个人卡号的账号，密
25、码等是分开管理吗？是以谁的名义开的？历史上出现过员工擅自套取现金的案例吗？日前存货的周转周期大致是多少？公司的口标是多少？行业一般水平是多少？存货是如何进行管理的？盘点是全盘的还是抽盘？盘点周期是怎样的？盘点的时候谁参与，谁检查？每次盘点的差异率多少？差异的主要原因通常是什么？政策允许的盘点误差率可以有多少？如果超岀盘点误差率，那么差异如何来奖惩呢？怎么和相关人员的薪酬挂钩？请问每次的盘点有没有盘点报告？能够提供一份最近一期的存货盘点报告，并且让我们在 财务报表中看到存货差异是最后如何处理的吗？5.关于预算（1） 公司有预算制度吗？请说明一下你们做全年预算的流程，预算年中会进行修正吗？（2）
26、过去三年的预算是多少？到Ll前为止完成情况怎样？（3） 今年的预算是多少？到目前为止完成情况怎样？6.其他财务问题（1） 公司负债情况如何？这些负债的融资成本如何？（2） 是否有任何对外担保或交义担保？公司会不会承担任何突发的责任追索？（3） 公司是否买了哪些商业保险？是否有正在进行的保险索赔？（4） 公司是否参与过任何法律诉讼（诉讼其他人或被诉讼）公司有没有任何正在进行中 的诉讼、仲裁、索赔等？（5） 高级管理人员中是否有人从事其他业务（包括简直）或在其他公司中有重要利益关 系？（6）公司主要管理人员是否有任何法律诉讼的记录七、 客户的访谈1公司及个人介绍（1） 请问贵公司主要主营业务和主要
27、产品是什么？ Ll前大致规模？（2） 请问您个人在工作主要负责哪块工作？2.关于产品合作（1） 贵公司与口标公司合作时间多长？最初是基于什么样基础而合作的？（2） 贵公司行业市场容量多少？最近儿年增速如何？全球市场容量及增速是您否了解?（3） 公司挑选H标产品主要标准是什么？（4） 这个行业主要供应商有哪些？公司主要供应商有儿家？ 口标公司占比多少？未来是 否会提高或降低这个比例？如果提高或者降低这个比例主要原因是什么？（5） Ll标公司和其他公司产品质量和价格上是否有区别？（6） 对贵公司行业未来趋势怎么看？对Ll标公司行业未来趋势怎么看？对于Ll标公司未 来前景如何？八、 供应商的访谈1.
28、公司及个人介绍（1） 请问贵公司主要主营业务和主要产品是什么？ Ll前大致规模？（2） 请问您个人在工作主要负责哪块工作？2.关于产品合作（1） 贵公司与口标公司合作时间多长？最初是基于什么样基础而合作的？（2） 贵公司行业市场容量多少？最近儿年增速如何？（3） 这个行业主要客户有哪些？公司主要客户有儿家？ IJ标公司占比多少？（5）对贵公司行业未来趋势怎么看？对目标公司行业未来趋势怎么看？对于目标公司未 来前景如何？九、审计机构（或财务尽调机构）访谈（1） 与目标公司合作时间？对于财务方面基本评价？（2） Ll标公司财务管理和内控方面存在的问题有哪些？已经解决哪些？未来待解决的问 题有哪些？（3） 标公司是否存在账外收入或者支岀？（4） LI标公司存货管理是否严格？是否对LI标公司的存货进行清理和盘点？（5） 公司成本构成是哪些？成本核算是否严格？十、律所机构访谈（1） 与LJ标公司合作时间？对于方面基本评价？（2） Ll标公司已经解决哪些？未来待解决的问题有哪些？（3） LI标公司是否存在未决诉讼?
