1、销售支持与渠道评估报告销售支持与渠道一、现状描述及评价一）业务需求现状调研1、销售支持渠道现状调查中发现，受访者对销售管理系统主要是销售支持和人员管理两方面需求。目前的渠道和人员管理基本上还处于手工化管理阶段，无原则统一的管理制度。人员销售仍然是团险的主要销售渠道，经纪公司在团险销售中的作用并不大，主要原因是经纪公司由于没有将自己定位在客户的服务顾问角色，而是将自己作为一个销售代表，许多经纪公司的业务代表是寿险公司业绩不好的人员过去的。在销售支持方面,有14位受访者认为目前存在不足,销售人员缺乏公司已有资源的支持,大多处在单兵作战的境地。销售人员调查问卷数据如下:2、团体销售支持需求现状销售人
2、员对提供各类销售支持的需求非常迫切。在被问及还需要公司提供哪些销售支持时，产品测算系统、计划书制作系统和个人业绩查询系统分别位列前三名， 69.5%的销售人员和88.9%的主管提到产品测算系统，主要原因是现有的产品测算系统经常出错，无法满足需求。64.8%的销售人员和几乎所有的主管需要计划书制作系统，主要原因是现有的计划书内容更新较慢，相对陈旧，导致45.8销售人员在向客户介绍产品时使用自己专门制作的展业计划书，只有29.7%的业务员使用公司印制的产品说明书/手册。33.8%的销售人员需要个人业绩查询系统。销售人员了解准客户的三个主要渠道依次是“已有客户推荐”、“熟人朋友”、“投保单位招标”，
3、选择比例分别为79.8、63.6、31.8%。由于客户的基本情况难以搜集掌握，66.7的销售主管希望公司提供客户基本资料，并采用客户资料管理系统予以管理。58.5%的主管反应，客户希望我司建立网上帐户查询系统，以便实时查询个人帐户情况。团险销售需要一个庞大的数据库来保存和挖掘客户信息，一个是内部数据挖掘，从公司现有的客户数据中挖掘相关信息；二是外部数据的掌握和挖掘。由于外部数据的掌握比较困难，目前主要是采取与专业人士访谈获得相关信息，另外还有一些泛泛的信息采集，主要是从专业杂志等媒体介绍中获得。3、展业支持工具的使用现状及改善从被调研的12家单位来看，只有浙江等个别公司使用了展业支持系统，但其
4、他分公司多多少少都在使用原社会所开发的计划书制作系统，对展业支持工具的功能与推广，主要有四方面的意见，一是认为成本较高，代理人或公司难以承受；二是认为代理人的素质不够，展业支持工具较为复杂，不会操作；三是现有功能需要完善；四是认为可以开发功能相对简单和复杂等多版本展业支持软件。针对团险销售人员展业系统，88.4和83.6的销售人员认为该系统中应分别包含计划书和产品测算功能，此外对业绩管理查询和日常活动管理功能的需求比例分别为47.7%和39.1%。4、关于个人销售支持方面的调查1.4.1关于公司网站对个人销售支持方面的调查CasesCol Response %网站支持营销知识53874.2%精
5、英经验及风采介绍49768.6%销售话术47765.8%险种介绍46864.6%其他517.0%Missing1.1%Total725280.3%1.4.2关于公司在个险销售支持方面的调查CasesCol Response %销售支持广告57679.2% 新险种开发53974.1% 销售工具36550.2% 网站36450.1% 9551931743.6% 其他283.9%Total727301.1%1.4.3关于笔记本电脑展业支持系统方面的调查CasesCol Response %笔记本展业支持系统计划书设计系统67694.4% 客户资料库63588.7% 业绩管理查询47566.3% 活动
6、量管理39555.2% 其他425.9%Total716310.5%二）、目前计算机系统支持状况系统作用“中国人寿销售支持系统”（Marketing Support System）提供了广大营销员需要的客户管理、活动管理、保费试算、业务规则查询、活动提醒、续费提示与业务跟踪等功能。营销员可通过掌上通与公司的报单系统、个人家用电脑、笔记本电脑进行数据的同步交换，真正进入便携、移动展业新天地。主要使用部门应用对象主要为代理人。系统功能“中国人寿销售支持系统”由4部分组成：随身通系统、掌上通系统、网络通系统、晨会系统。 随身通系统个人代理人销售支持系统 (以下简称系统) 随身通版是专门为辅助寿险营销
7、代理人(以下简称用户)开展日常业务活动而定制开发的保险行业应用软件。它主要提供计划书制作、个人事务助理（个人准客户管理和日程安排）、险种资料查找等与业务活动息息相关的展业支持。计划书制作方面，辅助代理人轻松快捷地制作计划书，并根据用户的个性要求进行计划书的内容及表现形式的全面订制。个人事务助理方面，根据用户的设置与要求进行准确、及时的日程安排、准客户管理、保单管理、佣金管理等工作，从而全面协助个人代理人进行销售活动的计划、评估、总结、追踪。险种资料查找方面，帮助代理人快速的进行险种、费率及业务规则的浏览及查询，全面提升业务工作的绩效。数据更新与维护上，可与PDA进行选择性的数据同步与备份，以确
8、保业务信息的全面、及时、准确。 掌上通系统掌上通是基于PDA平台的保险代理人行业应用解决方案，是个人代理人展业支持系统中的一个子系统，侧重于提供给代理人随时随地可用的数据和计算能力，提高代理人的展业效率。掌上通充分利用了PDA小巧易携的特点，将客户管理、险种资料、活动管理、保费试算等展业过程中不可或缺的功能集中提供，让代理人从传统的纸笔卡片手册资料中解脱出来，把全部的精力用于产生业绩的展业过程中去。客户管理模块提供了方便而强大客户信息查询与浏览功能，使代理人可以随时查看需要的客户信息或加入新的客户；活动管理模块为代理人提供详尽的日程安排，使得代理人的展业活动更加系统、科学、高效。完备的日程提醒
9、更使得代理人不必再担心遗漏重要客户的生日或是保费续收的日期；通过保费试算模块代理人可以为客户现场进行保险计划的设计，并展示相应的保费和责任状况。方便的设计操作使代理人不必再查找繁复的费率表，严谨清晰的展示更增加了对客户的说法力；各种资料查询功能使代理人可以方便的查找得到诸如保险条款投保规则职业风险等级等信息，以备展业过程中的不时之需；数据更新和同步功能使随身通与个人代理人销售支持系统的其他部分中的数据可以沟通共享，让代理人在任何地方都可以得到需要的数据。 网络通系统网络通的功能与随身通相似，是随身通系统以web方式在网络上的应用。 晨会系统晨会辅助经营系统通过对寿险业务单位经营现状的分析，结合
10、业务单位经营背景和晨会运作的具体要求，为业务单位提供量身定做的以经营主题、专题为主的晨会行事历。同时，本系统的素材库提供包括晨会专题、业务推动奖励方案、激励故事（口号、歌曲）、游戏幽默、相关知识等用于晨会经营的可供编辑的素材，全方位地辅助业务部门轻松经营高品质的晨会。特点四种信息手段同时为广大代理人提供了强大的展业工具。应用技术 随身通适用平台Windows98，Windows NT，Windows 2000，Windows XP使用的数据库为Interbase Server 6.0开发工具Borland Delphi 5.0，系统结构为C/S结构。安装的最低配置Pentium 100以上，3
11、2MRAM。面向的客户为代理人。 掌上通应用平台：Microsoft WindowsCE 3.0及以上版本的操作系统；在PC端安装Microsoft ActiveSync3.0或以上同步工具，推荐使用3.5版本。硬件环境：支持的芯片包括SH3,Strong ARM, CPU主频最低133MHz，推荐使用206MHz；最少配备16MB的RAM，推荐使用32MB的RAM（保证运行前至少有5MB的RAM空间）开发工具Microsoft embed VC，Microsoft embed VB面向代理人的移动营销支持。 网络通适用平台Windows 2000 ServerWEB应用服务器 IBM Web
12、Sphere 4.0 for NT开发工具Borland Jbuilder 7.0，Macromedia DreamWaver MX使用的数据库为Informix 7.3 晨会系统适用平台Windows98，Windows NT，Windows 2000，Windows XP数据库为Interbase Server 6.0结构为标准的C/S结构硬件配置最低配置为Pentium 100，32M内存面向的客户为寿险业务单位。三）与同业公司的差距没有提供有力销售支持。在客户分析、宣传、培训、销售工具等方面做得不够。缺乏客户及业务数据分析，无法根据市场变化及时调整销售策略和方向；培训不够、销售工具不足
13、，短期内无法提高基层销售人员的销售技能。二、用户期望一）关于公司销售支持应用未来期望的调查1.1从信息技术人员角度福建：满足市场和销售需求，接口功能强，可扩展/再编程能力强。 甘肃：简单、实用，符合销售人员的要求。 广西：1、希望有一套对销售人员业绩考核的软件，加强绩效考核；2、希望有一套软件帮助业务人员、管理、客户、准客户查询分析的软件。 湖南：代理人使用PDA或Pocket PC，与公司业务系统的销售模块进行接口，进行销售管理； 山东：做真正对销售有帮助的支持软件 陕西：系统稳定，易维护。 上海：实现随时随地的服务。 天津：保险客户群的扩大，业务员整体素质的提高都有利于销售支持的应用推广。
14、 厦门：为销售人员提供对目标市场（客户、产品、渠道）的赢利能力、经营成本、客户行为、客户忠诚度、销售商机等分析数据，使之能够提供个性化服务。提供计划书制作、准客户管理、活动量管理、红利演示、保费试算等辅助工具。能够提供单机版、PDA版和网络版等多种接入渠道。新疆：借助外力，高起点。 重庆：销售人员（代理人、团体保险销售人员、兼业代理机构等）在任何时候、任何地点能得到公司有关信息支持。 深圳：和核心业务系统进行实时交互，并作为核心业务系统业务处理的延伸和数据入口。1.2从销售人员角度80%以上受访者认为在宣传资料、展业工具、培训教材等方面需加大力度，在多渠道对展业进行销售支持。销售人员调查问卷数
15、据如下:二）对展业支持系统的建议2.1开发功能简单、易操作、低成本的PDA、单机版和网络版展业支持软件要提升代理人销售的专业形象，解决沉重的资料文件携带的不方便，应考虑代理人的承受成本和其普遍文化素质，协助其逐步建立客户关系管理的理念，并使其逐步过渡到使用复杂而又专业的展业工具。2.2完善展业支持工具的功能主要是展业的软件，内容可以包括的多一些，代理人的身份证明、计划书制作、中国人寿的介绍、险种介绍、公司的服务系统、可以向客户提供的附加值服务。同时最好能将同业公司的相关材料也写入，便于查询与比较。2.3建立客户需求分析模型完善客户关系管理系统，能够实现对客户进行细分。在对准客户进行保险需求分析
16、时，能够根据历史数据提供销售的指导性和针对性（数据的评估、销售佐证），给客户一个科学的判断。计划书设计并不重要，而是要提供分析模型。（如数据分析、销售依据并可以转化为文档）2.4迅速推广代理人展业支持系统尽快将代理人展业支持系统进行完善，并进行推广，同时配合组合销售的推广，建议将组合销售工具的内容电子化，并与活动管理电子化的软件一起加入到展业支持系统中。使部分已拥有手提电脑（占全体业务员的5-10%）的人员尽早使用已有的软件，也能在代理人队伍中做到标杆作用。三）业务管理层的期望1、从个人业务部角度3.1.1建立培训及讲师制度、统一培训教材；3.1.2统一制作下发产品推广手册、计划书等展业工具
17、3.1.3引入会议经营系统、表报管理系统；3.1.4对整个客户群进行细分，对相应的客户进行 分析，到底在销售的哪个环节出了问题，根据成功的销售，逆向倒推，分析失败的原因，对症下药。3.1.5建立代理人考核预警系统，及时预警。3.1.6在媒体和代理人形象包装方面多做一些工作，给销售人员创造借口。2、团险业务管理层的期望3.2.1年金产品演算功能。演算系统要可支持客户复杂的演算要求，实现年金保险的DC制和DB制的转换演算功能等。3.2.2展业计划书制作功能。展业计划书制作系统中应提供包括公司简介、产品特点介绍、保险费演算、理赔流程、公司的服务承诺等可供选择的计划书组成项目。该系统应注重标准化和个性化共存的特色，公司简介、服务承诺等固有内容要格式统一、定期更新，与产品或组合等核心内容相关的部分可供编辑，样式也应定期更新维护。3.2.3销售资讯功能。通过此功能提供政策法规、业界动态、公司信息、产品手册等资料。3.2.4活动管理功能。内容包括销售计划和目标的设定、工作日记、拜访记录、事件提醒、业绩查询销售人员客户帐户信息网络查询系统。目的是为了加强对销售人员的行为管理，帮助他们提高工作效率。3.2.5个人客户资料管理功能。包括已有和潜在客户资料的分类汇总、承保信息。目的是为了帮助公司加强对销售客户资料的管控，防止业务资料流失。
