1、消音型调压阀组国内推广项目企划书给老师致谢.36摘要目前钢铁产能过剩已是不争的事实，冶金行业的发展将围绕在节能减排、优化技改、降低成本展开，“三干一电”（高炉煤气干法除尘、转炉煤气干法除尘、干熄焦和高炉煤气余压发电）技术已于三年前列入冶金行业的首推技改方向，尤其是炼铁干法除尘已在五年前就在全国试点，三年前中国钢铁行业协会已经明确规定，不上“干法除尘”的高炉项目，不予推准建设。实践证明，采用全干法除尘技术后，与传统湿法除尘技术相比,节约投资近35，吨铁节约循环水79立方米，节电6070，新增发电30，同时杜绝了大量有毒污水、污泥的产生。这是一项既降低投资成本、保护环境，又直接增加经济效益的环保项
2、目，是一项社会效益和经济效益都非常显著的成果，此技术对我国钢铁工业可持续发展和提高竞争力具有重要意义。消音型调压阀组是炼铁“干法除尘”项目中必不可少的设备，是随着“干法除尘”技术的应用而拟生的成套设备，已获得三项国家实用新型专利和一项发明专利，第一套消音型调压阀组已正常工况运行28个月，各项指标都达到设计效果,已不存在任何技术风险。本项目计划实施三年，实现四个目标：1：销售消音型调压阀组18套，销售收入9000万元，利润3000万元2：市场占有率达到80%3：12个月可达损益平衡 4：:制订该产品的制造标准和行业标准消音型调压阀组国内推广项目实施三年后，奠定该产品在行业的领导者地位，为企业的长
3、远发展打下坚石的基础，既可以将该产品整体出售，也可引资合作，无论何种发展方式，都将产生巨大的社会效益和经济效益。关键词：品牌 方法 销售消音型调压阀Abstract Excess steel production capacity currently is an indisputable fact that the development of metallurgical industry will focus on energy conservation, optimization of technical innovation, reduce costs to start, three t
4、housand one power (blast furnace gas dry dust, dry dust converter gas, CDQ coke and blast furnace gas TRT) technology was three years ago, the most important technical innovation included in the direction of the metallurgical industry, especially iron dust dry in the pilot in the country five years
5、ago, three years ago, Chinas steel industry association has made it clear requirements, not on the dry dust, the blast furnace project, not to push prospective building. Practice has proved that all-dry dust technology, compared with traditional wet dust removal technology, saving nearly 35% of inve
6、stment, saving tons of iron 7-9 cubic meters of recycled water, saving 60% -70%, 30% of new power generation at the same time eliminate a large number of toxic sewage sludge generated. This is an investment not only reduces costs, protect the environment, but also directly increase the economic bene
7、fits of environmental projects, is a social and economic benefits are very significant results, the technology for sustainable development of Chinas steel industry and competitiveness has an important significance. Group is the iron-type relief valve silencers dry dust essential items of equipment,
8、along with the dry dust technology and equipment to be born, has obtained three national patents and one utility model patents, the first set of silencer-type relief valve group had normal running conditions of 28 months, the indicators have reached the design effect, is no longer any technical risk
9、s. The project plans to implement three years to achieve four objectives: 1: Type regulators group sales of 18 sets of silencers, the sales income 90 million yuan, profit 30 million yuan 2: 80% market share 3:12-month break-up 4: the formulation of the product manufacturing and industry standards Si
10、lencer-type regulator group to promote the domestic implementation of the project after three years, laying the product leader in the industry for long-term development of enterprises and lay a solid rock foundation, both the overall sale of the product, but also attract investment cooperation, no m
11、atter what kinds of mode of development, will have enormous social and economic benefits. Keywords: Brand ways to sell silencer-type regulator第1章 综述1.1选题背景和研究意义1.1.1选题背景随着经济的发展，市场出现了激烈的竞争。市场中众多的品牌交相辉映，品牌的竞争成为国际市场竞争中的主角。有人预言：决定新世纪各国地位的因素除了科技依然不可或缺之外，还有就是以品牌为代表的市场占领。在市场竞争时代，必然要求企业转向以品牌为代表的市场占领。因此，企业必然
12、要以品牌为中心，注重品牌策划，塑造品牌形象，增强自身的竞争力。消音型调压阀组1作为钢铁企业环保降噪的重要部分，已经在钢铁领域树立了良好的品牌形象。但随着市场竞争对手的不断崛起和各种新思路、新技术的大战，佰利天公司还是应该在产品市场竞争力不断增强的同时，注重品牌的建立、发展和维护，最终可以立足于市场竞争的不败之地。1.1.2研究意义消音型调压阀组在已经建立的业务领域内拥有了自己的优势，但限于信息资源的不足，所以并没有完全实现主要用户群体的跟踪并完成与同类产品的竞争，因此，在整个钢铁项目领域中，消音型调压阀组确实还有很大的成长空间。在激烈的市场竞争环境下，消音型调压阀组必须尽快建立自己的品牌2，占
13、领属于自己的所有领地，将竞争对手远远的落在后面。在钢铁快速发展的今天，调压阀组生产企业竞争不断激烈，但是消音型调压阀组绝对凭着自身的专利水平，体现自己在技术和产品质量上的优势，绝对具有竞争的综合实力。1.2研究思路和框架1.2.1研究思路本文首先研究了当前品牌推广的方面的相关理论和方法，细致了解了各种理论、方法的特点及操作过程。然后对钢铁市场的现状进行了分析，并着重对消音型调压阀组这项专利品牌进行了分析，通过对品牌管理的深入分析，找出了品牌在推广过程中存在的问题，根据分析的结果，梳理了消音型调压阀组品牌的推广方案，最后对如何实施该方案进行了客观保障、具体流程方面的研究，力争通过方案的实施树立消
14、音型调压阀组品牌的良好形象，提高佰利天公司的核心竞争力。1.2.2研究框架论文框架见下图； 品牌的概念产品品牌建立品牌的功能市场分析推广任务目标的制定产品介绍任务目标工作结构分解 项目组织构架项目构架及分工人员配备人员分工合同签订时程项目运作与执行合同签订项目进度安排固定成本分配分工项目资金规划变动成本分析损益分析风险分析与管理相关规章制度结论第2章 产品品牌的建立在当代激烈的市场竞争环境下，品牌为企业带来有形和无形的价值越来越明显，尤其是在商品日益同质化的今天，树立良好的品牌形象，提升品牌的核心价值无疑是企业保持自身竞争优势的有效途径。从资产的角度来讲，品牌影响力会深入人心，形成无形的资产，
15、品牌资产是一种超越生产，商品以及其他有形资产以外的价值，如对其妥善运用，可以给企业带来无穷的财富。2.1品牌的相关综述品牌的推广就是逐步提升品牌的竞争力，作为企业对消音型调压阀组专利产品的推广，实质上是建立该产品在行业内的品牌效应，所以现在与传统生产厂家正在生产并投入使用的调压阀组及消音器性能的对比和产品的市场竞争，也同时意味着彼此品牌竞争力的比拼。如同市场营销中的各个环节一样，消音型调压阀组品牌推广从品牌定位到阀组的设计、产品的运用都是品牌竞争中的集中体现。而消音型调压阀组从科学合理的角度出发，我们对产品的定位和运用，能使佰利天公司的调压阀组专利产品在竞争中获得巨大优势。品牌的英文单词是Br
16、and，源出于古挪威文Brandr，意思是“烧灼”，人们运用这种方式来标记家畜等需要与他人相区别的私有财产，到了中世纪的欧洲，手工艺匠人用这种打烙印的方法在自己的手工艺品上烙下标记，以便客户识别产品的产地和生产者，这就产生了最初的商标，并以此为消费者提供担保，同时向生产者提供法律保护，16世纪早期，蒸馏威士忌酒生产商将威士忌装入烙有生产者名字的水桶中，以防不法商人偷梁换柱。这就是最早的品牌的建立。在牛津大辞典里，品牌被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或者其他用途”，即用以区别和证明品质。随着时间的推移，商业竞争格局以及零售业的形态不断变迁，品牌承载的含义也越来越丰富，甚至形成了专门的研究
17、领域。国内外学者对品牌概念的定义，可以分为几大类，综合来讲，品牌是一种错综复杂的象征。它是产品属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象，以及自身的经验而有所界定。总之，产品是工厂生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持之以久。所以品牌不仅是区别产品的符号，标识，可以给企业带来无穷财富的无形资产，而且品牌本身蕴含丰富的文化，理念，个性以及消费者，大众赋予品牌的情感，使它并没有成为一个孤立的个体，而是多种因素相互作用的无形综合，一种错综复杂的象征，品牌所传达的不仅仅
18、是产品本身，还传达了企业的价值观，个性以及消费者对利益的保障。2.2品牌的主要功能品牌具有的丰富的内涵以及他在营销战略中的重要地位，决定了品牌不仅对于营销者的市场活动起着重要的作用，而且也给消费者带来很多益处7。概括来讲，品牌的功能主要表现在以下几个方面：识别功能：品牌的识别功能可以减少在选购商品过程中的花费的时间和精力。因为在市场营销中消费者对于品牌产生一种整体的感觉，这就是品牌的认知。同时品牌是企业的代号，品牌在消费者心目中代表着企业的经营特色、质量管理要求等，从而在一定程度上迎合了消费者的兴趣偏好，节省了消费者购买商品时所花费的精力。促销功能：品牌的促销功能主要表现在两个方面：一是由于品
19、牌是产品品质标志，消费者常常按照品牌选择产品，因此品牌有利于引起消费者的注意，满足他们的要求，实现扩大产品销售的目的；二是由于消费者往往依照品牌选择产品，这就促使生产经营者更加关心品牌的声誉，不断开发新产品，加强质量管理，树立良好的企业形象，使品牌经营走上良性循环的轨道。增值功能：品牌是一种无形的资产，它本身可以作为商品被买卖。谁拥有了产品的专利权，谁就拥有了自己的品牌，谁就掌握了“点金术”。第3章 推广任务与目标的制定3.1市场分析钢铁行业是典型的高耗能行业。我国钢铁业的特点是产能分散，集中度低，大量中小型钢厂技术力量薄弱，节能减排任务艰巨，必须运用管理创新提高企业的市场竞争力。2009年月
20、国务院常务会议通过的钢铁产业调整振兴规划指出，加快钢铁产业调整和振兴，必须以控制总量、淘汰落后、联合重组、技术改造、优化布局为重点，推动钢铁产业的由大变强。而其中，筹建改造大型高炉是我国钢铁工业结构调整、淘汰落后、降低成本、改善环境、提高钢铁产品市场竞争力的生力军4。我国现有高炉1200座左右，大于1000m3以上容积的高炉有120座，2000m3以上的有87座。2006年太钢 4350m3高炉，武钢，鞍钢、天钢等一批企业的 3000m3以上容积的大高炉相继投产5；目前投入生产的世界上最大容积是首钢曹妃甸两座5500 m3高炉。高炉规模的大型化趋势说明，我国正在加快钢铁工业结构调整、淘汰落后、
21、降低成本、改善环境、提高钢铁产品市场竞争力的进程。大型高炉的发展趋势是在能耗要求逐步严谨、劳动生产力不断提高、环保要求日益苛刻等市场竞争力不断提高的条件下，不得不淘汰单炉产量低、布局分散、高炉结构不合理、技术装备水平低的小型高炉的形势下发展起来的，大高炉的建立会更具市场竞争力。大型化高炉对原燃料条件以及高炉基本操作参数和操作技能有更高的要求，而正是因为我们自身工艺的不断完善和提高，我们有足够的基本条件淘汰小高炉，促成大高炉的高效率、低能耗，同时对于改善环境和提高市场竞争力有极大的促进。在高炉炉型不断大型化推进的过程中6，炼铁工序过程中在针对降低成本、改善环境、增强企业市场竞争力的同时，建设绿色
22、的现代钢铁企业的要求下，还针对高炉炼铁过程中存在一些落后的技术、淘汰的设备分别进行改进和完善，促进了高炉炼铁过程控制的更加优化。作为钢铁企业的节能减排的热点技术高炉干法除尘技术就是取得重大突破的新技术项目改进措施。干法除尘从小高炉开始应用、实践和完善，并逐步推广应用到大型高炉以致目前我国曹妃甸特大型高炉上，使用此项技术，大大减少了水电消耗和废弃物排放量，为钢铁企业环保做出了突出的贡献。高炉调压阀组是干法除尘技术还击不可或缺的重要部分，其安装在干法除尘器后用来调控炉顶压力。随着钢铁企业环保生产的开始，调压阀组的功能不能仅限于调整和稳定高炉炉顶压力，同时，对调压阀组本身的要求也有了进一步的提高。众
23、所周知，高炉调压阀组是产生高炉噪音的主要环节，针对调压阀组的噪音治理势在必行，因此，伴随着干法除尘设备后的消音型调压阀组将成为现代钢铁企业的首选和必选，这样才能够保证高炉冶炼环保理念的顺利进行和持续发展。我国目前已批待建高炉42座，且大多为2000m3以上大高炉。“干法除尘”改造的高炉有40座，高炉的寿命一般为10-15年。消音型调压阀组在新建高炉的市场份额为2.1亿元，改造项目中2亿元，为维持钢产量，每年都有高炉的改扩建。（部份统计资料来自中钢协）3.2产品介绍调压阀组应用于冶金炼铁高炉上，是控制高炉炉顶的压力，确保高炉在稳定压力下正常生产的关键设备,在冶炼操作过程中，由于煤气压力的释放，高
24、速的煤气流通过调压阀组产生噪音和振动是必然的。传统的调压阀组的特点8：高炉容积小、高炉炉顶压力低，炉顶产生的煤气量小，并且高炉大多采用“湿法除尘”，所以相对来讲煤气流对高炉调压阀组的冲击较小，因而产生的噪音和振动都较低，设计和生产单位没有引起足够的重视。冶金行业从2004年起大力推广“干法除尘”，干法除尘相对于湿法除尘来讲，煤气的温度上升了，调压阀组的噪音问题非常突出，在生产现场噪音的影响下，不仅不能确保现场工人劳动者的安全性，同时由于企业生产过程中噪音过大，更会给周边的居民生活带来巨大的影响，由于这种噪音污染影响产生的企业与民众之间的纠纷也屡见不鲜，成为影响工厂生产环境和社会环境的重要因素之
25、一。随着干法除尘高炉在国内大面积的投建和使用9，包括如陕西龙钢、山东泰钢、河北石钢、唐山不锈钢、石横特钢、秦钢等企业都把降低调压阀组的噪音作为企业技改的重要方向，治理环境污染的重要指标。由于受到技改场地的限制，简单的处理办法没能够取得良好的效果，随着国内新建高炉“干法除尘”的采用，调压阀组噪音问题再次摆在设计和使用单位面前，目前在国内多有失败的教训，鲜有成功经验。佰利公司专业科研人员研究高炉煤气调压阀组已有8年，对各种工况（干法、湿法、干湿并用）调压阀组的实际使用状况做过深入的调查和研究， 在成功解决湿法除尘调压阀组存在的多项问题的基础上10，结合国内已运行的多套干法除尘的高炉工况，联合科大院
26、环境院、北航风洞实验室的科研人员，以飞机起飞排气为参照，分析噪音产生的根本原因，噪音的频率分布，阀组的冲刷点，耐磨状况，进行深入跟踪、探讨和实验，设计出一套 “梳整栅”，安装在调压阀组后部，既在可允许范围内形成有效流阻，科学、合理、有效地控制流速，又对喘流进行有效栅理，让喘流变成顺流进入消音器，从而达到有效的消音目的，同时还延长消音器的寿命，最大限度的发挥消音的功能。以耐磨型调压阀组(专利号为：200520022707.9）、“梳整栅”、消音器、隔音罩组合成消音型调压阀组并取得国家专利（200620012151.X），并于2009-10月取得国家发明专利，填补了国内空白，该产品既满足了高炉炼铁
27、工艺调压的基本要求，又解决了冶金企业多年来悬而未决的阀组噪音、寿命问题，是行业产品的一次飞跃性突破。消音型调压阀组的产品示意图3.3任务与目标本项目计划实施三年，在产品销售、市场占有率等方面实现四个目标：1、销售消音型调压阀组18套，销售收入9000万元，利润3000万元2、市场占有率达到80%3、12个月可达损益平衡 4、制订该产品的制造标准和行业标准第4章 项目组织架构及分工在企业管理过程中，组织设计是组织职能的重要内容。组织结构建立的基本任务就是能够发挥管理者群体的作用，有效的管理复杂多变的对象。借用系统论的观点，组织设立的目的是发挥整体大于部分之和的优势，使有限的人力资源形成最佳的综合
28、效果。4.1工作结构分解WBS 工作的分解是为了更清楚的实现工作的划分，这样根据目标一致和效率优先的原则，把达成组织目标的总任务划分为一系列各不相同又互相联系的具体工作任务。4.2项目组织架构企业管理的组织结构是随着社会的发展而发展的13，目前常用的组织结构形式一共有5种：即直线职能结构、事业部职能结构、模拟分权结构、矩阵结构以及各种形式的委员会。而在公司的所有组织结构形式中最常用的一种结构是直线职能结构。佰利天项目组织团队可成立项目部，由项目经理总体负责，下设销售、技术及财务副经理分管，细分业务范围包括产品销售、品牌推广、技术支持、生产监制、售后服务、财务等六方面。 这种结构按照一定的职能专
29、业进行分工，各级都建立职能机构担负计划、技术、人事、销售、财务等方面的管理工作，各级领导都有相应的职能机构作为助手，从而发挥了职能机构的专业管理作用。公司采用这种直线职能机构，可以保证部门分工精密，任务明确，且各个部门的职责具有明显的界限。各职能部门仅对自己应作的工作负有责任，可以保证专心从事这方面的工作，因此有较高的效率。这种结构的稳定性较高，外部环境变化不大的情况下，易于发挥组织的集团效率。但是这种结构也有不足之处，是缺乏信息之间的交流，各部门缺乏全局观点，不同的职能机构之间，职能人员与指挥人员之间目标不易统一，矛盾较多，最高领导者之间的协调工作量大。但是对于人员规模较少的企业这种组织结构
30、方式可以完全发挥其优势，从而掩盖其不足，发挥最大的职能机构作用。4.3人员配备4.4组织分工及任务目标针对销售、技术、财务岗位描述各自职能和任务目标12销售岗位，任务主要包括营销策略及市场推广计划、销售招标过程及售后服务等内容，根据任务要求具体展开进行说明。负责公司各项经营指标的考核、负责营销政策的制定，负责市场经营方向的把握。技术岗位，根据表格中的内容进行展开论述，查阅相关技术体系、制定标准和规范的资料。财务岗位，包括成本分析与控制、绩效分析，销售回款跟踪等任务。人力资源部，负责网络的建设和维护工作。佰利天控制设备有限公司组织结构图第5章 项目运作与执行5.1合同签订时程图流程设备投标合同签
31、订生产组织发货安装货款结算售后服务细分流程技术分析成本核算对手分析策略制订标书制订合同审核风险分析合同签订资金计划供应商选择设备招标进度计划合同签订设备监制出厂验收运输选定安装验收系统调试回款计划营利分配售后调研质量评估总时程180天365天时程15天5天130天10天20天365天细分时程5323212115235115323215535015负责人技术经理财务经理销售经理销售经理销售经理项目经理财务经理销售经理财务经理项目经理技术经理技术经理技术经理技术经理技术经理技术经理技术经理技术经理财务经理财务经理销售经理技术经理评估考核项目经理5.2合同签订合同签订流程图5.3项目进度安排项目进度时序图甘特图第6章 项目资金规划6.1固定成本分配表A:采购成本分析消音型调压阀组
