1、销售促销人员绩效考核销售促销人员绩效考核13.1 销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度销售部3年销售增长率年度财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度财务部7销售费用节省率季/年度销售部8坏账率季/年度财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度市场部13.2 区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料
2、来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度区域部3回款达成率季/年度财务部4年销售增长率年度财务部5费用率季/年度财务部6坏账率季/年度财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度市场部9新产品利润率月/季/年度财务部10核心产品利润率月/季/年度财务部13.3 渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发计划实现率季/年度渠道部3年销售增长率年度财务部4回款达成率季/年度财务部5销售费用节省
3、率季/年度财务部6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据具体实际设定渠道部7新增渠道成员数量季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现，比如通过第三方调查机构渠道部9代理商培训计划完成率年度渠道部13.4 促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1促销计划完成率月/季/年度促销部2（因促销活动）销售增长率月度财务部3年销售增长率年度财务部4促销费用节省率 季/年度财务部5产品市场占有率季/年度市场部6宣传品制作完成率季/年度促销部7促销效果评估季/年度促销效果评估一般采用综合投入产
4、出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法市场部8促销方案预期目标达成率年度促销部13.5 直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量达到 万元或 件2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达 %以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达 万元6利润率10%考核期内直销部利润率达到 %以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数
5、达 家8对客户意见在标准时间内的反馈率5%考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.利润率2.对客户意见在标准时间内的反馈率对被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.6 零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额达到 万元2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达 %以上4销售费用节省率10%考核期内销售费
6、用有效控制，节省率达 %以上5客户重复购买率10%考核期内会员客户重复购买率达 %以上6利润率10%考核期内零售部利润率达到 %以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达 万元8集团购买销售额目标达成率5%考核期内实现集团购买销售额目标达100%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.客户重复购买率客户重复购买率2.集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.7 导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权
7、重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内各门店、卖场的销售总额达 万元以上2导购管理工作计划达成率15%考核期内导购管理工作计划实现100%3年销售增长率15%各门店、卖场年销售增长率达 %以上4导购管理费用节省率10%考核期内导购管理费用有效控制，费用节省率达到 %以上5导购培训计划完成率10%考核期内导购培训计划完成率达100%6导购考核达标率10%年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达到 %以上7客户意见处理及时率10%考核期内客户意见处理及时率达 %以上8客户满意率5%考核期内客户对导购工作的满意率在 %以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分
8、考核指标说明1.导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率2.导购管理费用节省率导购管理费用节省率3.客户意见处理及时率客户意见处理及时率被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.8 销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方
9、案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。
10、（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25% 计算公式： 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
11、；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定性指标市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能
12、力专业知识5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客
13、观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2% 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 考核期结束后的第3个工作日，各销
14、售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。 考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。 考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的
15、年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90（含）以上基本工资基本工资2.0建议升2级80（含）90分基本工资基本工资1.5建议升1级或不变60（含）80分基本工资基本工资1.0建议不变 50（含）60分基本工资基本工资0.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资基本工资0.4建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第14章 出口外贸人员绩效考核14.1 出口部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1出口产品销售收入月/季/年度考核期内出口
16、产品的销售收入财务部2出口量月/季/年度考核期内出口商品的数量出口部3出口任务达成率月/季/年度出口部4出口利润率年度财务部5出口回款及时率月度财务部6出口收汇率年度在一个考核期内应当收汇核销的出口额中已经收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的出口额之比出口部7交单率年度在一个考核期内所领取的出口收汇核销单（以下简称核销单）中已交回存根份数与该考核期内所领取的核销单份数减去已注销份数（不含挂失份数）之比出口部8客户满意度年度接受调研的客户对出口部服务满意度评分的算术平均值出口部14.2 进口部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1进口计划按时完成率季/年度进口部2单位
17、进口成本降低率季/年度进口部3进口索赔事件发生次数季/年度考核期内因进口质量原因发生索赔事件的次数进口部4进口供应商履约率季/年度进口部5因贸易争议处理不当造成的经济损失季/年度考核期内因贸易争议处理不当造成的经济损失金额财务部6供应商的满意度季/年度接受调研的供应商对进口部服务满意度评分的算术平均值进口部14.3 单证部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位单证部经理部门单证部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1单证任务达成率20%考核期内任务达成率达到100%2单证办理准确率20%考核期内单证办理准确率达到100%3退单率10%考核期内退单率控制在 %之内4部门管理
18、费用控制10%考核期内部门管理费用控制在预算范围之内5单证制作及时率10%考核期内单证制作在规定的时间内完成，每延迟一次扣2分6客户满意度10%考核期内接受调研的客户对单证部服务满意度评分的算术平均值达到 分以上7订单毛利率5%考核期内订单毛利率达 %以上8订单准时交货率5%考核期内订单准时交货率在 %以上9单证数据准确率5%考核期内单证数据出现差错次数在 次以下10员工管理5%考核期内员工绩效考核评分达到 分以上本次考核总得分考核指标说明单证数据准确率单证数据准确率通过单证数据出现差错的次数来评价被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：14.4 结算部经理绩效考核指标量
19、表被考核人姓名职位结算部经理部门结算部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1部门工作计划完成率15%考核期内部门工作计划完成率达100%2结算业务数量15%考核期内完成不少于 笔的业务数量3部门费用预算达成率15%考核期内费用预算达成率达到 %4结算手续办理出错率15%考核期内结算手续办理出错率控制在 %之内5结算手续办理的及时性15%考核期内结算手续办理发生延误的次数在 次以下6对账差错率5%考核期内对账差错率在 %以下7结算档案管理的规范性5%结算档案管理是否符合公司相关规定，根据检查结果，每发现一次扣2分8部门协作满意度5%相关部门满意度调查问卷得分的算术平均分数
20、在 分以上9员工任职资格达标率5%部门员工任职资格达标率在 %以上10员工管理5%考核期内员工绩效考核评分达到 分以上本次考核总得分考核指标说明1.费用预算达成率费用预算达成率=2.员工任职资格达标率员工任职资格达标率=被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：14.5 外贸业务人员绩效考核方案方案名称外贸业务人员绩效考核方案受控状态编 号一、总则1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。二、业务部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利
21、目标，使公司运营进入良性循环。2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考
22、核原则1.以现金流作为考核依据。2.收益与业绩紧密挂钩。3.实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1.31.110.80.4业务部年度综合考核表被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1净利润70%2应收款/赊销10%小计80%内部管理指标1内部员工满意度1 2 3 4 55%2与其他部门的配合度1 2 3 4 55%3内部协作配合1 2 3 4
23、55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%“雷区”考核顾客投诉曝光曝光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。外贸业务经理（主管）季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门净利润35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3品牌传播1 2 3 4 55%4信息管理/反馈1 2 3 4 55%5遗
24、留问题处理1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团队协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。外贸业务员季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单10%2净利润55%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1销售与传播的组织与实施2 4 6 8 1010%2顾
