1、谈判与推销模拟实验报告书7p谈判与推销模拟实验报告书实验二：推销模式应用实验一、实验目的与实验方法此次实验室为了提高市场营销专业学生现代推销实践能力，使所学的现代推销理论知识能够熟练的应用于实际，提高学生的整体推销水平。该实验课的任务是把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。实验方法主要采用：情景再现、角色扮演、案例分析、评述讨论的方式来进行实验。二、实验场景设计与道具准备 场景一 王老吉凉茶 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。促销员
2、：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！顾客：这个做促销啊，听说味道不太好促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。顾客：哦，还不错，它真的能下火么？促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。（道具准备：耳麦 王老吉凉茶）场景二 保洁洗发水一
3、女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。销售员：小姐，需要一款洗发水吗？顾客：是的销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顾客：效果怎么样？销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。顾客：那对我开叉的头发没有用么？销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋
4、养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。顾客：嗯，看起来还不错。销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。顾客：好，那我就要这个！（道具：洗发水）场景三 海尔电冰箱一对夫妇在商场挑选电冰箱。销售员：您好，您是想要选购一款电冰箱是吗？夫妇：嗯销售员：那么您是想选购一款什么样的冰箱呢？女：没什么具体打算，随便看看了解一下销售员：那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。男：好的推销员：请看这款冰箱，Haier海尔BCD-301W六门系
5、列冰箱，它采用的是精控温区，各有各新鲜。首先，踏实直流全变频 静、鲜共享。其次他的冷藏、冷冻采用立体风，制冷素的快保鲜好 第三，也是它的独特的特点，它是全球首创可拆式全自动制冰机，不占空间。从它的技术上讲，它采用的是VC保鲜，为果蔬添加营养，新鲜更持久。它采用是是独立制冰机，不用时可单独拆下有效增加冷冻空间。除此之外，整个冰箱的制作材料是采用纳米宇航绝热材料，节能保鲜，更环保。女：它还可以拆卸？销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点，在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局，给您带来最大使用上的便捷。同时，它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的，这样，跟据
6、您的使用情况，拆卸独立制冷机，大大节省了能源的浪费。男：这个倒是想的很周全销售员：对，他不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效果，同时节能降耗。是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。女：它的节能效果真如你所说？销售人员：请看这份研究报告，它给出的是纳米宇航绝热材料与普通冰箱材料耗能量的比较，在这份报告中我们可以看到，纳米宇航绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的，这充分的说了它的节能效果的出色。同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。他所带来的是真正的节能低耗的体验。
7、夫妇：嗯，确实让人信服，那就它吧！（道具：冰箱 报告材料）三、实验原理陈述 1爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行 动（Action）。爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创。2迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)
8、起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。3埃德帕（IDEPA）模式埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。4费比（FABE）模式费比模式（FABE）,由产品特征（Feature），产品的优点（Adva
9、ntage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成。具体内容如下：a将产品的特征详细的介绍给顾客b充分分析产品的优点c罗列产品给顾客带来的利益d以“证据”（Evidence）说服顾客四、参与角色与主要完成内容姓名准备阶段的分工任务完成要求推销中承担的角色及要求顾客角色分配及要求着装、礼仪要求党丹实验目的与实验方法说明说明实验方法，如案例分析、角色扮演、情景再现、评述讨论等。场景二：顾客无无谢梦萍一、主要推销模式类型与原理二、各推销模式的适应性条件陈述一、阐述推销模式的主要类型，每种类型推销模式的主要阶段、各阶段主要内容；二、阐述各种推销模式对产品、顾客、场所等的适应性要求及应用
10、注意要点。场景二：促销员场景三：女顾客要求：普通话标准，形象气质佳道具：洗发水要求梳妆整齐即可崔璐一、本次实验选择的推销模式类型及要点说明二、企业产品组合及产品FAB描述一、阐述本实验选择的推销模式类型、选择理由、实验效果要求等；二、描述实验选择企业的产品组合状况，说明本次实验选择的产品项目及选择理由，重点进行产品FAB描述。场景一：促销员要求：普通话标准，形象气质佳道具：耳麦、王老吉裙装张艳阁一、实验选择的企业背景说明二、企业客户类型描述一、主要结合本次实验所选择的企业及市场，进行行业背景、竞争状况说明；二、阐述本次实验企业所面临的主要客户类型，确定本次实验的客户类型选择并说明理由。场景一：
11、顾客无无卜艳利道具准备与场景设计结合本次实验选择的产品项目、客户类型、场所等，确定实验场景设计及道具准备要求场景三：男顾客无无袁汇钦职业表现与团队成员的分工设计列表给出所有成员的角色和主要承担任务安排，具体内容包括：实验准备阶段的工作任务分配及完成要求、具体推销中的承担角色及要求、顾客角色分配及要求、评分人员安排等的详细分工说明，结合实验角色分配的着装、礼仪要求。场景三：促销员要求：普通话标准，形象气质佳道具：冰箱着装正式五、实验总结在本次实验中，不仅学到了四种基本的推销模式，熟悉并掌握推销模式的四种方法。对现代推销活动教程有一个全面直观的了解。在实际操作中，把所学理论知识融会贯通，用于其具体
12、操作中，增强其推销能力。同时也还体会到，推销不只是一门纯理论的学科，它更是一项实践性极强的工作。在案例表演过程中，实践体会推销过程，了解到推销技巧和自身能力的重要性，在不确定的推销过程中，与顾客进行博弈。达到自己的目的。同时，我们自身也缺乏这样技巧性的锻炼和磨砺，在实际中应该多实践，掌握好基本踏实的理论知识，将推销过程完善。六、思考题1、DIPADA的第二步是什么内容？如何实现？给出三种以上的方式。 把推销品和顾客的需要与愿望结合起来。 直接陈述与顾客需求相符的地方 将顾客需求引申到产品功能上 陈述述说产品衍生性能，与顾客需求挂钩。 2、DIPADA的第三步是什么内容？如何实现？给出三种以上的
13、方式。 证实推销品符合顾客的需要与愿望 给顾客说明其满足顾客的功效 给出相关权威资料 真实示范3、说明几种推销模式之间的关系及选择应用技巧 爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。 迪伯达模式是埃德帕与爱达模式的结合，紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱达模式相比，虽然迪伯达模式比爱达
14、模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。区别在于就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。 埃德帕模式是海因兹姆戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。 费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与疑义的空间。正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。七、附件 无
