1、大客户营销策略销售策略方案第1天：区域市场开发与管理一、区域市场与业绩增长1、区域市场中的地理概念2、区域市场中的产品概念3、区域市场业务方式转型面面观4、采用何种区域业务模式的决定因素5、区域营销策略二、区域市场开发策略1、市场潜力评估消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身资源分析2、营销目标规划显性指标潜性指标区域定位攻防定位3、营销策略制订产品组合策略价格策略渠道策略营销传播策略案例：4、区域市场整体部署策略（面的管理）区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点5、快速进入区域市场“造势”进入“攻势”进入“顺势”进入“逆势”进入区域
2、市场核心攻略6、区域市场作战全景图1、分析现状2、设定目标3、制作销售地图4、市场细分化5、采取“推进战略”或“上拉战略”6、对付竞争者7、案例：三、区域市场扩张与保持1、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略2、线的管理路线路线销售的设计与管理路线的规划原则销售拜访效率与距离的关系配送周期与销售距离的关系3、点的管理终端销售人员生产力的着力点终端队列终端促销终端氛围四、分销商攻略1、分销商规划的雷达法2、分销商选择的头羊法则3、分销商考核与评估4、分销商服务与支持5、分销商管理积分卡第2天：打造特种销售队伍第一部销售队伍规划第
3、1讲：销售队伍的常见病与病理1.销售队伍的核心价值与成长阶段2.销售队伍病征判断及原因分析针对队伍的管理体系的设计不当针对销售过程中的管理控制不够针对销售人员的系统培训不到位3.系统解决销售队伍问题的思路有效的系统规划营销团队销售目标的设计与分解关键业务流程的梳理销售组织与职能界定营销团队人员编制的确定第2讲销售模式对管理风格的要求1.销售模式的二元分类2.效能型及效率型管理风格及主要特点第3讲销售目标分解与销售组织1.市场划分的方式2.销售目标分解的标准与思路3.销售流程与销售专业化4.组织设计与岗位职责第4讲销售薪酬与销售指标设定1.销售管理的核心2.“销售模式”与薪酬设计3.“市场策略”
4、与薪酬设计4.“设计与适用”与薪酬设计第二部分销售队伍组建第5讲：销售人员甄别1.销售人员选择的原则有效甄选业务代表的原则面试的典型问题及误区选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”2.销售人员的匹配方式个性与企业的发展阶段适合个人经历适合价值观适合期望适合“思维”适合第6讲：销售人员专项训练1.销售队伍训练中的5大误区无培训体系做依托团队领导忙于事务，被动应付采用“师傅带徒弟”的单一模式忽视案例与文本化的积累只学习，少复习，不练习2.“放单飞”前的系统训练将工作的学习化与学习的工作化相统一如何根据实际情况随时为团队加满油3.培训销售队伍的方法系统培训的“四个冲程”上岗前的强化训练、销售专项训
5、练、随岗培训、集训与轮训OJT指导法、观念启发法、系统栽培法如何针对业务老手进行提升训练案例分析：第7讲：团队文化与感召力1.工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖2.团队目标Vs个人目标3.整体任务Vs个人薪酬4.个人能力Vs团队职位5.目标置换Vs群体思考第三部分销售队伍管控第8讲：销售队伍管控要点1.销售人员的四维管理模式2.销售例会的目的、内容及注意点3.随访观察时的注意点你的团队是“1+12”还是“1+10”？4.如何防范诚信危机如何消除团队成员之间的沟通障碍如何让销售团队成员参与决策5.如何用授权推动团队向前跑授权的原则、效用、步骤对授权者心里有数做对授权者的“减法”让成员做“自己的事情
6、”走出授权误区，做到“看牛不看人”第9讲：管理表单与执行力1.管理控制表格的要点2.基础管理表格3.如何通过报表发现员工工作中的问题4.如何加强对优秀员工的管理5.灌输各尽其才、协作取胜的观念6.寻找积极的品质7.有效“护短”8.让优秀员工适才适所9.让命令更有效的几种使用技巧第10讲：销售员述职与沟通1.业务代表的工作述职2.业务代表的工作沟通第四部分销售团队激励与成长第11讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用1.三种类型的销售队伍2.有效控制的四个工具3.有效激励销售团队如何通过业绩竞赛来激励销售有效防止恶性的业绩竞争如何激励无提升机会的员工优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？通过适度
7、授权进行激励巧用责备（负面强化）寻找榜样的力量对“问题员工”的5道激励“菜谱”案例分析第12讲：销售团队总体评价1.让团队成员扬长避短，优势互补2.驾驭团队中的“野马”3.安置“特别员工”4.降伏“妖魔员工”5.塑造团队优秀员工6.做现代“田忌”第13讲：销售人员的在岗评价1.三维度评价法2.评价后的四种典型动作第14讲：销售队伍在岗辅导1.随岗辅导的重要意义2.随岗辅导的重要内容3.销售动作的随岗训练程序第15讲：销售队伍激励方式1.员工成长的过程2.激励的原理与方法第3天：大客户营销技巧与策略一、大客户销售的特点二、大客户挖掘与购买分析1、四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源
8、4、购买者分析5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？三、如何接触潜在客户1、一分钟开场白2、给潜在客户留下美好的第一印象3、赢得潜在客户的三大法宝4、揣摩潜在客户的心理5、正确处理好第一次面谈的技巧6、吸引客户注意的技巧四、大客户采购流程1、发先需求、内部酝酿2、确定采购标准3、进行系统设计4、分析需求5、制定采购预算6、招标7、评估各类客户方案8、签定采购合同、采购安装9、后续合作五、有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建立信任4、有效沟通5、处理异议6、大客户失控信号六、签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？3、衡量谈判的三个标准
9、4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫七、大客户销售的几种补充手段讲师资历PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动
10、、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品的销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员的管理技能、团队管理、双赢谈判技巧、大客户管理、激励技巧、目标管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理的艺术等；报名回执表请填写下表后传真至 (0755-5)以确认您的参会资格,（回执请务必填写贵公司全称和参会学员真实姓名）课程名称:_企业名称:_人数:_人联系人:_电话:_传真:_移动电话:_电邮:_参会人姓名_付 款 方 式: (请选择打“”) 1、转帐 2、现金
