1、上海国际会议中心滨江大酒店第三章上海国际会议中心东方滨江大酒店简况及其定价分析3.1上海国际会议中心东方滨江大酒店简况概述上海国际会议中心东方滨江大酒店(以下简称国会中心酒店)于1999年8月开业，总建筑面积n万平方米，地处陆家嘴金融贸易中心，毗邻东方明珠电视塔、金茂大厦、海洋水族馆，与外滩万国建筑群隔江相望。举例浦东国际机场40分钟，举例虹桥国际机场25分钟，地铁2号线近在咫尺，交通便捷。1、会议设备设施1)会议室表3一l国会中心酒店全体会议室简况表2)会议设备表3一2国会中心酒店会议设备列表2、客房、餐饮和娱乐设施酒店拥有各类客房260间，分别有高级园景房、高级江景房、豪华江景房、商务江景
2、房、行政商务套房、行政贵宾房和总统套房，平均面积从36平方米到440平方米，设施舒适先进，特设行政楼层和专用酒廊，为行政人员提供更完善的服务。此外还有风格迥异的餐厅和丰富多样的娱乐、健身设施。设有一楼滨江厅(24小时餐厅)、上海滩餐厅(本邦菜)、五楼欧洲厅(法式西餐)、七楼亚洲厅(上海菜及粤菜)、十一楼星月吧(酒吧)。娱乐设施包括健身房、室内游泳池、美容美发中心、户外网球场、户外网球场、保龄球馆、迷你高尔夫等等，一应俱全。3、历史回顾1999年举世瞩目的“99财富全球论坛上海年会”在上海国际会议中心东方滨江大酒店举行，标志着上海国际会议中心东方滨江大酒店辉煌的开始，2001年朝鲜最高领导人金正
3、日访问上海下榻上海国际会议中心东方滨江大酒店、世界石油大会亚洲区会议在上海国际会议中心东方滨江大酒店举行、第35届亚洲发展银行年会等一系列高峰会议推动上海国际会议中心东方滨江大酒店走进了第一个高潮，接下来的几年中上海国际会议中心东方滨江大酒店始终是国际大型会议在中国举行的首选会场，中俄总理第7次定期会晤、ATP大师杯网球公开赛开幕式及新闻发布、全球扶贫大会、联合国亚太经社会第60届会议等等，国内外各种公司、协会会议更是常年不断，开业7年来承办大小会议、展览5000多个。总体来看，国会中心酒店不仅拥有国内一流的会议场地和设施，配套设施高档齐备，是上海唯一能够提供大型会议综合性接待服务(会议、餐饮
4、、住宿一条龙服务)的五星级酒店，而且其向国际标准看齐的专业化服务水准，精通会议各领域知识的专家队伍，牢牢奠定了上海国际会议中心东方滨江大酒店在上海乃至全国会议酒店市场的先行者地位。3.2会议酒店定价三要素产品、成本及市场环境3.2.1会议酒店产品构成1.国会中心酒店产品构成举办一场会议所涉及的要素繁多，从确立会议主题、目标开始，到加以承办者、PCO(专业会议组织者)及其它组织的策划和服务，最后形成的包括举办地、会议场地、会议议程以及各种会议服务在内的要素综合，它出售的其实是一种“体验”。在会议整个的运作过程中，会议酒店提供的是其中的接待承办部分，是会议的最后一站付诸于实施部分，也是会议是否成功
5、的关键部分。根据所举办会议的性质，以会议组织者和策划者为分类对象，可将会议分为:1)公司类会议。公司会议活动可分为内部和外部，内部会议与会者为本公司员工，例如销售会议、员工大会、培训会、公司年会等;外部会议则是公司与公司客户建立联系、发展联系的重要手段，有新品发布会、推介会、股东/公共大会、专业/技术会议等。2)协会类会议。不论地方性、全国性还是国际性协会每年都要举行各种会议，一般规模较大，是比较吸引专门的大规模会议酒店的一块市场。IC以统计的全部协会类会议都符合以下标准:按正规方式组织，至少在4个不同的国家之间轮流召开，最少吸纳50名与会者。3)非营利性机构会议。其主办机构多为非营利性的政府
6、、工会、团体等，资金很多来源于公共资金，因此对于价格相对敏感，时常由非专业人士策划，选择在淡季举行。4)市场化运作会议。一般由专业的个体会议组织者发掘某一热点问题，针对性策划一次会议，通常邀请高层专家演讲，同时招徕参会者，为与会者提供信息交流的服务，他们的盈利来自与会者的参会费。这四类会议对会议举办场地的要求各有其不同侧重点，支付能力也差异明。资料来源于国会中心酒店官方网站叭月切胃shicc.nd显，一般公司类会议的平均消费水平较高，协会类会议与会者则对价格比较敏感，所以国会中心酒店在制定和实施价格时要考虑到不同情况，对不同的市场采取灵活的定价水平和策略。从上文中对国会中心酒店会议场地、会议设
7、备设施、配套设施即餐饮和客房等的介绍，这些都构成了国会中心酒店提供的产品的重要组成部分，一句话说，国会中心酒店提供的是会议活动的综合性服务。这里需要着重指出的是国会中心酒店的以下几项产品:.垄断产品:承办大型会议的会场、餐饮、客房综合一体化服务。目前在上海市，能够将会议场地、宴会和住宿三项功能融为一体，在同一酒店中解决大型会议活动(约1000人左右及以上)的全部会议、餐饮和住宿问题，仅此一家。尤其是4400平方米的上海厅是上海面积最大的会议宴会厅，是可以容纳2000到4000人的超大规模会场，这在上海酒店中牢牢占据着垄断地位。.拳头产品:会议场地、设施、服务。由其名称“上海国际会议中心东方滨江
8、大酒店”就可以看出酒店的主要功能及拳头产品。酒店提供各种不同大小规模、不同布置设施、不同功能的一流会议场地，拥有国内最先进的技术和设备设施，提供国际标准的专业性会议服务，不仅是国内的最高层会议，国际性的会议大会也频频造访。.综合产品:会议、展览、客房、餐饮、娱乐。除会议之外，国会中心酒店还设有两个展览厅，以配合某些会议的需要，同时也单独举办展览活动，至于客房、餐饮、娱乐都与豪华五星级酒店的标准相一致，能够接待各个档次的消费群体。同时，这些也是在市场中竞争激烈的产品，因为单浦东宾馆总数现就已近50家，其中10家为四、五星级标准酒店。从定价的角度即收费项目的角度来分析上海国际会议中心东方滨江大酒店
9、产品的实体构成，据不完全统计，国会中心酒店的收费项目具体包括有场租费、设备租赁费(设备进场费)、广告制作费、广告阵地费、礼仪费、搭建费、茶歇费、餐饮费(开瓶费)、住宿费、停车费、鲜花、胸花，以及15%的服务费等。有些会议中酒店也会根据实际情况收取一定的保险费，比如特殊事件保险费等。此外，会议服务质量其实应该视为会议产品的一部分。因为会议出售的是一种“体验”，也就是一种服务，因此会议服务的质量好坏、档次高低，直接关系到会议产品的定价。2.会议酒店本身产品因素在上一点阐明的基础上，影响会议酒店定价的自身因素可以从会议酒店本身硬件和软件两方面来衡量。首先确认的是，正如酒店客房的价格，无星级、三星级和
10、五星级会有明显的差别一样，不同级别的酒店在会议产品的定价上会体现出明显的档次差别;同样级别、地理位置差别较大的酒店定价也会有明显的不同。比如表3一3和表3一4分别是四星级的上海建国宾馆与上海影城会议室价格的比较。表3一3上海建国宾馆会议室收费表表3-4上海影城会议室收费表硬件方面包括会议酒店整体环境的满意不满意，整体所的条件，即会议室的大小种类是否齐全、是否能满足各合理，会议室家具、照明、空气状况等是否人性化;视听质量是否过硬、设备的更新换代、维护好坏;配套餐饮住客房的种类、档次是否合格，客房数量是否能足够保证酒大批量的客人入住、退房手续是否便利;此外，娱乐休闲设舞台搭建的质量高低，都在定价上
11、有所反映。软件方面，地理位置的优越与否从上文也可以看出，会议酒店定价系统研究或历史名胜、著名景观等旅游景点都是会议酒店的卖点;店的品牌知名度，酒店的声誉，这是酒店最宝贵的无形价中心东方滨江大酒店的定价明显高于上海世博会议酒店的理层是否有明确的会议经营管理理念，操作层是否有丰富员工是否有专业的会议服务精神;服务的专业水准，是否体系和测频系统，是否有良好的辅助服务体系，如客房服排、票务服务等;酒店的安全及警卫状况，是否有足够安完备的疏散程序、保安队伍素质如何;等等。3.2.2会议酒店成本构成任何商品的定价都要以成本为基础，成本是商品价格本企业才能保持长期的资金周转，维持企业经营。会议酒店其成本要素
12、与酒店业当然有共通之处，但也有其自有的特当然任何酒店在起初定价时都要考虑到初期总投资期，投资总额构成酒店固定成本的主要部分。一般酒店经营过程中核算的主要是变动成本，包括原费用。其中，原材料包括餐厅、酒吧、咖啡厅等食品饮料品等;工资费用包括职工工资、福利费、工作餐费等;其他有餐具及破损费、燃料费、水电煤、制服及洗涤费、设备差旅费、邮电及通讯费、运杂费、办公用品费、银行利息作为专业的会议酒店，除以上列出的一系列需考虑的成本项和侧重点。这里需要重点补充的有:原材料中视听声器、屏幕、幻灯机、投影仪、VCD/LCD/DVD、同声传译施应当包括电脑、高速上网数据接口、可视电话会议系统通常情况下免费提供的会
13、议专用低质易耗品(矿泉水、稿到簿等);当然人员机构设置中有专门的会议销售、客服店的人工成本;其他费用中较一般费用明显不同的有搭建要指出的是在会议酒店中视听设备的维修维护费用占据了3.2.3上海会议酒店市场环境l)上海整体经济环境20世纪90年代以后，上海抓住浦东开发的历史机遇步为动力，以经济结构的优化和升级为基础，保持国民经济年的10年中，上海每年的经济平均增幅达到12.5%。会议酒店定价系统研究用于国家的货币政策、财政税收政策、价格管理体制等直在过去10年中，上海以“三二一”为序调整产业结构上海经济增长由以往主要依靠工业制造业推动，转变为主动。而作为第三产业主要支柱的旅游业更是一派繁荣景象头
14、强劲，入境旅游接待规模屡创历史新高，成为拉动内需背景下，上海的酒店业、会议旅游己成为经济增长的热点而作为国内最佳的投资城市，上海的商务成本日益水劳动力成本和房地产价格的不断上升。业内人士漏露，上首位，但是也是全国最炙手可热的会议城市，因此在未来海会议业将取得长足的发展，但是也以为着会议酒店行业当然，会议酒店业的发展和定价还会受到国家政府政等宏观环境的影响。2)上海会议市场需求上海作为中国经济发展的龙头城市、中国的经济中心业中，已有一半的企业落户上海，直接带动了上海会议业业性会议，还是公益性会议、协会会议，特别是上海申办后，受到海外各界更大的关注，将会有更多的国际会议在就近年来上海的会议市场发展
15、来看，呈现了全面繁荣研讨会众多。据统计，2002年上海一共举行了国际会议83个，占28.4%，协会会议63个，占21.6%，专题研讨会和政府会议19个，占6.5%。其中参加人数在100一300人之占总数的35.3%。265个有确切人数统计的会议的与会人数3一5天的会议有101个，会期在3天以下的有105个。全市场全面繁荣，各类国际论坛、研讨会众多的特点。市场对会议酒店需求量的增加己不庸置疑，这给广大信号，上海会议业将步入与展览业的同样辉煌的发展快车3)上海会议酒店市场供给通常可举办会议的场地有酒店、会议中心、大学和学题公园、公共建筑以及公司内部等众多地点，拿酒店来说有星级酒店354家，其中三星
16、级及以上的中高档酒店197酒店根据设施要求必然都提供会议场地和设施。这还不包海周边的疗养度假村、公共建筑。随着上海邮轮经济日益有50余艘国际豪华邮轮临靠黄浦江岸。随着各经营体对会。资料来源于中国文化旅游网.会议旅游的天空会议酒店定价系统研究利益的驱动，上海会议市场的竞争也将越来越激烈。在改革开放的前沿阵地一浦东陆家嘴地区，一个全新名品牌酒店管理公司的酒店集中区正在形成。目前，浦东其中10家为四、五星级标准酒店。己有美国凯悦、香格里美国BASS、日本日航、法国雅高等国际酒店管理公司投香格里拉、国际会议中心等高星级酒店。外资饭店凭借其施吸引了很多国际市场的商家客人，对此上海本地的华亭宾馆等宾馆饭店
17、纷纷筹措资金，对饭店投入改造。2010年，参加世博会的总人次将超过7000万，所需万个。据市旅委提供的数据，上海现在的总床位共有27间，估计还将短缺达32万个床位。因此短期内上海还将疑同时会议场地也会不断增加。4)竞争者因素“知己知彼，百战不殆”，只有清楚地了解到竞争者能知道自己的优势和劣势，做出正确有效的应对策略。表情况对本会议酒店的定价影响分析表。表3一5会议酒店竞争定价策略.竞争者酒店有关情况 本会议酒店应对定价策略 同级竞争者酒店定价水平* 与其价格不可相差太远 设备更新，设施改良 短期内直接或间接降低价格 或价格不变维护形象，长期内更进 设施 增加服务项目或提高服务质量 增加服务项目
18、或其他优惠措施 或短期内提供价格优惠 因某次公关或其他等大型活动提升品 降低定价以吸引顾客 牌形象 或利用此契机提高价格，保持二者 持平形象 配套设施(住宿、餐饮等)改良或促销 稍稍降价保持市场份额 招徕顾客 或价格不变维护本酒店品牌形象 上海国际会议中心东方滨江大酒店在经营过程中对自己有力的竞争者有着明确的辨识，并给与高度的重视。从国会中心酒店在客人中发放的调查问卷中可以看到，国际会议中心将浦东香格里拉大酒店、新亚汤臣洲际大酒店和紫金山大会议酒店定价系统研究酒店定位为自己最强的竞争对手，所以对这些酒店的动向通过各种可能渠道收集信息，包括三个酒店的服务质量、价格水平、员工形象、酒店舒适度以及客
19、人对这些酒店的整体印象与自身的比较等。在定价上通过对其实际定价信息的获取推断各酒店的市场策略、定价目标并预测其行动，判断结果也反映在国会中心酒店自己的定价上，下文将有阐述。3.3上海国际会议中心东方滨江大酒店定价详情总结根据笔者收集到的相关定价资料和对内部员工进行的访谈，对其定价体制等实际情况有了较深程度的了解，下面从定价部门、定价基本原则、定价特点以及存在的问题等几个方面对国会中心酒店的定价进行比较详细的描述。3.3.1定价部门及其权限根据笔者对国会中心酒店进行的考察调研，其主要部门设置情况如图3一1:1.部门设置及其相关职责在总经理和副总经理职位下设有六个主要功能部门，各部门设有各自的部门
20、经理，主管部门内事务。但是总体上来说上海国际会议中心东方滨江大酒店在运营过程中的决策权主要掌握在总经理和副总经理手中。比如工程部负责某些会议场地或楼层的重新装修，装修图纸需要经过总经理审批，装修样式和颜色也受到总经理个人的偏好影响;再比如市场部某销售员在销售过程中，为了稳定自己的一位老客户，要向客户承诺在以后每次的合作时都免费出租投影仪和屏幕一套，会议酒店定价系统研究这不仅需要部门经理即销售总监同意，还需要上交总经理签字才可以实施。在国会中心酒店的六个部门中市场营销部门占据着重要地位，这并不是意味着其它部门不重要，而是往往一些重大决策都是由销售部经理和总监协助总经理作出，而且国会中心酒店是否能
21、够正常运转并且运营良好，都与市场营销部门有着最直接的关系。图3一2是市场营销部门的设置图: 市场营销部门下设三个分部门:销售部、客户服务部和预订部，其中各部门又分别设有分部门经理。销售部主要负责会议场地、客房和餐饮等的对外销售、议定价格、签署协议，将客户引进，主管会议的前半过程;客户服务部门则在销售将客户引进以后，引领客户参观场地、商量确定会议具体事宜，并负责会议举办的全程追踪、现场监督管理，直至最后与客户结帐，也就是负责会议的后半过程;预定部主要是通过网络、电话等方式接待、处理客房和会议场地的预定，并作出合理的调配和安排，其中客房预定中运用到酒店收益管理，有一定的模型调配接受客房预定状况。2
22、.定价权限就定价而言，主要定价权掌握在销售总监手中。每年初始，国会中心酒店的定价都会有一定变动，一般为涨价，变动幅度多少则由销售总监根据信息情报、专家经验、市场预测以及科学的计算机定价模型辅助而提出，然后上报总经理审批。此外，其下级员工的职责实施权也掌握在销售总监手中，对于某些上报的议定价格销售总监具有管辖权，即决定是否实施。销售部员工主要行使执行权，而最后定价的多少并不取决于销售员和客户双方的议价能力，因为国会中心酒店的定价体制中有明确的“折扣”原则，是否给与折扣，对什么样的客户实施什么样的折扣，都有明确的规定(一般为8折、7.5折、7折、6折甚至5折)，也不会对客户漫天要价，各个定价项目都
23、有明确的价格规定。销售员在执行销售任务过程中是拥有一定的议价权力的，在市场交易会议酒店定价系统研究中必须有一定的定价灵活性，比如可以决定是否免收茶歇服务费，舞台、背景板的搭建等都是客人可以议价的项目，但是需要指出的是维护国会中心酒店的经济效益是他们的职责，是否给与折扣和折扣多寡不是销售员的权限范围，必须上报销售总监，而且在实施过程中可能这里给出折扣，其他项目就要保持均衡，对于难以把握的客户和待议定项目需要上报销售总监，甚至总经理，由其决定是否可行。由于上海国际会议中心东方滨江大酒店的品牌和名气，也有很多客户不是经过销售而是自己上门来预定会议场地或客房，这时主要由客户服务部门接待，他们的定价权限
24、与销售部门基本相同，只是相比之下销售部门的权限掌握得更加灵活。3.3.2国会中心酒店产品基本定价及特征1.总投资和目标回收期的基础作用上海国际会议中心东方滨江大酒店建造落成总投资6个亿，99年8月正式开始营业，2001年王济民总经理上任后不久即开始全面盈利，投资回收期仅为23年。7年多来国会中心酒店的定价体系建立在初期总投资和目标投资回收期的基础上，始终处于比较稳定状态，即使在03年非典时期也没有对其定价和经营产生很大的影响，当然定价每年也会随着经济、物价的涨幅和市场情况而有所上涨和变动。总体来说，初期投资和目标投资回收期是国会中心酒店定价的最根本的基础，这主要反映在会议场租、主要设备租赁、客
25、房价格上。2.会场定价表3一6是笔者根据考察调研所搜集的资料整理所得的国会中心酒店会议场地基本定价。由表中数据可以直观分析国会中心酒店定价的以下特征:l)整数定价，出租的会议场地这样的大型“产品”都采用整数定价;2)与面积直接相关，可以看到面积越大，会议场租越昂贵，并且面积同等大小的会议室，如长江厅、黄河厅、浦江厅，3E、3F、3G，SF、SG、SH等，面大小相同，尽管各自的装修设施、楼层等有一定的差别，但是原则上定价完全一致;3)3A、SA和7A为贵宾休息室，往往当客户租用大型会议室如上海厅、国厅、明珠厅等时会免费提供，收费有2000元/半天、3500元/半天、4500元/天不等。会议酒店定
26、价系统研究表3一6国会中心酒店会议场地定价表此外，国会中心酒店的定价中还存在以下方式和特征:l)会议场地除去以上基本的定价外，还有多个不同档次的定价，常为不同折扣价。比如有些会议中长江厅以11000元/半天、16000元/半天、10800元/半天出租，黄河厅也有以10000元/半天出租，明珠厅有以15000元/半天、10200元/半天出租，浦江厅有以7000元/半天出租。其实这些会场除明珠厅外，其他面积都是380平方米，基本定价都是12000元/半天，但是由于楼层、装修、设施设置等方面的差别，造成各会场对于客人的价值的差异，因而在议价过程中体现出来。2)同一会场租用全天时实际半天费用比只租用半
27、天给与客人更优惠的价格，邻的几个小会场同时租用时比只租用其中之一给与更优惠的价格。比如，3B会场租用半天一般收费为4400元，租用全天收费则为7200元，会议酒店定价系统研究租用半天收费为3200元，全天收费则为5200元，5B会场半天租金为2200同时租用面积同等大小的5C，即SB+SC租金可以达到3600元，全天则可以3F元达到6400元，3H、31、3J各自租金分别为1200元/半天，若全天全部租用则可以达到6000元。3)每年的价格变动中，大会场涨幅明显，小会场涨幅较小甚至不变。比如上海厅今年的租金从220000元/天涨到250000元/天，而3楼和5楼的小型会场则基本价格未有变动。国
28、会中心酒店进行这种价格调整的原因有三方面的重要原因:一是根据最高决策层下达的目标收益水平较高，要达到目标，给产品涨价是最直接有效的方式;二是能够租用上海厅、国际厅、华夏厅等这样的大型会场的客户一般都是“财大气粗”，不在乎多出2、3万元的支出;三是接待大型会议的综合一体化服务是国会中心酒店的垄断产品。4)相对于国会中心酒店的垄断产品上海厅等超大型会议场地，处于竞争激烈市场的小型会议厅，定价则比国会中心酒店周围其他五星级酒店，尤其是外资酒店的定价略低。一是保持价格竞争的优势，吸引客户，二是因为相比一些新建的外资酒店，国会中心酒店在场地装修、设施设备上存在稍显陈旧的固有原因，而且外资酒店的服务更接近
29、于国际化标准。5)小型会议(100人以下)可以实施按人数包价。比如一场租用SD+SE的小型会议，收取包价为330元/人/天，这其中包含了:午餐120元/人+茶歇100元/人十会议场地110元/人，且免费提供投影仪、屏幕、话筒等简单会议设备。这是国会中心酒店采取的促销价，目的在于可以为客人简化预算，且这样客人所支付的款额确实比分开支付要低，但是这种包价并不经常使用，因为时常出席的人数与预定人数会有不符，这会给国会中心酒店的会议准备以及结帐带来一些麻烦。3.会议设备设施定价由于会议设备设施的定价比较灵活，在不同的交易情况下设备设施的租金价格变动较大，故这里不列出各项的单价。但是基于笔者对收集资料的统计，标3一7比较详细地列出国会中心酒店设备设施的各项收费项目和通常的免费项目。从中可以看出:l)重要大型设备设施的定价以设备设施原始成本、维护成本以及自然损耗基础，考虑到利润回收率，收费比较稳定，变动幅度不大。比如同声翻译主机费为4000元/套/半天，翻译间200元/间/半天，投影仪及屏幕3000元、2500/套/半天等不等。细小配置略有变动，比如胸花制作去年为15元/朵，今年0元/朵，耳机去年20元/副/半天，今年30元/副/半天。会议酒店定价系统研究表3一72)收费项目细而繁琐，而且收费脱离成本。从以上项目可以看出，收费项目中详细到甚至包括电话线、贵宾通道、广告
