1、07半年度总结营运+后勤07年（1月-06月）半年度白电部门销售分析一. 去年、今年销售对比表：单位:不含税(万元)日期品类销售毛利额计划增减幅%销售完成率毛利完成率销售毛利去年冰洗487.43-6.2空调579.8520.12今年冰洗285.05-3.9345.23-41%82.5%空调341.6811.18328.00-41% 104%二. 半年度销售排名前五名：单位:不含税(类别去年今年去年今年增减幅 %占比台数台数销售额销售额西门子32012995.7946.96-50.9% 16%海尔35830949.344.09-10.56%15%小天鹅42324670.639.9-43.48%1
2、3.9%TCL23726021.8230.4239.4%10.6%新飞55216255.1528.54-48.25%10%格力970586258181.94-29.48%53%美的458370 116101.78-12.25%29.7%志高898717.725.0241.3%7.3%海信593615.3910.63-30.9%3.1%奥克斯17339 38.49.01-76.5%2.6%四、信息反馈1) 货源信息：海尔、容声冰箱货源不稳定。2) 人员信息：骏鑫洗衣机因厂家买赠活动力度小，机型款式陈旧，导致销售不好，导购员方面不稳定。空调：海尔、奥克斯无导购员，每到门店来的导购员实习不到半个月就
3、走了，情况不稳定。3) 成本控制：到店办很少领物料，尽量要各品牌导购员自己买，POP只写单面，可重复利用，活动完以后，统一收集交美工。五、销售分析销售目标达成率分析：今年白电半年度销售计划673.23万，已完成半年度销售626.73,完成半年度计划的93%.冰洗销售285.05万.空调341.68万.毛利方面;冰洗-3.94万,空调11.18万.冰洗负的主要原因:是各品牌的样机销售,档期活动返现.及平时厂家返现让利,加上样机创新销售,从铁道1005仓(返修机)调到门店做样机销售,效果还不错,但帐面上就会出现负毛利,厂家可补差.以上原因,导致负毛利有大幅度的负增长.,加上今年团购宴活动平凡,各品
4、牌在原限买价上下点,导致了负毛利的产生.空调毛利完成很好,主要是在价格上控制较好,虽然家润多价格比我司要低,但我们并没有放价,而是利用厂家的赠品,和门店的一此专享活动来促进销售,保正利润. 从以上销售数据来看冰洗的销售很不理想，但还有销售较好的品牌如：西门子、小天鹅、海尔。主要是货源充足，厂家对门店的支持度大，积极公司的返现或赠礼的活动。且厂家的赠品长期不断。价格占优势主销机型货源充足，如：西门子20V71、20V41、22F58、20V75。小天鹅140L、183KC。60-5188G、52-600CL、50-128G、50-2688G、高档机60-802CL+等。新飞173KA、228CH
5、、BCD-150。销售还可提升的品牌有，如：美菱冰箱、松下洗衣机。因占品牌的优势，这几个品牌在内部门店销售状况很好。包括竞争对手家润多，主要是对方人流较多，主销低价位的机型，买赠活动比我司范围广。价格随意性强。销量差的品牌有：威力洗衣机、美的冰箱、伊来克斯冰箱。威力主要是款式更新较慢，功能少，价格过高，很少有特价机型充量。厂家关注度不够无赠品支持。导购员不稳定。美的冰箱销售差，主要是新品上样不及时，产品宣传力度意识不够。空调：销售虽然完成半年度任务，但还是有不足的地方，主要体现在二三线品牌上，如春兰、科龙，这几个品牌销售一直是部门最差的主要有两方面的原因：1.导购员没有稳定性到门店半个月就辞职
6、了.2.业务员的关注度不大,对门店的支援小.销售较好的品牌有格力、美的、其次是，奥克斯、海信、志高。主要是厂家在赠品上较支持，货源充足，加上格力、美的在11月-12月份返现力度大。格力销售较好的机型：32GW/K（32516）K2-JN5、72LW/E1C-SN5。主要是价格较实惠、赠品丰富。美的:51LW/DY-J（E5）32GW/DY-N（E5） 1）今年强势：1.每档期的卖赠活动力度较大,赠品选择适当符合消费群体.2.团购业务销售较好,除大宗业务外,主要是指家庭套购。3.自带业务,要求全员营销,全员参与，并下达销售任务，实行奖惩。4.门店在一月、三月、四月、五月、举行的团购宴活动，在六月
7、份门店针对周边有购买力的社区连继做了一个月（周未）的宣传，采用娱乐有奖问达的方式，取得了一定的成绩。由于门店的努力，加上公司档期返现力度大，厂家的支持，使得几次的团购宴和社区推广得到成功，不但有力的打击了竞争对手，让对方看到了我们的实力，而且让我们的销售有大幅度的提升。5.供应商支持方面:上半年在供应商大力支持上销售也得到了提升,如西门子、小天鹅、TCL、美的空调、格力、志高、奥克斯、等这几个品牌不但是在赠品上还是在小区推广上都做出了一定的贡献，使得空调在上半年销售有一个很好的收效。2）今年弱势：1）卖赠活动，价格跟进不及时。主要是指竞争对手有卖赠活动，而我司不跟，如国美在价格上他们的机型占优
8、势性价比高。在活动方面有时他们累计活动要大特别是指大宗套购上1万元可送彩电2）专柜缺编的现象严重，主要是货源供应不及时，导购员辞职。3）供应商支持度：有部分厂家不支持，如赠品、档期卖赠活动、专柜的亮化不及时。4）货源方面：供货不及时，特别是紧要关头无货。5）价格：包销机，专供机，货源短缺。跟不上，没有替代品。6）性价比：我司在选择商品机型时，款式只有一点区别，容量是一样的，价格就要比竞争对手高，导致顾客总认为我司的价要高，而选择了在对方成交。7）竞争对手买赠活动，特别是顾客购物金额大，数量多，门店不跟进，导致销售流失。3）今年同期主要差异对照分析： 今年与去年同期相比冰洗销售下降了41%，下降
9、最快的品牌如:西门子去年上半年销售95.79万,今年46.96万.下降幅度50.09%相比差距太大.,主要是去年西门子专柜位置很好,面积大,冰箱可上样17台,可供顾客参考面广.加上做了2笔团购.小天鹅去年70.6万,今年44.9万.下降幅度43.48%,主要是去年档期活动力度大送赠占优势,加上门店的几次团购宴宣传力度大返现效果好.格力空调去年258万,今年181.94,下降幅度29.48主要是去年在团购方面做得好,员工在推销上有较好的技巧奥克斯去年38.4今年9.01下降幅度76.5.主要是因为去年厂家在赠品方面支持较大,员工的素质高.以上是在销售上差距较大品牌的分析.4）竞争对手分析： 家润
10、多:从上半年销售来看,西门子、海尔、格力、美的销售要比我司好，主要是他们在价位上比我们占优势，我门店还做过一次价格市调，把家润多海尔的票通过熟人开过来了就发现价格比我司低200元。其它品牌我司要做得比他们要好。后期我们也时刻跟进为了保证正常销售不流失。后期因我司在推广力度上的加强，企划上的千变万化，使得我们有力的打击了竞争对手。5）毛利的提升：1）严格按公司的限买价操作，任何人不得随意少价。多和员工宣导利润的重要性，我们靠服务取胜，以优质的服务来赢得顾客的心。2）将高毛利产品做重点彰显和宣传。六、下半年工作计划： 1) 完成下半年度冰洗计划万，空调万. 2）加强团购业务的开发，社区宣传、自带业
11、务，提升部门的经营质量。 3） 对门店老款及滞销机型、包销机进行优化处理，控制库存。 4）供应商谈判(联合促销,将效果达到最佳状态) 5）成本控制 6）把二线品牌的销售提升上来。 7）灵活把握市场，随时做好周边竞争对手的市调。确保每一笔销售成交。 8）品牌结构调整(达到最为完善) 9）将自营员工培养成为公司的优秀员工。 10）安全管理,提升全员意识。 11）加强部门日常管理，确保2提升。（1.提升服务力求做到在本门店服务上是最好的部门.2.提升员工的执行力,安排的事务能准时到位,从而提升销售. 07年杨家山小家电半年度工作总结及下半年计划一、06、07年销售对比表：单位:不含税(万元)日期销售
12、毛利额平效增减幅%销售完成率毛利完成率门店占比计划销售毛利销售毛利06年350.5939.530.4-53%-49%51.1%52.5%12%48912586907年163.3820.11二、 周销售表：单位:不含税(万元)类别07年06年07年06年增减幅 %占比台数台数销售额销售额微波炉1918949.9844.05-77%6%热水器356102746.74123.44-62%28%灶具2176151332.3-60%8%油烟机6421810.5226.34-42%6%白小3481533578.14112.01-30%48%五金81421304.9812.44-60%3%三、主要品牌今年与
13、去年销售对比： 万元（不含税）品牌06年07年增减幅 %占比万和26.4721.61-18%13%格兰仕42.639.65-77%6%华帝14.867.7-48%5%万家乐13.5912.51-8%8%阿里斯顿27.654.68-83%3%四、信息反馈4) 货源信息：阿里斯顿电热部分型号出现缺货现象。格兰仕微波炉部分型号出现暂时缺货象。5) 人员信息：主要有德意烟灶、前锋烟灶、美的微波炉、海尔电热及微波、乐万家小家电、创景小家电、依立小家电无促销员。6) 成本控制：要求员工对费旧POP的回收，严禁浪费纸张。票据规范，防止重复开票。五、销售分析1、 销售目标达成率分析：今年全年销售计划652.5
14、万，毛利计划78.3万，今年实际销售163.38万，完成全年计划的25%，毛利完成20.11万，完成完成全年计划的25.7%。 1）今年强势：每周末都有公司统一的档期促销活动，报广有体现并以彩刊投放的方式深入到周边小区。另外，门店在不定期举行的团购宴活动对销售的提升有一定的影响。2）今年弱势：周末活动特价相对量少且价格基本无大的优势。与家润多相比价格差异现象比较频繁，另外烟灶热品牌较搬迁前减少，部分供应商对门店的支持力度不大，赠品量减少，专柜缺员或缺优秀导购员的现象时有发生，大部分专柜员工只有一人。加上离万家丽、三湘较近，顾客比价后基本不会回头来我店成交。3）去年同期主要差异对照分析：与去年同
15、期相比整体销售下降了53%，而毛利下降了49%，而类别销售中只有白小的下降幅度相对较小，,烟灶热的下降幅度相对较大，主要是由于本年度大宗团购较少，另因为在门店搬迁造成经营品牌减少,且客源受到很大影响。前期专柜促销员数量较多，且推销技巧等方面比较强，现大部分品牌均只有一名导购员，还存在一部分心态不稳定现象。 4）竞争对手分析：竞争对手在报广的体现上基本和我司的旗鼓相当，在火车站商圈内我门店基本不弱于苏宁国美，但是我司在火车站商圈内的八一店和远大路店基本已将东面和北面客源阻断。另外家润多以生活超市为基础，面积宽敞且季节性商品和消费类商品上样齐全，特价堆头较丰富，连带性销售较好，对西向方面客源有很大
16、影响。还有周边的品牌专卖店和万家丽、三湘市场价格操作均比较灵活，差价较大对烟灶区有很大打击。5）毛利的控制：加强对员工的宣导，改变自营品牌导购员的观念，不认为只有降价才能达成销售，要养成以优质服务赢取顾客的习惯。另外多跟供应商沟通，争取资源（赠品等）以厂家的有利资源来促进销售。六、07下半年的工作计划：07年下半年销售计划是489.12万，毛利计划是58.69万：1、 加强团购业务的开发以及带动员工的积极性增加自带业务。2、 严格按照公司的利润指标，向厂家多争取资源，有效地打击竞争对手的促销差异，避免公司的利润流失，加强员工的宣导，以优质服务赢取顾客的购买需求。多推高毛利商品，并且做到以特价机
17、带动高毛利商品的销售。3、 加强市调工作，确保市调的真实性、及时性、准确性。明确竞争对手以及兄弟门店的上样结构，了解对方的新品推介、主推型号、畅销机型，进行分析对比，对有销售潜力的商品进行引进和促销，加上了解对方的赠品资源和人员配置，及时与供应商和商品部联系，保证对方有的资源我们都能争取到位。并根据市调发现竞争对手的弊端及时进行应对。4、 改变员工推介低价位商品充销量的想法，应做到提升自身的产品知识和服务意识的同时再根椐顾客的不同需求来推介适合他们的商品。进而多推高毛利产品使利润得到稳定及提升。做到以特价机带动高毛利商品的销售。5、 做好无促销员品牌的跟催到位，加强户内的广播稿宣传，以提升销售
18、，提高平效。做好季节商品的旺季促销。6、 与供应商多沟通适当加大烟灶热区的活动力度。并且提高售后人员的个人素质和服务意识，提升品牌形象；发现问题及时与供应商沟通，商量处理方案，争取在最短的时间内给顾客最满意的处理方法。加强售后的登记及回访工作。7、 对门店的老款及滞销机型进行优化处理，定期对无销售的品牌型号进行清理退厂，优化库存结构，控制库存。对经销品牌的销售状态进行分析，了解商品的畅销和滞销原因进行合理化的调整，同时加快库存商品的存货周转率。8、 多与供应商洽谈，争取资源做好商品销售同时配合门店加强小区的推广工作，争取小区销售的占有率，提升门店知名度。9、 加强员工的服务礼仪及销售流程的培训
19、，以及新进员工的上岗前培训。每月至少两次以上的培训工作（销售技巧、日常行为规范、售后处理、消防安全、营运流程等等）、定期与员工进行交流、沟通了解员工心态，听取员工意见和建议，提升部门工作效率。10、 规范员工的日常规范的管理。将对员工定岗定位、分批就餐等制度落实到位，另外严格要求贯彻专柜良性竞争公约，监督做好临柜互助。采用奖惩制度，进行周、月总结。07年黑电部上半年度分析一、今年销售对比表：单位:含税(万元)日期销售毛利额平效增减幅%半年度销售完成率年度毛利完成率门店占比销售毛利彩电去年456.85-20.2-3.2%63.6%83.85%彩电今年442.22-7.35影音去年89.048.3
20、2-35%-32.8%100.01%影音今年57.855.59二、 牌今年与去年销售对比：单位:含税(万元)彩电品牌去年今年去年今年增减幅 %占比台数台数销售额销售额创维27117274.289.3720.4%20.2%长虹21915962.0742.8-31%9.67%康佳38412987.9737.75-57.08%8.53%TCL 18316858.3280.2237.55%18.14%海信1168137.6536.85-2.12%8.33%厦华19113636.8534.82-5.5%7.87%三星9329.0234.72284.9%7.85%LG7204.9321.3332.04%4
21、.82%松下201021.8410.49-51.96%2.37%三、主要品牌今年与去年销售对比： 万元（含税）影音品牌去年今年增减幅 %占比%步步高20.4827.0932.27%46.83%万利达14.6410.48-28.41%18.12%清华同方6.415.54-13.57%9.57%奇声21.039.5-54.82%16.42%四、信息反馈7) 货源信息：TCL、康佳、海尔均有多款滞销样机，老款未清理，新款不能及时上样，形成老品推介仓库无货，新品推介门店无样机。3月份康佳由于我司款项问题缺货。其它品牌货源基本能保持正常销售需求。8) 价格情况：五一黄金周期间家润多、国美长虹平板、海信平
22、板价格出现比我司低的情况，经市调我司及时跟进，效果明显有所好转。平常周末我司活动力度大部份时间优于竞争对手，很少出现价格差异。 3月份长虹控价不严，CRT国美出现放价情况，比我司低100元，现已经解决。控价较好的品牌是：海尔、LG、海信、康佳、日立、厦华。音响和碟机由于是联营性质供应商统一控价，故价格比较稳定。9) 人员信息：3月份由于芙蓉南路店开业，在我店抽走几名老导购员，如（TCL、三星、长虹、海尔）除三星以外，其它品牌虽及时补充人员到位，但都是新进员工，业务知识不熟，给销售带来被动，三星空柜现象达一个月之久。 长虹员工因个人问题难以胜任商场促销，现已建议厂家换人。厦华更换员工频繁，半年内
23、换三次。现除三洋、松下、日立外，其它柜人员算稳定。10) 成本控制： 的士费较去年同期相比减少50%。办公用品较去年同期相比减少10%。票据、价签、POP较去年同期相比减少15%。商品开启率较去年同期相比减少。五、销售分析1. 销售目标达成率分析：今年上半年销售计划527.38万，上半年销售完成442.22万，完成上半年销售计划的83.85%。2. 主要原因：一至二月份销售正常，三月份人员变换较大，新进员工较多，推介技巧方面不熟练，对销售有一定的影响。松下二月份导购员离职后，厂家一直未上导购员，至今仅销售0.9万、三洋、日立人员不稳定，长虹、海尔、员工销售技巧不熟练，正进一步培训，已建议长虹公
24、司换人，这些品牌的不良表现造成部门的整体销售被动。上半年部门负毛利7.3万主要原因是：康佳37寸-42寸液晶价格虚高5002000元，海信40寸、37寸、32寸液晶价格虚高5002000元，海尔40寸、42寸液晶、42寸等离子价格虚高10004000元，所以造成大量虚高的负毛利。全部由厂家承担。3、去年同期主要差异对照分析： 今年与去年同期相比销售下降3.2%。 上升品牌有创维、TCL、三星、LG。 创维：上升11 %。1） 销售91万多排名品类第一，占部门销售20%，是该柜员工一直未变动，销售意识强，货源稳定，一至五月份参加联合促销力度大，价格较灵活，样机陈列合理，样机更新及时。TCL：上半
25、年销售80.22万，去年同期销售58万，上升37%。1） 销售在部门排名第二，主要原因今年控价比较灵活，参加活动的频率比去年多，员工积极性高，品牌效应好，厂家资源丰富。三星：上半年销售34.7万，去年同期销售9.02万，上升285%。1）较去年同期相比货源充足，样机陈列齐全，新品更换及时，价格灵活。LG：上半年销售21.3万，去年同期销售4.9万，上升332%，主要原因人员思想稳定，销售意识强，款式新颖，价格灵活。下降品牌有康佳、长虹。康佳上半年销售37.75万，去年同期87.98万,下降57%，原因：样机更新不及时，上样结构不理想，2月份更换新进员工，销售技巧方面不熟练。长虹上半年销售42.
26、8万,去年同期销售62.万,下降31%，一至二月份销售正常，三月份员工调动，该员工思想不稳定，多次沟通无效，销售技巧不强，造成销售下降幅度较大。影音：今年上半年销售57.85万,去年同期89.04万,相比下降35%。主要原因：去年同期有8个有效品牌，而今年仅4个品牌，去年且有合资品牌CAV，销售13.8万元，与去年同期同品牌相比除步步高销售上升外，其它品牌均为下降。步步高今年上半年销售27.1万,去年同期销售20.5万,上升32%，是因为厂家资源丰富，员工推介有方法，货源补充及时。4、今年强势：1）每档期的卖赠活动力度较大,赠品选择适当符合消费群体. 2）每周都开展返现活动给顾客的感觉直观、力
27、度大。 3）门店组织户外活动和小区活动的力度较大。4）门店对基础流程管理到位。 5）有良好的团队精神和公平竞争公约。5、今年弱势：1）影音有效品牌太少，仅4个品牌。（万利达、奇声、步步高、清华同方有效品牌）2）彩电进口品牌平效偏低，人员未及时增补。3）松下、三洋样品较陈旧。4）国产品牌赠品较少，仅有少量的无线耳机和视频线，不具吸引力。6、供应商支持度：上半年创维、TCL、厦华、三洋、康佳、LG从促销和价格上支持力较大。三星、海尔、海信在价格和促销活动上支持有待提升。7、竞争对手分析：五一期间竞争对手在报广的体现上力度比较大，特别是国美的虚假报广，长虹40寸液晶6599元，47寸液晶9999元，
28、创维46寸液晶9999元，经市调我司及时进行跟进，但还是在争取客源方面有影响；特别是家润多和国美朝阳店的平板放价使我店比较被动（主要体现在创维、TCL、长虹、海信），及时与商品部和供应商沟通，做了相应的应对方法。8、毛利情况：上半年毛利-7.3万，去年同期-20.1万,帐面负毛利基本是由高端产品价格虚高造成的，比如：康佳20寸42寸平板价格要虚高5002000元，海信32寸42寸平板虚高5002000元）这些基本都是由厂家补回。下阶段要严格控制商品的入库进价和加强员工的宣导，改变员工的观念，不要一致就是认为要少钱或者降价才能达成销售，要养成以优质服务赢取顾客的习惯。另外就是多跟供应商沟通，争取
29、资源（赠品等）以厂家的有利资源来促进销售。六、07年下半年的工作计划： 1）加强团购业务的开发以及带动员工的积极性增加自带业务。 2）严格按照公司的利润指标，向厂家多争取资源，有效地打击竞争对手的促销差异，避免公司的利润流失，加强员工的宣导，以优质服务赢取顾客的购买需求。 3）多推高毛利产品使利润得到稳定及提升。 4）做好无促销员品牌的跟催到位，加强户内的广播稿宣传，来提升销售，提高平效。 5）对门店的老款及滞销机型进行优化处理，控制库存。 6）加强员工的服务礼仪及销售流程的培训，以及新进员工的上岗前培训。7）加强影音彩电联合促销，达到影音、彩电均衡发挥的效果。8）影音、彩电柜台优化调整。9）服务的提升。上年度的工作总结及计划时间一晃又迎来了一个新的季节，回首过去的上半年的工作，在工作当中存在的种种情况，有优良的，也有不足的地方。在以后的工作中，我也会争取在好的方面继续发扬，在不足方面做出改进，为我们销售做出更大的努力。在市场上不断的变化，我也会不断的更进和创新。下面
