1、营销沙盘模拟方案财务总监摘 要面对着日益严酷的就业压力，教育界十分重视学生们的实践动手能力、创业能力和技能的培养，但目前缺乏能够让学生有效的和系统的接受锻炼的手段和方法。增加实践教学的课时量，增加实验室建设经费等举措，这是实践教学的改革方向。为针对高校实验与实训教学软件众多，缺乏整体性和统一规划等问题，因纳特推出因纳特市场营销综合实训室整体解决方案。为市场营销专业的实验、实训与实习提供系统全面的解决方案，为学校实验室建设提供一个完整的人机互动、模拟仿真，以及学生之间互相竞争和对抗的多功能实验与实训体系。因纳特市场营销综合实训室整体解决方案，从市场营销教学各个方面为学生实验、实训和实习提供全面的
2、解决方案，方案涉及市场调查、辅导课程、营销战略、市场竞争和营销策略演练等、帮助学生解决市场营销实验、实训、实习各种问题，为学生实践和就业提供基础。在本系统平台上，可以模拟竞争环境、经营环境、经营场景仿真设计，对大学生就业较多的电话营销、销售工程师、市场策划、售后服务、渠道销售等岗位针对性的营销岗位技能训练。关键词：营销；解决方案；市场竞争引 言因纳特营销竞争策略物理沙盘按照6家公司在相互竞争的状态下运营两年的数据设置，每家公司由6人组成，根据人员数量可设置岗位包括：CEO、营销总监、营销助理、财务总监、出纳兼采购总监、市场分析师总监。营销沙盘模拟实验是市场营销专业的主干课程之一，同时也是一门实
3、践性较强的专业课程，不仅要求我们了解基本的专业理论，同时还要求我们具备相应的实践技能。本次模拟实验是我们在系统学习市场营销学专业理论课程的基础上所进行的一次理论联系实际的模拟操作训练。目的是使我们将理论知识与实践知识相结合，将专业知识应用于模拟实践中，运用因纳特营销竞争策略物理沙盘，在仿真模拟环境进行市场营销管理，使市场营销技能型人才培养目标得以实现。1 因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍本软件结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力，构造一个竞争和协作的虚拟营销环境，让参与者扮演公司营销总负责人角色，从不同角度全面了解和执行营销决策；并且通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销
4、售额、利润率和总资本的形式反映营销策略的差距。一个班的学生实验时，学生扮演营销总负责人角色，每人分配相同的资本（不同实验产品不同资金）开始进行模拟实验，实验结束时根据利润的多少来衡量学生的模拟成绩。1.1方案体系结构因纳特市场营销综合实训室整体解决方案，由因纳特公司开发的四套市场营销软件以及职业领航就业实习网上平台组成，即可统一购买，也可单独使用。它们之间既为统一整体，相互补充，又可单独使用。我们还将针对学生和教学需要推出更多更好的营销实验、实训的产品和服务，不断完善因纳特营销综合实训体系，更好的为学生提供高质量的教学实验和实训系统环境。因纳特市场营销综合实训室整体解决方案，采用统一帐号、统一
5、登录和统一管理模式，并在系统主界面导入学校标志和学校名称。通过该模拟实训体系，学生在仿真的市场营销运作环境中切身体会市场营销的全过程，全面、系统、规范地掌握各个业务环节的主要操作技能，提高其分析、解决实际问题的能力。本方案由因纳特四个营销类软件和职业领航网上实习平台组成，构成如下：1.2方案特色因纳特市场营销综合实训室整体解决方案立足于市场营销专业人才培养的规律和特点，结合当前市场营销专业教育的实际情况和市场营销人才的社会需求，市场营销专业教育应积极实施以实践教学为核心的新的人才培养模式。按照“实验-实训-实习-就业实践”流程设计因纳特市场营销综合实训室整体解决方案按照“实验-实训-实习-就业
6、实践”流程设计，从市场营销行业状况和市场营销职业岗位分析入手，提炼出从事职业岗位工作所需的核心职业能力、专项能力以及能力要素，根据这些能力要素来确定人才培养的知识、能力和素质要求，然后，据此设计实践的实验、实训和实习的实践课程体系，达到提高学生综合市场营销能力的效果。1.3方案效果本系统对市场营销专业学生具有较强的针对性，又具有高度的资源共享性，能够为各专业学生提供营销专业基础技能训练，切实解决其教学中存在的学生实践动手能力严重不足的问题。为高校提供了一套综合性的市场营销实验室解决方案，精心设计营销背景，将学生置身于动态的营销实战当中，强化学生的营销体验，使学生的营销感觉、营销视野、营销情绪、
7、营销思维、营销经验等关联需要得到满足，从而生成专业效果。本系统从营销综合技能，营销实战体验，营销思维，客户管理以及营销课程等方面，对学生进行全方位的市场营销强化实训。系统全面锻炼学生的思考能力、分析能力、判断能力、归纳能力、总结能力、应变能力、团队精神、创新意识、创新能力等，并真实体验和运营营销哲学与营销方法。1.4运营准备1.4.1裁判、监管及助手主裁判: 老师担任，负责整体协调和监管裁判小组: 1-2人，负责收集竞单表，录入竞标价格，并公布中标结果，发放订单；筹码管理小组: 1-2人，负责筹码分配、交换，标识交换和发放，监督盘面更新和筹码使用等。1.4.2沙盘盘面展示1.4.3分配筹码每家
8、公司按照下面筹码面额分配，资产总值800万(股本)。筹码金额/产品：200万/个 100万/个 50万/2个 20万/5个 10万/5个 5万/8个 1万/10个 低档产品/2个1.5运营规则讲解采用统一筹码控制方式进行，运营初始，每小组分配800万现金等值筹码。运营中包含的标识和筹码有：现金筹码、广告M值、货物标识（低档、中档、高档）、采购订单（低、中、高）、应付款标识。1.5.1市场开拓市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。 投入金额10万，获得低档产品经营资格； 投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格； 投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营
9、资格。1.5.2服务体系建立规则服务体系分为A、B、C三个等级；C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年投标时服务体系可向下兼容，即如果客户要求C级服务体系，则A和B的都可以。1.5.3广告投放规则每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹码；广告以M值表示，20W1M；广告M值年底衰减一半！1.5.4物流中心规则物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作。这是参与竞标的必要条件.1.5.5采购中心规则低档价格：100元/个；中档价格：150元/个；高档价格：200元/
10、个；所有产品需要提前一个季度下采购订单，下采购订单同时支付预付货款20%；采购商品到货支付40%货款，其余的40%按照以下规则执行：1.5.6客户竞争客户的属性包含：广告M值（品牌指数）、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。 参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*10
11、0)*0.70 广告M值加权公式：(30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总和*100)*0.3。根据计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。 防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。如竞标但不想获得订单者，填写不在范围内的价格；投标竞单表价格填写0元，表示不参与。1.5.7财务中心规则（1）应付款与应收款：应付款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更新应付款，从Q4开始依次向前移动，Q1中的表示当前需要支付的金额。应收款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更新应收款，从Q4开
12、始依次向前移动，Q1中应收款金额直接更新进入现金。（2）贴现：贴现即将应收款提前变为现金，但需一次性支付相应的贴现费用。系统规定只能贴现还有一个季度到期的应收款，即Q1的应收款。如果需要贴现，Q1应收款所有金额必须一次性贴现；贴现利率为5%。贴现费用万位以下金额采用去尾取整。（3）贷款：系统可给每家运营公司一年期商业贷款，最大额度不大于上年度所有者权益总额。每年第一季度申请贷款，申请额度为100万的整数倍，申请贷款后即刻到账，并在每个季度支付3%的利息。年初偿还贷款，无法按期偿还本金，一次性支付12%的罚息，再每季度支付3%利息。（4）缴纳税金：公司年度利润总额的20%支付税金，持平或亏损的不
13、用支付；次年初缴纳上年度税金。 （5）违约与罚款：在拿到客户订单后无法履约，每一期不能交货，支付罚款：不能交货的数量乘中标价格的总额的30%，即刻缴纳；万位以下金额采用去尾取整。 2企业概况本次的营销综合模拟实训一共6个组，我所在的公司是第三组公司，在公司中担任的角色是财务总监，负责管理公司运营中所有的资金进出情况。想要在六个公司中脱颖而出，首先必须明确我们公司的成员和分工、经营目标，并为我们公司制定经营的宗旨。2.1公司成员和分工第三组公司成员（6人）：CEO：市场分析师：财务主管：采购主管/出纳：总监助理：2.2公司经营宗旨第三组公司的经营宗旨可以总结为以下几点：配合上市场发展，提前制定好
14、当年的整体规划。合理规划产品品种，不能面面俱到，但要有主有次，适当放弃。分析其他几组情况，合理投入广告费，不能用过高的广告费和过低的投标价恶意争抢没有利润的广告订单，能盲目行事。合理资金运作，在可以维持当年运营的情况下绝不能借过多的贷款，不能用高额利息自掘坟墓如果周转资金运营有问题，就减少不必要的资金闲置，避免浪费性的支出。分工明确，各个环节相互配合，服从CEO调控。2.3公司经营现状 从初始年到第2年的运营，我们第三组公司只开拓了低挡产品的经营资格，起初由于不太熟悉模拟规则以及广告投放较少，导致抢不到广告单，两年都是最后的广告单，不过由于广告费投放少，所以回本比较快，第一年虽然贷款，不过在经
15、营到第二年时候已经能够获得利润，增加所有者权益，目前我们第三组的成绩在六组中，排名第二，我组希望在未来的经营过程中继续取得好成绩，争当第一，再创辉煌。3 岗位说明3.1财务总监职责 本人在此次营销模拟中担任财务总监一职，负责管理公司运营中所有的资金进出情况，通过贷款和贴现解决企业运营中的资金瓶颈问题，提高企业资金周转率，并核算营销成本和利润，支付税金等工作，以及负责记录流程表和填写会计报表。3.2.对职责的认识财务计划的核心作用在于分析预算和实际执行情况的差异并作出必要的调整 。财务管理和控制集中体现在对费用的管理上。另外，系统的信息处理一般都是对手工会计职能的自动化，管理流程的各个模块也能连
16、接起来，甚至可以实现数据自动流转，自动计算和生成各种管理信息报表。系统的结构是面向任务和职能的，这对满足会计核算的要求来说已经足够，但在会计信息的综合加工和利用上还需要加以完善。随着企业外部经营环境和内部管理模式的不断变化，对财务管理功能提出了更高的要求，出现了新的应用。如今的营销模拟演变成为整个供应链上的模拟，要求财务系统及时反映整个链条上的动态信息，监控经营成本和资金流向，提高企业对市场反应的灵活性，提高财务效率。4 企业营销过程4.1初始年财务状况利润表项目/金额销售收入+1560直接成本1300营业外收入+0营业外支出 （罚款）0毛利=260综合费用140支付财务费用前利润=120贴现
17、支出0利息支出0税前利润=120所得税24净利润=96利润表各项数据的计算方式：销售收入=中标价格供货数量直接成本=（年初库存数量+采购数量-年末库存数量）采购价格营业外收入=产品回收数量回收价格营业外支出=不供货的违约罚款毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营业外支出综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+物流中心费用+广告费用+订单销售费用支付财务费用前利润=毛利-综合费用贴现支出=本年度所有贴现费用利息支出=本年度所有利息费用税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出-利息支出所得税=税前利润20%净利润=税前利润-所得税资产负债表资产年初期末负债+权益年初年末现金+600470应付款+03
18、50应收款+0600应交税金+024库存商品+2000短期借款+00预付款+0200负债合计=0374流动资产合计=8001270所有者权益股本800800利润留存+00年度净利润+096所有者权益合计=800896总资产=8001270负债+权益8001270由于第一年是老师给定的数据，各种数值都是固定的，所以不做过多说明年初：即上年度末的数据，跟上年度资产负债表期末数完全相同；现金：年初即上年度末的现金余额；期末即本年度末的现金余额；应收款= Q1、Q2、Q3、Q4应收款之和；库存商品= 期末已经采购入库的商品采购价格预付款= 采购商品数量采购价格20%流动资产合计= 现金+应收款+库存商
19、品+预付款负债+所有者权益部分：应付款= Q1、Q2、Q3、Q4应付款之和；应交税金= 利润表的“所得税”项目对应金额；短期借款= 银行贷款所有者权益=应付款+应交税金+短期借款股本=运营开始总资产期末利润留存= 年初利润留存+年初年度净利（即去年净利） 注：表中体现 “栏目3”=“栏目1”+“栏目2”期末年度净利：既“栏目4”填写内容为：利润表中计算的本年度净利润。4.2第一年财务状况4.2.1费用预算物流中心：50 万；市场开拓：10万；市场开拓档次：低档 中档_高档_服务体系：20万，服务体系档次：A _B _C 本年度广告投放：80 万； 4.2.2利润表和资产负债表利润表项目/金额销
20、售收入+4480直接成本4000营业外收入+0营业外支出 （罚款）0毛利=480综合费用190支付财务费用前利润=290贴现支出0利息支出24税前利润=266所得税53净利润=213资产负债表资产年初期末负债+权益年初年末现金+470396应付款+3501010应收款+6001736应交税金+2453库存商品+00短期借款+0200预付款+200240负债合计=3741263流动资产合计=12702372所有者权益股本+800800利润留存+00年度净利润+96309所有者权益合计=8961109总资产+12702372负债+权益127023724.2.3财务状况总结根据第一年的资金，我组决定
21、投入广告费80万，采用保守战略，我认为这种方法是正确的，在不清楚其他小组的情况下，我们采取这样的战略，有利于我们小组不会因为广告费投入过多而导致的资金回本速度较慢的问题。虽然最终我们小组抢到最小的客户单，但是由于前期的广告成本投入不多，所以收入还是相当可观的。4.3第二年财务状况4.3.1费用预算物流中心：50 万；市场开拓：10万；市场开拓档次：低档 中档_高档_服务体系：20万，服务体系档次：A _B _C 本年度广告投放：100 万。 4.3.2利润表与资产负债表利润表项目/金额销售收入+4994直接成本4400营业外收入+0营业外支出 （罚款）0毛利=594综合费用240支付财务费用前
22、利润=354贴现支出0利息支出12税前利润=342所得税68净利润=274资产负债表资产年初期末负债+权益年初年末现金+396769应付款+10101090应收款+17361972应交税金+5368库存商品+00短期借款+200100预付款+2400负债合计=12631258流动资产合计=23722641所有者权益股本800800利润留存+0309年度净利润+309274所有者权益合计=11091383总资产=23722641负债+权益237226414.3.3财务状况总结今年我们小组依旧采取了保守策略，由于只进行两年所以我们小组认为没有必要大幅度增加广告费用的投入，仅仅投入广告费100万元，
23、还是抢到最小的客户单，这次规定是两个客户单，经过模拟流程，一步步的进行，我们小组第二年的净利润为274万元，比去年增加61万元，而总资产达到2641万元，也比去年同期增长了200多万元，通过几个小组的比较，最终取得了第二名的成绩。5营销模拟的感想(1)各个部门（团队）之间的通力合作是整个工作的核心，沙盘模拟学习对于每一个人来说都是第一次，中间难免会出错，但是出了问题，遇到了棘手的麻烦，我们不是互相埋怨而是共同商量一起思考解决的方法帮助个别人顺利的完成任务最终实现工作的提前完成。一个团队的合作的力量很伟大，团结就是力量。(2)与其它团队的合作，在虚拟的市场中既有激烈的竞争更有互相间的合作。比如和
24、某公司之间根据销售能力的状况对我们公司的部分存货进行代理销售达到了双赢的结果。(3)对待此次训练我们应该把它当作一场实战的演习，商场如战场。在实习前我没有认真学习相关规则，对市场信息不够灵敏，险些给整个团队带来损失。不管是游戏也好还是真实的实战中，我们都应该掌握主动，方能克敌制胜。在形势不好的情况下更要主动的反思自己，总结经验和不足。不管是失误还是错误，我们都应该主动去面对去解决而不是逃避，否则会影响整体利益。(4)作为大学期间的学习实践环节的沙盘模拟让我从中学到了很多有用的东西，不仅让我对调研部们的情况有了解，而且对整个企业也有了进一步的了解，从中获益匪浅。参考文献1 孙希有竞争战略分析方法.中国金融出版社2003：P6.2 杨伟文、唐玉龙差异化营销构建竞争优势中国有色金属200601期：P713 胡春市场营销渠道管理第一版清华大学出版社2007：P66
