1、课题红惠红惠前言公司简介组织机构图红惠文化我们的目标 / 我们的宗旨 / 我们的标志 / 我们的理念 / 我们的价值观 / 我们的管理方式 / 其它理念 人力资源部工作方针对员工的基本要求 义务 / 员工守则 / 工作纪律 / 工作区秩序 / 公司物品的管理和维护红惠公司的主要营销理念营销网络图高绩效、多功能的营销组织机构营销部结构图红惠产品及营销队伍组合营销人员岗位职责大区经理的岗位职责 / 办事处主任的岗位职责 / 医药代表的岗位职责医药代表的招聘条件和程序 / 大区办事处内勤岗位职责医药代表的工作目标医药代表必须做到 / 医药代表必须知道和了解 /履行职责所应具备的能力 / 履行职责所应
2、具备的品德和心理素质营销人员形象设计拜访医生的技巧红惠公司工作语言规范营销中的社交礼仪常识医院销售管理系统区域管理 目标医院目标科室目标医生区域划分原则促销程序面对面拜访科室小会小型专题研讨会大型学术推广会协同拜访医院推广报告销售费用管理规定销售人员个人备用金借用单 / 管理办事处备用金责任书商业合作伙伴的选择营销报表管理系统红惠医药有限公司商业档案 / 红惠医药有限公司医院档案 /红惠医药有限公司新代表任务书 / 医院开户费用申请单 / 推广会申请单 / 商业单位新开户申请单 / 其它费用申请单/医药代表销售业绩报表 / 接管医院任务 / 医药代表月工作总结人事政策及相关表格红惠公司员工入职
3、工作流程 / 离职（辞退）工作流程 /员工个人档案管理 / 员工社会保险 / 应聘登记表 / 职员登记表 /入职通知单 / 协议书 / 保证书 / 承诺书 / 销售代表试用期考核表 /销售代表转正综合评定表 / 销售代表续签合同业绩分析表 / 离职申请单 / 辞退申请单 / 离职人员工作交接记录 /离职人员分管医院交接清单财务政策借款、付款及费用报销的有关规定药政法及其它相关法律、法规常识红惠公司总代理品种（另附）红惠公司自研自产品种（另附）前 言 成功的企业一定是学习型的企业。红惠致力于缔造学习型培训型组织的伟大团队。红惠营销人员学者+精明的商人，追求阳光下的利润。红惠我们不能给员工一个终生
4、的承诺，却能协助员工不断规划职业生涯，实现持续创新，员工成长与红惠的成长同样重要，携手共创“双赢”。我们看重员工的职业训练记录，更提倡终生学习的观念。任何时候，我们都必须以市场为导向，以顾客为导向，红惠任何经营活动的出发点和立足点都在市场。从客观角度讲，决定企业兴衰成败的是我们的客户，是客户对我们提供的产品和服务是否感到满意。贴近客户是应付变幻莫测的市场的不变之道。世纪之交，面对更多的不确定因素，走向客户，贴近客户就显得尤为重要。贴近客户是我们开发新产品、拓展新市场的新的思路与灵感的源泉。商机无限，把握商机，创造明天。公 司 简 介红惠公司是集科、工贸于一体的综合性医药企业。红惠秉承“为公众服
5、务，对生命负责”的宗旨，努力向国内一流的高科技、高效率、高效益、现代化的新型医药企业方向发展。红惠公司现拥有红惠医药有限公司、北京红惠制药有限公司、北京红惠药物研究所、海南红惠制药有限公司、明惠堂大药房等下属单位，员工500余人，员工平均年龄34.5岁。几年来，红惠公司积极适应市场需求，满足我国医药市场日益扩大的需求和人民用药水平的不断提高，把当前世界新技术新产品引进中国，负责直接代理世界各国药厂的优秀药品在中国大陆的药政审报注册、市场开发、营销策划。1994年以来已成功地为德国麦克乐制药公司、匈牙利吉瑞大药厂、日本大东株式会社等各国药厂在中化人民共和国卫生部注册了10余种药品。红惠全方位广泛
6、吸纳社会各界优秀的科研开发、市场营销、生产制造、经营管理人才加盟，目前，公司大专以上学历人员占员工总数的80%以上，其中硕士、博士后占员工总数的35%，具有高中级职称的人员占员工总数的40%。红惠人以优良的职业道德，严谨的工作作风，高度的敬业精神，卓越的团队意识，在同行业中不断塑造着企业形象。红惠不断致力于新药的研制开发，增强企业发展后劲。北京红惠医药生物技术研究所专业技术人员众多，是红惠公司出资成立的新药研制、开发机构，良好的实验设施和科研条件，为科研人员提供了施展才华的舞台。红惠拥有一支庞大的遍布全国33个大中城市的销售网络（办事处），拥有一批具有开拓精神和成功业绩，接受过先进营销技巧培训
7、的由医学、药学学士、硕士组成的200余人的医药销售代表，拥有受过正规训练、富有丰富营销经验的销售总监和30多位办事处主任。1998年销售额1.2亿元，1999年销售额1.3亿元。红惠加速医药科技产业成果的转化。海南红惠制药有限公司是由红惠公司投资1600万元建成的综合性药品分装厂，建有完整的冻干粉针、片剂、胶囊、口服液生产线，年产值6000万元人民币。北京红惠制药有限公司是在兼并北京双桥葡萄糖厂的基础上，集药物合成、原料勸媐红 惠 文 化我们的目标建成国内一流的高科技、高效益、现代化新型医药企业。我们的宗旨为公众服务，对生命负责：不能狭义地理解提供的药品要对生命负责，为广大公众解除病痛的小概念
8、，这一理念应永远成为一个更为宽泛的大概念，红惠员工要成为这一理念头的彻底实践者。我们的标志孕育着一个不断发展的内涵。它以红十字这一特定的救死扶伤的图案为创意素材，经过艺术变形达到似与不似的视觉效果。红十字向上延伸的图案即严紧又灵活，反映了我们所在的医药综合性企业的行业特点，昭示了企业理念，预寓着企业成长壮大，不断发展，前途无量。我们的理念人才为根本。做事先做人，这是企业用人的最高标准，人才是企业发展和事业成功的基本因素，在研制产品、生产产品、销售产品的同时，也在生产人、创造人、经营人格、经营红惠文化、经营红惠形象，从而造就对社会有用的人才。科技为先导。瞄准世界级新药，向尖端科学挑战，把握中国最
9、有潜力的新药研制方向，依靠科技进步，坚持“产学研结合”、“仿创结合”的科研开发方针，依靠技术进步培育新经济增长点，实施技术创新战略，不断形成企业的核心竞争力。市场为核心。以客户为导向的营销理念必须立足于买方市场，建立稳定健全、反应快速的营销网络，敏锐地洞察市场，预测中国医药市场发展的趋势和特点，市场拓展开发战略计划围着市场转，跟着市场走，不断扩大市场份额。生产为基础。加速医药科技成果的转化，建国内一流的研究院，建一流的环保型医药、化工基地。我们的价值观优良的职业道德。一个人走上社会所应有的教养和所受的教育本应是在家庭和学校中完成的事。现实情况是企业的作用越显巨大。在育人方面，无论他是作为职业人
10、还是社会人，他都应成为恪守职业道德的人，成为高尚的人。严谨的工作作风。要么不做，要么就做到最好。员工要认真对待自己担当的工作，精益求精，多问一些“今天我是否达到了最高标准，今天我是否尽了全力”。注重调研，收集情报和信息，要掌握第一手资料，没有充分的数据和资料支持，不轻易做出决策。高度的敬业精神。红惠不提倡加班，强调八小时内满负荷工作。红惠强调自觉。充分发挥每位员工工聪明才智，给每个人机会和施展才华的空间，期待着每个人最大限度地开发潜能。不自觉或给了机会都不知道珍惜的人，将与红惠无缘。卓越的团队意识。与客户、与员工之间是友好的合作伙伴关系。道不同不相谋也。这里的“道”是大道。只有目标一致，理念相
11、同的人，才能形成全力共创一番事业，开辟一派天地。运用集体的智慧提高应变和创新能力。我们的管理方式家庭式的气氛：红惠实行逆向管理，首先定位人性善。企业就象家庭善待员工为兄弟姐妹，善待客户为衣食父母，强调赢得内、外部客户的双重信赖，对员工心存感激，对客户心存感激。现代化的管理：管理的起点高，标准高，符合现代化的要求。企业上了规模，不讲求科学化的管理，我们就可能丧失机会。一个经常触犯企业天条，触犯企业的“内部法律”的人，恐怕将与红惠无缘。其它理念谋求快速发展和超越。红惠的根本在于发展，只有谋求不断更大的发展，才能为社会做更多的工作，更大的贡献。但企业的繁荣还必须透过企业活动来推动整个社会的进步，才会
12、求得持续长久的发展。这也是红惠致力于国人及人类健康事业的社会使命。企业的生命力在于创新。思想观念要创新。创新要成为红惠每位员工日常思维和商业活动中不可或缺的一部分。只有创新，企业才有出路，个人才能发展。体制创新是企业做好做大必不可少的保证。大搞技术创新是企业赖以生存和发展的必要条件，开发满足中国医药市场需要的新医药产品服务于病人，永远是红惠技术创新的目标。终生学习的概念。把红惠办成学校，办成学习型、知识型的企业。逐步设立学习总监。提供适时的全方位的职业训练和素质训练，谋求员工职业生涯的不断发展。积蓄智力资源。注重品牌效应。振兴民族医药工业，眼光向外，走出国门，把我们的自主产权产品做到国外去，创
13、出红惠自己的品牌，为发展民族医药事业做一些实实在在的事情。随时关注国家命运。企业要把自己当作国家的一个细胞，一份子，积极参与社会公益事业，花钱做有意义的事情才叫事业。集中精力，搞好自己的事情。要抓紧时间，只争朝夕，珍惜我们所处的这样一个企业能够大干一番事业的时代。全员质量意识，全员信息意识，全员成本意识，全员公关意识。组织集团化，资产股份化，融资多元化，管理科学化。红惠公司人力资源工作方针人力资源工作的基本职责是要使每一位员工都能够充分理解公司批营方针和奋斗目标，并能够自觉地努力为实现这一目标而工作，为完成这一使命，人力资源工作的基础在于培养努力实现公司目标的人才，没有人才培养，事业就不能自下
14、而上的发展。与此相联系的人力资源基本方针还包含着企业经营体制的强化和从业人员幸福实现的重要内容。为使公司基本人力资源方针的实现，人力资源目标的主要形式包括：一、公司经营方针和目标的贯彻作为企业的一员，要使其能够自觉地为实现公司的目标而努力地工作。首先应使全体人员明确公司的经营方针和奋斗目标。使员工在从事日常工作时意识到各自的使命感，以实现公司的方针和目标为己任，最大限度地发挥自己的能力。通过每个人对公司经营方针的理解和努力工作，建立起一个与公司目标相一致、强大、稳固的、具有很强竞争力的集体。二、优秀人才的培养 企业优秀人才的培养，是决定事业成败和兴衰的重要因素之一。正象“事业依赖于人才”这句话
15、说的一样，如果没有人才事业就不能自下而上的发展。因此为使企业成功和发展，公司必须以自身在社会上的良好声誉、严格的管理、优厚的福利待遇和企业经营成功经验的积累，来吸引社会上的优秀人才。公司优秀员工应具备如下的条件：1、 充分理解公司经营方针和目标并努力实行员工应是能够以公司的经营方针和目标作为本人使命的基础，并朝着达到这一使命的目标不断地努力，以实现社会的需求和公司的目标为本人奋斗方向的勤奋工作者。2、 断奋斗进取，具有强烈竞争精神企业要进步和发展，必须不断地奋斗进取。员工进入公司后，不应只是安于现状的执行者，而要朝着新方向和目标迈进，以适应不断变化环境的需求，在激烈竞争的社会中，使自己有所收获
16、，从而对公司的发展做出更大的贡献。3、 精通专业技术，追求新的目标勤奋工作要以较高专业技术作为基础。不具备一定专业的勤奋工作者，不会对公司的发展做出较大的贡献。公司所需要的是具有一定专业技术基础知识，并能随着社会的发展和技术水平的更新，不断地吸收、引进新的专业技术知识，以提高自身专业技术能力者。4、 具有强烈责任心，认真负责工作员工工人责任心的优劣，决定完成一件工作任务的质量。公司所需要的员工是能够以公司的任务为己任，并充分发挥出自己的智慧完成任务者，以履行其经营管理职责。5、 目光远大，为使公司发展走向国际化做好充分准备企业的发展是靠全体员工的共同努力来实现的。首先作为公司的每一位人员都必须
17、树立起长远发展的目标。把自己所从事的事业同国际社会的发展与需求紧密联系起来，在通过与世界性企业不断努力。三、贯彻“做事先做人”思想，注重培养优秀人才企业人才的培养，除通过专业外，更重要的是通过在日常的经营工作中，由管理都有对下属的培养。所谓“做事先做人”的思想，是指要使一位新员工在进入公司后能够顺利地工作，首先要由管理者先教会他如何去工作。为实现管理者对下属的培养，作为管理者的责任是：1、 用管理者的以身作则行为，去教育下属怎样工作公司经营管理的好坏，很重要的在于管理者水平。作为各级管理者，应该经常地用自己的工作方法和行动去培养教育下属应该如何去做。重要的是身教，其次才是言教。2、 善于发现每
18、个人的优点，充分调动人的积极性每个人都有自己的优点和不足，管理者要学会去观察发现下属的优点，并通过对他的工作安排和使用将其优点尽可能地在工作中发挥出来。总认为部下工作不好的管理者，不是好的管理者。而关键在于还没有对部下充分了解。3、 正确评价每个人的工作，允许合理的人才流动经营工作的好坏是调整员工工资水平高低的基础。而经营工作是与人积极性的发挥分不开的。人力资源工作的内容之一就是要协调两者的关系。每年都使员工工资水平有所提高，从而形成一种良性循环。4、 搞好员工福利，实现从业人员的幸福福利制度是以实现从业人员的幸福为基本出发点，并配有一套相应的实施办法。搞好员工福利的目的是要使从业人员在公司工
19、作期间感到心情舒畅，在生活中消除紧张，对公司产生一种信赖感，使员工能够热爱自己的工作，全身心地投入到工作中去。上述人力资源方针的实现是与公司总的经营方针紧密配合的，在公司全体员工的共同配合下，将朝着彻底实现公司人力资源方针而努力。对员工的基本要求义务1、 必须严格贯彻执行公司的经营方针，严格遵守各项规章制度及本规则的要求，认真地执行公司做出的决议，服从主管领导的工作安排和指令。2、自觉努力工作，认真完成自己所担负的工作任务。不断学习逐步提高个人的专业技术水平和业务能力，尽职尽责做好本职工作。 3、提倡上级关心下级，互相尊重的工作作风，在工作中上级对下级要给予亲切的指导，带头做好本职工作。 员工
20、守则1、 热爱本职工作，遵守职业道德，尽职尽责；2、 热爱本公司，自觉参加公司管理，维护公司的声誉，保守公司机密；任何人不得借工作之便将公司资料据为己有；3、 服从领导，听从指挥，严守纪律；4、 互相尊重，讲究礼貌，维护集体团结，增强群体意识；5、 加强内部协作，互通信息，群策群力做好工作；6、 讲究社会公德，爱护公物，注意个人仪表和工作环境卫生；7、 遵纪守法，严禁有碍社会公德或伤害他人名誉及利益行为的发生；8、 为人诚实，不隐瞒、谎造本人经历，不掩饰工作上的过失和错误，有错必改；9、 不滥用职权或越权专断，如遇紧急情况，要做妥善处理，事后迅速报告有关领导；10、 不准利用职权或工作之便索贿
21、受贿，谋求其它不正当的利益；11、 未经公司允许，不得在其它单位任职或自己从事经营活动。工作纪律员工应自觉遵守下列各项工作纪律：1、 严格执行公司的考勤制度，不得无故缺勤、迟到、早退等，有事需提前向领导请假，以批准后方可休假；2、 工作时间内不得擅自离开工作岗位，不得有怠慢自己之职责或玩忽职守等行为；3、 未经所属领导（指部门经理以上职务，下同）批准，不得在工作时间内自理私事或做与工作无关的事情；4、 工作时间内要全力以赴，认真有序地从事工作。当天工作必须在当天完成，不允许对工作采取懒散、懈怠、马虎、漫不经心的态度；5、 自觉保持工作环境的卫生整洁。每天工作结束后要使自己工作台面及周围的办公区
22、域内整洁、干净。能够放在办公桌内的物品不要摆放在办公桌上。离开自己的工作桌时，应自觉将坐椅推入办公桌下面；6、 在工作区域内说话要轻声，以不妨碍他人工作为宜。联系工作、接待客人要有礼貌，经常使用“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语；7、 团结同志、尊重领导，礼貌谦让，遇到与领导同行或进出门时要请领导先行。 工作区秩序1、 在工作区域内不允许使用暴力、胁迫、伤害、赌博、偷盗等不法行为；2、 不允许有无礼取闹、谩骂、吵架、散布流言及妨碍他人工作的行为；3、 在工作时间内要穿戴干净整齐，不得穿奇装异服或穿拖鞋在办公区域内走动；4、 爱护公物和公共设施，不得损坏公物，禁止乱堆、乱放物品；5
23、、 工作时间内要按公司规定和要求在指定的地点会客；6、 严格遵守作息时间，必须按规定的时间在指定的地点休息、就餐。公司物品的管理与维护1、 公司一切办公设备及物品是为了方便工作而设置的，不得作为私用；2、 合理使用公司用品和材料，注意节约。不得随意隐藏公物或携带出公司。因工作需要携带公物出公司者，要征得有关领导同意，并办理有关手续；3、 办公设备、设施及样品要指定专人负责和管理。发现问题、故障或遗失应立即报告有关领导；4、 不得使用公司设施、设备做与工作无关的事情；红惠公司的主要销售理念一、营销与推销是两个截然不同的概念，营销不等于推销。 对这两个概念的理解不同，将决定着企业的方针、工作目的、
24、出发点、思维和行为方式的不同。 二、营销是以顾客为导向的买方市场的哲学。三、推销把产品作为获取利润的手段。营销注重买方需求。工作重点是客户，强调以客户为中心，以满足客户需求为目的，以最终取得利润为结果。四、营销和推销的核心差别推销以卖方需求为出发点，重视的是现金和产品；营销以买方需求为出发点，考虑的是服务，是与消费产品有关的所有过程。五、推销注重先生产后销售，生产出产品后再去打市场；营销注重先需求后生产，先做市场，再设计和生产。六、推销注重战术，想的是一时的成绩，不太为客户所接受；营销注重战略，全方位建立在如何满足客户需求的基础上。七、推销想的是今天，营销想的是明天，期待与客户建立长期稳定的联
25、系，树立品牌和公司形象。高绩效的组织机构以销售大区为“权力责任”中心 秘书 1省主任 2省主任 3省主任 内勤 商务代表 医药代表大区经理/主任在公司总部的统一领导和支持下，对大区内人员，费用，货款，各种销售资源，销售指标等大区事务负全部责任，相应具备履行责任所需的权力。营销部给予全力支持与指导。红惠产品及销售队伍组合红 惠 医 药有 限 公 司北 京 红 惠 制 药 有 限 公 司销 售人 员总代理品种销售队伍自产新药品种销售队伍仿制普药品种商务代表主 要 产 品德 明潘 南 金（针，片）通益风宁溴 隐 停阿 乐凡 乐先锋6号胶囊先锋4号胶囊青霉胺片华法林钠片柳氮磺砒啶片大 区 经 理 的
26、岗 位 职 责1、 通过全体人员的共同努力，完成大区销售指标。2、 制定大区市场开发计划、POA，制定、分配合理的区域指标，保证公司销售策略的实施。3、 选择、开发、保持、发展大区商业客户，疏通供销渠道，回收货款。4、 招聘、评估、激励、控制销售代表，及时了解地区主任的工作状况，给予正确指导、评估和激励；建立、维持、发展最佳的销售队伍。5、 建立适合公司的团队文化，创造良好的工作环境。6、 合理分配、控制大区销售资源，制定费用预算。7、 负责地区、大区促销活动的发起、组织和协调。8、 负责大区医疗保险入围，保持与当地政府良好的关系，维护公司的利益，树立良好的公司形象。9、 建立、完善各种档案（
27、员工、客户、市场管理），完成大区经理报告。10、 组织开展大区销售管理会，定期进行协同拜访。11、 有效的行政管理（公司资产、销售行政事务等）。12、 协调和沟通公司其它部门及地区的关系，及时传达公司信息，及时反馈市场信息。13、 完成公司指派的其他工作。办 事 处 主 任 的 岗 位 职 责 1、 办事处主任根据所负责的产品不同而相应称为代理产品办事处主任和自产产品办事处主任，分工合作，各自负责自己推广的产品。遇有交叉的工作，以指定的办事处主任为主。2、 指定的办事处主任负责所在办事处全面工作的管理。3、 对所负责的产品从商业、医院进行全面的负责或根据分工分别负责。4、 根据分工负责办事处各
28、项制度的制定、检查和落实。5、 制定管理区域所分管产品的地区工作计划，完成区域内所分管产品商业，医院销售目标及回款指标。6、 合理分配、安排医药代表的区域及销售目标。7、 指导、督促医药代表，帮助医药代表分析和制定个人POA。8、 管理好所分管产品的商业销售渠道（保证库存、及时回款）。9、 协助大区销售经理招聘和培训医药代表，定期评估医药代表，帮助医药代表制定个人发展计划。10、 合理分配、管理公司的销售资源。11、 承上启下，与大区销售经理、医药代表及公司各部门保持良好的沟通。12、 负责选择、开发、维持、发展所属区域的目标医院。13、 完善报告系统，及时汇报本区域的工作情况，反馈市场信息。
29、14、 组织安排大型推广活动和促销活动。15、 及时帮助解决医药代表销售中的问题。16、 定期制定计划和实施协同拜访。17、 协助大区经理做好医疗保险入围工作。18、 与当地学术领导人和药房主任保持良好关系。19、 接受、支持大区经理的管理，完成临时指派的工作。20、 认真及时的填写公司要求的各种报表，整理好客户档案资料，及时给医生、医疗单位、商业和医药代表兑现有关的奖励政策。21、 有效地行政管理（如公司资产，销售资源和销售行政事务等）。22、 完成公司指派的其它工作。医 药 代 表 岗 位 职 责1、 每月保证拜访规定数量的目标客户，组织产品推广和临床试验。2、 配合公司大型学术活动和销售
30、活动。3、 完成医院销售目标，扩大、增加医生对公司产品使用量。4、 建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系。5、 及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政）。及时汇报工作的改变。6、 协助大区经理、办事处主任疏通商业，保持与商业代表的良好沟通，保证用药渠道畅通。7、 及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）。8、 配合大区经理/办事处主任的协同拜访。9、 提高客户服务质量。10、 协助大区经理/办事处主任做好当地医疗保险入围工作。11、 不断学习和完善与销售产品相关的医学和产品知识。12、 完成公司指派的其它工作。医药代表招聘Recruitment of Sales Force1， 条件（Q
31、ualifications）：（1） 大专以上学历，医学/药学专业，（2） 年龄35岁以下，有药品销售经验者优先，（3） 良好的表达，沟通和说服能力，（4） 能适应高效严格的管理方式，（5） 踏实肯干，富有创新精神，（6） 有自我计划，自我激励和自我管理能力或潜力，（7） 敬业尽职，自觉完成工作指标。医药代表招聘Recruitment of Sales Force2，程序（Process）：（1） 大区经理/办事处主任按条件选择候选人或由人事部推荐，（2） 候选人填写报名表，（3） 大区经理/办事处主任初步面试并填写面试记录，（4） 上报营销部审批，特殊职位需老总审批，（5） 转人事部办理正式录用手续。药政法及其它相关法律、法规常识一、医药行业的主要法律、法规 中华人民共和国药品管理法 中华人民共和国药品管理法实施细则 医药经营企业实施GSP指南 医药商品质量管理规范达标企业（批发）、验收细则（试行） 国家药品监督局第6号令 进口药品管理办法及关于实施进口药品管理办法有关问题的通知 药品
