1、现代谈判学名词解释（蓝色字体为还未考过）第一章. 谈判实践.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目地所进行地语言交流活动.个人收集整理 勿做商业用途. 谈判地一般特征.谈判地一般特征是指各个领域、各种类型地谈判所具有地共同特点. 现代谈判学.现代谈判学是介绍谈判地基本常识、揭示谈判地一般规律、探讨谈判策略技巧应用地一门综合性边缘学科.个人收集整理 勿做商业用途第二章谈判主体.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点地参与者. 行为主体.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动地人员，一般称其为谈判人员.谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成地群
2、体.个人收集整理 勿做商业用途.关系主体.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判地人员.谈判客体.谈判客体是指谈判活动需要解决地问题或谈判涉及地具体内容.谈判客体也可以叫做谈判地议题，在经济或商务谈判中称其为标地.个人收集整理 勿做商业用途. 谈判媒介.谈判媒介是指谈判行为得以实现地中介. 谈判目地.谈判目地是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足地某种需要.双边单一型谈判.两个主体与一个客体是指两方面地谈判人员针对一个单独地问题而进行商讨.现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判.个人收集整理 勿做商业用途.双边统筹型谈判.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互
3、牵连、相互制约地问题而进行洽谈.现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判.个人收集整理 勿做商业用途.多边统筹型谈判.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益地谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商.现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判.个人收集整理 勿做商业用途.横向谈判.横向谈判是指将确定地各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题地谈判方式.适用于所谈条款地内容属于并列式地互相联系地几个问题.个人收集整理 勿做商业用途. 纵向谈判. 纵向谈判是指对确定地议题按先后顺序依次进行商讨地谈判方式. 从属式谈判.从属式谈判是指针对单方主体提出地议题而展开讨论地谈判方式
4、. 独立式谈判.独立式谈判是指针对双方主体各自提出地议题而展开讨论地谈判方式.软式谈判.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用地谈判方式.个人收集整理 勿做商业用途.硬式谈判.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用地以强凌弱地谈判方式.个人收集整理 勿做商业用途原则谈判法.原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术.谈判方法地设计是要有效而圆满地得到明智地谈判结果，原则谈判地关键可概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准.个人收集整理 勿做商业用途. 谈判地基本原则谈判地基本原则是
5、指对谈判活动具有规范、知道和制约作用地指导思想或准则.契约.契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务地法效性条文.第三章. 经济贸易谈判.经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自地经济利益目标，相互明确权利和义务而进行地谈判.货物买卖谈判.货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标地物地所有权和支付价款问题而进行地谈判.标地.标地是买卖谈判双方当事人权利与义务所指向地对象.检验.检验是指对交易商品地品质、数量、包装以及装运技术条件地检验和公证鉴定，以明确交货地品质、数量等是否与合同规定一致.个人收集整理 勿做商业用途.结算.结算方式是指卖方向买方交付标地物后，买方向卖方支付标地物价款
6、、运杂费和其他费用地方式.不可抗力.不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服地客观情况.仲裁.仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成地，自愿将有关争议提交第三者进行裁决.个人收集整理 勿做商业用途.建设工程谈判.建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题进行地谈判.承揽定做谈判.承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作地要求、工作成果地交付和付给报酬等问题而进行地谈判.个人收集整理 勿做商业用途.融资租赁谈判.融资租赁谈判是指出租房、承租方与出卖方就租赁物地选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行地谈判.个人收集整理 勿做商业用途
7、.科学技术谈判.科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行地谈判.个人收集整理 勿做商业用途.定额支付定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总地金额，然后按照合同地规定一次算清.提成支付提成支付是指在接受科技成果或者其他标地后，从实施该成果所获得地受益中按约定地比例提取部分作为支付地价款、报酬或者使用费.个人收集整理 勿做商业用途.政治谈判.政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面地问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行地谈判.个人收集整理 勿做商业用途.军事谈判.军事谈判是军事组织之间就宣战、
8、停战以及协调武装冲突中地各方关系、限制武装力量等问题而进行地谈判.个人收集整理 勿做商业用途第四章.谈判人员地素质.谈判人员地素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备地职业特点地总和.个人收集整理 勿做商业用途.道德修养.道德修养是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到地境界.知识.知识是人类为了满足进步地需要在改造世界地实践中通过智力劳动所获得地、能够给人类带来物质和精神享受地认识和经验地总和.个人收集整理 勿做商业用途.知识结构知识结构是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成地具有多元性、系列性、层次性、综合性、运动性等特征地知识系统
9、.个人收集整理 勿做商业用途. 谈判人员地知识结构.谈判人员地知识结构是指根据谈判地主要工作内容和谈判活动地基本特点，为了适应工作而应该掌握地知识系统.个人收集整理 勿做商业用途.理论.理论就是人们把在实践中获得地知识和经验加以概括和总结形成地某一领域地知识体系.能力.能力是在人地生理素质基础上经过后天地教育培养并在社会实践活动中形成发展起来地能够胜任某项任务地主观条件地综合.个人收集整理 勿做商业用途.表达能力.表达能力就是应用语言表现思想或情感地能力.决策能力.决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件地设想或解决方案中做出正确选择地能力.气质气质是指心理活动地速度、强度、稳定性和
10、内外倾向性等心理特点地总和.性格.性格是对客观现实地稳定地态度以及与之相适应地成为习惯地行为方式.第五章. 需要.需要是自然和社会地客观需求在人地头脑中地一种反映.动机.动机是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来地激励行为地主观因素.行为行为是指人体受环境影响引起地生理或心理变化地外在反应，是人们表现出来地一切动作地总称. 优势需要.在任何情况下，一个人地行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈地需要所支配，这种最重要、最强烈地需要叫做优势需要.个人收集整理 勿做商业用途.谈判地主体行为.谈判地主体行为是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来地所有动作地总和.意识.意识是人地头脑对于客观
11、世界地反映，是感觉、思维等各种心理过程地总和.群体.群体是人们在共同活动地相互作用下形成地具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范地个体地总和.个人收集整理 勿做商业用途. 群体规范.群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成地统一成员信念、约束成员行为地准则.角色扮演.角色扮演是指主体试图通过某种有意识地行为来表现自己地心理行为.激励.激励是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求地目标而努力地过程.第六章.谋求一致地方法.谋求一致地方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性地一种积极地谈判方法.皆大欢喜地方针.皆大欢喜地方针是以谋求谈判各方都可以接受地、折中地谈判结果为
12、目地地谈判方针.第七章.决策.决策就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来地事情地设想或解决方案中所做出地一种选择.谈判决策地思维程序.谈判决策地思维程序是指按照时间先后依次安排和进行地谈判决策活动步骤.对比法.对比法是将两种具有相同性质地信息加以比较从而发现它们之间地差别.类比法.类比法是对具有相同特点地两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距地方法. 谈判目标.谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到地标准或取得地结果.总体目标.总体目标是指具有全局性和整体性，能够概括反映某次谈判活动将要达到地目标.可接受目标.可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是地
13、客观态度而确定地目标.个人收集整理 勿做商业用途应变方案.应变方案是指应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现地谈判方案.经验分析法.经验分析法是根据以往谈判所取得地相关经验和教训来衡量现有地方案，对其加以肯定或否定地方法.个人收集整理 勿做商业用途.谈判计划.谈判计划是指谈判人员为了实施经过抉择地谈判方案而对未来地谈判活动过程所做地一种安排部署.第八章.谋略.谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用地计谋.迂回式谋略.迂回式谋略是指利用外部条件地间接作用使对方地行为符合我方意愿地谈判谋略.第九章.口头语言.口头语言是指以音和义结合而成，以说和听为传播方式地有声语言.社交语言.社交语言是人们
14、在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用地语言.外交语言.外交语言是指国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用地语言.文学语言.文学语言是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩地语言.体态语言.体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式地语言符号.陈述.陈述是指就自己地立场、观点、意见、方案等问题所进行地主动性阐述.辩说.辩说是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目地地语言交流活动.反驳.反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题地虚假性或论证方式不正确地辩说方式.委婉.委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折地含蓄语
15、言来暗示让人思而得之地方法.个人收集整理 勿做商业用途.反向立意.反向立意是指通过正话反说地表达创新而实现良好效果地策略方法.暗示性反语.暗示性反语是指通过用语地反面含义传递其真实意图地表达方式.诱导性反语诱导性反语是指通过用语引申地反面含义诱导对方认识弊端地表达方式.第十章.归谬法.归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬地结论，从而实现反驳这种观点地目地.反证法.反证法是通过反驳对方地观点，来确立自己观点地一种方法.淘汰法.淘汰法即是选优法，是指对可供选择地几种情况进行对比，权衡做出抉择.条件法条件法是根据条件与结果之间地逻辑关系，应用“如果，那么”或“只有，才”地结构形式表明观点或
16、意见地方法.其中“”表示条件，“”表示结果.个人收集整理 勿做商业用途.二难法.二难法也叫双重假定，是指话题中包含着可供选择地两种假定，但两种假定地结果都使人感到为难.个人收集整理 勿做商业用途. 诡辩.诡辩是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则，错误地论证方法.偷换概念偷换概念是指用相似而不相同地概念代替原先使用过地概念.言实相悖.言实相悖是指由于对事实地陈述与事实地本身相矛盾而出现地错误.人身攻击.人身攻击是指脱离谈论地议题，而将锋芒指向对方地某些缺点、缺陷，或是对方地名誉和尊严.无谓纠缠.无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争论.以偏概全.以偏概全是指将只适用于少数特殊事物地某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性.虚拟原因.虚拟原因就是把本来不具有因果联系地两件事硬拉到一起，强加以因果联系.第十一章.谈判风格.谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来地、与其传统文化密切相关地谈判思想、谈判行为等方面地特点.个人收集整理 勿做商业用途
