1、您这套房子将会有几个人一起住？您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？2提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续需要我帮助吗？我可以怎样帮助您？我能为您做点什么？您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？习题：我们明天过去给您量房好吗？3提问的顾虑很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：如果问这么多问题，顾客会
2、认为我一定没有什么知识；顾客的答复可能是我根本不需要知道的东西；顾客会感到答案很明显，根本没有必要答复我的问题；我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。特别提示：关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？关于顾虑二：让客户去答复吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的答复，以便你能从中知道该怎么做。如果答复实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你
3、就容易犯大的、却无法防止的错误，而且是最令人尴尬的错误。关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。顺便提一下，可以问的问题：描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？“是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。客户信息问题：、 。解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？额外问题：您有什么其它要求？绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。二、比问还重要的问题，听。想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？1.听与倾听的区别
4、：听到顾客的答复只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。2如何更好的倾听？切题所问问题与整个问题要相关；耐心不要打断顾客的话防止虚假；反应不要做空洞的答复；别急留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。你应花 80%的时间去听，给你的
5、客户 80%的时间去讲，如果你听的时间少于 80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。3最好的倾听方法：同理心倾听把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：据我了解，你觉得、我感觉到你、所以，你认为、我猜想我听到的是、我不确定我是否听懂了，但、你相当看重、就如我听到的，你、你现在的感觉是、你当时一定觉得很、你的意思是说、三、观察和揣摩客户的心理谈单技巧1、怎样与成功男士谈单？答：观察客户的着装，确定他的身份地位。当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因
6、此要打破常规、要有说服力，让他相信你。标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。2、对女士的谈单技巧：首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。接待时要生动接待，要有说服力，要说“N 林”。3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费
7、，引导消费。谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。4、消费能力有限的单不要嫌单小，诚信接待客户坐姿、交谈讲清公司的工作流程流程：1问候，互换；2简单介绍公司形象，递名片，网址。3服务范围三天内出平面方案4第一次与客户谈平面方案的流程：1先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。2先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的设想讲给客户听。3然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。4谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的时机，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣
8、摩客户对方案的认可程度和接受程度。5谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。6谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，四、技巧性的对待客户的问题1假设一个客户对某个方案认可时，你怎样答复？谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势或者材料。2假设某个客户某个方案无法接受时，你怎样答复？您真有见解，我这样做的原因是、不过，在这样做的情况下可能在、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。3假设客户对
9、某个“出位”方案表示疑心时，你怎样答复？先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。4当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何答复？现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，通风、采光效果好呀、你这就是理性消费。5当客户全盘否认方案时，你怎样答复？这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计
10、本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某可列举几个设计较好的地方地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？家装常见问题解答以下几个问题，是客户在咨询时，常常会向你提出的问题，希望公司所有职工都能熟练掌握这些问题的答复方法。牢记以下原则，你的答复将永远
11、不会发生错误；在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳，有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。问：客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方向的内容后才能估算：（1）大概的设计方案，2您家的工程量，如果在以上二个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。为什么你公司的报价比其它公司高？首先您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面
12、的内容：1材料的等级；2工艺标准；3工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低，或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使您上当受骗、蒙受损失。比方，做一樘门的油漆，甲公司用一个 40 元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是 40 元，而乙公司用一个 70 元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是 140 元，且不说乙公司多用了多少漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算
13、的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利润。为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高？对不起，您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要廉价一些，但是这样要给你节省了许多人力，体力及时间。你们公司，知名度不是很大，为什么？我公司在本行业当中所使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他的报价要比我们公司高出许多。报价中材料、人工和利润的比例？直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的 75%左右，租金、设计人员、监理人员、其他管理人员的工资、税收等各种费用大约占到 20左右，公司利润在 5左右。
