家装业务员谈单技巧培训教程Word格式文档下载.docx
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您这套房子将会有几个人一起住?
您的小孩几岁?
他喜欢什么颜色?
2.提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续
对话的问题:
.提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续
需要我帮助吗?
我可以怎样帮助您?
〔我能为您做点什么?
〕
您喜欢黑胡桃吗?
您喜欢哪一种风格的材料?
这是您想要的牌子吗?
您为什么比较喜欢那个牌子?
明天开工行吗?
您看哪一天开工比较好?
这个方案行吗?
您觉得这个方案怎么样?
习题:
我们明天过去给您量房好吗?
?
3.提问的顾虑
很多人会问,我们作为一个专业人员,经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?
或者说哪些问
题该问,如些不该问呢?
大家通常会有这样的顾虑:
①如果问这么多问题,顾客会认为我一定没有什么知识;
②顾客的答复可能是我根本不需要知道的东西;
③顾客会感到答案很明显,根本没有必要答复我的问题;
④我不问问题,是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示:
①关于顾虑一:
大夫非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么信息漏掉,他们给病人开的药方就会是错的,你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?
还是他的患者能够长寿,且不用总去到他那里看病的大夫呢?
②关于顾虑二:
让客户去答复吧,你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的答复,以便你能从中知道该怎么做。
如果答复实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③关于顾虑三:
不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法防止的错误,而且是最令人尴尬的错误。
④关于第四点:
如果问得合适,这不会成问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。
顺便提一下,可以问的问题:
①描述情况的问题:
你能讲一下出现什么问题了吗?
②“是”或“否”的问题:
不询问细节,只为澄清某种事实即可。
③客户信息问题:
、。
④解决方案的征求:
关于这个工程的维修我们这样处理如何?
⑤额外问题:
您有什么其它要求?
绝对不要问的一个问题:
对于我们提供的服务,您哪里不喜欢?
提问的态度:
合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
二、比问还重要的问题,听。
想想:
为什么客户总是抱怨你不理解他的意图?
为什么客户说你没有听懂他的意
思?
1.听与倾听的区别:
听到顾客的答复只是耳朵接受他们所说的事情,真正去倾听顾客的讲话,倾听则是一种情感活动,是真正理解客户所说的话。
对于客户讲的一切,你如果说“我明白”就太空洞了,甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。
如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”,那么你就有可能自认为自己理解了,很难再去认真的听。
你可以同客户这样说:
“能给我一点时间,让我再仔细考虑下,该怎么解决这个问题?
”
没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2.如何更好的倾听?
①切题——所问问题与整个问题要相关;
耐心———不要打断顾客的话防止虚假;
反应——不要做空洞的答复;
别急——留给自己几秒钟,仔细考虑一下你听到的信息。
②你应花80%的时间去听,给你的客户80%的时间去讲,如果你听的时间少于80%的话,那么你讲的就会太多,这样无助于你为客户提供正确的解决方法。
一定要记住这个“八二”法则。
3.最好的倾听方法:
同理心倾听
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。
可用以下语句:
据我了解,你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以,你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确
定我是否听懂了,但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的,你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时
一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、
三、观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1、怎样与成功男士谈单?
答:
①观察客户的着装,确定他的身份地位。
②当此人内向,对装修很模糊时,同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
③此类人在公司或单位是领导地位,因此思路比较严谨和清晰,因此要打破常规、要有说服力,让他
相信你。
④标新立异、自负,是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息
和轻松的空间去谈。
⑤该类客户虚荣心强,因此可侧面说他是个成功人士等等。
⑥谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居。
⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心,渴望事业一帆风顺,可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧:
①首先观察该家庭是男的当家,还是女的当家。
②女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强,装修东西要个性化,要与众不同。
④接待时要生动接待,要有说服力,要说“N林”。
3、谈单要留有余地,应告诉客户要交订金,不要急于求成,慢慢来。
来着客户走,敢于消费,引导消费。
谈单要留有余地,应告诉客户要交订金,不要急于求成,慢慢来。
来着客户
走,敢于消费,引导消费。
4、消费能力有限的单
①不要嫌单小,诚信接待客户〔坐姿、交谈〕
②讲清公司的工作流程
流程:
1.问候,互换;
2.简单介绍公司形象,递名片,网址。
3.服务范围〔三天内出平面方案〕
4.第一次与客户谈平面方案的流程:
1.先可寒喧一下,拉近距离,为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2.先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的设想讲给客户听。
3.然后从进户门开始,按照人的行走路线,一个房间一个房间的跟客户讲解。
4.谈单过程中,注意观察客户的表情,切记不得一味的自己去讲,可给客户发表意见的时机,并要认
真倾听他的想法,从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。
5.谈单过程中要留有余地,对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决,但也不能一味的误导客户,
告诉它这个方案有多好。
可留有余地讲明此设计好的方面,同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案,
下次做出来给他看。
6.谈单过程中要与客户拉拉家常,侧面了解客户的职业,
四、技巧性的对待客户的问题
1.假设一个客户对某个方案认可时,你怎样答复?
谢谢,您真有品味,这是今年最流行的一种装修趋势〔或者材料〕。
2.假设某个客户某个方案无法接受时,你怎样答复?
您真有见解,我这样做的原因是、、、、、不过,在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳,不过,
没关系,我仔细再给您考虑一个更佳的方案,保您满意。
3.假设客户对某个“出位”方案表示疑心时,你怎样答复?
先对自己的设计要有信心,肯定的告诉客户你的真实想法。
同时告诉客户:
我当初在做这个方案
时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受,但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同,让您的亲戚
朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。
当然,如果您坚持不要这样设计我也可以更改,但是我觉得
这一块儿是你家里的一个亮点,最好不要省略。
4.当你与客户一块儿去量房时,客户讲到:
这房子太小了,你该如何答复?
现在人不是讲要理性消费吗?
我觉得您这房型挺好的,不浪费又刚好够用,〔通风、采光效果好呀、、、、、、〕你这就是理性消费。
5.当客户全盘否认方案时,你怎样答复?
这个方案没能得到您的认同也是正常的,因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。
其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上,特别是某某〔可列举几个设计较好的地方〕地方,设计师是做了好几个方案后比较决定的。
但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。
也许,在前期过程中,大家之间的沟通太少了。
如果您对我们仍然信任的话,大家可再沟通一下,把你的想法告诉我人,我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来?
当然,如果您有需要的话,我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看,您看怎么样?
家装常见问题解答
以下几个问题,是客户在咨询时,常常会向你提出的问题,希望公司所有职工都能熟练掌握这些问题的答复方法。
牢记以下原则,你的答复将永远不会发生错误;
在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳,有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。
问:
客户只讲出大概要做什么东西,就询问笼统报价?
对不起,请允许我向您做一些解释:
您家装修的费用,需要确定二个方向的内容后才能估算:
(1)大概的设计方案,
〔2〕您家的工程量,如果在以上二个方面都不确定的情况下就为您笼统报价,带有很大的欺骗性,是
我们公司严厉禁止的,请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们,我们大约半小时内就能为您做出基
本的概算。
为什么你公司的报价比其它公司高?
首先您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质
量价格比。
这里所说的质量包括三个方面的内容:
〔1〕材料的等级;
〔2〕工艺标准;
〔3〕工程质量。
这三
个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低,或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价
格,都是不科学的,也容易使您上当受骗、蒙受损失。
比方,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元的日工
刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么
这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少漆、稀料,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。
这
樘门的价格和油漆质量也可想而知。
因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,
价格却有高有低。
总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
我公司报价较别
的公司高的部分是用在您家的工程中,而不是增加了我公司的利润。
为什么某一装修项目中的主材价格并不高,而我公司的报价却较高?
对不起,您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二
次搬运费、管理费、税收,公司的合理利润等诸多因素。
有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所
有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。
如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂
商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要廉价一些,但是这样要给你节省了许多人力,
体力及时间。
你们公司,知名度不是很大,为什么?
我公司在本行业当中所使用的战略不同,广告方面没有投入太大力度,没有把精力放到虚的工作
当中,没有去刻意炒做。
因为我们公司把主要精力投入在工程质量上,我们是靠工程质量来做实体广告,
靠的是客户的口碑作宣传。
相对的,有的大公司广告投入量很大,那么广告费用也是摊在报价里,平摊在
客户头上,这样他的报价要比我们公司高出许多。
报价中材料、人工和利润的比例?
直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右,租金、设计人员、监理人员、其他管理
人员的工资、税收等各种费用大约占到20%左右,公司利润在5%左右。
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