1、A.让步型谈判 B.软式谈判 C.原则型谈判 D.立场型谈判 E. 互惠型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 DA.集体谈判 B.双边谈判 C.多边谈判 D.个体谈判 E. 单边谈判24.原则型谈判又称为 DA.让步型谈判 B.立场谈判 C.硬式谈判 D.价值型谈判 E. 软式谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 BA.英美法 B.大陆法 C.海洋法 D.北美法 E. 美德法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 BA.检查法律文件的准确性 B.进行专业细节磋商与论证 C.控制谈判进程 D.介绍谈判人员 E.质的谈判流程27.法律人员主要负责谈判的内容是 A A.合同权利
2、与义务的平衡 B.交货 C.产品性能 D.风险划分 E责任的分担28.选择谈判信息传递方式是 BA.主观的 B.有目的的 C.随意的 D.单一的 E客观的29.在国际商务活动中一旦发生纠纷并诉诸法律其法律适用问题将涉及到 CA.买方国家 B.卖方国家 C.不同国家之问 D.第三方国家 E双方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 AA.良好的谈判气氛 B.合理的报价 C.反复磋商 D.确定谈判目标 E人员素质31、谈判的当事人包括（ ）两类人员A、台前和台后 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D生产商和营业商 E、台上（一线）和台下32、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。A、要求谈清
3、楚 B、谈出结果C、谈出双方的利益 D、谈出目的 E、划分责、权、利 33、准合同的谈判的“准”的意义是（ ）。A、谈判准备 B、有先决条件C、准备合同 D谈判的目标 E谈判的步骤34、意向书和协议书的谈判主要特点是（ ）。A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小 D、针对性、轻松、不保留 E、准确、随机、保留35、买方地位谈判的特征是（ ）。A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人C. 信息全面、主动性强、有针对性D. 度势压人、紧疏结合、有条理性E. 主动出击、 虚实相映、情报性强36、代理地位的谈判特征为（ ）。A、共同语言、对抗性
4、小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强C. 情报强、信息全面、有逻辑性D. 互动性、紧疏结合、条理性。E. 服务到位，主动性强，公关形象较好37、客座谈判的特征为（ ）。A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活C. 专业知识过关、心理素质强、待人有礼、能说会道D. 能主动让步、互动性强、以礼待客、充分自信38、先期探询的严谨原则表现在（ ）A、分析探询目标特点、周密部署探询行动、冷静预测探询结果。B、事先内部统一、跟踪探询反映、有预防手段。C、探询文字写得好、投递安全可靠、不怕没反映。D. ABCE.以上都不是39、要让对手详细做
5、价格解释的办法是（ ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。C、不解释就不谈、哄对方谈、发脾气。D.以理服人、互惠互利、态度诚恳。40、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段D.关键阶段E.融合“交流与谈判”的硬谈阶段41、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）A、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系D. 产品性能E. 价格的形成42、价格性质主要指（ ）A、交易价格便宜还是贵。B、可接受还是不可成
6、交价C、交易价格是固定价还是浮动价D. 交易价格是否合理E. 以上都是43、构成调价的元素有（ ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。D. 季节、工资、物价、供求关系E.ABC44、评论价格解释的规则是（ ）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。B、气势磅礴、大表不满，有利快收、随布随收C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。E.攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收45、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）A、分析对
7、手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档D, 分析市场和分析资料E. 分析步骤和分析形势46、讨价的力度规则具体表现为：A、决不留情、要求苛刻、次数多。B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温。C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得。D. 态度强硬、盛气凌人、野蛮无理E. 意志坚定、攻击性强、语言苛刻47、确定还价起点的三个因素是（ ）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数D. 成交预算、市场价格、对方出价心理E.成交预算，实际能承受价格，准备还价次数48、谈判中的礼节规则要求（ ）A、不与对方争执、不发火、不
8、说谎话B、招待周到、态度温和、讲话有风度C、沉毅律己、尊重对方、松紧自如D.谈话风趣、言语严谨、尊重对方E.礼貌待人、直入主题、不留余地49、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ ）。A、认准谈判对象、认准谈判时机、认准谈判条件B、认准客观地位、认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件D.认准主观地位，认准谈判的主观阶段E.认准主观地位，认准谈判的客观条件50、后退中的灵活规则主要表现为（ ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进D.后退彻底与后退适时E.后退适度，不给对方留有余地51、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。A、
9、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和说理D、批判和重复E、沉默和重复52、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向D.中止前双方地位，对方的实力，之前市场动向及谈判追求的目标E中止前对方地位，对方实力，谈判追求的目标及当时的市场动向53、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为
10、，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避D、领导、旁听、回避E、都不是54、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ ）。A、可以B、要与商务主谈商量C.与高层商量D.按自己的技术发挥E.不更改原来计划55、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D.危机部门E.预备人员56、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答
11、则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔D.答得大方、有自信E.答得大概、及时57、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ ）。A、有胜利感、更有利益B、最大利益、妥协的满足C、妥协点、不失误D.共赢、不失误E.最大利益、不失误58、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略D.投入的精力、代价E.投入的谈判人员、精力、时间、地点59、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、用语、态度C、用语、态度、时间D.投入代价、人员、
12、时间E.投入精力、态度、时间60、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ ）。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述D.设问调侃，自我嘲笑E.针对个人，风趣调侃61、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、道别C、握手、清理、签约D、清理、道别、祝贺E、清理、部署、可能的保留62、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。A、实效原则、精兵原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原
13、则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则D.实效原则、快速原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则E.实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则63、谈判手感情表现形式可归纳为三类：A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D.语态表现、心理表现、面部表现E.语态表现、眼神表现、面部表现64、谈判手的感情，总的讲有两个作用：A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手D.放松自己，自我发泄E.控制局势，凸显自信65、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追
14、求有：A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D.为金钱、为工作 、为炫耀、 为晋升、为出风头、E.为自己、为大义、为公司、为谋生、为家庭、为社会66、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用D.态度温和和反面利用E.态度温和和因势利导67、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施D.自我提升与社
15、会环境68、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、业务素质 、情绪调控、集中精力C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如D、 跟随进退、坚持原则、言辞刚柔E、真宽则宽、假宽则严、不明则稳69、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击D.随机段变、 彼此认同、适当施压E.先发制人、随机应变、穷追不舍70、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ ）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣
16、紧条件D. 感情战术、知己知彼E.面带微笑、欲擒故纵71、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ ）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢D. 语气、语调、表情、眼神和姿势E. 感情、语言、眼神、语速和音调72、论证一般由（ ）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论D、论题、论据、 结论E.、引子、内容、结论73、论证的原则有三个：A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则D、公平、公正、公开原则E、举事实、讲道理、言之有据原则74、推理的形式有：A
17、、假设、类比、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、分析、假设、判断E.、类比、归纳、演绎75、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D. 善于随机应变E. 博学多才76、快速思维应遵循两个原则：A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D. 快速反击和言之有据原则E. 随机应变和自我鼓励原则77、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定D. 推理和推断E. 左右逢源和与反证78、日本谈判手普
18、通信奉的谈判哲理是（ ）。A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、重视信息收集、吃苦耐劳、个体与集体、重合作E、人性和坚守底线、抓重点、礼貌待人、在乎长久的交往和信任79、借恻隐在运用时要注意（ ）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真D. 演的动人，要有吸引力E. 对象要真实，要演的惟妙惟肖80、单送选择权的策略运用应注意（ ）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、长期交往和信任D. 平等互利和真诚守信E . 方案份量和抛出的时机81、磨时间在运用时应注意（ ）。A、
19、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯D. 和蔼可亲，避免恶语E 和蔼可亲，投机取巧82、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在于搞清（ ）、价格贵不贵 、价格构成 、货与价的关系 D.货的价值 E.价格的来源83、评论价格解释的规则是（ ）、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。D、高度竞争、穷追猛打、随布随收、知己知彼E、侧重重点、乘胜追击、有利快收、和平相处84、确定还价起点的三个因素是（ ）、成交的预算，谈判的优势及双方态势。、交易物的客观成本，谈判地位及成交
20、预算。、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。D、 交易物的客观成本、谈判内容及谈判过程E 、 谈判地位、谈判过程及谈判双方的优劣势85、后退中搭灵活规则主要表现为（ ）、后退的适度与己方预算的相差不大 。 、退的对方高兴与退的己方不吃亏。、退的主动与退中可进。D. 退后的主动能够使双方愉快洽谈。E. 、后退适时与后退适度。86、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”，而是追求（ ）、答的对方满意，己方不吃亏。、能答则答，不能答则不答。、答的准确，适时适度，出言不悔。D.、答得合适，双方能够互惠互利E. 、答得对方满意、。双方共赢87、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调
21、节点有（ ）、投入人员，用语，态度，时间。、投入人员，用语，态度。、用语、态度、时间。D.、 投入人员、态度、时间E 、 以上都不是88、无论使联合谈判的利得以发挥，弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）、实效原则，目标原则，时间效率原则，协调原则，强将原则，专业原则。、实效原则，精兵原则，目标原则，统一原则，快速原则，专业原则。、效益原则，强将原则，快速原则，统一原则，灵活原则，专业原则D、 实效原则、快速原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则E.、实效原则、精兵原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则89、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追
22、求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（ ）A、为金钱，为官位，为荣誉，为客户。 为自己、为大义、为公司、为谋生、为家庭、为社会 为谋生，为升官，为发财，为友情，为出风头。D. 为金钱、为工作 、为炫耀、 为晋升、为出风头、E. 为工作，为课户，为企业和国家利益，为出风头，为晋升，为发财。0、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件与严的变化。应策为（ ）、真宽则宽，不变则静，假变则虚。、真宽则宽，假宽则严，不明则稳、跟随进退，稳打稳扎，宽严自如D、跟随进退、坚持原则、言辞刚柔E. 业务素质 、情绪调控、集中精力91、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲
23、话的（ ）上。、感情、表演、用语、清晰和渲染。、距离、手势、眼神、音调和用语。、距离、表演、用语、音调和快慢。92.按谈判中双方所采取的的态度， 可以将谈判分为立场型谈 判、原则型谈判和（ ）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 E. 利益型谈判93.在商务谈判中， 双方地位平等是指双方在_上的平等。 （ ）A.实力B.经济利益 C. 人权 D.级别 E.法律94.价格条款的谈判应由_承提。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 E.谈判人员95.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。（ ） A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 E.综合式96.根据谈判者让步
24、的程度， 谈判风格可分为软弱型模式、 强 有力模式和（ ） A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 E.友好型模式97.在国际商务谈判中， 有两种典型的报价战术， 即西欧式报 价和（ ）A.中国式报价B. 法国式报价C.东欧式报价D.中东式报价 E.日本式报价98.在缺乏谈判经验的情况下， 进行一些较为陌生的谈判， 谈 判人员应采取_的让步方式。A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 E. 互惠式99.商务谈判中， 作为摸清对方需要， 掌握对方心理的手段是 （ ） A.问B.听C.看D.说 100.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判 （ ）A.初期B.中期C.协议期D.后期 E. 签约前期101.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风 险和（ ） A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 E. 社会风险102.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义 和（ ）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 E.以上都是103.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 （ ）
