商务谈判课程考试例题及答案文档格式.docx
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A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判E.互惠型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是D
A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判E.单边谈判
24.原则型谈判又称为D
A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判E.软式谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是B
A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法E.美德法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是B
A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员E.质的谈判流程
27.法律人员主要负责谈判的内容是A
A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分E责任的分担
28.选择谈判信息传递方式是B
A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的E客观的
29.在国际商务活动中一旦发生纠纷并诉诸法律其法律适用问题将涉及到C
A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家E双方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是A
A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标E人员素质
31、谈判的当事人包括()两类人员
A、台前和台后
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D生产商和营业商
E、台上(一线)和台下
32、所有谈判标的的共同谈判目标是()。
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、谈出双方的利益
D、谈出目的
E、划分责、权、利
33、准合同的谈判的“准”的意义是()。
A、谈判准备
B、有先决条件
C、准备合同
D谈判的目标
E谈判的步骤
34、意向书和协议书的谈判主要特点是()。
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、针对性、轻松、不保留
E、准确、随机、保留
35、买方地位谈判的特征是()。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
C.信息全面、主动性强、有针对性
D.度势压人、紧疏结合、有条理性
E.主动出击、虚实相映、情报性强
36、代理地位的谈判特征为()。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
C.情报强、信息全面、有逻辑性
D.互动性、紧疏结合、条理性。
E.服务到位,主动性强,公关形象较好
37、客座谈判的特征为()。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
C.专业知识过关、心理素质强、待人有礼、能说会道
D.能主动让步、互动性强、以礼待客、充分自信
38、先期探询的严谨原则表现在()
A、分析探询目标特点、周密部署探询行动、冷静预测探询结果。
B、事先内部统一、跟踪探询反映、有预防手段。
C、探询文字写得好、投递安全可靠、不怕没反映。
D.ABC
E.以上都不是
39、要让对手详细做价格解释的办法是()
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈、哄对方谈、发脾气。
D.以理服人、互惠互利、态度诚恳。
40、报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是()。
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
D.关键阶段
E.融合“交流与谈判”的硬谈阶段
41、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清()
A、价格贵不贵?
B、价格构成
C、货与价的关系
D.产品性能
E.价格的形成
42、价格性质主要指()
A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价
C、交易价格是固定价还是浮动价
D.交易价格是否合理
E.以上都是
43、构成调价的元素有()
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资,双方谈判地位,市场和汇率。
D.季节、工资、物价、供求关系
E.ABC
44、评论价格解释的规则是()。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、气势磅礴、大表不满,有利快收、随布随收
C、历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。
E.攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收
45、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价,首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二:
()
A、分析对手和分析自己
B、分析技术和分析价格
C、分类和分档
D,分析市场和分析资料
E.分析步骤和分析形势
46、讨价的力度规则具体表现为:
A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温。
C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得。
D.态度强硬、盛气凌人、野蛮无理
E.意志坚定、攻击性强、语言苛刻
47、确定还价起点的三个因素是()
A、成交的预算,谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。
C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数
D.成交预算、市场价格、对方出价心理
E.成交预算,实际能承受价格,准备还价次数
48、谈判中的礼节规则要求()
A、不与对方争执、不发火、不说谎话
B、招待周到、态度温和、讲话有风度
C、沉毅律己、尊重对方、松紧自如
D.谈话风趣、言语严谨、尊重对方
E.礼貌待人、直入主题、不留余地
49、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:
()。
A、认准谈判对象、认准谈判时机、认准谈判条件
B、认准客观地位、认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机,认准出手的条件
D.认准主观地位,认准谈判的主观阶段
E.认准主观地位,认准谈判的客观条件
50、后退中的灵活规则主要表现为()
A、后退适时与后退适度
B、退得对方高兴退得己方不吃亏
C、退得主动退中可进
D.后退彻底与后退适时
E.后退适度,不给对方留有余地
51、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上。
A、说理和沉默
B、批判和推理
C、沉默和说理
D、批判和重复
E、沉默和重复
52、当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:
A、市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会
B、中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望
C、中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向
D.中止前双方地位,对方的实力,之前市场动向及谈判追求的目标
E中止前对方地位,对方实力,谈判追求的目标及当时的市场动向
53、在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现僵局时,可以()。
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
D、领导、旁听、回避
E、都不是
54、技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定()。
A、可以
B、要与商务主谈商量
C.与高层商量
D.按自己的技术发挥
E.不更改原来计划
55、无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是()。
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D.危机部门
E.预备人员
56、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求()。
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确、适时适度、出言不悔
D.答得大方、有自信
E.答得大概、及时
57、职责要求谈判主持人在谈判中追求()。
A、有胜利感、更有利益
B、最大利益、妥协的满足
C、妥协点、不失误
D.共赢、不失误
E.最大利益、不失误
58、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有:
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度与策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略
D.投入的精力、代价
E.投入的谈判人员、精力、时间、地点
59、针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:
A、投入人员、用语、态度、时间
B、投入人员、用语、态度
C、用语、态度、时间
D.投入代价、人员、时间
E.投入精力、态度、时间
60、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见表达方式有()。
A、比拟方式,修饰方式
B、设问调侃,列单调侃
C、自我嘲笑,婉转陈述
D.设问调侃,自我嘲笑
E.针对个人,风趣调侃
61、以成交结束谈判时,主持应含三个内容:
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、道别
C、握手、清理、签约
D、清理、道别、祝贺
E、清理、部署、可能的保留
62、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是()。
A、实效原则、精兵原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
D.实效原则、快速原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则
E.实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
63、谈判手感情表现形式可归纳为三类:
A、面部表现、身体表达、言语表达
B、面部肌肉、手势、态度
C、眼神、动作、腔调
D.语态表现、心理表现、面部表现
E.语态表现、眼神表现、面部表现
64、谈判手的感情,总的讲有两个作用:
A、表示自尊、吓唬外人
B、自我发泄、影响对手
C、放松自己、吸引对手
D.放松自己,自我发泄
E.控制局势,凸显自信
65、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性的追求有:
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
D.为金钱、为工作、为炫耀、为晋升、为出风头、
E.为自己、为大义、为公司、为谋生、为家庭、为社会
66、利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它是:
A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用
D.态度温和和反面利用
E.态度温和和因势利导
67、作为一个谈判的勇者,智者,应正式自己心理追求上的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手:
A、组织措施与自我改造
B、自我检查与环境监督
C、高薪养廉与严厉措施
D.自我提升与社会环境
68、谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化。
应策为:
A、真宽则宽、不变则静、假变则虚
B、业务素质、情绪调控、集中精力
C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如
D、跟随进退、坚持原则、言辞刚柔
E、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
69、对于己方,追求心理的阶段变化的应策有:
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
D.随机段变、彼此认同、适当施压
E.先发制人、随机应变、穷追不舍
70、在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策有:
()。
A、予以不松、紧之有望
B、适合对手、引导对手
C、以小求大、扣紧条件
D.感情战术、知己知彼
E.面带微笑、欲擒故纵
71、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的()上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂
B、距离、手势、眼神、音调和用语
C、距离、表演、用语、音调和快慢
D.语气、语调、表情、眼神和姿势
E.感情、语言、眼神、语速和音调
72、论证一般由()三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方法
C、论题、论述、结论
D、论题、论据、结论
E.、引子、内容、结论
73、论证的原则有三个:
A、有理、有利、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
D、公平、公正、公开原则
E、举事实、讲道理、言之有据原则
74、推理的形式有:
A、假设、类比、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
D、分析、假设、判断
E.、类比、归纳、演绎
75、散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应()。
A、聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机
D.善于随机应变
E.博学多才
76、快速思维应遵循两个原则:
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
D.快速反击和言之有据原则
E.随机应变和自我鼓励原则
77、逆向思维的表现形式主要有两种,它们是()。
A、反问和反证
B、换位思考与由坏到好
C、假设和否定
D.推理和推断
E.左右逢源和与反证
78、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是()。
A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底
B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
D、重视信息收集、吃苦耐劳、个体与集体、重合作
E、人性和坚守底线、抓重点、礼貌待人、在乎长久的交往和信任
79、借恻隐在运用时要注意()。
A、演得逼真,要有效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
D.演的动人,要有吸引力
E.对象要真实,要演的惟妙惟肖
80、单送选择权的策略运用应注意()。
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、长期交往和信任
D.平等互利和真诚守信
E.方案份量和抛出的时机
81、磨时间在运用时应注意()。
A、态度温和,讲话幽默
B、态度温和,避免闲扯
D.和蔼可亲,避免恶语
E和蔼可亲,投机取巧
82、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在于搞清()
A、价格贵不贵B、价格构成C、货与价的关系D.货的价值E.价格的来源
83、评论价格解释的规则是()
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。
C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。
D、高度竞争、穷追猛打、随布随收、知己知彼
E、侧重重点、乘胜追击、有利快收、和平相处
84、确定还价起点的三个因素是()
A、成交的预算,谈判的优势及双方态势。
B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。
C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数。
D、交易物的客观成本、谈判内容及谈判过程
E、谈判地位、谈判过程及谈判双方的优劣势
85、后退中搭灵活规则主要表现为()
A、后退的适度与己方预算的相差不大。
B、退的对方高兴与退的己方不吃亏。
C、退的主动与退中可进。
D.退后的主动能够使双方愉快洽谈。
E.、后退适时与后退适度。
86、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”,而是追求()
A、答的对方满意,己方不吃亏。
B、能答则答,不能答则不答。
C、答的准确,适时适度,出言不悔。
D.、答得合适,双方能够互惠互利
E.、答得对方满意、。
双方共赢
87、针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有()
A、投入人员,用语,态度,时间。
B、投入人员,用语,态度。
C、用语、态度、时间。
D.、投入人员、态度、时间
E、以上都不是
88、无论使联合谈判的利得以发挥,弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是()
A、实效原则,目标原则,时间效率原则,协调原则,强将原则,专业原则。
B、实效原则,精兵原则,目标原则,统一原则,快速原则,专业原则。
C、效益原则,强将原则,快速原则,统一原则,灵活原则,专业原则
D、实效原则、快速原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则
E.、实效原则、精兵原则、目标原则、协调原则、强将原则和专业原则
89、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性的追求有()
A、为金钱,为官位,为荣誉,为客户。
B为自己、为大义、为公司、为谋生、为家庭、为社会
C为谋生,为升官,为发财,为友情,为出风头。
D.为金钱、为工作、为炫耀、为晋升、为出风头、
E.为工作,为课户,为企业和国家利益,为出风头,为晋升,为发财。
90、谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件与严的变化。
应策为()
A、真宽则宽,不变则静,假变则虚。
B、真宽则宽,假宽则严,不明则稳
C、跟随进退,稳打稳扎,宽严自如
D、跟随进退、坚持原则、言辞刚柔
E.业务素质、情绪调控、集中精力
91、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的()上。
A、感情、表演、用语、清晰和渲染。
B、距离、手势、眼神、音调和用语。
C、距离、表演、用语、音调和快慢。
92.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判E.利益型谈判
93.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。
()
A.实力B.经济利益C.人权D.级别E.法律
94.价格条款的谈判应由____承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员E.谈判人员
95.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
()
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式E.综合式
96.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()
A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式E.友好型模式
97.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和()
A.中国式报价B.法国式报价C.东欧式报价D.中东式报价E.日本式报价
98.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取___的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡E.互惠式
99.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是()
A.问B.听C.看D.说
100.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判()
A.初期B.中期C.协议期D.后期E.签约前期
101.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和()
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险E.社会风险
102.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值E.以上都是
103.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()
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