1、邮件追踪it has been for a while since our last contactit has been a long time since our last contact 我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！可以这样试着回一下：Hi *,Sorry to trouble you again!Regarding the PI dated on *, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need pl
2、enty of time for arranging mass production!Its a long time since I have got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted!Thanks and best regards,* 先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。 总之先尽量去催他回签，
3、除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因-你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：Dear sir,Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing li
4、ght and some related items.All of our items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!Thanks and best regards,Adeline,Guangzhou Shunyuan Medical Technology
5、 Co., Ltd.Tel: *Fax: *Mail: * 字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？ 以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。 反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者
6、极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：Thats a good guy!-Rechel，你的邮件太长了，我不用数也知道，正文肯定超过60个单词了。要好好删减一下，让客人一眼扫过去，就知道你邮件在讲什么了，一般这个时间最多3秒。 我平均每天要看200多封邮件，只要是老外写的，一眼看过去肯定能基本明白。如果是国内供应商发过来，那个看得是吃力啊，非的从头开始看完了才知道，这封邮件在讲什么，中心是什么。刚才读你的邮件，第一眼看过去就没法完全明白，我也得花上时间一句接一句看下去，我算了一下，差不多需要15秒。对于客人来说，每天也有上百封email进来，特别是初次联系的，或者是推销信，我很怀疑他是
7、否有耐心，皱着眉头看个15秒，又是否会耐着性子给你回复？ 你看看我改的，我会把你要表达的意思全部表达出来，但是内容会精简很多很多，让客人一眼扫过去，就基本明白整封邮件内容了：Dear *，Thank you for visiting our booth! This is Rechel from Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.Regarding the price you inquired on EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black), attached our offer sheet for your re
8、ference.Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request.Thanks & best regards,RechelDongguan Dewei Wire Co., Ltd.Tel: *Fax: *Mail: * Have a nice day这句话其实没什么必要，毕竟大家都不熟，客人不会有特别的感觉。你的公司名没必要大写，因为真正吸引眼球，让他一眼通过邮件回想起当初展会上询价的产品，那才是最重要的！所以整封邮件唯一需要大写的地方就是你的“EXTRA-FLEXIBLE SILICON
9、E RUBBER WIRE (Red & Black)”。至于颜色为什么要小写，那是因为大写的字母一旦过多，看上去会有视觉疲劳。不过你的品名就那么长，那没办法了，后面的颜色就用括号来补充，小写就可以了。而且我相信，做硅胶线的，颜色和价格几乎不会有太大差别的。 至于我在什么什么展会见过你，感谢你来我们展位，我们在展会上谈过的什么什么之类的话，都可以省掉了。其实总的就两句话可以写清楚的，感谢您来我们的展位，你询价的产品请看附件的报价单，后面再加一句，样品随时可以提供，这样就完全足够了，不用画蛇添足。还有，你既然已经在附件里加了报价单，那MOQ根本没必要写在邮件上，加在报价单里就可以了。 还有，我们
10、非常想和你建立业务关系，这句话我个人觉得也是废话。如果你不想和他合作，那你报价干吗？ 数量啊，规格啊，先可以不问，毕竟你已经推荐了你们的产品，要是客人能接受你们的方案，不是更好？你多问了，客人可能这里要改，那里要改，结果发现你做不了，要改模具，或者说非常非常麻烦，那又何必呢！他如果有要求，即便你不问，他也会告诉你的！ 我特地数了下，你的正文141个单词，如果按email不能超过60词的基本规则来判断，如果是BEC考试，可以给两次零分还多喽，呵呵。我上面总共49个单词，就勉强合格了！ 我的话可能说得不好听，但事实就是这个样子，希望大家能大大平时多看，多写，尽一切能力提高自己的email水平！-我
11、拿一个我成交过的开发信为例：06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。当时的邮件是这样的：Hi Darren,Glad to hear that youre in the field of camping products. We, * Co., Ltd., are professional in exporting lighting items to US.Here enclosed some of our items for your reference. Please contact me for further details.Thanks and best
12、regards,C发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件：Hi Darren,Me again, C. Did you already receive my mail dated on *?Now, Id like to recommend a HOT-SELLING ITEM to you! Another US customer in Chicago gave me a big order in this model. Would you like to have a try in you state?Please find the photos with manuel
13、 in attachment. FREE samples already prepared, and will be sent to you asap.Hope we can deal!Kind regards,C 推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。 总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，
14、那机会就好好把握。-开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。 坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。 但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了-这种情况
15、其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：Dear *,Sorry to trouble you again!Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you
16、asap after your confirmation.If anything changed, pls keep me posted! Thank you!Best regards,* 其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls sign and confirm our PI by return soon!你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你
17、已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话 做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！-香港人一般都是中间商，需要给客人一定的反应时间。没关系，不用急的，只要你知道，项目还在进展中，那就可以了，不管最后是能拿下，还是拿不下，你都需要知道香港那边的准确消息，从而找到原因！可以简单地感谢一下就可以了：Hi Johnny,Thank you for your prompt reply!Please keep me posted for further details.Kind regards,* 这样就行了。绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现big
18、discount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price，再用你的价格去砍你的同行-如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。 先做好PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价，发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认PI，谢谢！ 如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨。 -有点问题啊，最低价绝对不要说，会让老外觉得你夸夸其谈，不太牢靠。因为世界上永远没有最低，只有更低！邮件改一下吧：Dear
19、 *,We supply bamboo flooring with high quality and low price, with 10 years manufacturing experience!Please kindly find the pictures with offer in attachment.Any questions, contact me freely. Thank you!Best regards,Jason*Co., Ltd.Tel: *Fax: *Mail: * -Hi *,Im so glad to hear that youll be in China so
20、on, and hope to have a face-to-face meeting with you!Could you pls give me your time schedule and cell phone number? Well arrange to pick you up from the airport!My cell phone is *. Pls call me if any questions. Thank you!Kind regards,* 看你这么急，我先回你的吧-可以这样处理：Dear sir,Pls find the re-checking the price
21、 as follows:1) Super grade, USD*, give you a special discount of 2%2) A grade, USD*, similar as super grade, but price much more competitive.Hope we can deal. Thank you!Rgds,* 不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给
22、出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。 这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！-如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂
23、亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是* （这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。） 两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。 根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大-好复杂，我看得实在晕。还是改一下吧：
24、Dear J,Thank you for your kind mail!1) USD4.2 is our best offer, based on FOB Shenzhen.2) USD4.05 will be EXW price. (我就不明白了，你上面是FOB价，下面变成出厂价了，没有可比性啊，怎么让客人觉得你给他discount了？)Comments, please. Thank you!Rgds,*-稍微做点小改动，sorry要放前面，句型还可以更简单一点：Dear *,Sorry for late reply! This is * from *, and just back from
25、 holiday.Regarding the paving stone you inquired, please find my offer as below:*Please contact me if any further questions. Thank you!Best regards,*-seriously太突兀了，这里用carefully比较合适。香港客人其实很好搞定的，邮件不回就直接打电话，讲中文就可以了。问问客人，进展怎么样了。再写一封邮件问问客人的意向，已经他的目标价。如果有回复，就有针对性地向他解释你的产品价格为什么会高，原因在哪里。同时给出你能给的最优惠价格。 如果再过一
26、阵还是没消息，就打电话去问，了解真实情况没关系的，可以发送了。学过BEC的朋友们应该知道，BEC作文考试里面就有一项很重要的要求：邮件的正文部分是不能超过60个单词的！所以等于告诉大家，要尽一切可能浓缩，能写一个词的绝不用两个，一句话能说清楚的绝不用两句。-需要时不时保持互动，比如说你们出了新产品，就主动给客人报价，同时愿意给他免费样品。如果你们去了展会，就主动告知客人摊位号。如果你们做了网站或B2B国际站，也告诉客人具体的网址，让他浏览。如果你们有电子样本，那就尽量发给他看看。总之要不断和客人互动。不要局限在一两款产品上，产品只是一个突破口，真正是要和客人在某些地方达成共识，才有机会合作。-
27、请教楼主，请问美金或港币报价是否需要加上多少的银行费用呢？上一批结汇的时侯发现全额少了。谢谢回复。 这个要看客人的付款路线，中间经过几次银行转手，经过的越多，你收到的就越少。很难估出来的。 我以前有一个台湾客人，他是美国公司在台湾的分公司，他的订单每次大概8000美金左右，但是我这边到帐只有7450的样子，中间的手续费极高！主要是钱从台北汇出，先进入美国的中间行，然后美国的中间行再转到法兰克福的一家银行，再从法兰克福转到香港，然后才进大陆，中间这么几道盘剥下来，就扣了很多了。-亲亲。来问个问题。就是报价的时候，我们举例来说哈，比如要报FOB价格。因为我们公司米有出口权，所以要额外多出一部分代理
28、费。如果所有的费用加起来算一个费用的话，会显得报价额外高一些。. 你把价格想得太复杂了，其实以前书上学的东西不能说错，但是绝对把简单的问题复杂化了。代理是需要代理费，大概在1个点或者0.8个点的样子，但是这些东西其实你不需要知道，因为跟你报价是完全无关的哦！ 我一般报价很简单，考虑3个因素，一是成本，二是退税，三是利润。而这里面，二和三可以捆绑在一起的，这就是我接下去要说的“结汇点”了。 假设我是贸易公司，那成本这块很简单，就是工厂这边的产品含税采购价，其他都是利润了，至于各种人员工资等方面就放进利润里面一起考虑。1）如果退税是11个点的产品：结汇点=9.05/8.2641*美元当天的现汇买入价2）如果退税是13个点的产品：结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价3）如果是5个点，9个点，15个点，16个点，17个点，分母不变，但分子的数字要问一下代理公司了，我背不出来，基本上大同小异，就算有点差异，也是很少的。这里面就已经包含了代理费了！ 既然结汇点知道了，那工厂含税采购价/结汇点=美元成本价（也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的）
