企业销售指导手册.docx
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企业销售指导手册
企业销售指导手册
销
售
指
导
手
册
第一章企业简介1
第二章市场现状及趋势1
第三章产品功能特点及卖点3
一、机常识3
二、全球第一台数码机4
三、功能特性及卖点7
第四章目标群体9
一、目标群体的特点9
二、目标市场9
第五章终端销售的要求及本卷须知11
一、终端营销人员守那么11
二、终端营销人员11
三、售点建设12
四、促进销售的形象终端建设一三
五、终端营销人员自律14
第六章销售技巧14
一、终端导购人员14
二、人员推销的步骤16
三、人员推销的技巧17
四、如何快速启动市场一八
第七章卖场问答19
一、我们的口号19
二、常识性问题的详细答案19
三、经常被客户提及的四个重要问题24
四、卖场常见问答25
第八章终止语28
第一章企业简介
本章仅需了解,介绍**科技的背景和公司已投资项目情形
**科技〔深圳〕〔简称**科技〕于1999年在北京开始军用数据通信设备的研究,2000年推出军用数据通信机系列〔JY-1638型,JY-1638A型〕,2001年开始商用化研究,2002年推出了具有自主知识产权的3G-FAX数码机系列产品〔JY-2638型,JY-6638型〕。
与传统机相比,3G-FAX数码机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝结合。
具备操作简单、节约费用、快捷安全等优点的3G-FAX数码机的显现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。
**科技总部设立于香港,公司致力于电子、信息和通信领域产品的研发、生产和市场开拓,并已拥有完整的开发、生产和销售体系。
从2001年起,**科技开始涉足国内业务,并以深圳为基地,辐射面向全国,针对电子、信息和通信领域进行投资和业务拓展活动。
到目前为止,公司已在深圳、广州、北京、成都等地分别成立了分公司或办事处。
公司自成立以来,不断研制出技术含量高、社会价值和市场潜力庞大的产品。
2002年打入市场的已获国家专利的3G-FAX数码机系列产品,必将掀起机领域的绿色革命;在机领域中,国人从此有了自己的知识产权。
另外,和中国联通在四川成功合作,并共同建设了具有无限广播功能的固定信息平台,推出信息,可向固定用户低成本提供各种增值服务;独创的二笔输入技术是目前唯独通过国家级认证,获教育部向全国中小学举荐并编入教材的汉字输入法。
第二章市场现状及趋势
本章仅需了解,内容从多方面阐述机的市场现状,以及机的数码化是必定进展趋势
依照国家统计局公布的统计资料显示,2002年中国机市场的总销量达一三5万台以上,相比2001年增长23%,2003年相关行业的经济形势更加利好,估量全国总销售量应超过170万台。
由此看来,从1998年开始国内机市场每年的销量增长比例大致不变,甚至还有小幅度的提升。
当前全球机的保有量约为11000万台,相应的也即约有一五亿人在使用机;而中国的机的总拥有量约为一五00万台。
能够看出,机决不是夕阳产业!
即使在网络迅猛进展的今天,机仍旧以其广泛的适应性、操作的简单性、信息的及时性在人们的生活和工作中起着不可替代的作用。
与此同时,我们应该看到,随着现代化办公的进展,运算机价格的连续降低,使得运算机的应用变得十分广泛,人们的沟通方式也因此发生着改变。
社会和工作中的各种资料和信息已逐步实现电子化〔如:
文件、图片、档案、资料、信息等〕,利用运算机进行电子化的处理,使信息和数据的编辑、储备、查找、传送变得更快捷和经济。
而一般的机却仍旧沿用着〝纸进纸出〞的传统模式,信息交换的方式仍旧通过〝纸张〞----这一原始的介质,从而造成大量无谓的纸张白费、信息失真、效率低下、治理不便,更无法利用强大的网络功能。
这一现象已与时下的现代化办公环境格格不入,并已严峻阻碍到整个办公的效率。
将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起,之后便迅速向企业、政府、公司、工厂、甚至家庭普及。
据有关资料统计,我国现有电脑拥有量达8000万台以上,仅2001年的销量就达811万多台,2002年更是突破了1000万台。
在许多都市,新进入工作岗位的年轻人几乎100%具备电脑差不多知识。
相伴着电脑化进程,电子词典、PDA商务助理、数码录音笔、MP3播放机、数码照相机、数码摄像机,……,各类数码设备争相涌现。
每一款产品的数码化过程都会让消费者改变使用适应,并对传统产品慢慢舍弃;随着消费者对数码产品的同意,数码市场的需求量也随之迅速扩大;这一新兴市场的显现,又为开发商、生产商以及销售商带来钵满盆满的诱人利润。
而使所有这一切成为可能并变为现实的前提是电脑的普及。
机与电脑有着比其它产品更紧密的联系。
文件的产生和治理在我国已差不多实现电脑化,而放在旁边的机是这些文件的要紧传输工具。
但现实是两者近在咫尺,远在天边:
发送时,文件先通过电脑编辑,再由打印机输出形成纸面文件,然后由人工拨号、送纸经传统机发送至对方;收到是纸面文件,无法放进电脑储存,更不用说用电脑进行修改了;传统机更是无法发送彩色照片、声音、Word/Excel等电脑常用电子文件。
因此,在电脑办公的大潮下,许多人对机的数码化早已跃跃欲试。
依照我们的初步调查,在北京中关村电脑市场出入人员中,超过70%明白电脑可直截了当发送,其中近5%曾尝试过用电脑直发电子文件〔差不多上为专业人员和电脑玩家〕。
另外,传统机中高端产品也开始一点点与电脑建立联系,潜在需求迅速膨胀,将传统的机更新换代----适时地推出数码机已是〝山雨欲来风满楼〞。
电脑化带动了产品的数码化,在以后的3-5年中,没有数码功能的机也将逐步淡出市场。
第三章产品功能特点及卖点
一、机常识
本节是业务人员和终端导购员必须要了解的,专门是7-10条内容
机的种类比较多,分类的标准也不尽相同,然而万变不离其中,机都具有收发和复印三个差不多功能。
下面是几种常见的分类方法:
1、按照机的功能不同,可分为简易型、标准型、多功能型机。
简易型机具有简单的收发、复印功能;标准型机除收发和复印功能外,一样还具有中/英文液晶显示、自动切纸,自动进纸、无纸接收、呼叫转移、来电显示、运算机接口〔外置〕等功能;多功能型机是集机、打印机、复印机三机一体,在功能上除了具备标准型机的功能外,还增加了录音、呼叫转移等功能。
2、按照机打印方式的不同,可分为喷墨式、热转印、激光机。
喷墨式机打印方式同一样喷墨打印机,也是利用墨水打印,可使用一样纸张记录与接收资料;热转印机使用类似复写方式的加热转印原理,是利用色带打印,能够使用一般纸进行打印。
激光机打印方式同一样激光打印机利用墨粉打印。
3、按照机记录方式的不同,可分为感热纸和一般纸机。
感热纸机也叫热敏纸机,是使用热感头,在专门纸张以加热打印的方式接收文件及资料。
一般纸记录方式又可分为:
热传导方式、激光静电复印方式、喷墨记录方式、LED记录方式。
因所使用的感热纸仅有单面涂布化学材料,故又可分为内感式机和外感式机。
感热纸机的优点是成本较低,缺点是文件储存时刻不长,一段时刻后文件上的文字或图形会越来越淡。
而一般纸机可使用一样一般纸、回收纸,其缺点是成本稍高,但文件可长期储存。
现在多采纳一般纸机而差不多不用热敏纸机。
4、按照机的颜色不同,可分为黑白、双色彩色、多色彩色机。
5、按照机采纳的扫描方式不同,可分为电荷耦合扫描(CCD扫描)机和接触式图像扫描(CIS扫描)机。
6、按照CCITT〔国际电报咨询委员会〕制订的国际标准,可分为一类机〔G1〕、二类机〔G2〕、三类机〔G3〕和四类机〔G4〕。
7、软件〔重要〕:
确实是用电脑软件(如WinFax、Bitware、Supervoice等)通过Modem连接线实现收发的功能,用此类软件收发必须依靠电脑在开机工作的状态下才能完成,存在功能限制多、专业性强、软硬件兼容性差、收发可靠性低等因素。
电脑软件推出20多年来,仅作为少数人偶然发送使用,实践差不多证明,它不可能象3G-FAX数码机一样替代传统机。
8、机通俗分类为三类:
A、热敏纸型,价格一样在600-一五00元
B、一般纸型,价格大约在1000-2500元
C、多功能一体机,价格的跨度约为2000-10000元
9、适应性说法:
热敏机、喷墨机、激光机、一体机。
10、目前市场上常见的机品牌厂家:
松下、三星、夏普、理光、丰达、夏华、兄弟、三洋、联想、德赛、侨新、高新奇、百灵通、小龙马、SVA〔上广电〕等。
二、全球第一台数码机
本节要紧讲述的是3G-FAX数码机如何安装、使用方法和其中本卷须知,要求细读,是一线销售人员和导购员必须把握的,并必须熟记和明白得的
3G-FAX是由**科技〔深圳〕研发的采纳自主专利技术、在国内
乃至全球范畴内没有同类竞争产品的第一台数码机。
开发与测试时刻历时近3年,具备较高的技术含量和人性化设计水平,难以假冒和仿制,在短期内可不能有同类的竞争产品显现。
能够使代理商独享丰厚的利润,可不能像其他大众产品那样面对许多的竞争者而不得不采纳价格战的下策。
3G-FAX治理器软件荣获2002年度优秀软件奖,2002-2003年度国家质量检验合格产品称号,在技术含量、社会效益、用户易用性评测等方面得到专家的一致好评。
1、关于安装:
A、3G-FAX本机安装:
〔硬件安装〕
用3G-FAX随机配送的串口连线将本机与电脑串口RS232进行连接,将线的外线接入线头插到3G-FAX的外线接口,用随机配送的线插入3G-FAX的话机接口,另一头接入一部机,将电源线插入3G-FAX的电源接口,接通电源;系统自检后即开始工作。
B、3G-FAX软件安装:
将随机的3G-FAX〔或S-mail〕安装盘插入光驱,在〝3G-FAX_V366”名目下找到setup.exe,双击运行,依提示即可完成软件安装。
以上A、B两项连接安装完毕,3G-FAX治理器的图标会在电脑的桌面上显示,双击该图标进入治理器,3G-FAX开始正常工作。
菜单栏
桌面显示图标:
工具栏
文件浏
览窗口
短信息窗口
文件收发窗口
资源治理器窗口
3G-FAX操作界面
2、如何使用3G-FAX收发
专门提示:
使用3G-FAX中〝群发/发送〞来收发文件时专指对方是传统机,所互传的是可打印格式文件;而使用〝文件群发/发送文件〞来收发时要求对方也必须是3G-FAX,可传输的内容为电脑中任何格式的文件,包括Word、Excel、声音、彩色图片、动画、线路图、程序等等。
1)预备工作
A、设置发件人及拨号前缀〔长途可预设IP,如:
17909〕
打开3G-FAX治理器〝菜单栏〞的〝设置〞项选中〝设置发件人及拨号前缀〞设置发件人名称〔多数设置为公司名称〕设置拨号前缀。
B、3G-FAX系统设置
打开3G-FAX治理器〝菜单栏〞的〝设置〞项中选择〝3G-FAX系统设置〞设置本机号码设置自动接收之前响铃次数。
C、将常用的号码输入到簿〔没有常用号码能够不用输入〕
2)对方是一般机的情形下的具体操作
A、发送
打开3G-FAX治理器〝资源治理器窗口〞中找出需要发送的文件拖动该文件至〝文件收发窗口〞的〝发送〞项,显现〝3G-FAX
发送〞界面依提示输入相关信息后发送。
B、通过文件编辑软件发送
在文件编辑软件中编辑文件编辑完毕后选择文件打印功能
选择3G-FAX机依提示发送。
C、群发
打开3G-FAX治理器选择需发送的文件拖至〝文件收发窗口〞的〝群发〞依提示完成操作。
D、手动发送
假设未能确定接收方的机是否设置为自动接收,那么举荐使用手动发送。
方法是:
在〝3G-FAX发送〞界面点击〝手工拨号〞,依提示使用连接至3G-FAX的机拨通对方号码,在听到信号音后,点击电脑上的〝开始〞即可。
E、异地提取
假设在外地想提取3G-FAX中的,只需从异地〔或用另外一部机做演示〕机拨通3G-FAX号码,在听到欢迎词时按‘9’键赶忙输入四位用户密码〔出厂设置为1234〕,依照提示按〝3〞键进入提取程序,在听到〝请按开始键〞后,按机上的〝Start〞〔或〝开始〞〕键开始提取。
F、扫瞄和文件
打开〝3G-FAX治理器〞,3G-FAX中的所有文件将自动上载到〝已接收文件〞中,双击对应文件名即可扫瞄,在〝3G-FAX扫瞄〞窗口的上沿边假设〝〞显示为亮黄,那么说明有下一页,点击即可翻看。
假设参数设置为不自动上载,那么所有文件都储存在〝收件箱〞中,选中此文件夹中的文件,点击〝文件上载〞图标,即上载至〝已接收文件〞中,双击该文件名即可扫瞄。
3〕发送票据、手写文件等书面采纳〝扫描〞
A、扫描仪的选配
为配合3G-FAX的使用,应举荐选配扫描仪的种类,需满足以下条件:
USB接口、带独立的扫描、打印、快捷按钮〔必须要有快捷键〕。
B、快捷键和参数设置
扫描快捷键:
扫描类型分为真彩、灰阶、黑白二值等,依扫描的文件而定;
快捷键:
设定输出为3G-FAX机。
扫描类型设置为黑白二值,辨论率为200dpi;
打印快捷键:
设定输出为对应的打印机。
黑白打印机的扫描类型选择灰阶即可,彩色打印机选择为真彩色。
C、发送
将需要发的书面文件放入扫描仪,按快捷键,屏幕显示拨号窗口,选择号码后发送。
D、复印
将需要复印的书面文件放入扫描仪,按打印快捷键即可。
4〕对方同样是3G-FAX机情形下的文件传输
A、发送文件
打开3G-FAX治理器〝资源治理器窗口〞中找出需发送的文件
选择单个或多个文件拖动至〝文件收发窗口〞的〝发送文件〞。
B、文件群发
打开3G-FAX治理器〝资源治理器窗口〞中找出需发送的文件选择单个或多个文件拖动至〝文件收发窗口〞的〝文件群发〞。
C、直通接收文件
假设需接收的文件容量大于16Mbits,那么可通过直通接收完成,要求接收文件方按下〝接收文件〞按钮,按提示可完成接收文件操作。
5〕用机+3G-FAX完成纸面文件的发送
A、用原有要剔除的机〔只要发送部分工作正常即可〕与3G-FAX配合,将原连接的机改为该机;
B、将机设为不自动接收状态。
C、接收时采纳3G-FAX无纸接收,发送电脑文件时无需打印、直截了当用3G-FAX发送;
D、发送纸面文件时用机。
三、功能特性及卖点
3G-FAX数码机是连接在线上并通过电脑操作进行双向沟通的多功能文件、数据收发器,其功能特性及产品卖点如下:
1、产品特性:
本段为技术性数据,明白得即可,不作强制要求
✧、数据、语音答录三合一;
✧采纳高性能的Rockwell芯片,防静电、雷击,抗干扰性能好,保证通讯的稳固可靠;
✧电脑关机下自动收发、文件功能;
✧远端提取、语音留言功能;
✧协议:
⏹传输协议:
V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell212/103,自动调速满足各种线路要求。
⏹压缩协议:
V.42bis,MNPClass5。
⏹纠错协议:
V.42,MNPClass2-4。
⏹协议:
V.17,V.29,V.27ter,GroupIII。
⏹指令:
ELA/TLA578ClassI,。
⏹流量操纵:
硬件操纵CTS/RTS。
✧使用介面:
RS232接口,使用USB口时另外选配USB转串口转接线;
✧无需电脑开机自动完成接收,开启运算机自动上载;
✧储备空间:
2M字节闪存,可储备100页、2M数据;断电数据不丢失;
✧语音留言:
可储备100条10秒钟的语音留言;
✧外部接口:
串行口、线接口;
✧液晶显示:
可显示〝储备器满〞,〝收到〞,〝收到数据〞,〝语音留言〞,〝延时发送〞,〝发送错误〞,〝直通收发〞,〝自动收发〞等8种状态信息;
✧收到文件提醒方式:
LED等闪耀,声音提醒,LCD显示;
✧传输速率:
发送速率2400bps~14400bps;数据速率33600bps;
✧文件格式:
运算机可打印的文件;
✧辨论率:
100x200dpi,200x200dpi;
✧本数量:
2000个;
✧重量:
1.2kg;
✧外观尺寸:
以样品为准;
✧功耗:
8W;
✧运算机性能要求:
P5/166以上配置的电脑;
✧操作系统:
Win98/Win2000/WinME/WinXP操作系统。
✧版本:
标准配置为简体中文版,同时有繁体中文版、英文版、以及局域网测试版在**科技网站〔xxJHT99x〕上供用户免费下载使用。
2、产品卖点:
本段是每一个营销人员都应该把握的,而且要求能举一反三向客户讲解
●全球第一台数码机
●拥有自主知识产权专利产品
●不用耗材,真正意义上的无纸化办公,是电脑办公环境下的首选设备。
●与一般机完全兼容,可相互收发;同时能够手动收发。
●无需打印,可直截了当发送电脑中文件的,既方便快捷、又节约纸张和耗材;
●无需开启电脑,可独立接收并储备数百页,电脑开机后自动导入;
●可自动储存发送和接收的,需要时能够按照姓名、号码、日期、标题内容等方式随意查找;
●各类文件的储备、删除、编辑、转发及查询治理;
●无需上网,只要拨通,就能够像发送一样发送彩色照片、图纸、程序、Word/Excel等各种形式的电子文档,操作简单、即发即到;
●能够作为标准调制解调器使用
●和扫描仪配合使用发送纸面文件,只按一下,比机操作更方便。
同时还兼有复印、扫描和文字识别功能。
●簿和簿自动爱护功能,对发送成功的新的接收方,系统自动将新接收方信息加入到簿中。
●文件群发功能:
把一份文件发往多个用户,只需拖动一次〔要求接收方机设置为自动接收状态〕。
●在电脑上完成自动盖章和自动签名功能,省去了打印、盖章、签名、输入和发送的复杂操作。
●修订和转发功能,对收到的,直截了当在电脑上进行修改、加批注后转发。
●还具有语音答录、异地提取、遇忙重拨、延时发送等多项强大功能,能够应对各种复杂情形。
●3G-FAX独有〝收方身份认证和密码提取〞功能,保证了收方信息的安全。
第四章目标群体
本章要求代理商、业务主管阅读和了解,专门对〝销售方式〞要认真体会
一、目标群体的特点
3G-FAX数码机不但对每年新增的近两百万用户有强大的吸引力,而且在差不多购买机的企业中,只要使用量较大,就会深切地感到传统机使用和治理的不便、使用费用的不菲,从而对3G-FAX数码机青睐有嘉而提早更换。
因此3G-FAX的目标消费群体,不局限于要新购机的用户群,而会扩展到宽敞的已使用机的用户中。
其中有一些对数码机的需求更加强烈,我们应以这些客户作为市场切入点,这些用户有如下共同的特点:
1、使用电脑作为日常办公的工具
2、经常要收发且量大。
二、目标市场
当我们在考虑3G-FAX数码机的销售时,我们第一要考虑的确实是3G-FAX数码机的目标市场在哪里〔包括适合的行业、企业、机构等〕,下面我们将依照3G-FAX数码机的功能特点和当前的市场状况,对目标市场作简要分析,供各区域参考。
1、目标市场:
A、在日常办公中需要发送和接收大量文件,有旅行行业、物流公司、咨询公司、培训机构、商贸公司等。
B、纸张、耗材等费用占办公费用的比例较高,或有较强的节约意识的工矿企业,有各种新办公司、中小企业、通讯行业等。
C、日常业务中对接收或发送的需要长期保留备查的用户,有票务中心、旅行社、律师行等。
D、公司业务中有较多的电子文件需及时传送的用户,有新闻媒体、装修施工、异地工程项目等。
E、由于保密和安全缘故,不能使用E-mail,但仍需要经常直传电子文件的集团用户,有军队、公安、国家机关等等。
F、业务中有较多的群发需求的企事业,有大型企业、培训机构、各种行业协会、贸易公司等。
2、销售对象分类:
〔即〝1+3”模式〕
A、主流市场〔〝1”--本来就要购买机用户〕:
要紧为新增和更换机的用户,是销售3G-FAX数码机的要紧销售对象,应该通过各种销售途径让3G-FAX数码机成为他们购机的首选。
其中专门要注意打入新增用户的购机渠道,如可通过工商局注册处了解新办公司名单,或到新的写字楼设点促销/销售等。
B、新开拓市场〔〝3”—已有机用户三种类型〕:
一类是使用一般机工作量大的用户更换3G-FAX数码机(如旅行社、律师行、物流货运公司等,主推点:
省钱、不用耗材、不用修理、操作简单、方便文件治理)
二类是以接收文件为主的新用户〔如经理室、SOHO人员、需在家中接收用户等,主推点:
保密性、小巧、便携、无纸〕
三类是对直传电子文件有专门需要的用户〔如军队、公安、集团公司等,主推点:
保密、安全、快捷、操作简单〕
3、销售方式:
A、人员直销
要紧采取点对点的销售方式,具体为拜望、上门演示、推销、试用推广、媒体直销、政府招标、设点促销、传单推销、兼职分销、聘请传播等,其目的是通过面对面的产品宣传,能让客户更清晰地更深入地了解3G-FAX数码机种种特点,解决客户疑问,最终达成销售。
人员直销优点是能够争取到集团购买,利润最大化。
B、渠道分销
通过进展网点经销商,达到迅速占据有效终端,分解库存以量求利润,增加产品对市场目标群体的接触面,辅助人员直销确保总体利益。
目标网点要紧以电脑城、传统卖场、行业专卖店为核心经销商。
按顺序选择为:
✧运算机软、硬件及周边设备经销商
✧数码产品经销商
✧办公用品零售/经销商
✧机专业零售商
✧通讯产品经销商
✧小家电产品经销商
要求是直截了当向网络经销点供货,杜绝深度分销,加强终端培训。
第五章终端销售的要求及本卷须知
本章要求代理商了解,并要求一线人员对比执行
一、终端营销人员守那么
1、服装整洁,口腔清新,精神饱满,情绪舒服
2、服务真诚,举止大方,细心周到,不慌不忙
3、信息反馈,及时全面,产品洁净,设备正常
4、专业知识,熟练把握,有问有答,所答必详
5、遇到矛盾,沉着平复,晓之以理,动之以情
二、终端营销人员
确实是直截了当面对客户,和客户完成商品交易的人,他必须了解产品的功能、特点和客户的需求,能够关心客户做出决定,是交易完成的促成者,也是推销过程中的积极因素和决定因素。
1、应具备的素养
A、相关知识〔产品知识、公司知识、行业知识、顾客知识、售后服务知识〕
B、素养〔服务心态、仪容举止、沟通技巧〕
C、能力〔销售技巧、售点包装、客户治理、信息收集〕
2、职业特点
A、终端营销人员是导购员
现代营销人员差不多不同于传统概念中的推销员。
推销员是以销售为中心,考虑的只是如何将商品卖给客户,而营销人员那么不同,她考虑的是如何关心客户来购买商品,为客户提供一个需求的全面解决方案,能够说是为客户量身订做。
B、终端营销人员是客户的朋友与助理
营销人员以其热情、微笑赢得客户的好感,使客户乐意与其进行沟通,了解产品,学习相关知识,使客户心情舒服,从而对营销人员产生信任,寻求关心。
C、营销人员是企业的代言人
现代的商品竞争在使用功能之外,更重要的一方面是服务的竞争,如售前、售中、咨询、售后服务等,通过营销人员,能够将厂家的实力、服务等信息传达给客户,使客户对厂家留下美好印象。
D、营销人员是客户心目中的专家
营销人员了解商品的功能、特点和使用方式,以及同类产品的相关信息,能够使客户明白什么样的产品更适合自己。
E、营销人员是信息员
营销人员会将在销售过
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