纵横解析.docx
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纵横解析
纵横术:
---大项目销售位置的判断
首先说明,我不是愤青,说这句话的时候,我是很平和的,看后面那个问号就知道了。
这句话翻译成销售语言就是:
在复杂项目的销售中,你怎样计算你在客户项目中是第几位候选人。
这可不是一件简单的事情,因为人都会选择性的倾听,也就很容易造成了偏向性的判断。
另一方面,这个问题又至关重要,它决定了你的竞争策略,甚至决定了你还要不要玩下去。
《纵横》中,杨耕起初不想参与华一项目,后来又很积极的介入,他判断问题的标准除了马达分析的政治要素以外,更多的还是基于业务的考虑。
放弃有时是一种最好的销售策略。
要不要干?
这个问题的判断,要分为两个阶段,刚开始进入时,你需要做一下判断,这个项目要不要介入;项目中期要再做一次判断,还要不要接着玩。
我把一些判断条件列示到下面,作为你的分析参考:
一、第一阶段
这个阶段主要是判断你的对手做的工作有多深入了。
如果人家把事都已经做绝了,也许最好的办法就是离开。
1、如果你见客户的时候,客户有很多的疑问,做一头雾水装,恭喜你,你的对手没做太深的工作,你的机会大大的;相反,客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,那就提高警惕吧。
客户被洗过一次脑了。
2、客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析,很有戏;因为客户也不是一天到晚什么事没有陪你唠闲磕。
他很多有可能是有目的性的。
也就是说,他想搞明白一些事。
相反,如果客户所有的问题都有答案,那不是客户明白事,更不是客户照顾你,那是因为他已经是第二(三、四)次的选择了,早就门清了。
你希望不大了。
3、客户如果愿意带你去接触关键角色,比如那些C字头的家伙,什么CEO、CIO、CTO什么的,那说明你还有希望。
谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?
但是如果客户说:
“这事我说了就算,不用找别人。
”你要小心了,即使真的是他说了算,也需要别人的支持啊。
何况这句话十有八九是骗人的。
4、如果客户愿意和你讨论所有的问题,这是个好消息;相反,如果客户只愿意和你讨论个别问题,比如某个单一的功能,某个服务的问题或者干脆是价格问题。
这说明,你不过是工具了,别人拿你印证一下而已啊。
二、第二阶段
这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果,客户更认可你,还是你的对手。
如果这个阶段选择离开的话,其实也不算太亏,总比一条道跑到黑,撞个头破血流强。
1、如果你的感觉是你在卖东西给他们,;比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣;这绝对是个好事。
相反,如果你总感觉客户把东西贩卖给你,比如,客户经常问你,这事这样做行不行,那样做有什么风险;大事不好,客户只不过是再确认而已。
你在客户心目中的排名已经下降很多了。
这就像到了银行的排队机旁,领个号,后面呆着去吧。
除非第一出现重大的失误,否则,你没戏,无论你手里的号是多少。
2、如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论;比如,你和客户商定了一次高层的见面。
好消息。
说明事情在你的控制之中。
相反,客户总是跟你安排事,让你干什么你就干什么,那麻烦就大了,这事背后有推手。
而这个推手只可能是你的对手。
而对手只能把你推倒沟里面去,不会把你推向康庄大道。
客户只会让第一和他步调一致。
3、这个阶段,如果客户对每个需求都愿意和你详细的讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后娶你。
相反,如果客户考虑的都是让他担忧的问题,你又麻烦大了,因为这些问题来源于你的对手;虽然这可能成为你的切入点。
但是别忘了,你的对手能完成的东西其实更多,很难因为那几点差异性就把他休了娶你。
所以这仍然不是个好消息。
4、如果你有产品演示环节,这个问题判断就会更加明显,在演示中,如果客户的问题都很系统,客户对问题的兴趣也很大,并且不限时间的和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加;ok,好事!
。
相反,客户如果只问和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那你惨了(嫌货的不一定是是买货的,他可能的是砸场子的!
)
如果你不是首选,而是备选厂商,在这两个阶段的判断中,需要特别注意两个问题。
1、阶段的错乱:
由于各种原因,客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选。
这时候,他会把购买阶段向后拉,也就是说,某个阶段已经过去了,但是客户假装还在那个阶段。
目的就是让你相信,你还有希望。
2、不同的关键角色,对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样。
他们中某些人认为你是,某些人认为你不是,他们都没有骗你,但是结果却没什么区别。
销售就是一场没有第二的比赛,早来的坏消息就是好消息。
如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。
当时只道是寻常
后记
总算写完了,不知不觉中,竟然码了几十万字。
看来沙子攒多了还真能盖起个塔来。
如果当初知道要写这么多字,肯定连想都不用想就直接放弃了。
有时候没有目标真的是件好事。
因为没有了目标就没有了压力,没有了压力就有了闲心。
有了闲心就有了匠心,有了匠心,动力就有了。
记得这篇文字刚写到大约四分之一的时候,开始抑制不住自己那种喜欢臭显摆的冲动。
给一个做过编辑的朋友过目,朋友抬起法眼看了一遍。
大概是觉得还能凑合。
就跟我要小说的大纲看看。
那时我才意识到,写小说原来还需要大纲啊!
洒家确实没有,没办法,只能严词拒绝。
编辑朋友大惊,说你没大纲怎么构思啊,没构思怎么行文啊?
我理直气壮的告诉他,俺不是靠构思,俺是靠回忆的。
如果你每周介入一个一百万以上的单子,连续搞个十年。
难到还需要构思啊?
不需要了,唯一需要的是认真考虑一下哪些该写,哪些不该写,考虑清楚,就开始码字;码完字,这事就结了。
反正我也不靠它吃饭,自然就没有了那些顾忌。
想怎么写,就怎么写。
大概这就是匠心与匠气的区别吧。
现在想想,码字还真是一件苦差事,这篇文字大部分都是在飞机场、火车站或者是汽车站写完的。
比如现在,自己就偷偷的躲在一家咖啡馆里,一边码字,一边抬头看着常州火车站的大楼,等着半夜一点的火车经过。
最近的这十年,最熟悉的地方似乎就是各种各样的候车(机)室了。
每次看到那些拥挤的人群,脑子里都会想,实际上这个世界上的绝大部分人都是销售,老祖宗不是说过嘛,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。
看着这些熙熙攘攘的人群,无论是大商巨贾、贩夫走卒、政界高官,还是平头百姓,说白了都在干一件事,那就是努力把自己卖出去,并且努力卖到一个更好的价钱。
如果说有什么不同只是销售的对象有差异而已。
又说到销售了,看来说不到三句话就会绕回来。
这是自己的宿命!
销售真不是个人干的活,有太多的苦等着你去受了。
首先是奔波之苦,全省各地,全国各地,牛人们还可能是全球各地的跑,生生把自己搞成铁路系统荣誉员工,或者航空公司白金卡客户。
初生牛犊们会觉得这是个快乐的事情,免费旅游嘛!
实际上,老江湖们会清楚,最好的五星级宾馆也不如自己家的狗窝舒服。
做销售的都是劳碌命。
其次是失败之苦,这辈子算是见过不少高手了,但是从没见过常胜将军,当然一出道就蒙上一个单子,然后哭着喊着到处说自己是销售天才的新兵蛋子除外。
销售是一个经常和失败打交道的职业。
这个职业里的高手都是从血泊里爬出来的。
越是老鸟,身上被砍的伤疤就会越多。
那种自己舔伤疤的痛苦也只有自己清楚。
最后是是寂寞之苦,销售是个很孤单的职业,想想看,半夜一个人下了火车,到了一个陌生的城市,身后是列车凄厉的告别,身前是街道冷漠的寒风。
这些还都能忍受。
最难忍受的是大部分时候,你必须一个人面对所有的困难。
当你呐喊着冲上山头的时候,回头一看,就你一个上来了,你的同事们都在山下面无表情的看着你。
而你面前却是一排排黑洞洞的枪口。
那一刻,多么的寂寞啊!
这就是做销售的宿命!
很多人给我说,销售是门艺术,我不知道是不是。
但是我知道,这个世界上很多人都把自己的职业说成是一门艺术,从跳《天鹅湖》的,到门口擦皮鞋的,都可以这样说。
其实,一门手艺做长了,就可以说是艺术了。
只要你用心去做,都是如此。
不过在成为艺术之前,它首先是饭碗。
吃不饱饭,一切艺术都是免谈。
既然是饭碗,就要小心翼翼的呵护他了,不幸的是销售这个饭碗可能是最容易被砸烂的。
甚至一个项目的销售周期都会比一个Sales在一个公司的工作时间长。
可能这也是宿命吧。
既然如此,就要想办法保住这个饭碗了。
而且还要想办法加大、加厚,最好能变成个大号的搪瓷缸子。
于是就开始努力学习各种关于销售的东西。
从如何递名片,到如何设一个复杂的局。
一直到如何满足客户真正的需求。
这个阶段,也是需要翻山越岭、跋山涉水的,也是一肚子的辛酸泪。
古语云:
学佛一年,佛在眼前;学佛两年佛在大殿,学佛三年,佛在西天。
这也是学习销售的一个过程。
从无‘术’到有‘术’,从有‘术’到有‘道’,从有‘道’再到有‘术’。
一入侯门深似海,再也没有回头路可走了。
既然没有回头路走了,那就一条道跑到黑吧。
这辈子就它了!
细雨黄昏红袖刀,于2009年12月
《纵横》的一篇评论,厚着脸皮贴出来
纵横之术商贾之道
‘销售’这个词在中国似乎被严重异化了,它总是和另外一些负面的词联系在一起,比如巧舌如簧、坑蒙拐骗;或者请客吃饭、行贿受贿。
甚至很多待字闺中的纯情少女都悲愤的大声疾呼:
嫁人不嫁销售男。
也无怪乎社会舆论这样看待销售这个职业,在过去的很长一段时间里,大部分销售的招数都不外乎三板斧:
动之以情(拉关系),诱之以利(行贿),辅之以色(唱歌桑拿)。
三板斧使完,立马扯呼。
销售人员似乎总游走在法律的边沿,也总是在和自己的良心过不去,郁闷的游荡在灰色区域里。
在这种销售人群中也包括我自己。
不过看完《纵横》这本书之后,这种想法彻底改变了,原来销售是这样的啊;原来销售也能这样做啊。
其实销售也应该这样做啊!
三个男人一台戏,三个聪明的男人就是一台精彩的大戏了,书中的三个销售男都是高手中的高手,他们对销售这门手艺都有不同于常人的看法,对竞争、客户、利益甚至公司政治都真正到了‘道’的层面,虽然很多时候也不能免俗,但是却真真正正的在努力脱俗。
这些还在其次,最难能可贵的是,他们对销售这门职业的尊重,以及由这种尊重所衍生出的对原则和底线的坚守。
而所有的这一切都深深的烙印在了他们的销售方式中了。
中国改革开放的三十年,也是中国销售发展的三十年,如果站在销售模式的角度看,这三十年大致可以分为三个大的阶段。
80-90年代算是第一个阶段,这是一个基本没有销售的年代,那时候的中国还没摆脱短缺经济,有东西买就不错了,谁又会认认真真地去卖呢?
第二个阶段是从90-99年左右,这是个关系营销的时代,这里的关系是指亲戚、同学、战友、老乡等,尤以政府关系为甚。
这个时期大部分还没有建立起真正的销售观念,再加上东西不好卖、法律不健全,便成就了一个草莽英雄的时代。
这个时代给中国销售史最大的贡献是:
把中国人对销售的认识彻底搞糊涂了,销售和关系也基本可以划等号了。
从2000年到现在,中国的市场经济取得了长足的发展,中国的经济形态出现了多样化的趋势。
从最原始的小作坊,到最激进的现代化企业都能找到样本。
销售的的发展也是一样,以‘关系’为核心的销售模式依然大有市场,以‘价值’为核心的顾问式销售也开始大行其道,尤其是在高科技行业,大有对关系型销售模式取而代之的趋势。
这个两种模式犬牙交错的时代,就是中国营销史的第三个阶段。
冷静下来想想,在不久的将来,关系性销售被逐渐取代应该是大势所趋。
中国的市场经济必然要走向成熟,我们也必然要去赚全世界的人民的钱。
在下一个十年里,亲戚、同学、战友这些关系的作用肯定会越来越小,连政府关系都不会再有从前那么强大了。
市场还是要靠企业说话,而销售也必然要靠客户价值表现,以价值为核心的顾问式销售必然是现在和未来的最重要的销售模式。
顾问式销售的思想体系来自欧美,听起来很神秘,不过当你透彻理解了他的内涵之后就会发现,其实我们的老祖宗几千年前就开始用它了,而且用的炉火纯青,建立了许许多多的丰功伟绩,甚至改变了历史的进程,这就是《战国策》上所谈的‘纵横术’。
他们中最著名的人物包括鬼谷子、苏秦、张仪、司马错、乐毅等。
纵横术在中国一直是饱受诟病的,因为我们一直在遭受儒家思想的熏陶,杀身成仁、舍身取义也一直我们最高的道德标准。
但是纵横术讲究的却是不杀身也成仁,不舍身也取义,用最小的代价换取最大的利益。
这看起来和儒家的思想有了很大的矛盾,不过仔细想想,这种思想却恰恰暗和了现代商场的为贾之道。
正像《纵横》这本书中所表达的。
接下来,我们不妨把老祖宗的发明拿出来和《纵横》这本书中的顾问式销售方法比较一番,看看是不是有异曲同工之妙:
一、道与势
张仪利用自己的辩才,凭秦国之势,使诸国臣服;苏秦凭自己的机智,借‘道’行‘势’,配六国相印。
两人都清楚,诸侯的政治需求就是‘道’,两人也都非常会利用这个‘道’,自己所有的‘术’都是围绕着这个核心的‘道’而展开。
而反过来这个‘道’又成千上万倍的放大了他们的‘术’,使他们无往不胜,呼风唤雨、权倾一时。
同时也使自己所报效的国家获得了最大的利益。
这是一个典型的双赢结果。
销售中的‘道’就是客户的根本利益,但是这个根本利益往往不是那么显而易见的,它总是隐藏在一大堆纷繁复杂的表面利益之后,你必须去伪存真、删繁就简,这可是需要功力的。
书中的几个主人公似乎都深谙此道,也都是借‘道’取‘势’的高手,田云舒和杨耕借利民集团总裁排除异己之势,马达取大通董事长整合公司之道,朱弘毅利用华一多元化经营的锲机,无不是对‘道’和‘势’最有效的利用。
而且这种‘用’和‘取’都是攻伐有术,也都取得了双赢的结果。
而这种对‘道’的认识和对‘势’的利用,即是纵横术的核心思想,也是顾问式销售的根本基础。
二、知情与定计
鬼谷子认为,一个成功的策士在游说之前必须‘定计’,‘定计’前必须‘知情’。
‘知情’的要旨在于掌握对方的隐情,包括诸国的政治、经济、军事、外交以及诸侯间的关系、民心的向背和政治家本人的心性、能力、品质、憎恶喜怒等。
根据这些情况制定谋略计策,并依内外因素的变化修正自己的决策,然后加以实施。
一句话,‘计’要有‘据’,才能有效。
‘知情然后定计’的指导思想几乎是贯穿于《纵横》这本书的始末,三个销售男都可以用‘诡计多端’来形容。
不过几乎所有的这些‘诡计’都有一个基本的前提:
对客户、对竞争对手的深刻理解。
而其中‘站在客户和竞争对手的角度想问题’又成了三位高手的杀手锏。
第三章中,马达激斗杨耕,就是看透了杨耕的弱点;而第二章中朱弘毅在利康项目的谈判上反守为攻,逼迫老奸巨猾的张明田缴械,更是看穿了客户的心里。
大部分sales都或多或少地接受过销售技巧和销售策略的培训课,可是无论多好的销售技巧、多精妙的销售策略,自己用的时候似乎总难做到像培训老师宣称的那样威力巨大,甚至常常弄巧成拙。
而再回过头来看看书中的几个高手对销售技巧的应用几乎都是不拘一格、信手拈来。
而且往往能起到奇效。
究其原因,就在于所有的技巧和策略都是建立在客户需求的的基础之上的,脱离这个根本,所有的技巧和策略都是无源之水,无本之木。
因此对客户需求的理解或者说‘知情’,是销售技巧和销售策略或者说‘定计’的重要前提。
这是顾问式销售和纵横术的第二个相通之处。
三、大局与辩才
评书上形容某人口才好,总是用‘苏秦之口、张仪之舌’来形容,似乎那些纵横家都是诡辩之才,凭三寸不烂之舌就可以左右历史、纵横捭阖了。
其实认真读《战国策》就会发现,策士们翻来覆去对君王们谈的无非是局势、利益、风险、竞争这些东西。
只是条理清晰、精于用典、以小窥大而已。
但是恰恰是靠这些东西打动了当权者,最终帮助纵横家们翻手为云、覆手为雨。
这就是纵横家们的大局观,也可以说是他们不同于权谋之士的思想格局。
当然辩才是他们的基本功。
也是他们成功所必须具备的能力。
我们再回过头来看看看《纵横》里,高手们贩卖的都是些什么东西。
表面上看他们都是卖软件的,但是三大高手却没有一个人在卖软件,杨耕在利民项目中卖风险、朱弘毅在利康项目中卖利益、马达在大通项目中卖文化,而三人在最后的决战中不约而同的一起卖政治。
这就是顶级sales和普通sales的不同。
顶级sales有很强的大局观,会选择对自己最有利的战场痛击敌人。
更会选择更高的的格局去俯视敌人,作为对手如果格局上不去,战争没开始,就已经输了。
书中的三个主人公都是雄辩之士,口才一个好似一个。
杨耕层层设伏力劝梁启印;马达以一抵四智打通关;朱弘毅洞察先机妙说曹诺。
还有最后三人联手群殴格雷,更是字字玄机,句句见血。
做sales的功力体现的淋漓尽致。
谈什么和怎样谈,是sales面临客户时的一个重要问题。
也是纵横术和顾问式销售的第三个共同通之处。
四、进取与有为
‘进取有为’四个字是纵横家们最高的人生哲学,‘有为’是指纵横术的实践性,进取则是指创造性。
纵横术是一门真正实践的学问,也是一门审时度势,随机应变的权术。
这门学问在斗争中不断的完善着自己。
也不断的成就着那些才华横溢的纵横家们。
《战国策》中,苏秦与张仪师出同门,却互为对手。
有了张仪的连横,才会有苏秦的合纵。
俩人的智勇与机变改变了历史的步伐,也改变了自己的人生。
而两人的人生旅程实际上就是一部进取有为的最真实写照。
销售同样也是一门实践的学问,也是在实践中不断完善和发展的。
而‘进取有为’也同样是销售成功的不二法门。
《纵横》中朱、马、杨三人互为朋友,却刀兵相见。
高手只有在和高手对决时才可能发挥出最大的潜力,迸发出最精彩的智慧。
三人审时度势,机心用尽;诡诈百出又惺惺相惜,拼功力也拼智慧;拼素质也拼人性。
正是这些不断地上演的销售战争和这群永不服输的sales把中国的销售史由简单的关系型销售推到了以客户利益为核心的顾问式销售模式上来。
来自于实践,应用于实践,不断创新又不断完善,是纵横术和顾问式销售的又一个共同点。
五、布衣与卿相
苏秦在落魄时曾感叹:
“妻不以我为夫,嫂不以我为叔,父母不以我为子。
”而在功成名就之时却是:
“父母闻之,清宫除道,张乐设饮,郊迎三十里。
妻侧目而视,倾耳而听。
嫂蛇行匍伏,四拜自跪而谢。
”前后反差之大,连见多识广的苏先生也为之感叹。
不过,这种以三寸之舌退百万雄师、以布衣之身庭说诸侯的做法,也恰恰是纵横家们追求的人生的理想。
和儒家尊尊、亲亲的思想截然不动,策士们从不隐瞒自己的个人目标和人生追求,一举而卿相从来都策士们始终不渝的选择。
《纵横》中,朱、马、杨三人茶馆论道时,都毫不掩饰自己对名、利和权的追逐;杨耕虽布衣轻侯,却对‘名’有莫大的热衷;朱弘毅布衣而卿相,却心存善念,不骄不奢。
马达一心爱钱,却取之有道。
名、利、权不但没有成为他们前进的障碍,反而成了他们发展的动力。
纵横家与sales,就像是纵横术与顾问式销售一样,其实是一类人、一回事。
读《纵横》这本书,总会给人一种很特殊的感觉。
看第一遍,看的是职场的苍凉悲戚,看第二遍,看的是销售的诡诈百出,看第三遍,却读出了商场的为贾之道。
我们现在所处的时代,和几千年前那个百花齐放、战火纷飞的年代何其相似,只不过世界成了一个大花园,而商场成了战场而已。
乱世出英雄,乱世也出思想、出哲学,出技术,甚至出管理,而中国的商场现在就是个群雄并起的年代。
也是一个无限关注客户价值的年代,相信大家能从此书中感受到这种营销大趋势的变化和对商场及职场的影响。
擂台上的最后一个人
--漫谈销售高手的素养
销售这个行当,很有些古代江湖的色彩,尔虞我诈,快意恩仇,每天都有血战,时刻都有胜负,江山代有才人出,只有高手立上头。
很多人说销售是门艺术,如果真是如此的话,他也一定是门很残忍的艺术,一小部分人上了天堂,大部分人都在地狱里徘徊,对于绝大数的单子,无论有多少人在竞争,胜利者通常都只有一个。
就像《纵横》里所谈的那样:
这是一场没有第二的比赛。
整个过程要经历一场又一场的搏杀。
只有这样你才能最后踩着对手的尸体冲过终点。
可是何为高手?
为什么最后留在擂台上的总是他们?
他们又凭什么样的绝世武功,摧城拔寨、斩将杀敌?
一个普通的sales要如何修炼才能成为擂台上最后一个站立的人?
这个问题相信很多人都会困惑,做sales的也都想知道高手到底是一种什么样的怪物。
认真阅读完《纵横》这本书,答案便跃然纸上了,书中朱、马、杨三大高手的一场场搏杀、一次次的博弈充分演绎了‘销售高手’这个概念的本质所在。
原来所谓高手就是那种把事情做到极致的人。
是那种在无数的搏杀中不断修炼自己的人。
首先,高手是一种格局和境界:
书中朱、马、杨三人对产品、销售、客户、需求、甚至职业和追求都有不同于大部分sales的认识,朱弘毅在解释为什么一张光盘有人卖几元钱,而有人卖几千万的时候,这种境界被表现的淋漓尽致。
不同的格局决定了不同的结局。
而sales的格局又直接决定了在谁的战场上开始战争。
胜负其实一开始就决定了。
高手是一种不同于常人的思维方式:
这种思维的最根本点是站在客户和对手的角度想问题。
这可绝对不是一件简单的事情,道理都明白,做到的却没几个,因为人性本身都是在为自己考虑问题的,而站在别人的角度想问题,其实是在和人性深处的东西作斗争,偶尔替别人想想可以,变成常态就难了。
而站在别人的角度想问题,对高手来说却是种习惯。
他们几乎每时每刻都是这样想问题的,所有的客户策略和竞争策略都是以此为基础制定出来的。
像《纵横》中杨耕替华一总裁粱启印规划蓝图就是站在客户的角度想问题,而马达布局在大通报价上陷害杨耕就是站在竞争对手的角度想问题。
这些销售技巧和策略之所以有效,原因就在于想别人所想,而不是从自己出发;销售中只有想别人所想,才能做别人所不敢做。
也才能出奇制胜、击败对手。
高手是‘道’和‘术’的实践者:
我们中国的历史太长了,其间有无数的圣人说过数不清的道理,从老子到孙子,这些“道”几乎每个人都是耳熟能详。
同时我们中国人多,争斗也多,在大大小小的争斗中,我们又发明了无数的“术”,从围魏救赵到草船借箭。
不过有一个问题我们国人很少去重视,那就是‘道’和‘术’之间的逻辑,也就是我们如何找到一套完整的方法,让我们沿着‘术’到达康庄大‘道’,又能从‘道’衍生出行之有效的制胜之‘术’;我们在很多时候都缺乏体系性和系统性的东西。
对于‘道’,我们最经常的方法是‘悟’。
而‘悟’这个字可能一辈子都想不清。
站在销售的角度看,‘道’和‘术’的关系其实就是销售技巧和销售规律的关系。
高手对这个两个层面的认识往往都很到位,而且愿意下苦功夫,在‘术’中磨练‘道’,而这些‘术’,也不是我们通常理解的如何递名片、如何穿西装,或者见人说人话、见鬼说鬼话的外在小‘术‘,而是深谙客户心理的体系性地方法。
高手是一种不懈的坚持:
没有天生的高手,也没有常胜将军。
所谓高手都是血泊里爬出来的。
失败是成为销售高手的必经之路,用书中主人公的话说就是:
失败是销售的一部分,而且是最主要的一部分。
不管你愿不愿意,都得习惯接受它。
但是高手的可贵之处就在于,他们能在失败中选择默默的坚持,像沙漠中的孤狼一样,在凄风冷雨中苦苦的等待下一个出击的时机。
虽然有失落,但是不灰心、不放弃;梦想虽然远去,但是他们坚信可以重来。
毅力是判断是否是高手的试金石,书中的常思虽然也有很好的销售技巧,也非常的努力,但是和杨耕的差距恰恰就在这里,这也最终导致了两人不同的命运。
高手是对道德底线的坚守:
在中国,销售这个职业,总是会和道德产生尴尬,甚至冲突。
很多sales就迷失在了这种冲突中了,放弃了很多本该坚守的东西。
这些人放弃了尊严、放弃了底线,甚至放弃了对自己的保护,他们认为这样能成为高手,最终给他们却成为了‘凶手’,在腐蚀别人的同时,也谋杀着自己。
但是销售高手却不是这样,他们无论在如何惨烈的搏杀中,都努力坚持着自己的底线不被突破。
越是激烈的竞争,越能透出人性的芬芳。
面对‘凶手’,他们更愿意以智慧和专业去周旋,而不是和对手比谁更‘凶’。
高手之路从来都是坎坷的,想成为高手要比‘低’手付出很多的艰辛和努力,要比对手付出更多的汗水和泪水
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