最给力的家具小区营销全案.docx
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最给力的家具小区营销全案
最给力的家具小区营销全案
一、攻略背景
家具行业的进展跟房地产、装修行业的进展是息息相关的,一个市场,其小区开发的数量,宣传投入的多少,促销活动开展的成效直接阻碍到专卖店的销量!
随着家具行业竞争的日趋猛烈,小区在部份地域已经成为品牌之间的“必争之地”,重视小区投入人力、物力、财力的专卖店那么销量回报多,反之,那么销量回报少!
小区就相当于咱们的销售的最终端之一,看咱们如何去开发,如何去挖掘!
得小区者得天下——这是咱们对市场的体会、事实和数据的深刻总结!
!
二、活动目的
此刻,很多较为成熟的行业,对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力,已经试探出一套专门好的活动方案,如:
地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。
而目前,家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案,能够系统的进行小区促销工作的开展,咱们只明白小区重要,增强宣传,可是宣传一直只是停留在表面,没有更深一步去挖掘。
通过大量搜集,试探,创新。
三、活动宗旨及方针
宗旨:
全神贯注,精准制导,重点冲破,掘地三尺!
方针:
渗透到角落,熟悉抵家庭
四、小区操作步骤
1、小区前期工作:
(超级重要)
1)小区信息的搜集。
填写《小区信息记录表》
就像打仗一样,若是情报不准确,或全然就没有情报,那个军队胜算机率就极低了。
其实小区操作更是如此,有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了咱们还不懂是常有的事。
小区信息搜集的内容:
交钥匙的时刻/地址/户型/性质等。
■小区信息如何搜集?
——90﹪的小区信息来自店面。
只有店面人员有这方面的意识,很多信息就可不能错过。
切记:
店面人员要及时把信息返馈到店面领导。
——小区片区业务员有负责搜集本片区小区信息的义务。
——领导层要负起监督的力度,每通过一个新开发的小区都能查看一下有无记录。
监督到位,员工执行力自然会强。
2)在交钥匙的时候开始做宣传的预热。
能够通过公关使物业或房地产公司利用****沙发的钥匙扣,和在交钥匙的时候发放小礼物和一些宣传资料(****沙发资料袋),使客户第一时刻能接触到****,了解****,也为后续宣传做好铺垫。
3)小区的结构尺寸图
单位小区:
由于单位小区一样没有宣传的海报,咱们能够采取现场丈量。
为小区后续宣传做好预备。
商业小区:
能够直接在售楼处取得。
注:
在取得小区平面图后进行成效设计,一样一个户型能够设计2-3个或多个成效图。
为以后进场宣传做好铺垫作用。
4)做好公关工作
能够提早将钥匙扣赠送给小区物业或房地产公司,确保在交钥匙的第一时刻让顾客接触到****。
5)交钥匙现场
在交钥匙的现场配备导购员2-5名(统一的工装)太阳伞一个及****帐篷一顶,****宣传礼物袋一个内装(宣传资料和小礼物)加深顾客对****的好感,同时能够起到宣传作用
小区中期工作(广告进场布置)
此刻很多小区的物业治理都比较严,这时需要小区业务领导做一些公关工作,专门是在咱们进小区弄活动期间必然要想方法让小区物管做好清场工作,把其他行业的业务员挡在门外,从而保证咱们活动期间不要显现其他行业的人员参杂造成消费者不行的观点。
这是为咱们后续的工作做铺垫。
那个环节相当重要,也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。
固然,业务员的业务水平也要增强,最好能在每一个环节都能独挡一面。
形象广告
选择一块或多块小区内位置最好、最大、最夺目的侧墙做喷绘广告(楼房封顶后当即进场)。
记住咱们的格言——“广告最大意味着品牌最大”
,先成立品牌高度和提升品牌拉力。
装讯网作为云南领先装修建材行业互动媒体门户(),也能够考虑投入。
破坏性广告(密度型广告)
为了节约本钱,咱们不能把小区内所有的广告位置做到最大,但咱们能够把所有位置以小广告的形式占完(比如形象喷绘,****彩旗等)让对手没有位置做形象广告。
这种操作能够让很多所谓的“第一品牌”很无奈。
注:
单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。
业务开展
小区的性质决定业务开展形式。
正常分为两种:
单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
单位小区:
*适合采纳集体采购模式(俗称团购):
即在规定的时刻给予专门的价钱,且依照定单量的大小,价钱方面作阶梯状转变。
团购现场必然要选择在新房住户的住址
正常周四、周五进场预热,周六、周日两天团购。
预热时刻视具体情形而定,预热时刻越长,成效越好,固然人力本钱也会增加。
现场布置要有气势、有霸气,另还需有声音设备、图象设备。
(详见《小区活动物料表》)
要有团购特价理由,备讲解用。
(详见《特价通知》)
团购信息要想尽一切方法转达到每一名准客户。
方式:
在新、旧小区入口、楼梯口、办公地址门口、公告栏帖团购通知;在
单位局域网发布团购信息。
寻觅客户代表。
办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有必然阻碍力的人、热心肠的人(即在单位上班时刻长,岁数较大的人)都是客户代表最正确人选。
另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。
注:
客户代表的质量与多少将直接决定团购是不是成功。
注重安装完毕一套,同时把软效劳做好,必然要有回访。
让每一名选择了****的客户都只说好话,成为咱们忠实又免费的“业务员”。
商业小区:
*适合采纳限时特价征集样板房模式,征集户数以小区大小而定。
若是已取得较多客户定单且有能够有效地转达每一名准客户信息的渠道,那么能够在充分宣传的情形下,选择一个时限做团购。
商业小区由于业主之间彼此不熟悉,因此整体业务战线会拉得较长,而且业务做起来也比较费力,很难像单位小区有滚雪球的效应。
商业小区的工作思路:
大型广告进入;限时特价征集样板房告知到位;在每一个周末做“体验式”销售(踩踏)
商业小区的业务工作要紧以宣传为主,靠店面收单(请看后面专门声明)。
*固定接送顾客的车辆(越高级越好),能够方便顾客立刻到店面参观选购,同时又能表现出****的尊贵效劳。
五、小区费用预算
每一个进场操作的小区的第一步工作确实是小区投入预算。
一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定:
小区性质(单位房或商品房)、小区平均消费水平、小区总户数(总地面面积)、家具消费意识(往往会受商家宣传力度的阻碍)
小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1%
小区投入注意事项:
单位小区:
消费水平高、总面积大、消费意识好等,这些小区投入的人力和物力要相应加大。
先入为主,小区的投入越早越好,客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。
已估量好的小区投入费用万万不随意扣减,因为小区投入与产出不是咱们想象正常递增。
若是前期操作得好,已签单的客户起的作用是惊人的,介时量会发生质的转变。
六、小区人员配备
专卖店配备1——2名专职小区工作人员,人员要求:
性格活泼,外向,亲和力强,沟通能力强,成熟稳重,能用饭耐劳,意志力顽强,建议:
可从其他家居,建材行业聘请等。
备注:
天天专卖店报到后,到小区宣传,对近期锁定小区,进行长时刻的宣传,跟踪,做到小区业户全都把握了解,熟悉。
工资发放,建议与整个小区销售挂钩,同时结合对日常小区宣传工作建议,执行,检查。
组建:
小区宣传,售后跟踪部门:
单独的进行安装后的跟踪,安装完后,1.进行家居布置,等效劳;2.打扫卫生;3.礼物,饰品的赠送;4.再次购买的跟踪。
七、活动开展
(一)市场小区信息的把握,搜集,整理
咱们的战场在那里?
不在专卖店,而是在小区,因此咱们专卖店负责人应该常常走访市场,对新建小区进行详细的了解,把握
小区的建设情形,消费群体,交付时刻,装修的时刻,搬家时刻,进行系统的分析,成立备忘表,成立时刻安排打算(见附表)搜集途径:
家居建材同行,专卖店,小区人员走访;
(二)成立商业联盟,团结力量;
在小区交付钥匙之前,在地板,陶瓷,卫浴,太阳能,装修公司,婚纱影楼,(或物业公司)等房地产家居家装行业,每行业。
选择1家在本地最优秀的合作者,形成一个“绿色家居家装行业联盟”,形成壮大的联盟,与房地产商进行沟通,只有团结方能引发重视,方有气势(此联盟可自己在本地成立一个联盟网站,可常常聚会,学习,资源共享,弄联合促销,彼此帮忙,一起宣传等活动。
)
(三)小区广告攻势
在与小区达到协议后,针对小区消费,户数,位置,进行广告的投放,做广告不必然是品牌,可是品牌必然做宣传,在消费者心目中,“宣传越多,品牌越大”!
有小区人员和专卖店负责人快速落实。
广告投放形式:
小区内墙,单元之间,楼墙等大型户外广告(喷绘,产品图片,依照户型设计的实景);
楼层贴,单元牌,楼号牌,小区物业提示牌,花园提示牌,单元物业公告牌,楼梯贴,消防,公安合作提示牌,灯杆牌,环保箱,物业处展架,捍卫处太阳伞等,见缝查针,处处是商机);
小区外墙,小区周边可执行的一切可选择广告;
与小区房开商,装修公司,陶瓷,卫浴,电器,地板等联合做样板房的装修推行;
强调:
广告不必然大,可是必然要多,整体覆盖,彰显品牌气势;
(四)小区销售备选方案
针对小区的户型,消费能力,导购结合产品系列,制定几套系列产品销售方案。
(五)开盘或交付钥匙
针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候,在小区内进行联合推行,做大型的品牌宣传促销推行活动。
执行细节:
促销活动,联盟可一起参与,以我品牌为主;
宣传当天配备充分的资源,礼仪导购(要求挂绶带),钥匙扣,文件袋,联盟优惠卡,奖券,礼物券,抽奖券,小区优惠政策、宣传单等针对小区住户进行发放
宣传方式:
宣传单,条幅,展架,立面喷绘,太阳伞,桌子,彩虹门,空飘气球,彩旗,画册,电视,影碟机,赠送装修梯子等。
发放资料时,务必搜集小区住户名单,现在是搜集住户名单的最正确机会;
联合做大型庆典演出(可联盟一路做,同时我品牌可单独在做一场品牌,促销宣传);
要求必需增强现场的气氛营造;
同时可专车接送到专卖店参观。
(六)人员进驻
小区交房后,会有大量的住户进行衡宇的装修,在此进程中,小区人员进行全进程的跟踪,全天后的蹲守,在小区内设立帐篷,或在已经完成的装修样本房内,桌子,宣传资料,电脑,饮用水等;
人员工作要求:
1)24小时防守,除用饭之外,不能离开小区;
2)到各个住户家里成立人缘关系,协助客户装修工作,做到熟悉小区的住户90%以上;
3)对原有广告进行保护,对广告的投入,进行建议;
4)把握竞争品牌信息,并及时汇报;
(七)****“××小区”VIP客户专场恳谈会
选择在小区交房和装修期间,选择在礼拜六、日,针对****特定小区进行VIP客户专场恳谈会
执行步骤:
第一步:
在小区交房2天以后,对搜集到的客户名单,进行1—3次的短信宣传,(短信内容要紧以“温馨提示”“****
环保小常识“祝愿”等温馨内容为主)。
短息内容:
1)您的一切奋斗都是为了健康和家人,请关爱您的躯体和家人!
您身旁的朋友**家具温馨提示;
2)家和万事兴,美好生活的每一天****您身旁最值得信任的朋友;
3)快速,方便,热情,真诚,热情,全力以赴!
**效劳宗旨;
4)八喜:
久旱逢甘雨,异乡遇故知,洞房花烛夜,金榜提名时,升官又晋爵,财源纷纷至,家和体魄健,尽享天伦日。
****温馨祝愿;
5)锁定目标,专注重复!
****成功论语;
工作——第一是欢乐的,才是值得的,更是成功的!
因为顾家因此爱家****温馨论语;
成功确实是简单的情形重复的做!
****论语。
6)现代的成功不是损害他人的利益,最大的成功是共赢!
****温馨论语;
第二步:
确信人员,发放邀请函、礼物券、优惠券和奖券(一函三券),邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。
第三步:
进行的沟通
内容:
您好!
请问是×先生吗?
有无打搅到您?
自我介绍一下,我是****沙发的小×,咱们最近在您购买新房的××小区,开展了一个优惠活动,选择了一部份重要的代表性客户,邀请到咱们****沙进展厅来参加咱们的VIP客户专场恳谈会,您看一下,咱们的邀请函是给您送抵家里呢?
仍是单位?
(取得答复),好的,谢谢您!
祝您工作顺利!
第四步:
在开展活动的头一天在短信提示
短息内容:
尊重的×××先生:
****沙发定于×月×日00:
00是举行VIP客户专场恳谈会,届时恭请您参加!
您的朋友:
****。
第五步:
专卖店预备:
门口放置彩虹门,门头制作发布“******小区VIP客户专场恳谈会。
提早联系地板公司,在卖场成立地板样板,依照地板颜色选择家具;
预备依照小区户型,装修风格,制定几套整体客厅,卧房,青青年,餐厅购买方案;
卖场用气球布置气氛,设定专用休息区,被水果,小吃,发放礼物等;
有专人负责看管小孩;
卖场配备投影仪或电视机,播放小区的介绍,实景,户型,****简介,产品介绍,配合轻音乐,说明装修的风格配备家具;
专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音(强调时刻,优惠政策,针对人群),促成签单;
安排到酒店用餐,专人跟踪每桌,业务洽谈;
组织抽奖,讲解产品知识。
(时刻不宜太长,不让客户产生反感)
(八)专业跟踪效劳
执行步骤:
1)安装技师安装完后,组建专业效劳团队,专人打扫,布置调整,摆放,布置饰品;
2)增强其他产品的推销;
3)在安装的单元一楼入口立一块提示牌:
正在施工,给您带来不变,咱们深表歉意!
投诉(带****品牌标志)
八、小区联欢晚会
1)在小区入住到50%,我品牌的销售达到30%的时候,与小区物业联合,在小区举行联欢晚会,促使更多的小区销售;
2)对购买客户,进行礼物发放,家具保护,跟踪效劳,成立口碑宣传,引导再次购买。
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