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市场营销
市场营销
1.目标市场(TargetMarket)
普通农户以及高经济附加值果蔬种植户
2.营销目标
第1-3月为公司筹建期,同时应开始建立自己的销售网络。
第3-6月为公司试运期,开始生产产品和推销产品,这个时期的产量约在5000吨左右。
第6-12月开始针对农产品种植大户进行专门式营销,同时建立自己的网络分级经销商,争取在接下来六个月中产量达到280万吨,在江苏地区的市场占有率达到30%,并开始出现一定的盈利。
第二、三年同样先通过上面的方式,开始渗入浙江和东北三省的市场。
并在江苏地区市场占有率达到50%。
并在其他地区达到30%。
争取在第二年末,产量达到580万吨。
其次在第三年考虑在东北建厂。
第四、五年维持国内国际的市场份额,保持每年35万的利润。
3.市场
3.1市场分析
我国现有耕地不断减少,化肥施用量增大,农民生产成本增加,化学农药不能从根本上解决作物连作土传病害,其有害物质残留超标严重威胁农产品的质量安全,妨碍绿色食品、有机食品产业的发展。
相反,生物肥不但能极大地提高产量和产物的品质,同时保护了土壤的肥效,环保节能。
十八大提出建立“美丽中国的”目标,生态产品成为热点话题,政府提倡绿色生产,一系列优惠政策为新绿高效抗病虫补充剂肥料的发展提供了很好地市场环境。
3.2竞争市场分析
目前国内肥料市场大致有化学肥料、有机肥料、冲施肥。
化学肥料:
即用化学和(或)物理方法制成的含有一种或几种农作物生长需要的营养元素的肥料。
根据含有氮磷钾元素的种类数可分单元肥料和复合肥料。
中国化学肥料的用量很大,市场份额大,但中国在化肥合理使用技术上,特别是中国部分农村在施用化肥方面存在着严重不合理、不科学的问题,化肥的利用率不高。
污染问题同样严重,带来了重金属和有毒元素的增加,微生物活性降低,养分失调,硝酸盐累积等问题。
有机肥料:
天然有机质经微生物分解或发酵而成的一类肥料。
中国又称农家肥。
有机肥原料来源广,数量大,养分全,肥效迟而长,但须经微生物分解转化后才能为植物所吸收,存在养分含量低,不易分解,不能及时满足作物高产的要求。
传统的有机肥的积制和使用也很不方便。
人畜禽粪便、垃圾等有机废物其中含有许多病原微生物,或混入某些毒物,是重要的污染源,严重污染环境,影响人的身体健康。
冲施肥:
冲施肥又叫水冲肥,它是一种追肥的方式。
实际就是把固体的速效化肥溶于水中并以水带肥的方式施肥。
施用方法简单,肥料使用均匀,但有的地方管理粗放甚至用大水漫灌来冲施化肥,很容易造成氮素的大量损失,同时也使水分的利用率低。
冲施肥本质上依然是速效化肥,只是以水带肥使用,必然会有化肥的一些缺点,如带来污染等。
类型
原料
使用
优势
缺点
化肥
煤;
天然气;
硫磺等
需考虑化肥与作物的适应性问题
养分含量高;
肥效快;
原料丰富
养分不齐全;
带来重金属等污染;
降低土壤微生物活性
有机肥
生物物质、动植物废弃物、植物残体
传统的有机肥的积制和使用也很不方便
原料来源广;
养分全;
肥效迟而长;
每种养分的含量相对较少,并且病菌较多
冲施肥
固体速效化肥+水
把固体的速效化肥溶于水中并以水带肥
使用方法简单;
肥料使用均匀
利用率低;
污染环境
赞同
4.SWOT分析
4.1Strengths(优势)
原料取自天然植物,可利用原料包括玉米粉、各地农田的土壤,生产过程可利用工业废料进行培育细菌,变废为宝,过程简单低耗,产品中的硅酸盐细菌是土壤中一类具特殊功能的细菌,它不仅具有解钾能力,而且具有一定的解磷和解硅能力,因此产品本身环保节约资源;本产品能使微生物、土壤和作物根系的相互作用处于最佳状态,促进根系生长发育,提高吸收能力,避免了带入其他污染性的重金属等,保护了土壤的肥效。
价格上,与进口肥和同类微生物肥相比,由于成本低,价格较低。
新绿高效抗病虫补充剂肥料
原因
优势
原料取自天然植物;
生产过程可利用工业废料进行培育细菌
绿色环保
生产过程简单低耗;
产品中的细菌有降解钾等元素的功能
节约资源
微生物、土壤和作物根系的相互作用
保护土壤肥效,提高作物吸收营养能力
原料、生产的成本低
价格低,形成价格优势
4.2Weaknesses(弱势)
新绿产品必须与化肥一起使用,不是化肥的完全替代品。
农民知识水平的限制使得微生物肥料的应用受到限制,产品认知度不高,需要广告投资扩大宣传,增加了成本。
4.3Opportunities(机会)
近年来环保的概念已经深深融入到人们的生产生活中去,农民用肥习惯正在改变,给微生物菌肥带来商机。
化肥等肥料会给土壤带来不可避免的危害,微生物肥料应了这样一种国家政策的趋势。
国家提倡大量使用微生物菌肥,政策支持力度加大。
在十八大中就提到增加了生态文明建设。
在中央一号文件曾提到:
加强对土壤的保护与改良,在全国大力推广和使用有机肥料。
各级政府也把改良土壤保护耕地,发展和促进出口创汇农业作为头等大事来抓,重视和发展无公害绿色蔬菜必然要加大对微生物菌肥的投入。
4.4Threats(威胁)
目前国内肥料市场被化肥和有机肥占据,农民对固有品牌依赖度较高,一般不轻易改变选择;同时,农村信息传播相对闭塞,加上农民很少有上网,大部分对于微生物技术知之甚少,要认知我们的产品需要一定时间;进口肥料不断涌入国内市场带来不小压力。
5.产品(Product)和服务
5.1产品:
新绿高效抗病虫补充剂肥料,将最前沿的微生物技术利用到肥料的开发上,其硅酸盐细菌NBT菌株及K3菌株在作物根系周围大量繁殖,调节根际周围的微生物生态环境,使微生物、土壤和作物根系的相互作用处于最佳状态,促进根系生长发育,提高吸收能力。
产品高质量,无公害,绿色环保,很好地把高效益与环保结合,同时开发该领域其他产品和服务,传达了可持续发展的理念。
5.2服务:
建立完整的销售体系,提供最优质服务
售前服务:
给农户提供专业的技术指导咨询,与其进行交流,充分了解农户们的需求,同时让农户们了解本产品的优势特征。
售时服务:
建立完善的销售网络(如电话订货),急顾客所需,及时送货上门;
售后服务:
做好产品售后使用情况的调查工作,及时获取农户的信息回馈,根据农户们的需要和意见改进产品和服务;与顾客搞好关系,建立长期的合作关系。
6.价格(Price)
如今更多的农民开始使用进口复合肥,经调查有进口自加拿大和挪威为代表,但这些进口肥料价格高,由于生产原料廉价,生产过程简单,产品成本较低,相对于进口产品和同类的生物肥,新绿有价格上的优势;对于国内化肥和有机肥,新绿的质量高,根据不同土壤和物种生产了不同种有针对性的肥料,在收效上更胜一筹。
产品类型
规格
价格
专用型生物肥料(适用于高档作物)
新绿高口感水果生物肥料
10Kg
20Kg
1650/吨
新绿有机蔬菜生物肥料
10Kg
20Kg
1500/吨
棉花高产抗病微生物肥料
10Kg
20Kg
1600/吨
以土壤类型为变量的微生物肥料
适合红土型作物
10Kg
20Kg
1550/吨
适合黑土型作物
10Kg
20Kg
1500/吨
适合黄土型作物
10Kg
20Kg
1550/吨
适合混合土型作物
10Kg
20Kg
1600/吨
以温度为变量的微生物肥料
适合春秋季温和型
10Kg
20Kg
1550/吨
适合夏季炎热型
10Kg
20Kg
1600/吨
适合冬季寒冷型
10Kg
20Kg
1600/吨
7.销售渠道(Place)
公司成立初期,试在江苏境内进行销售,采用分级销售和根据大户、散户不同对象目标进行销售的策略,成立各级经销商,构筑经销商网络,进而辐射到全国各地。
7.1分级销售
分别设立市级总经销商、县级经销商、乡镇村级经销商,各经销商均为独立法人,采用直销和间接分销相结合,公司发展到一定程度后,将充分利用第三方物流,把物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业。
7.2目标销售
初期,我们将客户分为种植大户和普通散户针对性地销售。
大农户由该地总经销商直接负责,与大农户先进行初步接触,了解他们的需求,进而制定方案呈现给总公司,由总公司进行采购。
散户由各级经销商负责,主要是乡镇村级经销商要与散户保持良好合作关系,将散户信息及时反馈给上一级经销商。
对大户和散户都给予相应的优惠策略。
7.3网络销售
针对部分熟悉网上购买肥料的客户我们与之建立固定的买卖关系;后期和一些大户的高技术农场建立关系后可采用网上销售的方法;对于普通不熟悉网络的农民,可以开展咨询辅导,扩大网络市场。
8.推广策略(Promotion)
8.1广告
由于信息畅通性和知识水平的原因,大部分农户对新型的微生物技术化肥知之甚少。
加以化学肥料、有机肥料等已经使用很久市场很大,我们需要广告宣传增加人们对我们产品的认知度。
通过广播电视报纸等媒体发布广告,尽量找农民最常看的地方电视台和报纸,建立全方位的信息网络。
广告语言通俗易懂,让农民易接受且印象深刻。
在农村道路旁和使用本产品的田地旁插上广告牌。
8.2优惠政策
8.2.1前期赠送产品
鉴于部分农户对我们的产品不够了解,为了增加客户对我们的产品的信用度,在产品投入市场前期,选择省内大型果蔬种植园,农村种植大户及村长100亩地试验,免费赠送本产品使用,通过他们的使用经历向其他普通农户宣传,以培养产品亲和力。
根据赠品发送的情况调整销售战略。
8.2.2上门推销
我们培养了一支优秀的推销团队,推销人员受过专业的培训,有丰富的推销经验。
经过调查,在很多农村即使是模范村,有些也还没有专门的农技站,农户大多自己获得肥料的消息。
针对农村消息较为封闭的特点,上门推销能直接地向农民推销我们的产品。
推销人员会经常性的和用户交流,根据不同需求的用户采取不同对策,向农户传达本产品的优势,极高质量高产出,又低耗环保。
推销人员的业绩与其奖金挂钩。
应与农户保持固定业务联系,提供优厚的售后服务,建立长效机制。
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