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创业计划样本示例
创业方案样本例如本案例为首届“挑战杯〞全国大学生创业方案大赛金奖作品,由东华大学提供。
为防止篇幅过长,编者对部分内容作了删减,相应位置以“略〞表示。
目录1.执行总结2.工程背景3.市场时机4.公司战略5.市场营销6.消费管理7.投资分析8.财务分析9.管理体系10.机遇与风险11.风险资本的退出附录1.市场容量估算2.市场调查和定性分析3.财务附表
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册1.执行总结1.1.公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有7.5亿。
公司成立初期消费医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速开展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对解决〔聚乙二醇酸〕类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响进步人们医疗程度的问题。
公司注重短期目的与长远战略的结合,中长期目的将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化装品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
1.2.市场医用缝合线市场是集团市场,购置过程属集团购置行为。
目前,我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和类可吸收线。
羊肠线材料本身有缺陷,类缝合线消费本钱居高不下,使用范围均受到影响。
医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。
产品消费本钱约2.1元/根,是类缝合线的非常之一;平均定价30元/根〔据调查,市场可承受价格为30—40元/根〕,大约是类缝合线平均市场价格的1/2,而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和进步市场占有率的手段,第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。
公司将建立9000质量管理体系,力争获得国际9000质量管理认证。
1.3.投资与财务1
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册公司设在上海张江高新技术园区,享受“三免三减半〞的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金1100万。
其中风险投资700万,东华大学投入资金100万,短期借款300万。
其中用于固定资产投资602万,流动资金498万。
另外,天纯生物材料设备入股100万。
股本规模及构造暂定为:
公司注册资本1200万。
外来风险投资入股700万〔58.33%〕;东华大学〔原中国纺织大学〕专利技术入股300万〔25%〕,资金入股100万〔8.33%〕;上海天纯生物材料设备入股100万〔8.33%〕。
第二年估计盈利1000万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75.39%,投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第3—5年撤出,采用收买方式比拟合适本公司。
1.4.组织与人力资源公司性质是有限责任公司,初期组织构造采取直线制。
公司所有权与经营权别离,实行总经理负责制。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术创造人。
郯志清教授有多年的科技成果产业化经历,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销参谋。
2.工程背景2.1.产业背景近年来,我国医疗器械产业得到很快开展。
1978年,我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。
到1995年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此间有关方面调查说明,全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元,相当于1978年的22—25倍,约占世界总销售额的2%左右。
我国医疗器械行业开展滞后于化学药物工业,兴隆国家医疗器械与药物销售之比接近1:
1,而我国只有1:
10,因此具有极大的拓展空间。
据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可到达1:
50左右。
2
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册目前,我国大量使用的医用缝合线有三种:
丝线、羊肠线和类可吸收线。
羊肠线和类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线消费工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反响。
目前,它的存在仅仅是由于价格优势。
类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对我国外科手术程度的进步产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%。
据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂消费原料,获得极为不易,价格居高不下。
另外,含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。
作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,可以满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会开展主题,是类可吸收缝合线的替代品。
在吸收进口可吸收缝合线的优点的根底上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。
投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的开展、进步人们医疗程度、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。
2.2.产品概述〔略〕2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:
纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;原材料广泛存在于海洋生物中,本钱是类产品的非常之一;线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;无毒、无刺激,无抗体反响,可以被身体完全吸收;足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;易保存,在空气中几乎不分解;3
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册购置决策流程图4
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册5
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册发生问题处理及时,且信誉有保障。
销售过程主要是这样的:
图2.略通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线消费厂家,他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着结实的业务关系,受人为因素影响相对较小。
销售过程如图:
图3.略3.4.竞争分析丝线:
价格廉价,目前手术中仍大量使用普通丝线。
上海浦东金环医疗用品占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次是美国强生的“慕丝线〞也在国内大医院普遍使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地消费厂家。
羊肠线:
价格廉价,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段。
厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。
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“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册高新技术符合政府政策的开展方向等。
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“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册4.3.开展战略8
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册纵向延伸:
立足医用领域,进一步完善甲壳质缝合线性能;开发新型医用材料;消费制造相关止血剂和伤口愈合剂;开发研制人工肾等。
横向延伸:
开发促进土壤恢复的农药、农用地膜;开发保健品、环保包装材料;研制化装品、保健服装面料等。
公司将以高科技参与国际竞争,适时进入相应的国际市场。
人造器官化装品环保包产品延伸见图5:
保健品装材料图5:
甲壳质保健服缝合线农药装面料伤口愈止血剂合剂5.市场营销售前效劳:
采用宣传、培训和交流等手段,以及通过专业推销人员的努力,使专业顾客理解产品的特性与适用情况;9
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册售中效劳:
建立完善的销售网络〔如订货〕,急顾客所需,及时送货上门;品牌〔略〕5.3.价格〔〕针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略,大约定在进口品牌的50—75%。
即同等条件下,相对于进口品牌有价格优势,相对于国产品牌有质量优势。
竞争对手采取降价策略时,我们有较大的降价空间保持自己的优势。
据调查,类可吸收缝合线的价格总体过高,医院从减轻病人负担考虑,尽量减少类缝合线的使用。
我们是后进入者,同类产品定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞争力和公司开展的角度考虑,产品价格定位在中档。
5.4.销售渠道〔〕拟采取的销售渠道有两种:
自建销售网络;利用现有渠道。
建立以上海为中心的销售网络:
将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建立。
销售网络的建立原那么是为客户提供最高效率的效劳。
利用现有经销商:
公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建立,利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的缺乏,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有才能的代理人才,完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建立或未完善的地区,防止两者产生矛盾。
随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展,适时开展电子商务。
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“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册及时搜集试用后的反响信息,并根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场。
5.5.推广策略图6.赠送量与预计销售量比拟11
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册12
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关。
5.6.市场开发与进入13
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯,替代部分丝线。
据调查,医生根据手术类型选择缝合线。
部分手术可选择丝线,也可用可吸收线。
医生选择缝合线的根据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。
工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念,强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性;宣传缝合线的开展趋势,使医生承受使用可吸收缝合线的观念,并引导医生中的一部分“潮流指导者〞使用可吸收缝合线。
市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通,介绍甲壳质缝合线的优点,进步医生对甲壳质缝合线的认知程度;向其介绍甲壳质可吸收缝合线,使客户理解本产品的各项性能、适用情况等;通过大量赠送试用,培养医生的使用习惯。
但需要较长时期〔一至两年〕的普及。
然后,以适中的价格、尽善尽美的效劳、有力的公关手段翻开市场。
6.消费管理6.1.消费要求消费周期:
从原料到缝合线消费周期为6天。
工人要求:
相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。
技术关键:
甲壳质纤维制备。
6.2.厂址选择〔略〕6.3.工程进度图7.略6.4.消费工艺流程〔略〕7.投资分析14
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册7.1.股本构造与规模公司注册资本1200万。
股本构造和规模如下:
东华大学股本来源风险投资设备入股股本规模技术入股资金入股700万300万100万100万金额58.33%25.00%8.33%8.33%比例股本构造中,东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%,风险投资方面,我们打算引入2—5家风险投资共同入股,以利于筹资,化解风险,并为以后可能的上市做准备。
股本构造与规模图9.8.33%33.33%东华大学风险投资设备入股58.33%7.2.资金来源与运用公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款,利率5.85%),用作流动资金,同时考虑到合理的负债比例,公司的资产负债比为1:
5。
资金主要用于购建消费性固定资产(602万),以及消费中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等〔498万〕。
〔注:
第三年追加固定资产投资70万用于购置编织机等设备〕7.3.投资收益与风险分析主要假设:
公司的设备、原材料供给商的信誉足够好,设备到货、安装、调试在4—6个月内完成,消费中可以保证产品质量;租赁厂房,选址在设施完善的浦东张江高新技术园区,付租金即可运营。
投资现金流量表如下:
投资现金流量表表2.单位:
万元第二年初期第一年第三年第四年第五年15
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册固定资产投资602.0070.00流动资金498.00销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-变动本钱641.731242.661772.002230.082639.79-固定本钱509.55888.001294.001540.001836.00税前利润1119.342684.003479.924274.210.00-151.28-税收0.000.00260.99320.570.00税后利润1119.342684.003218.933953.640.00-151.28+折旧86.0096.0096.0096.0086.00+无形资产摊销15.0015.0015.0015.0015.00净现金流量1220.342795.003329.934064.64-1100.00-50.2816
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册略表3.略17
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册表8.图12.预计售量与金额18
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册由于在财务预测中,没有考虑弹性分析,假定价格定在30元/根〔含税〕的根底上,销售利润较高。
变动本钱占收入的38.23%,现假设由于经济利润较高,使得潜在竞争者的参加,争夺市场份额;公司经营达不到预期的销售。
这些因素都会对公司的销售收入造成比拟大的影响。
详细价格、销量、本钱每年的可变化空间如下表所示:
表9.第一年第二年第三年第四年第五年25.0025.0025.0025.0025.00实际数价格(元)28.7816.3913.3313.0012.79临界值40.00130.00230.00290.00350.00实际数销量(万根)46.0585.23122.64150.80179.03临界值659.281242.6617722230.082639.79实际数变动本钱490.452362.004456.005710.006914.00临界值(万元)将各因素实际数与临界值比,可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本,到达盈亏平衡。
最低售价为12.5元左右,变动本钱允许有较大的增长。
因此,公司在各方面能承当一定的不确定性风险。
9.管理体系9.1.公司性质:
有限责任公司9.2.组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式,如以下图:
图13.公司组织构造图董事会总经理财务副总经理营销副总经理技术副总经理19
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册9.3.部门职责〔略〕9.4.创新机制本公司着眼开展以下几个方面的创新:
略10.机遇与风险10.1.机遇国产羊肠线无法满足医用要求,类缝合线产品价格太高;国家对技术创新的鼓励政策相继出台,使得外部政策环境相对宽松;国家重视研究新的生物医药产品,甲壳质材料前景广阔;浦东张江即将定位为“药谷〞和“软件园〞,投资环境合适生物医药产业的开展;我国不久即将参加,使进入国外市场更具优势。
10.2.外部风险国家对医疗器械的消费、销售、检验、广告等政策的影响;能否进入医疗保险范围,将对医院大量采用有重要影响;经销商销售才能不确定性与倒戈的风险;集团市场购置决策过程复杂,产品对推销技巧要求比拟高;潜在竞争者的参加;高新技术开展很快,生命周期缩短,被替代的可能性加大;资源供给商自身的风险;银行借款风险。
10.3.内部风险新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难;20
“张江高科杯〞第四届上海市大学生创业方案大赛参赛手册竞争对手的策略改变,应付策略上的不确定性;价格在一定程度上影响进入低收入程度缝合线市场的营销策略;纯生物产品,可能使极少数高敏病人产生过敏〔尚未得到证实〕。
10.4.解决方案熟悉该行业的法律法规;具备医学与销售专业知识的推销人员,建立方便及时的销售网络;进步费用,强化产品的技术优势;多元化经营,化解对单一产品组合的依赖性风险;建立及时有效的信息反响渠道,随时理解市场动态。
风险资本的退出11.风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和开展前景。
11.1.撤出方式〔略〕11.2.撤出时间〔略〕附录1.市场容量估算〔略〕2.市场调查和定性分析〔略〕3.财务附表〔略〕21
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