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销售员见顾客必备常识
汤姆推销一款280美元的烹调器具。
一次,他登门向一名客户推销,客户立刻拒绝了他:
“我是不会购买这么贵的东西的。
”
第二天,汤姆仍然来敲这名客户的门,客户推开门,一看是他,就立刻说:
“我是不会买你的东西的。
”汤姆并不答话,而是从口袋中掏出一张一美元的钞票,当着客户的面把它撕碎,对客户说:
“你心疼吗?
”客户吃惊的看着他,汤姆没等客户回答就离开了。
第三天,汤姆又来到这家客户门前,客户开门后,汤姆又掏出一张一美元的钞票,当着他的面把它撕碎。
然后问:
“你心疼吗?
”
客户说:
“我不心疼。
你撕的是你自己的钱,如果你愿意,尽管撕吧。
”
汤姆说:
“我撕的不是我的钱,而是你的钱。
”
客户很奇怪:
“怎么会是我的钱呢?
”
汤姆说:
“你结婚已经20年了吧,如果这20年,你使用的是我的烹调器具做饭,每天就可以节省1美元,一年360美元,20年就7200美元,不等于就撕掉了7200美元吗?
你今天还是没有用它,所以又撕掉了1美元。
”
客户被他的话说服了,立刻购买了汤姆的产品。
开场白就像一篇故事的开头,需要引人入胜,对故事的发展起到推波助澜的作用。
我们的销售工作也一样,一个有效的开场白能使接下来的销售工作顺利开展。
销售员要掌握一定的开场技巧,在与客户初次见面时,用独特的开场白吸引客户的注意。
(1)提问式开场白
提问同样具有技巧性。
一个好的提问方式,不但可以引起客户极大的兴趣,还可以使销售员反客为主、变被动为主动。
销售员在与客户初次见面时,可以直接向客户提出和客户有关的问题,从而引起客户的注意和兴趣,然后根据客户对问题的回答,再提出其他问题,步步紧逼,从而接近客户。
但要注意,不同客户的关注点不同,所提的问题也要因人而异,不可千篇一律。
(2)赞美式开场白
用赞美作为销售工作的开场白,是接近客户的最佳方法之一。
人人都需要赞美,就像小树需要阳光,客户当然也不例外。
因此销售员可以在拜访客户之前做好准备,了解客户的优点,适时夸奖一下客户。
通过赞美,让客户得到心理满足感的同时,也避免了初次见面的尴尬,可以营造和谐的沟通氛围,获得客户的好感。
但是赞美要把握好尺度,否则只会给客户留下虚伪的印象。
赞美不但要真诚热情,还要在了解客户身上的优点和长处的基础上,具体赞美。
根据不同的对象采取不同的赞美方式和口吻,做到大方、得体、适度。
(3)利益诱惑式开场白
每个客户都希望从购买的产品中获得利益,如果销售员在销售之初就告诉客户:
这种产品可以给客户赚钱或省钱,给客户带来的回报比付出的多。
那么这种产品往往能引起客户的兴趣。
所以,销售员与客户初次沟通时,可以用利益诱惑作为开场白,直接向客户展示产品的利益,以此来引起客户对产品的兴趣,刺激客户的购买欲。
如“张厂长,您愿意每年在服装生产上节约10万元吗”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务”。
利益开场白的核心是产品本身的实惠,较低的价格,较好的性能,优惠的打折方式等等,用利益刺激的方法接近客户是最符合人们的求利动机的,它更直接也更有效 (4)悬念式开场白
制造悬念,是一种巧妙的宣传和推销方法,也是打动客户的一种技巧和艺术。
利用悬念制造开场白,主要是为了引起客户的好奇心。
好奇心是人类行为的基本动机之一,客户对不了解、不熟悉的事物都具有好奇心。
销售员通过制造开场悬念,让客户产生探究答案的强烈愿望,从而将客户的好奇心转向产品的性能介绍,从而达到宣传和销售的目的。
制造悬念,除了要具备广阔的知识外,还要揣摩客户的好奇心理,预先进行仔细地编排。
这是一门巧妙的艺术,销售员要花费力气才能熟练掌握。
攻心经验:
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人们的购买行为往往会受到他人的影响,销售员可以把握客户的这种心理,举例说明和客户有关的或者熟悉的某人曾使用过这种产品,以此壮大产品的声势。
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目的不同、客户不同、行业不同,开场白也会有很大的差异。
销售员要根据自己的行业和目的,设计出具有自己风格和特色的开场白。
3.用有效话题打破冷场
做过销售工作的人可能都遇到过这样的情况,销售员在与客户初次见面时,常常会因无话可说而出现冷场现象。
这种冷场会有碍于销售的进一步进行,甚至在销售没进行到实质性阶段之前就会将其扼杀在摇篮里。
销售员要学会寻找有效话题打破冷场,在情感上和客户产生共鸣。
从心理学上来说,人与人之间如果能有共同感兴趣的话题,那么在进行沟通时,就会在思想感情、理想愿望、审美趣味等方面,形成一种强烈的心灵感应状态。
基于这种心理现象,销售员不但能通过有效话题打破冷场,更能博得客户的好感,拉近彼此之间的距离。
查尔斯是某银行的职员,奉命写一篇关于某公司的机密报告。
通过打听得知,有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。
于是,查尔斯便前去拜访。
当他走进那位董事长的办公室里,女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说,“今天没有什么邮票。
”
“我替儿子收集邮票。
”董事长对查尔斯解释了一下说。
于是,查尔斯说明来意,但谈话没有什么结果,董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。
第二天,查尔斯又去拜访这位董事长。
当他拿出许多有趣的邮票时,董事长高兴极了。
“乔治一定喜欢这张,瞧这张,乔治准把它当无价之宝。
”董事长一边连连赞叹,一边抚弄那些邮票。
接下来的时间里,查尔斯一直和董事长在谈邮票,但临走时,没等查尔斯开口,董事长便把他需要的资料全部告诉了他。
不仅如此,董事长还找人来,把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了查尔斯。
闻名全球的销售及客服专家杰弗里?
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基特玛说过:
“如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你,信任你,并且购买你的产品。
”销售员要细心观察和了解客户感兴趣的话题,然后从这些话题入手进行沟通,这会使整个销售沟通充满生机,还能逐步引导客户,最终实现你的销售目的。
如果在沟通的开始,销售员就把产品的种种信息介绍给客户,会使交流充满商业气息,容易造成客户的反感心理、抵触心理,从而出现冷场现象,为销售埋下失败的种子。
要寻找到有效话题,销售员就要在平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣,也可以根据客户的喜好临时学习某些知识,不打无准备之仗。
那么,可以采用的有效话题有哪些呢?
(1)客户的喜好
观察客户的喜好,能让销售员在沟通中找到客户感兴趣的话题,从而调动双方的情感共鸣。
销售员无法调动客户兴趣、出现沟通冷场的最大原因就在于不了解客户,因此销售员在同客户交谈时,首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方,观察客户的喜好、寻找共同点。
通过观察可以获得很多信息,客户的发型、服饰、谈吐及行为举止等,这些都可以提供了解客户的线索,从中看出客户的爱好和修养。
如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。
利用客户的这些喜好循序发问,可以顺利地进入话题。
如客户喜爱养花,便可以此为话题,谈养花的情趣和心得体验,以此快速拉近彼此的距离,甚至可能产生“相见恨晚”的感觉。
(2)赞美
卡耐基说过“要改变人而不引起人的抵触或反感,请称赞他们最微小的进步,并称赞他们的每个进步。
”可以赞美客户的话题很多,如客户的穿着、气质、发型以及工作能力等等。
这种赞美会使客户产生积极的心理反应,从而愿意与销售员接近。
(3)时事新闻
销售员在与客户沟通出现冷场时,不妨将话题转移到时事新闻上来,谈论时下大众比较关心的焦点问题,如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等。
能谈论时事新闻、体育报道,要求销售员平时要多阅读,多积累,了解一些符合大众口味的新闻要点。
这样销售员在与客户沟通时就可以畅所欲言,不至于捉襟见肘,使谈话陷入僵局。
以此活跃沟通气氛,可以增加客户对你的好感。
攻心经验:
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销售员还可以与客户聊聊天气状况。
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与客户交谈的突破口有很多,销售员要善于挖掘,时刻注意客户的眼神和小动作,一旦发现对方有厌倦、冷淡的情绪时,要立即巧妙的转换话题。
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有人性味的销售才是成功的销售,如果在接近客户之初,能找到双方共同感兴趣的话题,那么销售工作就容易进行得多了
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销售员可以首先从客户的工作、爱好、孩子、家庭、身体以及当下重大新闻时事等谈起,以此打破冷场,疏通交流方向。
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可以和客户一起怀旧,比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
4.幽默感会让客户更轻松
心理学是研究人类心理的一般形式和一般规律的科学,幽默也是心理研究的一个重要方面。
著名心理学家弗洛伊德说过:
“笑能给予我们精神快感,它可以把一个充满能量和紧张度的有意识过程转化为一个轻松的无意识过程。
”销售员在与客户沟通时,要善于运用幽默,让幽默感消除客户的顾虑,愉悦客户的情绪,让彼此的交流更轻松。
外贸公司的三位优秀推销员在餐厅里吃饭,那天刚好是情人节,而三位男士都尚未找到女友,所以这顿便饭吃的就久了一点,大家一边吃一边谈工作上的事。
这时,走过来一个卖花的小男孩,男孩看起来十岁左右,又黑又瘦。
三个人一起朝男孩摆摆手,我们这里没有女士,请你到别处推销吧。
小男孩听了这话,不但没有走,反而咧嘴朝他们笑起来,说:
“这花我不卖。
”
三个人都诧异了,A问:
“不卖你抱着这么多花干嘛呀?
”
小男孩呵呵笑着:
“现在男人之间也流行送花呀,我把这枝花送您。
”说完拿出一枝送给了他。
那位老兄大窘,没想到小男孩会这样说,为了不让大家误会“男人之间的感情”,他连忙掏钱买下了那枝花。
B在一旁哈哈大笑,觉得这也太戏剧性了。
没想到小男孩又拿出一枝递给了A,并对B说:
“这枝是我替您送给叔叔的。
”这回轮到A哈哈大笑了。
B不得不掏钱了买下了那枝花。
A和B意味深长的看着C,心想我们连个都被拉下马了,看你怎么样吧。
小男孩还没等C开口说话,立即从桌上的烟盒里抽出一支烟给C点上,并一手揽花一手给C捶起了背。
C对这么周到的服务感到很不自在,但嘴里说着:
“我可不买花啊。
”
小男孩嬉笑着:
“不用您买花,一会您给点小费就成了,咱这服务可是全套的,一会再给您揉揉腿……”
C听完,立马掏钱买了一枝花。
等小男孩走后,三个销售精英都感慨起来,不得不佩服起小男孩的幽默和机灵。
等他们吃完饭走出餐厅时,才发现这里几乎每个人都手持一枝花,就连门卫的口袋里都插着一枝,大家彻底服了。
幽默是朵智慧之花,能为人与人之间敞开快乐之门。
销售员在工作中的幽默是自信的表现,是能力的闪光,它反映出一个销售员的思想、能力、气质与心境。
在面对客户的焦虑烦躁时,幽默感可以消除客户的戒备心理;在面对客户的不满时,幽默感可以缓和与客户之间的尴尬气氛,拉近与客户之间的距离。
具有幽默感的销售员,在日常工作中都会有比较好的人缘,他可以在短期内缩短人际交往的距离,赢得客户的好感和信赖。
一个优秀的销售高手,一定能够将幽默的艺术纳入销售之道,用幽默化解与客户之间的矛盾。
但是,幽默感并不是人人都具备的,它同样需要学习来掌握。
(1)收集幽默资源
幽默也是可以积累的,我们的生活中充满了幽默。
销售员要想具备幽默感,就要睁大眼睛多去寻找,多竖起耳朵倾听。
我们平时要多听一些相声小品,多看一些讽刺小说和喜剧,随时随地注意收集幽默的笑话故事。
积累多了,拥有了大量的幽默素材,才可以在需要运用的时候灵活展现。
(2)扩大知识面
幽默是一种智慧的表现,它必须建立在丰富知识的基础上。
一个人要有审时度势的能力,广博的知识,才能做到谈资丰富、幽默得恰到好处。
因此,要培养幽默感必须广泛地涉猎各学科知识,不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花,从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。
(3)学会自嘲
销售员还可以通过自嘲来表达幽默。
在潜意识里人们都喜欢看别人“出洋相”,以此来体会自身的优越感,不论这种优越感是否真实存在。
客户同样也具有这种心理。
尤其是在双方处境尴尬的情况下,销售员巧妙的利用自嘲,既能达到沟通效果,又不伤害彼此之间的感情。
不仅能很容易找到让自己下台的台阶,达到幽默的沟通效果,又不会伤害彼此的感情。
(5)制造反差对比的幽默效果
把两种毫不相关的观念或事物放在一块,会形成强烈的反差,不禁让人开怀一笑。
这种幽默效果既可以给客户带来欢乐,也可以化解尴尬,在一定程度上消除客户的不满情绪。
正是因为差异性,才让故事更加醒目和好笑。
销售员应该利用这种反差对比,形象化地介绍产品,让语言醒目、引人发笑,这才能收到意外的惊奇。
攻心经验:
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幽默是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开客户的心灵之门。
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在销售沟通中,销售员一定要注意把握幽默的尺度,运用不好反而会得不偿失。
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当客户投诉或产生疑虑时,销售员如果用幽默的方式来处理,可能会取得不错的效果。
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幽默的取材要高雅、清新,切忌表达地粗俗下流。
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制造悬念、刻意渲染、出现反转、产生突变,这是形成幽默意境的四个基本环节。
5.投其所好拉近彼此距离
不同年龄的客户在不同的环境之下具有不同的心理特征。
销售员只要懂得察言观色抓住客户的心理特征,了解客户的嗜好并投其所好、对症下药,就一定会拉近彼此的距离,促进销售工作顺利进行。
“投其所好”法不是狡诈,不是坑蒙拐骗,它是真诚的另一种表现形式,它需要动一动脑筋,讲一点“艺术”,运用一点手腕。
销售员在与客户的交谈中,要利用巧妙的周旋,在销售工作中纵横捭阖,赢得客户的信赖 有一次,阿里打电话与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。
阿里说:
“我在前两天的报纸上看到,有很多年轻人喜欢野外活动,而且经常露宿荒野,他们用的就是贵厂生产的帐篷,不知道是不是真的?
”
那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣,立刻转向阿里侃侃而谈:
“没错,过去的两年时间里我们的产品非常走俏,而且都被年轻人用来做野外游玩之用,因为我们的产品质量很好,结实耐用,不怕风吹日晒……”
他饶有兴趣地讲了大概10分钟之久,阿里怀着极大的兴趣听着,当他的话暂告一个段落时,阿里巧妙地将话题引入自己的产品。
当客户还沉浸在炫耀自己产品的兴奋之中时,他不可能对阿里提出的要求加以拒绝,正是趁着这份良好的感觉,双方迅速拉近了距离,阿里取得了客户的信任。
这位客户在向阿里询问了一些产品的细节之后,愉快地同意签订协议。
“投其所好”曾一度被当作贬义词为人鄙夷。
但是销售员对客户投其所好的目的,并不是自私的、不可告人的。
而是为了使销售沟通更加顺畅,是光明磊落、合乎情、顺乎理的,我们的销售员在初见客户时使用攻心术中的“投其所好”法,正是基于这种意义。
对客户投其所好,实际上也是一种引导和激发客户兴趣的过程。
(1)发现客户的“闪光点”
销售员要富于洞察力,善于发现客户身上的“闪光点”,及时从理解的角度真诚地赞美客户。
即使彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同,但销售员为了搞好与客户之间的关系,也应当事先作好充分的准备,在谈话中极力运用认同的技巧,使得销售的初期阶段氛围祥和温馨,这样才有利于转入正题。
客户之所以会拒销售员于千里之外,使销售沟通陷入僵局,大多是因为双方在感情、原则上存在一些分歧,无法找到共同语言。
销售员要想博得客户的好感,迅速拉近彼此的心理距离,就要努力发现客户的闪光点,认同并赞美客户,从而取得谈话的成功。
(2)寻找客户的“兴趣点”
销售员在与客户交流时常常会遇到这种情况,客户对于销售员的讲解不予理会,独自浏览产品或与别人交谈。
这时销售员就应该放弃原有话题,寻找客户的“兴趣点”,比如,客户希望销售员能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的注意等等。
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了解客户的兴趣需求之后,投其所好、迎合其客户的兴趣口味。
根据客户的兴趣喜好进行重点沟通,从而引起客户注意,激发客户兴趣,争取让客户感到满意。
(3)刺激客户的“需求点”
有时候,销售员即使找到了客户的需求,而且产品也能满这种需求,但是客户并没有按照预想的那样,购买我们的产品。
这说明客户的需求没有强烈到产生购买欲望的程度。
这时销售员可以利用产品本身固有的特性,刺激和加强这种欲望,帮助客户把需求提升为实际的购买行动。
(3)适当“自来熟”
销售工作中,销售员常用“×经理、×科长、×先生”等头衔称呼客户,以示尊敬。
不过,适当的时候,销售员也可以“自来熟”,将僵硬的称呼转变得亲切一些。
“自来熟”的前提是,销售员要了解客户的脾气性格,要避免不必要的尴尬与误解。
一般来说,从两人相互称呼的方式中可以看出他们的亲密程度。
因此,如果销售员希望尽快拉近与客户之间的距离,就要学会适当“自来熟”。
攻心经验:
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投其所好其实也是在变相地满足客户的虚荣心理。
客户会为了满足某种虚荣心而偏爱某种商品,进而不计较价格。
许多企业针对这种心理特设名牌专柜和精品屋,获得了良好的经济效果。
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心理学表明,情感会引导行动。
积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往会产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。
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如果你想要客户相信你是对的,并按照你的意见行事,那你首先要让客户喜欢你。
要使客户对你的态度从排斥、拒绝、漠然转变到产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发客户的积极情感。
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模仿客户的动作,引发客户的好感,也是投其所好的一种方式。
一般情况下,人们会喜欢同自己相像的人,无论是穿着打扮,性格脾气还是思维方式、行动方式。
6.用人或物产生移情效应
我国古代早就有“爱人者,兼其屋上之乌”之说。
意思是,因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦。
后人以“爱屋及乌”形容人们爱某人之深,以至于情及和这人相关的人和事,心理学中把这种对特定对象的情感迁移现象称为“移情效应”。
这种“移情效应”同样可以运用到销售工作中。
如果客户对与销售员有密切关系的人或物产生了强烈的情感,那么客户就会把这种情感转移到销售员以及他销售的产品或服务上来。
欧洲空中客车公司进入印度市场时,公司为了在这片新兴市场上占有一席之地,派出了一名生长在印度的推销员拉提埃,让他来负责印度市场的开发工作。
然而事实比他们想象的难多了,尽管拉提埃是一位优秀的推销员,但是客户拉尔将军的态度却十分冷淡,连一次面对面的交谈机会也不给他。
但是,拉提埃并没有气馁,在他的努力下,拉尔将军终于愿意花十分钟的时间接见拉提埃。
那天,双方一会面,拉提埃就把自己出生于印度的事情告诉了拉尔将军,将军很惊讶,两人之间的谈话也密切了一些。
接着拉提埃又回忆起自己小时候曾受印度人民照顾的事情,并表达了自己对印度的热爱之情。
这种真挚的感情和由衷的谢意,让拉尔将军非常感动,于是,他渐渐地对拉提埃产生了好感。
接下来,拉提埃趁热打铁,彻底征服了对方。
原来他带来了一张颜色泛黄的合影照片,这张照片正是他同印度民族主义领袖甘地的合影。
他恭敬地将照片送到了拉尔将军的手里,并为将军描述了他的经历。
照片上的那个小男孩就是拉提埃,当年,在他们全家一起回国的途中,遇到了这位民族英雄,于是便荣幸地同甘地一起照相留念。
拉提埃还说,这次来印度,他还有一个重要的任务就是拜谒圣雄甘地的陵墓,所以他把甘地先生的照片带在了身上。
拉尔将军对甘地的深厚感情完全被拉提埃激发出来了,他又怎能拒绝这样一个热爱印度人民、崇敬民族英雄甘地的人呢?
于是,拉尔将军打开了心扉,同拉提埃友好地谈起了生意。
所谓“老乡见老乡,两眼泪汪汪。
”正因为他们有彼此熟悉的生长环境、说着地地道道的乡音,所以才会一见如故,甚至激动地流下眼泪。
心理学上把谈话双方的共同生活环境、经历、身份地位、兴趣爱好、思想逻辑,以及彼此熟悉的人或物,称为双方的“共同意识”,当谈话双方建立起这种共同意识后,就会产生一见如故的感觉,从而欣赏、信任对方。
所以,销售员可以积极利用“移情效应”,事前了解客户所喜欢或感兴趣的人或物,创造令客户产生“移情效应”的条件,促进同客户间的关系。
(1)多了解客户的资料
在与客户见面之前,销售员要事先了解客户的详细资料。
掌握客户的出身、教育背景、所从事的职业、生活习俗、兴趣爱好、以及性格特点等,尽量寻找到与自己相同的地方,作为交谈的话题。
双方生活的交集越多,可供谈论的彼此都熟悉的人或物就越多。
当谈论起彼此熟悉的共同话题时,双方的关系就会变得很融洽。
这样不但会消除客户的戒备心理,还会使销售员在沟通中更全面地了解客户,为建立牢固的合作机会奠定基础。
(2)利用“人情效应”
“人情效应”,即以人为情感对象进而迁移到相关事物的效应。
“人情效应”是“移情效应”的一种表现。
比如,喜欢交际的人经常会说:
“朋友的朋友也是我的朋友”,这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上。
心理学研究表明,不仅爱的情感会产生“移情效应”,恨的情感、嫌恶的情感等也会产生移情效应。
人都是有“七情六欲”的,人和人之间最容易产生情感方面的好恶,并由此产生移情效应。
在销售活动中,我们同样也可以利用这种“人情效应”为自己谋取利润。
比如有些商家会在广告宣传中,邀请一些比较受欢迎的歌星、影星、体坛健将、政界以及文化界人士等作为产品的形象代言人。
利用这种“名人效应”带动普通消费者,也是发挥了“人情效应”的作用。
喜爱这些明星的人群将会反对这些人的信任感转移到其所代言的产品上
一个优秀的销售员,要学会寻找与客户的生活交集。
利用与客户共同认识的人物,在与客户的沟通中适时地利用“人情效应”。
这样就能将客户对某些人的情感转移到产品上来,提高客户对公司或产品的信任度。
(3)利用“物情效应”
“移情效应”还表现为“物情效应”和“事情效应”。
生活中有些人会因为共同的兴趣爱好而走到一起,用共同的喜好拉近彼此的距离。
在中国历史上,“以酒会友”、“以文会友”都是美谈,人们因为都爱喝酒或都爱文学而建立了友谊。
同样,销售员在工作中也可以利用“物情效应“,针对客户的一些兴趣投其所好,开展销售宣传活动。
将客户对某物或某事的情感转移到销售员及其所售产品上来,引导客户产生兴趣,以达到销售的目的。
攻心经验:
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那些比较恶劣的情感和态度,也会产生恶劣的“移情效应”。
所以,销售员在利用时要避免不良的“移情效应”对客户产生负面影响。
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销售员要留心观察对方的言谈举止,衣着服饰,工作环境、办公室的摆设等,通过观察求证来减小误差,了解客户的基本情况。
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当销售员与客户所喜欢的事情或人存在某种良性联系时,客户就会爱屋及乌,对销售员同样产生喜好的情感。
这也是一种投其所好的方法,以客户所喜欢的人或物为媒介,使客户将同样的情感转移到销售员身上,从而建立良好的感情。
7.产品介绍要满足客户心理
客户购买某件产品,一定是对它有心理需求。
如果不存在需求,也就无所谓购买了。
因此,销售员就要想办法,让客户在倾听你的介绍产品时就形成心理需求,对你的产品产生强烈的兴趣。
通用电器公司一直想向一所学校推销一种用于教室的照明设备,但出动了很多推销人员,联系了很多次,都无功而返。
有一个新加入公司的销售员想出了一个主意:
在学校教师都集中在一间大教室开集体会议时,他闯入教室,并声明只需要一分钟时间。
只见他拿了一根钢棍站在讲台上,对所有的教师说:
“先生们,你们看,我用力折这根钢棍,它就弯曲了。
当我松开手,它又弹回来,恢复原样。
但是,如果我用的力度过大,超过了钢棍的承受力,它就不会变得很直。
现在,孩子们的眼睛就像是这根钢棍,如果他们视力受到的损害超过了眼睛所能承受的限度,视力就无法恢复了,到那时,再花多少钱也是无法弥补的。
”
结果,学校当场就决定,购买通用电气公司的这种照明设备。
销售其实就是销售员与客户之间的一场心理战,销售员要想让客户在这场战争中屈服于你,就要稳扎稳打,走好每一步。
而产品介绍,可以称之为心理博弈的第一次交锋。
所以,销售员一定要做好全面准备,用产品介绍为自己加分
(1)让自己成为产品专家
巧妇难为无米之炊。
销售员只有充分了解了自己的产品及服务,才能娴熟地运用它们来吸引客户的注意、满足客户
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