华颐摩尔房地产销售计划书.docx
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华颐摩尔房地产销售计划书.docx
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华颐摩尔房地产销售计划书
2013年华颐摩尔项目销售计划
(此计划以2013年4月入场为起点)
一、晋中榆次区域分析:
《2009年晋中市政府工作报告》指出:
围绕建设宜居城市目标,抓信旧城改造与新城开发机遇,以节省地]环保恬静为特色,有序推进保障性住房开发建设。
自此,榆次城市借太榆同城化发展机遇,榆次城市升级改造进入飞速发展阶段。
东扩北进,已成晋中城市民展趋势必然。
榆次区位于山西中部的晋中盆地,太行山西麓,东与寿阳县交界,西同清徐毗邻,南与太谷县接壤,西北与太原市相连。
全区面积1311平方千米,人口63万(2010年第六次全国人口普查数据),民族以汉族为主,辖6镇4乡9个街道办事处,283个行政村、61个社区,是晋中市委、市政府所在地,是晋中市的政治、经济、文化中心。
二、本案项目概述:
本案位于迎宾路和汇通街交叉,靠近太原,交通和经济方面都非
常发达。
商业位置相当好,小区占地14257㎡,绿化25%,容积率5.5,总建面98704㎡,有两幢楼,一幢住宅26层210套(总建面15446㎡)一幢写字间24层304套(总建面6857㎡)。
商业一共是五层(总建面36068㎡)。
地下有两层是用于做停车位的,车位有464个。
三、周围竞争楼盘市调分析:
华玺财智商都(住宅)
位置:
汇通路与华丽巷交汇
物业类型:
商住
总占地:
约40亩
绿化率:
35%
容积率:
3
销售面积范围:
90-160㎡
销售均价:
4700元
销售周期:
2011年7月28日开盘至今
已售套数:
约330套(总套约360套)
解析:
该项目与本案位置处在同一位置,但此项目在巷子里面,也是商住一体的物业类型,但商业位置不太理想。
帝一街(商业)
位置:
榆次核心商圈,中都路与顺城街交汇
物业类型:
商业
总占地:
2.3万平米
绿化率:
无
销售面积范围:
30-130㎡
销售均价:
35000元
销售周期:
一年
已售套数:
36
解析:
处在榆次核心商圈,在广场地下连接各大商场,商业氛围浓厚。
近期销售情况不好,306套商铺只售出36套,原因是铺面售价高,而高端品牌不进入地下商场销售,形成前期定位过高而实际情况反差过大的矛盾,使得销售局面未能打开,致使前期1500多组客户流失。
截止2012年底榆次商业可售部分存市量少,和本案面积(60、80㎡)相似的住宅项目少,写字间在榆次市场市场需求不大。
四、售楼部装修及销售团队构架:
售楼部装修风格:
·售楼部位置显眼,壮观。
外立面风格简约明快不宜太过花哨或复杂;
·装饰品以现代豪华装饰和高档工艺品为主,体现本案的现代化商业文化氛围;洽谈区用双人布艺沙发(紫色),茶几上摆放高档茶具(茶艺已被很多售楼部作为很好的销售道具),销售可以通过茶艺来和高端客户拉近购买距离。
·售楼处内部要以白色或黄色等暖色系材料为主,夹带高贵,厚重,神秘的黑色为辅的色系装修;
·售楼处灯火通明,内外通透,整个背景墙以玻璃灯箱形式呈现,画面以现代都市生活为主题,体现城市的繁华,凸显本案投资型地产主题;
·配合中青年爱听的音乐曲调,使售楼处有种现代都市感的快节奏;
·档次要提高与周围项目的使售楼有明显档次区分,才能体现本案的价值感;
销售团队组织构架:
销售
五、销售周期:
按时间分为4个阶段,第一阶段宣传、蓄客期(开盘前期),第二阶段开盘(开盘热销期),第三阶段持续销售期(销售中期),第四阶段(销售后期)。
第一阶段(开盘前期)
时间:
进入案场售楼处至楼盘开盘(4月--6月)
目的:
早期客户积累,掌握客户意想,为开盘做准备
人员安排:
置业顾问7名,销售经理1名
销售道具准备:
楼盘模型、电子沙盘、IPAD、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等
工作内容:
1通过各种媒体宣传推广楼盘(媒体宣传详见广告宣传计划)
2客户积累
A做好客户登记积累工作,为开盘销售做准备
B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格
3客户接待
A为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买,客户包括2012年底围挡电话客户
B告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况
4媒体宣传,该时段广告力度应该加大,为开盘做准备。
(详见广告媒体计划)
宣传途径:
媒体(电视、广播)广告、车体广告、引导旗、围挡广告、户外、派报等
第二阶段(开盘热销期)
时间:
开盘当月(6月中旬)
目的:
销售去划,住宅50%,写字间30%,(商业甲方未提供销售面积)
人员安排:
置业顾问7名,销售经理1名,助理1名(根据实际情况增加工作人员)
销售道具准备:
五证、定单、空白预售合同,预售合同样本及相关附件
工作内容:
1开盘销售(详见开盘销售工作计划)
2日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
B告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况
3预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续,以保证资金及时到帐
4促销活动(本活动视销售情况而定,详活动情况)
5媒体宣传(详见广告媒体计划)
宣传途径:
媒体(电视、广播)广告、车体广告、引导旗、围挡广告、户外、派报等
第三阶段(销售中期)
时间:
销售热销期后3个月(6--10月)
目的:
销售去划住宅70%,写字间40%,由于剩余房源不多,不进行二次开盘。
人员安排:
置业顾问7名,销售经理1名,助理1名。
工作内容:
1日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
B告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况
2预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续,以保证资金及时到帐
3媒体宣传,该时段加大派单和短信的推广方式。
(详见广告媒体计划)
宣传途径:
媒体广告,围挡广告,户外,派单,短信
第四阶段(销售后期)
时间:
销售中期至2013年底(11--12月)
目的:
销售去划住宅80%,写字间45%
人员安排:
置业顾问7名,甲方财务1名
工作内容:
1日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
B告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况
2预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续,以保证资金及时到帐
宣传途径:
围挡广告,户外
附录:
销售细节制定:
Ø销控
楼盘销控由销售经理掌握,推广原则:
把销售情况差的优先推荐,好位置的商铺做适当保留。
推广次序:
内铺→外铺→内铺二层→外铺一层。
Ø签约
为保证资金的及时回笼,在开盘时收取2万定金(不退),并在开盘后三天内办理相关签约手续。
对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续,否则将不予保留,另行出售,另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。
另行出售前须以书面形式通知客户。
为保证资金的及时回笼,建议开发商以销控由代理商掌控为由,拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求,特殊情况须及时通知代理商。
Ø折扣
本案场关系户内定最高折扣为92(具体再定)折。
在开盘热销期一星期内,一次性付款96折,按揭付款98折,一星期后一次性付款98折,按揭付款无折扣。
关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。
Ø涨价
代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格,价格调整后须交开发商,经开发商同意签字后放可执行。
Ø推广手段
开盘一星期内签约的客户一次性付款96折,按揭付款98折,一星期后一次性付款98折,按揭付款无折扣。
开盘一星期后价格调整涨价,价格涨幅视销售情况而定。
租赁客户积累,打消投资客户的投资风险顾虑。
六、广告媒体计划
2013年各段广告计划
时间安排
3-5月
6月
6-10月
11-12月
广告形式
户外、围挡
短信、报广
户外、短信
广播、电视
户外、短信、派单
户外、短信
广告诉求:
期待已久
即将公开!
锦绣城市之光经济开发商业核心区
一个新的不夜之城
一个无比精致的商业之城
一个极其珍贵的商业之都
华颐摩尔一站式商业综合体
2)
期待已久
即将公开!
内容:
一个新的不夜之城
换房子?
换生活?
?
以商业形成的完善生活体系
附表:
开盘日销售工作安排
开盘前一星期对外公布价格,通知登记客户再次到售楼处,确定其购买意向,告之客户开盘预定流程。
对意向客户进行统计,根据其登记编号前后,错开时间段进行通知,半小时20号。
开盘前一天通知关系户进行内部签约,支付首付款。
开盘当天根据客户登记号每半小时放20组客户进售楼现场选购楼房。
开盘期间房号确认以支付2万定金为界定标准。
开盘强效期预定时间为三天,三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续,并同时办理银行按揭手续。
孔飞飞2013.1.3
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