外贸12年经验.docx
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外贸12年经验.docx
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外贸12年经验
1我个人常用的外贸工具:
1,出差订机票和酒店:
2,经常出差的人应该使用的邮箱:
xxx@
xxx@
3,优惠长途电话:
SKYPE
4,旅游指南网站:
5,外汇兑换网站查询:
6,集装箱计算体积工具网站:
7,欧洲铁路资料查询:
2寻找国外客户的43个方法。
这只是分享,不是我独创,也不是我要讲的重点。
但饭总要一口一口吃,你说呢?
第一类:
搜索引擎
方法1:
Importers方法【操作方法:
在Google中输入产品名称+importers。
】例如:
MP3player+importers【小技巧:
可以用importer替代importers】还可以在GOOGLE在不同的国家搜。
【例如。
www.GOOGLE.COM.UKwww.GOOGLE.COM.CA】
方法2:
关键词上加引号。
【操作方法:
搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”,在键入时将引号一起输入。
】
方法3:
Distributor方法【操作方法:
搜索产品名称+Distributor】
方法4:
其他类型目标客户搜索【操作方法:
产品名称+其他客户类型(相关目标客户的词语除了importer,distributor,还包括buyer,company,wholesaler,retailer,supplier,vendor及其复数形式。
】
方法5:
Price方法【操作方法:
搜索Price+产品名称】
方法6:
buy方法【操作方法:
搜索buy+产品名称】
方法7:
国家名称限制方法【操作方法:
在前面6种方法的基础上加入国家名称限制】
方法8:
关联产品法【操作方法:
产品名称+关联产品名称】
方法9:
marketresearch方法【操作方法:
产品名称+marketresearch】
方法10:
著名买家法【操作方法:
产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称】
方法11:
观察搜索引擎右侧广告【操作方法:
搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告】
方法12:
寻找行业展览网站
第二类高级搜索引擎
方法13:
高级搜索的title方法【操作方法:
使用google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词一般来说,前面介绍的12种方法使用title方法后,都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。
】
方法14:
寻找有连接到大客户网站的网页
操作方法:
使用google查找大客户网站的连接【这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况:
该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户】
方法15:
寻找有引用大客户网址的网页【操作方法:
同上述方法,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是连入页面】
方法16:
网址包括大客户公司名【操作方法:
使用google高级搜索功能,输入大客户名称,在字体位置选择“网页内的网址”搜索】
方法17:
多种语言方法【操作方法:
搜索关键词的其他语言书写】
方法18:
专业文档方法【搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
】
第三类专业网站类
方法19:
网址目录方法【注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中】
方法20:
企业名录网站方法【全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。
www.K和最为有名和受市场好评】
方法21:
进口商与分销商名录网站方法【一方面可以请同事、业内朋友推荐,另一方面也可以通过互联网查询。
这里推荐的方法是:
搜索importersdirectory和distributorsdirectory】
方法22:
行业网站方法【到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索,搜索行业名称+industry(net、online,portal)使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接,一般来讲,会发现很多其他行业网站】
方法23:
综合商贸网站方法
方法24:
黄页网站查找方法
第四类政府与机构类网站
方法25:
商务部世界买家网
方法26:
商务部驻外机构
方法27:
进出口协会会者商会
方法28:
各国行业协会
第五类其他方法
方法29:
行业巨头渠道
方法30:
Alexa工具篇
当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后,可以通过ALEXA,对这些网站的流量检测计算出的排名
方法31:
海关数据比较昂贵,是出口营销各种数据名录的首先资料。
目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
收集的可免费使用的相关网站有:
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库:
http:
//strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
波兰最大的免费在线进出口名录:
www.bmb.pl
收费的有:
我国海关进出口详细数据:
.hk中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息,要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。
方法32:
包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目
方法33:
外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。
事实上,大家可以从下面渠道找到资料:
1.国际性的物流公司;2.船公司;3.快递公司(UPS,TNT等)。
方法34:
国际招标投标信息
国内有国际招标信息的网站:
中国政府采购:
国外机构:
澳大利亚政府招标系统:
https:
//www.tenders.gov.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会:
Sell2arabia():
提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。
用户注册为会员后,就好比在中东有了自己的办公室,通过阿拉伯实时项目与招标数据库,能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
Tenders:
[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新,丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机,由于是买方市场站点,因此少了很多无效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息:
http:
//www.un-
阿拉伯市场招标数据库:
这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。
其它好站等着各位自己去发现。
网络上有着很多很多的商机,虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的,但可免费使用的也有不少的,就看各位找的本领了。
方法35:
第三方机构提供的数据、名录
专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。
这样的机构很的。
比如,国贸资讯()上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库打开这个网址,点击“数据库服务”就看到了。
注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构,有的话,查一条信息只要几元钱。
不过在搜索时要注意灵活使用关键词,一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询,另一方面买也有几种说法:
采购,求购,购买,进口等。
再试试英文,用buy,purchase,import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。
方法36:
网站推广
1、新建一个网站,或者更新已有网站,增加常见问题问答,客户合作照片,推出新品、参加展览等公司新闻,体现公司专业性、成熟性,从而增加公司网站的吸引力。
2、实行会员制,当浏览者注册会员后,可以给他们发最新产品信息。
方法37:
邮件群发专家
可以使用一些邮件地址抓取器从一些专业的论坛上抓取一些email地址,然后再利用邮件群发软件发送邮件。
email地址抓取软件advancedemailextractor。
方法38:
论坛法
到国外的专业论坛去,把自己包装成专家,积极发帖(非广告),签名档使用有关自己业务的地址。
这种方法可能有奇效。
方法39:
换位思考法
买家买完东西,往往是要再次销售,你把自己想象成该国的下一层经销商,你怎么找到第一手卖家。
这同时也是你需要的买家。
方法40:
撒网法
到若干个国际B2B网站上去发布信息。
而且需要特别指出的是,每一个帖子都要做纪录,另外每隔三两天就要更新一次使得买家有机会可以看到你的信息。
方法41:
特殊证书法
如果进口某类产品需要特别的证书,比如美国进口烟火是不是需要什么许可吗?
是哪个国家机关或者组织发布的,可以在上面找。
方法42:
网页实时交流法
如果外贸公司的主页设一个小窗口,浏览者可以和管理员在线上实时交流。
这个技术上是可以实现的。
方法43:
询价帖法
把从A网站看到的询价帖(看不到买家,只能看到询价内容,或者只能看到买家的名字)中的一些关键字抓出来在搜索引擎上找,找到B或C或D网站上完整的内容。
这种成功率约50%。
3
第四项修炼国际营销
(一)
客户在哪里?
一,客户是什么?
对客户的正确认识和错误理解
客户是上帝
能提供利润
能提供产品信息
。
。
。
。
。
。
二,企业所处阶段和国际市场分类状况
创业期:
创新能力
发展期:
销售能力
成熟期:
管理能力
市场格局成型期:
战略能力
市场初期:
推销观念——大量营销
市场成长期:
推销观念——产品差异化营销
市场成熟期:
市场营销观念——目标市场精确营销(云计算)
三,他们在哪里?
贸易公司
采购代理
办事处
渠道商
零售商
竞争对手的客户
特殊客户群
四,我们的目标客户
谁是我们的目标客户?
目标客户需要我们提供什么?
如何留住客户?
4微笑曲线有两个要点,第一个是可以找出附加价值在哪里,第二个是关于竞争的型态。
微笑曲线的启示:
(一)全球化的竞争压力
在高科技产品市场的全球化趋势下,业界的竞争压力,可以用「追、赶、跑、跳、碰」五个字来形容。
有竞争力的企业不断往上追,准备随时赶上领先之企业,已领先的企业不断往前跑,以保持领先距离,碰到障碍或技术瓶颈就要想方法跳跃过去,投入相同产品的企业太多了,市场趋于饱和了就只有硬碰硬,做杀价竞争,甚至流血竞争。
这是全球化竞争的宿命,只有适者能生存。
(二)产品生命周期的压力
高科技产品,除非掌握关键之技术(Know-how)或零组件,在成品的市场,因为技术开发的速度极快,时尚的变化也很快,产品寿命周期也变化的很快,所谓利基产品,有时数年间就变成毛利率只剩几个﹪之微利产品,而对企业经营产生极大之压力。
(三)企业生存的压力
在前述的压力下,如果技术不能一直提升,策略不能领先,则在微利的状况下,可能转变成亏损,严重的话,甚至逐渐影响到企业的生存。
(四)附加价值的压力
附加价值可以说是一种企业获利的潜力。
技术成熟、进入门坎低,普遍化的技术都很容易成为所谓的「微利」企业,也就是所谓的低附加价值产业。
一般的制造、组装的企业就是所谓的低附加价值产业,为了维持生存,只能不断地扩充产能,维持获利。
但是只要市场萎缩、产品价格下降、产品销售不再成长,企业马上面临经营危机。
(五)产业发展的趋势
为了克服低附加价值的压力,企业只有思考往产业发展趋势中之高附加价值之区块来移动。
在产业中掌握了关键技术及关键零组件是高附加价值;一般制造或代工是低附加价值;产品整合性的服务,因为结合了许多的附加价值而变成另一高附加价值的区块。
(六)产业发展环境的需要
在高附加价值的区块中,关键技术及关键零组件,也许可以销售到世界各需要之市场;但是整合性的服务,却是要有一个恰当的区域,而整个产业发展在此区域内也已达到相当的发展,适合作为整合性卓越服务的区块
5年轻的外贸人经常会遇到一个困难,怎么尽快适应新的环境,新的工作?
我看到过有这样一个说法,人有自我,本我和他我。
“自我”我理解为天生本性;“本我”是你自己理解,想成为怎么样的我;“他我”是社会中的我。
我再把它简单化一点:
人的性格分成本性性格和职业性格。
本性性格告诉我们要自我保护,有安全感,饿了要吃饭,喜欢被表扬,爱憎分明。
。
。
在工作上表现为跟着感觉走,上班的时间喜欢聊天,被客户抱怨很委屈,喜欢的客户愿意多化时间给他,等等。
而参加工作,从事外贸行业,我们在职业性格方面应该有更多的训练和学习。
从哪些方面开始呢?
首先,客户喜欢我们怎么做?
他希望我们是一个真诚的人;
他希望你从他的角度分析价格的合理性;
他希望你的产品知识应该跟他分享,而不是菜鸟;
他希望你给他买你们产品的理由,而不是让他感觉你在卖力地推销给他;
他希望你说话言简意赅,不要太啰嗦,节省他的时间;
他希望你能关爱他,而不是仅仅索取订单;
他希望能听到你的成功客户案例,让他也可以学习成长经验;
他不希望你说同行的坏话,否定他从其他供应商采购的事实。
其次,领导和同事希望你怎么做?
另外,你的货代,认证公司,展览公司等合作商希望你怎么做?
分享一下我认为外贸销售人员应该具备比较好的心态和性格特征:
1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8。
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12。
在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。
强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着:
“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
6出口企业模式及意义
通常工作3年内的外贸人员和成立3年内的出口企业外销都比较艰难,原因众多,我谈以下几点:
1,出口模式的制约
中国中小企业基本是提供OEM服务,在这个条件下你收获的利润非常小,而竞争之大难以想象。
OEM情况下几乎产品没有什么差异化,就谈不上提供额外价值。
没有价值自然就没有更多利润。
而尝试ODM无法有效切入。
2,不了解客户精确要求
通常客户或市场按需求等级分,对供应商的要求包括四个方面:
产品性价比
生产规模
供应商的研发能力
软体(包括人才,定位,企业背景,营销策略等)
3,企业国际营销体系非常初级
大部分企业认为只要有了B2B平台,参加几个展会,有几位外贸人员,就是一个完整外贸营销体系。
而市场定位,客户定位,产品定位,行业竞争情况调查,供应链体系建设基本没有。
4,公司没有核心外销管理者
通常是管理者不懂外销,懂的人没有权利和资源。
也没有相互协作形成一个团队管理过渡阶段。
7谈谈自主创业的个人想法
每年年底拿到可怜的奖金或提成时,除了一年来的委屈和郁闷外,伴随的创业激情暗流涌动。
我记得浙江一家几次失败,仍越战越勇的老板跟我讲过这样一句话,大致的意思是:
打工永远没有出头日,当老板总有翻身时。
我羡慕成功者,更敬佩创业者。
揭竿而起,想成为外贸SOHO或创业者的年轻朋友们,你准备好了吗?
一,心理准备
1,你能忍受孤独和寂寞吗?
2,你能容忍比你更优秀的人当你下属吗?
3,你能面对失败时两头空空,没有自尊的生活吗?
二,你考虑过外贸隐含的风险吗?
大家在一家公司上班的时候,主要精力都在销售和订单的持续跟踪过程中,很多风险被公司悄悄地解决了,或者被你的好运气消化了。
但是,如果保质期内你的产品出现严重质量问题而被客户投诉或起诉,你用什么拿来应对?
如果你签订合同是FOB条款,你和客户都没做好海运保险的情况下柜子掉进海里,或部分损失了,你怎么办?
如果柜子到了客户港口,但客户不提货,你做的是30%前T/T,余款还没收到,你怎么办?
三,你有后续的资金保障吗?
正常情况下,有客户的定金和订单做掩护的话,很多工厂都非常配合。
但是产品很热销,工厂很拽,需要更高的付款要求,你有足够的流动资金让工厂配合你吗?
你有很好的客户,并有持续订单,但前面的柜子余款已经累积很多还没收进来,接下来你敢继续让工厂生产吗?
四,你认真考虑过你认为跟你走的客户会继续追随你吗?
买家选择供应商的要求我在上篇文章里提到过,稳定的买家需要持续而稳定的供应体系,一般前三次试单都赚不了什么利润,需要达到足够的规模才会消化他的广告费,采购费,渠道建设费,认证测试费。
买家最忌讳打一枪换一个地方的策略。
离开原来的平台,你能继续满足客户的需求吗?
更重要的是你能提供比原来更优化的供应链,创造更多价值给客户吗?
没有永远的朋友,只有永远的利益。
8在公布参考答案前,先讲一下我的分析思路,也是沟通的关键内容:
1,沟通的基本要素:
时间,场合,对象,方式,动机,背景。
同样是我发的贴,为什么有不同的反应?
主要原因是每个人的需求动机和背景不一,得出的评价自然也不同。
为什么广交会比平常的商业沟通要更有效?
很明显在广交会这个场合大部分参展商都是国内最优秀的供应商,客户的信任感非常强,客户马上下定单,并支付现金预付款很自然。
2,客户虽来自五湖四海,但共同具有左右脑思考判断不同的人类特点。
人的脑部构造分为大脑与小脑,脑又分为左、右两半部,右半球就是“右脑”,左半球就是“左脑”。
右脑控制着自律神经与宇宙波动共振等,和潜意识有关。
左脑被称为“语言脑”。
它的工作性质是理性的、逻辑性的,右脑被称为“图像脑”,它的工作性质是感性的、直观的。
经科学研究,“左脑是利益,逻辑线索,理性思维;右脑是友谊,模糊意识,感性思维"。
有些外贸同仁看到这里又会笑了,这个跟外贸销售有什么关系,有这么玄乎?
那我结合上面的案例和实际工作来解释一下:
案例A
首先这个女士经过社会媒体广告或成功人士的影响下在右脑中已经对卡地亚有很好的感性认知。
销售人员此时再加强这方面的肯定是毋庸置疑的。
但真正让客户做最后的决定取决于左脑,所以需要更理性的分析帮助客户下判断。
所以专业的销售人员此时会这样回答:
“当然是冲动了!
哪个买卡地亚的不是冲动呢?
卡地亚就是打动人的。
您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力。
拥有这个手表是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?
”
客户边听边频频点头,连连说对,毫不犹豫签了购买合同,支付了订金。
那引申到我们外贸工作中呢?
可以得出这样一个跟客户发生商业合作的逻辑关系:
让客户认识你(跟推广有关)——让客户了解你(跟有效沟通有关)——让客户认可你(跟提供价值有关)——让客户喜欢你(跟提供独特价值有关)——让客户依赖你(跟提供商业模式有关)。
销售初期以右脑沟通为主,后期以左脑沟通为主。
9学习美式英语方法一:
看美剧,学英语!
很多外贸同仁对学好英语很头疼,刚看到一篇讲学习英语的文章,很有同感,就拿来并编辑如下:
先给大家推荐几部可用来正常学英语的美剧:
1.初级:
Friends
Friends是经典中的经典,对于英语初级水平的朋友来说,是突破发音和对话交流最好的美剧。
整个剧都是人物间谈话,而
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