二手车销售方案word版本 12页.docx
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二手车销售方案
篇一:
二手车销售团队薪酬激励方案
阳光二手车收购、销售团队薪酬激励方案
一、目的
为充分激励收购、销售队伍,实现营销目标,对开业现阶段的销售业绩采用“无风险、高激励”的激励机制,并按季度调整销售团队的薪酬政策。
二、适用范围
评估,销售,综合团队的岗位。
其他岗位不在调整之列,仍参照其他相关标准执行。
三、薪酬构成
评估,销售,综合团队一律采用月薪加销售奖金制。
月薪即为当月的固定收入,包括底薪、餐补、通讯补助;销售奖金即为评估与销售业绩奖金,依据个人或团队完成销售任务的实际情况按相应比例计提。
四、各层级员工月薪标准及销售业绩考核
1、二手车评估师
二手车评估师分A级和B级两个等级,均按进销任务进行考核,兑现工资及奖励。
1.1A级二手车评估师月薪标准
月薪标准1500元=①底薪1200元+②对外出勤餐补200+③通讯补贴100元。
1.2A级二手车评估师绩效考核
◆A级评估师9月份收购任务为8台。
A级评估师当月任务有效期内,当月个人业绩为总任务的30%的,翌月起自动降级为B级评估师,收购任务低于40%的基数所有提成降至基本提成的60%并执行B级评估师的薪酬标准。
◆收购任务内成功收购每台车按照基数200元标准提成,超出任务每台按照基数增长100元计提,以此类推。
例如:
第8台200+100=300,第九台300+100=400。
◆在公司展厅内达成收购的车辆收售出后给予评估师10%的毛利润计提。
以评估单和展厅接待记录为准。
◆A级评估师从市场渠道收购的车辆收购价格四万元以内(含四万元)每台车给予500元的渠道信息费,四万元至十万元的每台1000元渠道信息费,十万元以上的一车一议。
渠道车辆销售
后按照每台车毛利润的10%计提,无基本基数提成。
评估师从渠道收购的车辆如有明显低于市场价格需要提升单车提成标准的可向总经理申请销售提成点数,一车一议。
渠道车辆必须有完整的渠道方信息记录并经领导审批。
◆A级评估师正常产生的收购、销售业绩(在总经理审批权限内成交的)按上述标准计提评估、销售奖金;突破总经理权限,需董事长权限审批成交的业绩按上述标准的40%计提销售奖金。
1.3B级二手车评估师月薪标准
月薪标准1100元=①底薪1000元+②对外出勤餐补100元
1.4B级二手车评估师绩效考核
B级评估师9月份收购任务为4台。
B级评估师当月任务有效期内,当月个人业绩为总任务的30%的,翌月起自动降级为实习员工,收购任务低于40%的基数提成降至基本提成的50%并执行实习员工的薪酬标准。
◆收购任务内成功收购每台车按照基数100元标准提成,超出任务每台按照基数增长80元计提,以此类推。
例如:
第5台100+80=180,第6台180+80=260。
◆在公司展厅内达成收购的车辆收售出后给予评估师10%的毛利润计提。
以评估单和展厅接待记录为准。
◆B级评估师从市场渠道收购的车辆收购价格四万元以内(含四万元)每台车给予500元的渠道信息费,五万元至十万元的每台1000元渠道信息费,十万元以上的一车一议。
渠道车辆销售后按照每台车毛利润的10%计提,无基本基数提成。
评估师从渠道收购的车辆如有明显低于市场价格需要提升单车提成标准的可向总经理申请销售提成点数,一车一议。
渠道车辆必须有完整的渠道方信息记录并经领导审批。
◆B级评估师正常产生的收购、销售业绩(在执行总监审批权限内成交的)按上述标准计提评估、销售奖金;突破执行总监权限,需总经理权限审批成交的业绩按上述标准的30%计提销售奖金。
2.1整备顾问月薪标准
月标准薪资1500元=①底薪1300元+②外出餐补100元③通讯补贴100元
2.2整备顾问绩效考核
◆无具体整备任务,整备车辆按照A、B、C三个分类标准进行计提,A类每台100元,B类每台50元,C类每台30元。
类别确定由展厅销售主管定级。
◆整备车辆当月整备级别A类达到90%比例时全部车辆按照A类计提发放,当月整备车辆级别达到A类50%以下(含50%)按照C类计提。
◆由整备顾问走市场渠道收购的车辆享受A级评估师相同提成待遇。
3.1二手车顾问月薪标准
月标准薪资1000元=①底薪800元+②餐补100元+③通讯补贴100元
3.2二手车顾问绩效考核
销售一台车基数200元提成,每月基本任务为4台。
四台后(不含第四台)每台车累加100元,例如:
第5台200+100=300,第6台300+100=400。
销售车辆超过公司所规定的最低成交价以上的按照溢价额度的10%计提。
每月完成销售率50%以下的提成减半,连续三个月未完成按照自动离职。
4.1网络营销专员月薪标准
月标准薪资1400元=①底薪1100元+②餐补100元+③通讯补贴200元
4.2网络营销专员绩效考核
按照每月营业总毛利润的0.2计提。
5.1市场专员月薪标准
篇二:
二手车经营方案
二手车经营方案
一、我国二手车市场的现状
近年来,随着我国经济的高速发展,汽车消费水平的提高,二手车流通行业得到迅猛发展,不论从交易数量,还是从交易金额看,都正以两位数的速度迅速成长。
二手车市场迎来井喷式增长201X年2月2日,由中国汽车流通协会主办的汽车行业信息分析会,在二手车环节,201X年全年二手车市场交易情况:
交易量605.29万辆,相比上年同期增长16.33%其中交易额3675.65亿元,相比上年同期上涨26.03%,基本型乘用车351.43万辆,同比增长15.25%,交易额2264.21亿元。
客车90.27万辆,同比增长16.63%,交易额425.89亿元。
载货车76.74万辆,同比增长14.85%,交易额334.76亿元。
越野车20.33万辆,同比增长21.86%,交易额300.17亿元。
据中国汽车流通协会副秘书长沈荣介绍,在经济发展较快的东部地区,二手车市场比较活跃,交易量比较大;目前,整车企业进入二手车交易的也不在少数。
宝马、通用、一汽大众、东风日产、上海汽车等都在二手车领域布下重兵,调整4S店基本功能,增加新增车辆置换、二手车认证、销售、全国联保等业务。
二、济宁二手车市场情况
相关统计数据显示,201X年全国二手车交易量为479.14万辆,仅山东济宁二手车销量达15万辆,鲁南二手车市场交易辆达6万辆。
无可厚非,当前济宁二手车交易处在蓬勃发展期,但较南方许多城市,差距还是相当明显。
“在江西省九江市,全年仅二手车过户手续费就达1.7亿。
”业内人士告诉记者,济宁市二手车市场存在众多交易管理弊端
图1加油站与二手交易市场的位置
据了解,济宁目前的二手车销售渠道,除了正规的二手车交易市场外,
还有
4S店、汽贸经销商、车虫等多种形式。
而4S店内销售的二手车往往是最贵的,因为其专业性以及售后保障。
特别在当前新车销售利润越来越低的情况下,各4S店也乐于回收同品牌的二手车,进行保养后再出售。
据介绍,济宁当前二手车交易虽然处在蓬勃发展期,但是较南方许多城市来说,差距还是十分明显的。
随着当地经济的发展,二手车交易量将大幅增加。
三、二手车经营模式
随着我国二手车行业的发展,二手车的经营模式也一直在不断地更新之中。
多年前,很多公司的经营模式大都是低价收车,高价卖车,吃中间差价。
自从寄卖营销模式出现后,就打破了价格战的传统模式。
还有的公司主要盈利模式是网上发布二手车信息,约请买卖双方到实体店见面看车谈价,撮合交易后网商只收取服务费。
业内公司普遍使用这种模式,撮合双方见面交易并提取中介费,早已经成为二手车经销商的销售模式之一,但是这种利润较低的模式并没有得到经销商的青睐。
除了收车销售利润更多以外,很多车主在卖车时只要不是低到不能接受的价格,他们更希望拿钱走人。
按照传统的经营模式,二手车商们的利润空间已经越来越狭窄。
只有创新经营模式,才能更好更快地做大二手车市场。
衡量二手车商业模式创新的标准主要体现在收车渠道、销售模式和服务模式三个方面。
第一是置换业务,客户可以享受二手车直接到4S店接受置换评估及交易的一站式服务;
第二整车检测,所有二手车进入卖场都必须通过整车检测;
第三通过质量检查,完全符合标准的二手车进行车辆美容;
第四质量保证,只要通过该公司认证标准的汽车,无论任何品牌,都将由公司对其质量保证。
例如引擎有问题,在一年之内,我们将给换新的;
第五试乘试驾,透过试乘试驾,我们毫无隐瞒地让客户完全知晓这辆二手车的状况;
第六车辆定制,可以依据客户需要增加配件或进行个性化装饰及改装,例如导航系统、影音系统、车身外部系统,改换铝合金轮毂等服务;最后就是汽车金融与保险。
另外还有就是二手车拍卖也正在被很多商家尝试。
二手车经营模式主要是一下几种:
1、“夫妻式”二手车交易店
2、品牌二手车公司
3、通过网络平台销售的二手车交易
4、拍卖
5、寄售
二手车公司经营范围
1、二手车收购
2、二手车销售
3、二手车经纪服务
4、二手车置换
5、二手车按揭
6、二手车寄售等业务
四、二手车的收购
1、收购渠道二手车的收购渠道应该以从收购私家车为主要渠道,同时还可以从北京、上海等经济发达的城市二手车市场进行收购。
2、低价收购二手车二手车相对于新车,在性能及其外观上都有一定的缺陷,可以抓住这方面将收购价格降低。
同时还应该抓住卖方的心理,一般急于出手的车辆价格偏低。
3、收购时应该注意的其他问题在进行二手车的收购时,要尽量收一些口碑较好、性能稳定、售后服务体系完善的二手车。
这样有利于销售。
同时还应该结合市场需求和政治经济的变化合理安排二手车的收购。
比如中日关系的紧张可能会导致日系车的收购价普遍偏低,了解国际形势,如果得到消息中日关系缓和,可以大批量低价收购日系车,等中日关系稳定后,再以正常价格出售。
五、二手车的销售
高价出售二手车是公司取得利润的主要手段。
因此高价出售二手车是公司长久发展的主要源泉。
高价出售二手车的营销策略
1、合理的宣传措施宣传可以让更多的人了解公司的情况,同时可以很好的扩大公司的影响力。
宣传阶段应该注意涉及广度和力度。
还应该在宣传方式上进行甄别,采取适应当时的宣传方法。
在宣传内容上也应该狠下功夫,争取收到良好的宣传小效果。
2、车辆缺陷的完善明显的车辆缺陷会影响到车辆的售价,一般收过来的二手车在很多的方面都会有一定的缺陷,如果能够做些外观上的处理和发动机的保养,就能够收获比处理成本更高的收益。
六、二手车产业链的初步规划
1、关联企业:
安达一站式汽车服务综合机构(以下简称安达)安达是一家集汽车清洁护理,汽车外观、内饰护理,钣金喷漆、汽车装潢、改装,汽车精品配件,汽车违章、保险代办,汽车基础检测维修等服务项目为一体的一站式汽车服务机构。
2、为了增强在该行业的竞争力,保证公司运营的稳定性,应该形成有机的相关联的产业。
这样可以降低由于外界因素而引起的风险,同时次产业可以有效地为主产业服务,保证主产业的顺利健康发展。
(1)做好二手车交易二手车交易是二手车经营的主产业,它决定着公司的主要利润,二手车交易的数量和其收购销售价差是公司利润的主要来源,同时应该按照科学合理的运营模式进行有机运转,严格控制交易过程,确保交易过程合理化合法化。
(2)建立二手车售后服务体系建立二手车售后服务体系就是指依托汽车维修以及美容装饰的综合性营业店,为销售的二手车做好售后服务工作。
二手车购买车主十分关注的问题,因此建立二手车售后服务不仅能够在客观上帮助车主解决问题,还能是车主在心理上不断认同,进而形成好的口碑,为公司做好宣传,以保证能够更多的出售车辆,形成有机的循环。
(3)逐步完善其
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