政策支持策略(含商务政策)PPT资料PPT文档格式.pptx
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品牌专营:
为鼓励经销商专营柳汽品牌或成立独立公司专营柳汽品牌而给予的政策支持具体见第二部分2019年商务政策解读,协议:
是厂家与经销商在互惠互利、平等条件下所约定的一些事项。
对于销售来说,协议必须符合公司规章制度,规避风险,明确销量指标,明确终端售价,设定台阶奖励,明确经销商“再投入”条款。
促销:
是厂家根据市况变化,为应对竞争对手价格、促销策略,而采取的降价促销。
促销政策必须明确终端售价,基础促销100%让利终端,同时可根据实际情况,考虑是否设定台阶奖励。
其他政策:
是一种辅助手段,不能迅速带来销量,是长期工作。
政策支持构成,一,4,总体原则1、厂赢共商2、鼓励有形市场建设3、鼓励买断经营和限期监控4、月度达量激励5、鼓励建设形象店,支持县镇直营服务店6、鼓励开展三级传播7、预报订单激励8、鼓励新市场开发,2019年商务政策解读,二,5,6,播奖励政策,包括增加年度广告费总额,三级传播人员奖励支持。
(一)2019年商务政策设计思路为强化营销转型,全面转向“阵地战”,实现2019年“必达8万辆,挑战10万辆”营销目标,2019年商务政策设计思路为:
稳步促发展,重点调整保上量,同时加强风险管控。
与2010年商务政策相比,变化如下:
(1)价格支持政策为鼓励经销商建设有形市场,将“基础返利(1%)”调整为“有形市场建设基础返利”。
(2)月度运营支持政策为鼓励各经销商及时把握市场,完成月度销量,将“季度运营支持正常”调整为“月度运营政策”。
(3)增加直营服务店建设政策为鼓励经销商网络下沉至县级市场,提高网络质量与覆盖率,2019年,在商务政策中明确直营服务店支持,并加大支持力度。
(4)提高预报采购单激励政策支持力度为使各经销商市场分析和市场预测工作落到实处,将经销商预报采购单激励政策由“200元/台”提升“中轻卡奖励500元/台,重卡、牵引奖励1000元/台(5)规范宣传、提升品牌为规范品牌宣传推广,鼓励经销单位进行市场推广动,规范市场推广活动执行,增加终端传,2019年商务政策解读,二,7,
(二)2019年商务政策与2010年商务政策对比,2019年商务政策解读,二,8,有形市场建设基础返利获得条件:
承销品系年度目标10%作为有形市场建设的达标基数。
各品系最高有形市场限量30台即为达标,重卡、牵引最低有形市场量各不少于3台,中卡最低有形市场量各不少于10台。
如A经销商承销各品系2019年度销量为:
重卡500台,牵引400,中卡350台;
则2019年每月末有形市场建设达标数为:
重卡30台、牵引30台、中卡30台;
如B经销商承销各品系2019年度销量为:
重卡200台,牵引200,中卡250台;
重卡20台、牵引20台、中卡25台;
如C经销商承销各品系2019年度销量为:
重卡20台,牵引20,中卡80台;
则2019年每月末有形市场建设达标数为:
重卡3台、牵引3台、中卡10台;
承销品系有形市场达标的经销单位,享受对应品系有形市场建设基础返利;
承销品系中某品系有形市场建设不达标的经销单位不享受对应品系市场建设基础返利;
如A经销商1月末重卡、牵引、中卡有形市场建设均达标,则2月份三个品系车型在开票中均享受有形市场建设基础返利1%;
如B经销商1月末重卡、牵引有形市场建设达标,而中卡有形市场建设不达标;
则2月份重卡、牵引车在开票中可享受有形市场建设基础返利1%,但中卡车型2月份开票不享受本政策返,利,2019年商务政策解读,二,(三)2019年商务政策具体解释1、价格支持政策(开票体现)鼓励经销单位及时结算,保证销售业务的正常、有序开展,较2010年商务政策相比:
(1)将原基础返利(1%)调整为“有形市场建设基础返利”,超90天的监控车和超6个月买断未售车辆不计入有形市场量;
有形市场建设展车数量含经销商买断未售车、监控车等,但不含超90天的监控车和超6个月买断未售车辆2019年1月份有形市场建设基础返利在开票中直接体现,自2月份起以上月末有形市场量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利;
新入网经销单位前三个月有形市场建设基础返利在开票中直接体现,自第四个月起以上月末有形市场量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利;
(2)增加“资金占用费管理”监控期内不收取资金占用费,自经销单位收车之日期第91天开始,根据实际回款天数,按A价的0.04%/天收取资金占用费,按月在返利中扣除。
(收取资金占有费天数实际回款日收车日90天);
经销单位必须在收车当天将收车日期录入E3S系统,否则收车日期按发车日期算;
(3)增加“超期监控车调动及降价损失管理”对于经销单位收车后超90天未回款开票的监控车,该车后续调动销售的调车运费和降价损失(库存36个月按A价*5%计算,库存6个月以上按A价*10%计算)由调出经销单位承担。
(4)明确“特殊方案车只接收买断车”提醒监控车采取预警制度:
自经销单位收车之日起第75天,东风柳汽向车辆所在经销单位发出预警,提出回款开票要求;
第90天,柳汽公司再次预警,提出监控车到期回款开票要求;
第95天,由经理部人员赴经销单位现场办公,督促回款开票,或追回车辆并按规定收取资金占用费;
未处理完的,第97天,停止对该经销单位的订单业务,第100天,提出法律诉讼;
2019年商务政策解读,二,9,2、月度运营支持政策(月度体现)鼓励经销商提升季度销量,同时控制超期监控车数量,较2010年商务政策相比,将原季度运营支持正常调整为月度运营支持政策依据经销单位月度销量完成率确定月度销量奖励系数,再根据经销单位在当月度超期监控车比重确定超期监控车奖励系数,以当月度实际销售回款总额为基数,给予月度运营支持政策:
(1)达量台阶及返点根据市场淡旺季情况、区域市场容量、东风柳汽实际销售情况,在每月末下发下次月运营支持政策;
月度运营支持政策0%-1%。
(2)月度运营奖励系数,2019年商务政策解读,二,10,(3)超期监控车奖励系数,(4)说明及计算方法1、月度运营支持政策返利兑现时间:
月度结束后次月10日前核算兑现;
年度可根据年度销量完成率及超期监控车进行总清算与补差,在次年第一季度首月兑现;
年度销量目标以每月下发销量目标总和计算;
2、月度运营支持政策返利月度运营支持返利(1%)*月度销量奖励系数*超期监控车奖励系数;
年度补差额度1%*年度销量奖励系数(标准同月度奖励系数)*超期监控车奖励系数(标准同月度奖励系数)*年度销售回款总额已兑现月度运营支持政策返利总额度;
3、东风柳汽在每月度末下发下一月度销量目标,2019年商务政策解读,二,11,3、终端形象店建设补偿政策(季度体现)较2010年商务政策相比,2019年重点形象店建设增加了直营服务店建设政策支持直营服务店定义直营服务店是指具备东风柳汽C类以上形象店的经销单位,在其所在区域,商用车销量大于300辆/年的县镇,设立专营东风柳汽商用车产品的分支销售和服务机构。
直营服务店补贴标准:
补偿期限为3年,补偿总额为18万元,每年补偿6万。
兑现方式:
(1)经销单位提出书面验收申请,经验收合格的直营服务店,次月起可享受直营服务店补偿,其中,验收合格后次月即兑现2.4万元,余下3.6万的补偿额按3000元/月进,行,补偿,每月度兑现一次;
按上述办法兑现一年(12个月)后,每季度按1.5万元进,行,兑现;
(2)该政策兑现的补贴通过购车开票体现。
(3)其他见东风柳州汽车有限公司商用车形象店建设管理办法中的直营服务店管直营理服办务法店其。
它支持政策直营服务店验收后6个月内,在直营服务店建店地销售给客户的前30辆车给予2000元/台的政策支持。
经销单位在每月30日前,提出书面申请并提供客户身份证、车辆行驶证、购销合同等复印件,经东风柳汽核实后,在次月开票中体现。
2019年商务政策解读,二,12,4、品牌专营支持政策(季度体现)鼓励东风柳汽经销商建设形象店,专营东风柳汽品牌,提高东风柳汽品牌知名,品牌专营政策,较2010年商务政策相对,2019年品牌专营政策加强并规范了品牌专营相关管理,祥见说明依据经销商季度开票数量所达到的台阶确定品牌专营支持政策返点,以当季度回款总额为基数,给予品牌专营支持政策:
说明:
(1)台阶与返利标准不变;
(2)增加说明:
形象店及其关联企业如摆放、销售其他品牌的产品,将停止享受本政策并追回当年已享受所有品牌专营支持政策返利,同时需限期整改,整改完毕后经东风柳汽书面确认后的次月重新享受本政策,形象店因上述原因连续整改两次及以上的,当年度将不再享受本政策。
(3)处理车、特殊产品(有约定底价)不享受本政策,但可计量。
2019年商务政策解读,二,13,5、宣传推广支持政策(季度体现)鼓励经销单位建立终端传播体系,通过媒体广告、实物巡展、用户座谈会、产品推介会、PK活动等方式宣传东风柳汽产品,提高东风柳汽知名度。
较2010年商务政策相对,增加了终端传播激励政策终端传播体系,指具有C类以上形象店的经销单位必须设置市场部,并设置至少1名专职传播经理,与东风柳汽对接,负责媒体广告、实物巡展、用户座谈会、产品推介会等推广活动的策划与实施,用户意见领袖的发掘,及其他相关终端传播工作;
并给予相应政策激励。
说明:
(1)广告费用支持:
凡是经销单位设置传播经理岗位,并有专人负责且按要求开展终端传,播,工作的,经CV市场推广部审核属实,年度广告费支持总额在原基础上,增,加20%;
(2)经销单位终端传播经理奖励政策:
见三级传播管理办法;
(3)三级传播人员奖励:
每月对经理部、经销商传播经理,用户意见领袖进行评比,对于,工,作成绩优秀者,给予一定奖励。
具体详见三级传播管理办法。
(4)享受经销单位广告支持政策的前提条件:
经销单位必须建立三级传播组织,并按照要,求,2019年商务政策解读,二,14,15,6、其他支持政策与2010年相比,主要有以下变动:
(1)加大预报采购单激励政策力度为鼓励经销单位做好市场分析与预测,准确提报次月采购单需求,针对经销单位在当月12日前预报次月采购单(备注“预报订单”,且要求交车日期在次月的),经东风柳汽审批,东风柳汽给予一定奖励:
中轻卡奖励500元/台,重卡、牵引奖励1000元/台,在预报采购单车辆开票时予以体现,详见预报采购单激励政策管理办法。
变动:
将“奖励200元/台”提升至“中轻卡奖励500元/台,重卡、牵引奖励1000元/台”
(2)增加“组织客户争夺激励”为鼓励经销单位争夺大客户、行业客户、集团大客户等组织客户,经销单位申请并经东风柳汽审批的,可给予30008000元/台的奖励。
组织客户指一次性购买东风柳汽产品5台以上的个人或私有企业、矿主等,以及带有“中”字头的大型国有性质企业如中石油、中石化、军队、水电系统等。
具体见东风柳汽组织客户管理办法。
(3)运费管理降低送车里程下限,不设“上限“。
将原“东风柳汽只对距离柳州250公里以上,3000公里以内的区域进行免费送车服务”调整为:
“针对车辆送达地点距离东风柳汽发车处200公里以外的,东风柳汽对所有经销单位提供免费送车服务,车辆送达地点距离东风柳汽发车处200公里以内的,,东风柳汽不提供送车服务”。
2019年商务政
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