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(B)
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式
5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A)
A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式
6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)
A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡
8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)
A.问B.听C.看D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)
A.叙B.答C.问D.辩
10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)
A.初期B.中期C.协议期D.后期
11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险
12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为(C)
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
17.还盘的具体方法有(CD)
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交
C.请求重新发盘D.修改发盘
18.
对谈判人员素质的培养包括(BCD
A.家庭的培养B.社会的培养
C.企业的培养D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是
A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有(ABD)
A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等互利的原则,
(2)灵活机动的原则,(3)友好协商的原则,(4)依法办事的原则,(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂,
(2)过分沉默与反应迟钝,(3)观点的争执,(4)偏激的感情色彩,(5)人员素质的低下,(6)信息沟通的障碍,(7)软磨硬抗式的拖延,(8)外部环境发生变化
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素,
(2)寻找关键问题,(3)确定具体目标,(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题
问题:
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
答:
说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.如何调整谈判人员?
答:
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
《商务谈判》考试试题
一、选择题
1、谈判是追求(C)的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是(B)
A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是(C)
A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D)
A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析
6、谈判地点的不同,可将谈判分为(D)
A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判
B、价格谈判,外交谈判,军事谈判
C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判
D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格,是指能(D)的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在(C)中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指(D)。
B、寻找第三者来参与谈判的方案
A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)A、重大让步,以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定
二、简答题(每小题10分,共30分)
1、商务谈判的特征有哪些?
商务谈判的特征有三:
(1分)
1)以经济利益为目的;
(3分)
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;
(3分)
3)以价格谈判为核心。
2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?
谈判的开局是商务谈判的起点。
一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。
在此阶段,谈判人员的主要任务有三:
(1分)
1)创造良好的谈判气氛;
2)、交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。
3)进行开场陈述。
3、商务谈判的目标层次是怎样的?
商务谈判的目标层次有三:
1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;
(2)可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。
三、论述题(20分)试述构成商务谈判的实力的因素。
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。
(2分)
(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。
(3分)
(3)看双方竞争的形势。
(4分)
(4)看双方对商业行情的了解程度。
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。
(6)看双方对谈判时间因素的反应。
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。
四、案例分析题(40分)
案例1:
(20分)
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。
(5分)而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。
也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。
(10分)
2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。
(5分)
案例2:
(20分)意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好,适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。
中方讲:
“其设备性能可以,但价格不行。
希望降价。
”意方说:
“货好,价也高,这很自然,不能降。
”中方说:
“不降不行。
”意方说:
“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。
”。
。
(省略很多字)。
还是我多你少?
双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?
最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交。
试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中,意方采用的谈判策略是什么?
2、试评价意方对该谈判策略的使用。
1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同。
但
意方也有缺陷,“机票”显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力。
最后通牒策略系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力。
不过使用该策略也是有要求的。
(2分)
首先,重在“最后”。
该案的压力源自“最后”。
如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大。
至于表现出的“最后”是真是假,无关紧要。
关键是假的也难以证明,这样才有策略效果。
本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的,又易于被对方证实,故策略失败。
而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是“最后”,中方这么做了,就可破解该策略,少让利。
(5分)
其次,留有余地。
因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势。
在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,否则,该策略失败后代价会很大。
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