木门店面导购手册Word格式文档下载.docx
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◆介绍所购商品的特点、优势、益处
◆耐心地倾听顾客的意见和要求
◆回答顾客的问题
◆能提出建设性的意见
◆提供准确的信息
◆帮忙顾客选择最适合的商品和效劳项目
◆关切顾客的利益,急顾客所急
◆全力以赴为顾客效劳
◆记住顾客的偏好
◆帮忙顾客做出正确选择
导购员及店长工作职责
1.推行公司形象,传递公司信息
2.踊跃主动向顾客推荐公司系列产品
3.依照效劳标准指引,维持高水准效劳素养
维持笑容
耐心及有礼貌地向顾客介绍产品
踊跃认真的工作态度
维持整洁的外观和仪表
4.达到、超越每一个月的个人和店面销售任务
5.遵循样品的陈列模板,维持样品及宣传品的良好陈列,保证样品
及宣传品的整洁和及时更新
6.依照店面治理规定,做好店面治理工作
7.依照店面促销活动治理规定,执行促销活动,并提交促销的礼物、奖
券发放记录
8.清楚填写,准时提交销售报表及其他零售治理报表
9.培育市场意识,及时反映顾客意见及竞争对手进展动向
10.爱惜所领用的导购物料,包括手册、工装及工牌
11.参加公司培训及自我培训,认真学习,不断提高销售能力
12.严格遵守公司各项规章制度
导购员的一天工作时刻表
序号
内容
1
店面开门,店长开早会,向员工说明昨天未跟进的工作及今天要跟进的工作。
2
搞卫生(打扫地板及清洁样品门的表面)
3
各员工按店长的分派,跟进客户安装问题。
4
午餐(店长需安排好员工吃饭时间,最好不要在店内进食,以保持空气清新)。
5
如店面靠近马路尘灰较多时,需反复多次打扫卫生(因为
店面的清洁度能够体现公司的整体形象)。
6
店长合理安排各员工的客户跟进工作:
1、如没有客户需跟进的,店长跟员工在店内作现场销售练习,练习的内容店长可根据员工的工作经验情况来定。
2、如有客户需跟进的,店长合理安排好各员工负责的顾客跟进工作,员工需每天向店长填报工作日报表。
7
下班前店长需同员工组织小会议,并查看员工的工作日报表,总结今天的工作内容、跟进事情、销售目标及完成目标情况,感谢各员工在今天的努力成果!
8
结束营业,关闭电脑、空调、音响等所有用电设备(保留报警器电源),关闭店门,设置报警装置。
员工应把握的内容
*各员工必然要背熟产品手册各款木门的介绍内容;
*各员工必然要背熟及了解导购员手册内容;
*各员工必然要有技术地回答每位顾客提出的各类问题;
*各员工必然要熟悉木门的基础知识;
*各员工必然要了解家居装璜的大体知识,要把握如何选择适合的木门的风格和样式,帮忙顾客挑选。
就以木门的销售来讲,木门的店面的优秀导购员应该尽力向以下几方面刻苦学习:
1.优秀的木门导购员第一应该是木制品方面的专家,对市场上的各类工艺的木门产品了如指掌,了解企业各类产品的功能和特性。
2.优秀的导购员还应该是一名专业的“家装设计顾问”,能够从客户的角度动身,提供真诚靠得住的装修建议。
3.导购员应该是一名“内心学专家”,通过简短的沟通了解顾客的需
求、喜好、乃至职业和经济实力,抓住顾客内心。
4.一名优秀的导购员还应该学会巧妙、恰本地赞美顾客,让顾客高快乐兴地买单。
导购关键时刻一:
营业前预备
做好店面销售第一要营造一个良好的店面气氛,给人的感觉应该是忙碌。
在全国的各大建材市场,常常接触一些店面的导购员。
在没有顾客的情形下大多数是三五成群、东家长来西家短,其实这些都是很不正常的现象。
忙碌的导购员让走在外面的顾客看在眼里,以为这家店的生意好,生意好就说明产品好,就会下意识地走进去看看,看的人多了,生意自然就好了。
就像咱们出去用饭,确信是哪家人多去哪家,因为如此会降低很多“风险”。
咱们有时能够考虑在店面夺目的位置挂一块黑板,将所有客户的明细列上去,注明是什么小区、几单元几号、工程的进度如何(是正在安装仍是已经定货)等等,另外将需要做售后保养的工作打算也列出来,如此,即便咱们可能不太忙碌,当客户看到咱们的工作安排后,必然会产生一些方式,这么多人都来买他们的木门,看来应该是不错的。
要有统一的迎宾用语
结合木门品牌店效劳的特性,迎宾语的统一更能表现出品牌效劳的价值,咱们走进麦当劳在全国的任何一家餐厅,听到的第一句话确实是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。
而咱们到建材市场最多见的迎宾语是:
“看看门?
”,“选个地板?
”“欢迎光临”、“你好,请随意看”、“随意看看,买不买没关系”……,超级遗憾的是顾客就如此“随意”看了一圈然后走出去了,乃至连咱们的产品是什么品牌都不明白。
一样来讲最简单的迎宾语也是最适用最有效的:
“欢迎光临名门府邸”,简练、明了。
公司建议
若是你的店面又脏又乱,就算你陈列的产品设计如何新潮,品质如何高级也不能吸引顾客走进你的店面内,若是你的店面卫生干净整洁,那么你的员工们也能精神饱满地在店面内踊跃地工作。
公司要领
要明白,清洁的装扮比适合的装扮更重要,若是你身上哪里不清洁,那会把你毁掉。
客户可能会被你那些不清洁的地址吸引了注意力,而全然就没有听你在说什么。
营业前预备是销售工作的第一步,必需在顾客未上门前做好预备,等待机遇进行销售。
那个时刻,导购员应随时注意是不是有顾客走近,引发顾客注意,并等待机遇进入下一时刻。
效劳标准
●最少在店面营业前五分钟完成事前预备工作。
●维持地板、墙壁、样品的清洁。
●维持样品门的整洁,并摆放整齐。
●配备足够的宣传品。
●工作桌整齐干净,配备经常使用文具及用品。
●确保店面内有足够的光线及开启电脑电源。
●维持整洁的仪容:
发式整洁(女士发长过肩须束起);
女士需要
化淡妆及涂口红。
●维持个人卫生,躯体不可有异味。
●衣履整洁,仪态大方,仪表端庄。
男士不可留胡须。
●佩带导购员胸章于左胸。
●精力充沛,正确及端庄的站立姿势。
●站立于适当的位置,随时留意顾客的举动。
公司戒律
一、不要在专柜及工作桌上摆放食物、饮料及任何私人用品。
二、男促销员头发长度不可触及衣领。
3、不可戴夸张的耳饰。
4、不可染怪异的头发。
五、不可三五成群闲聊、谈笑、吃零食等。
六、幸免留长指甲或涂不同颜色指甲油。
7、不可从事与工作无关的私人事物。
八、绝对不能把名片放在桌子上,然后在上面压个东西,不论是钢笔仍是钥匙链。
因为名片也是一个人人格权的一部份。
导购关键时刻二:
初步接触
与顾客谈话时,放下手头工作,维持目光接触,精神集中,视线落在对方的鼻间,偶然可注视对方的双眼,但注视对方的双目时应是诚恳恳请对方的时候。
不要以貌取人。
以貌取人不但会使你直接失去顾客,还会让人感觉你的素养与道德有问题,这会让你丢掉许多机遇。
初步接触是寻觅适合的机遇,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气,和顾客接近,制造销售机遇。
●导购员维持正确的站立姿势,双手握于腹前,双眼平视。
●维持微笑,表现出自信的态度,正面面对客人。
●站立在离顾客维持120厘米的距离,随时注意顾客动向。
●把握适那机会,主动与顾客接近。
最正确接近时刻
●当顾客拉开门时。
●当顾客注视某一款木门一段时刻后,把头抬起来时。
●当顾客在某款木门前停下脚步时。
●当顾客用手触摸木门表面时。
●当顾客与朋友谈论这款木门与其他品牌有什么不同时。
●当顾客寻求导购员帮忙询问样品价钱时。
若是已与客户约好时刻的就必然要守时。
若是你说过几点给顾客的,即便尚未找到对方要的资料,也要先把打过去,说明一下自己的情形。
若是要递名片给顾客,而对方是坐着的,你是站着的,这时要注意,先把手的位置调整到较低的位置,然后再把名片双手递给顾客。
多点训练自己与生疏人打招呼的技术,不要可怕被拒绝,这种拒绝比起你的客户对你的拒绝,简直不值一提,并可借此机遇训练自己同意拒绝的心理经受力。
接近顾客方式
一、打招呼-----自然地与顾客应酬,对顾客表示欢迎。
*您好!
*欢迎光临XX专卖店!
有什么能够帮忙的吗?
当顾客到最正确接近时刻,咱们要主动迎上,向顾客提出的问题:
*家里正在装修吧?
*您个人比较喜爱什么样式呢?
此刻这种欧式门很流行。
公司定律
顾客接近,就要把握机遇!
一、切忌对顾客视而不睬。
二、切忌态度冷漠。
3、不要机械式问答。
4、幸免过度热情,硬性推销
五、幸免突然在顾客背后显现,惊扰顾客。
六、幸免过早接近顾客,以避免顾客有被骚扰的感觉。
接近顾客,是成功的第一步!
第一引发他人的注意,再说内容比较复杂的话。
不然,你就不能不重复一遍。
二、介绍商品
当顾客注意到产品时,通过对产品的介绍与顾客搭话,简单向顾客陈述产品的特点,引发顾客的爱好。
这是咱们XX品牌的最新系列样式,这套门看起来很现代时尚,超级适合你们这种年轻人。
三.直接效劳
当顾客已有购物意向时,直接向顾客提供效劳。
*打算什么时刻装修?
是以什么风格为主的?
*咱们能够依照您个人的爱好来帮忙您设计的。
导购关键时刻三:
琢磨顾客需要
一、不要采纳机械式的简单回答顾客提问。
3、切忌以貌取人。
4、不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话。
五、不要打断顾客的谈话。
必需把握顾客的购物心理,才能投其所好!
不同的顾客有不同的购物动机,在那个时候,导购员必需尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最适合的产品,促成销售的达到。
●注意观看顾客的动作和表情,是不是对样品门产生爱好。
●向顾客推荐新款的木门,观看顾客的反映。
●请问您比较喜爱哪一种风格的木门呢?
●请问您预备多少预算买门呢?
●请问您家里的装修是如何的呢?
精神集中,细心聆听顾客的意见,对顾客的谈话作出踊跃的回应,通过顾客的反映作出正确的判定,以便有目标的介绍产品。
*顾客的消费能力如何?
心理价位是多少?
*顾客喜爱哪一种样式和颜色?
*顾客最看重什么?
价钱、样式、环保、做工……
导购的关键时刻四:
产品介绍进程
公司秘决
测量与定金等顾客确信初步的购买意向后才交,令顾客明明白白地消费。
咱们的产品有许多特性,但恐怕没有一个顾客有时刻和耐心了解全数,每一个客户最关切的只是其中的一点或几点,咱们要找到这些点。
即便是一件坏事也要从中吸取对自己有效的东西。
购买程序介绍
*初步确信购买意向,选择系列样式;
*交纳测量定金;
*测量人员上门测量(贴完墙地砖后需复测);
*签定购协议;
*工厂按定单生产;
*送货扫尾款
*安装及售后效劳。
告知顾客公司带来的益处,知足顾客需要。
*依照顾客需要重点介绍咱们公司产品的特性。
*让顾客感觉导购员的专业性。
*引导顾客比较咱们公司产品的优势。
*实事求是对顾客进行购买劝说。
幸免显现的风险有如下4点
1.购买后才发觉和自己家的装饰不和谐。
2.未考虑现场和利用适应。
3.购买与否,必需先交几百元的测量定金。
4.不能明明白白地消费。
注意:
一、不要直接用材料的名称来介绍给顾客
二、不
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