房地产项目团购操作执行细则Word格式文档下载.docx
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二、推广形式:
1、在实际操作上我们将分三步走:
一、考虑以长房集团工会或(集团、长房会)的名义,制定优惠购房政策及对象文件(下文建议见附件二),名义上在内部人员进行团购操作,实际操作过程中、则利用人员传播,吸引客户(内部团购优惠政策见附件三)即,针对亲戚朋友来购买;
二、对外单位团购,销售人员将以开发商团购的名义进行操作(对外团购申请单附件四)。
三、对零散客户,销售人员可以利用长房内部优惠的名义进行团购凑拼。
2、采取以集团工会(集团、长房会)的名义主要优势在于:
如果按照集团工会(集团、长房会)的名义实行团购操作,可以减少对二期一批成交客户的影响,在实际操作过程中如果一批客户认为二批在降价,我们销售上也可以名正言顺的讲是集团内部人员的优惠,与降价没有关系。
同时销售人员也可以以长房内部优惠名义的形式对零散客户进行凑拼。
三、团购房源及价格策略:
对外针对二期二批特定栋号(9号栋)实行团购,实行对外统一4500元/平米的均价,在楼层价格上主要考虑一楼,二楼和顶楼客户在选择面上会有抗性,因此建议,在实际操作过程中保持9号栋的整体均价为4500元/平米,只针对以上三个楼层的价格做适当的价格调整,建议低于4500的价格。
在实际团购操作中如果客户量比较大超过预期对外的房源量,我们必须考虑要将7、8号栋进行加推的思路,因此,我们必须考虑做好7、8号栋的价格预案;
同时我们可以放大客户对户型的选择面,毕竟8号楼户型较多,可以满足一部分对四房需求的团购客户的需求。
同时8号楼A1户型较多,只有一个阳台,销售上属于压力比较大的户型,因此,考虑将8号楼的三房和四房做为团购范围。
8号楼的两房户型,市场需求较大,考虑不拿出来进行团购,对其进行保留,(具体8号栋价格建议:
按照一批5100的价格9折后4600元/平米的价格考虑)
注:
对外保持统一只是9号栋对外,8号栋的实际操作主要了解客户需求,需要销售人员是对其进行的摸底,再根据实际团购需求数量决定;
四、具体操作思路:
1.设定团购时间,制造紧迫感,具体时间建议为一个月,即从8月28日正式开始启动;
2.集团员工可自己购买,也可让亲朋好友购买,但要在公司备案(设门槛,为的是显得机会难得);
3.考虑制作统一的团购申请,盖章后发给相关单位,持申请购买;
4.计划8月28日—9月5日为集团内部宣传拓展期,主要是对集团下属公司,单位,部门,包括在集团网站进行宣传,制造口碑传播效应;
5.销售人员拓展团购单位时,主要与团购单位行政、办公室或工会联系,放置资料及团购申请表,其单位有购买意向的客户,由行政、办公室或工会领取申请表,然后到东郡营销中心报名,交纳首付,选取户型,预定房号,签定认购合同(此钱原则上不退);
6.团购要见效果的最好方式就是要直接收钱锁定客户,钱以什么名义收?
在此我们考虑以下三种方式:
1)针对集团内部报名的员工及亲属,来东郡销售中心看房选定房号,由东郡销售部确认后,再以集团工会的名议收取首付或者10万预付款;
2)如果不能收取,则到指定的银行预存2万定金,(客户自己帐户,2个月的定期)发放团购优惠券,等预售证下来再集中抽签选房;
(也可考虑确定房号)
3)销售人员对外拓展的团购客户、售楼部接待的零散客户,以长房集团内部优惠的名义进行凑拼;
在收钱方式上同样实行到指定的银行预存2万定金的做法,发放团购优惠券,等预售证下来再集中抽签选房;
4)在预售证没下来前暂不收取,仅做意向登记,但是此方案会给操作带来很大的困难,销售上不好控制,同时效果会不明显;
主要是:
一是,团购范围广,涉及单位多,房源有限,销售部无法准确把握需求情况及意向客户的积蓄;
二是,客户担心无法确定自己的意向房号,毕竟单位多,领导多,搞关系的多,客户担心到时竹篮打水一场空;
三是,如果我们给客户承诺,对应房号,但因客户没交钱,对其缺乏约束,我们自己的销售按一一对应,就无法多定客户,相应来讲也就没有保障,客户随进可以退出,到时一切功夫白费;
7.团购实行开盘集中抽签选房方式(直接交定金选定房号),按交钱的方式享受不同价格优惠(一次性按照4500价格执行,按揭在4500的均价基础上加50元/平米),交钱后,签订正式购房合同;
8.建立客户信息档案,积累客户资源,便于后续销售跟进;
以上团购操作,最关键的问题就是团购时间必须控制,即8月28-9月28日一个月时间,时间上的控制主要考虑效果不好的情况下才能有更好的时间来准备下一部策略,预售证必须尽量提前拿到,团购客户的集中处理必须在发卡蓄客部分开盘时提前一个星期转化。
五、蓄客方案预案
在此主要考虑,之前团购效果不好的情况下采取的应急方案,主要在团购进入实质阶段后,如果效果不明显,再采取执行。
1、蓄客手段
主题:
蓝丝带教育基金10倍增值计划(蓝丝带教育基金卡)
采取发卡直接收取诚意金的形式,在认卡金额上分别对应不同的房型,设立三个层次,分别为两房2000元,三房3000元,四房4000元,在优惠幅度上对应相应的优惠,开盘前一周根据实际卖卡情况及客户的购买心理考虑是否执行日进千金优惠,正式开盘后为了提高签约率,实行送大润发购物卡的优惠的组合优惠蓄客策略。
即:
考虑二房与三房、四房总价上的区别,按房型进行优惠组合;
购二房:
交2000(买卡)抵20000(成交)+日进千金(开盘前一周)+(签约)送购物卡
购三房:
交3000(买卡)抵30000(成交)+日进千金(开盘前一周)+(签约)送购物卡
购四房:
交4000(买卡)抵40000(成交)+日进千金(开盘前一周)+(签约)送购物卡
优惠幅度
Ø
买两房:
交2000买卡的客户实际优惠是18000元+日进千金优惠8000元+(签约)送购物卡5000元=实际最高优惠为:
31000元
买三房:
交3000买卡的客户实际优惠是27000元+日进千金优惠8000元+(签约)送购物卡5000元=实际最高优惠为:
40000元
买四房:
交4000买卡的客户实际优惠是36000元+日进千金优惠8000元+(签约)送购物卡5000元=实际最高优惠为:
49000元
以上方式优惠折扣换算如下:
付款方式:
按70%按揭,30%一次性计算,0.99*70%+0.98*30%=0.987
各房型平均价格:
根据二期一批16、18栋计算三房、四房平均价格分别为720000/920000元/套,19栋计算二房平均价格510000元/套,计算折扣换算入下:
按不同房型不同优惠考虑,最高优惠折扣换算如下;
四房优惠折扣:
(920000-49000)*0.987折/920000=0.934
三房优惠折扣:
(720000-40000)*0.987折/720000=0.932
二房优惠折扣:
(510000-31000)*0.987折/510000=0.927
2、优惠原则
客户如果交2000元买卡,开盘认购成功就可以抵20000元教育基金,交3000元买卡开盘认购成功就可以抵30000元教育基金。
交4000元买卡开盘认购成功就可以抵40000元教育基金。
日进千金做为一种稳定购卡客户,提高成交率的附加优惠,正式开盘前一星期执行,暂定最高优惠8000元。
(是否执行此方案,须视实际买卡情况决定,此方案,也可作为开盘前的一次客户意向检测,可在开盘前,发布此信息,让客户再一次光临项目,确定基本意向楼房号等,才享受此优惠)
签约送购物卡,开盘后5天内来签订合同者可以送价值5000元的大润发购物卡,8天内签订合同者可以送价值2000元大润发购物卡,超过8天者没有优惠。
在以上优惠幅度上,建议一次性98折,按揭99折。
3、推盘方式
推盘方式,根据目前市场状况,考虑实际的团购情况决定剩余的房源采取怎样的方式进行推售,同时必须结合蓝丝带发卡优惠的实际买卡人数决定期推盘方式,如果团购情况好的话,那么在发卡数量上必须进行控制,如果不好则加大发卡数量及力度,推盘量则是实际团购后的剩余房源。
正式开盘前一周,以日进千金为名,请所有持卡客户前来售楼部正式确认意向栋号单位,再决定开盘推出量。
4、《认卡细则》见附件5
《一期蓝丝带客户的转化处理》见附件6
《蓝丝带客户转化须知》见附件7
六、二批蓄客操作思路流程:
步骤
时间控制
主要目标
第一步
28日-9月5日
以集团工会(集团、长房会)的名义,制定团购优惠政策及对象文件,发长房所有下属公司,部门及单位,形成内部宣传效应;
集团网站相应宣传;
主要操作思路:
1、确定优惠政策文件,及收款方式,以集团工会(集团、长房会)对其下属公司,单位,进行宣传(提议以集团名义召开说明会议)
2、各单位及部门对下属员工进行宣传,同时员工自己不购买的可对其亲戚朋友进行有效宣传;
3、需要购买的员工及其亲属到单位拿取优惠单,凭借优惠单来东郡销售中心按规定交纳定金,领取团购优惠券;
4、销售人员利用集团工会(集团、长房会)的内部团购优惠名义,对其零散客户进行团购凑拼;
5、同时对外拓展单位进行宣传;
6、对其各区重点拆迁办进行宣传及了解,组织团购客户;
第二步
6日-9月28日
团购实际操作阶段,销售人员针对设定单位进行宣传组织,扩大团购对象范围,引导客户到销售中心交钱领券
1、争取一个星期内完成10个单位的宣传;
期余时间主要进行团购跟踪;
2、根据销售人员对意向团购单位的统计分析,根据团购交前的实际人数,考虑是否推出7、8号栋参与团购;
3、无论团购效果好坏,决定执行发卡策略;
第三步
9月28日起
到9月28号前团购效果已经基本明朗,因此根据团购情况决定发卡数量,作好发卡前的准备工作,并正式开始发卡;
1、做好媒体推广
2、作好发卡销售现场布置;
3、做好蓝丝带爱心助学活动及中秋节活动的准备工作;
第四步
——————
根据发卡情况决定开盘时间及形式
1、根据发卡数量决定开盘的时间;
2、开盘形式的决定;
3、开盘前10天对团购人员进行集中转化,确保对正式开盘不会产生影响;
4、房交会的重点推广;
七、具体时间及工作安排:
时间安排
主要事项
8月28日前
兴鼎
团购执行细则、团购对象划分,人员安排,及其他相关文件;
达观
户型单张、单页等项目宣传资料,团购招募海报,团购须知,团购报名表;
房开
团购政策的审批;
23日-9月5日
从28-9月5日此段时间对集团内部进行宣传
23-28日正式开展团购意向摸底,主要是销售人员对外拓单位的走访了解,一便于正式开展团购;
28日起正式针开展团购意向摸底正式开始外出团购宣传;
每天外出人员为两组,一组每天两个单位,每天晚会要求销售人员对每天的工作进行梳理行成文件以备后续工作开展;
争取一个星期内完成10个单位的宣传
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