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剩余房源
总量
占比
面积区间
套数
楼层
总价区间
数量
80以下
177
35.05%
1-2层
39
7.72%
30万以下
134
26.53%
505
1914
26.38%
81-100
100
19.80%
3层以上
273
54.06%
30-40
53
10.50%
40-50
118
23.37%
101-120
97
19.21%
18层
51
10.10%
50-60
132
26.14%
121-140
108
21.39%
顶层
60-70
63
12.48%
141-160
23
4.55%
次顶层
45
8.91%
70以上
5
0.99%
回迁区域心理障碍房源货值
区域
总套数
总货值
心理障碍房源套数
心理障碍房源货值
心理障碍房源套数占比
实际可售套数
实际可售货值
备注
A
18
5707684.26
6
2211547.49
33%
12
3496137
我们各区将1-2层底层房源、18层房源、顶层次顶层房源和客户量极少的E1(6#、7#、8#)区房源视为心理障碍房源
B
73
48
66%
25
C1
112
.7
61
.3
54%
51
F
33
.2
19
.5
58%
14
8418440
E1
269
8.1
246
.66
91%
23
合计
7.3
380
8
75%
125
2、回迁区剩余房源销售建议:
优势:
1)回迁区剩余房源已全部开盘销售。
2)基本准现房。
3)学区房
劣势:
1)、面积和楼层只能符合部分客户的需求。
2)、随着入住,于回迁混杂居住带来的物业管理、卫生条件、电梯保养等居住体验类感觉可能会造成不良影响,不建议回迁剩余房源保留。
3)、开盘价超过现金购买客户的价值认知,优惠活动基本停滞。
建议销售手段:
1)、15年下半年多次的价格调整,大同天下的现金购房客群选择找三年单子、工程款和转移其他项目购买,16年刚需重启,建议各区分区分时间以清盘名义拿出少量剩余房源的一楼、顶楼。
18楼等特殊楼层特价房,制造营销噱头,吸引客群到访,保持项目热度和现场氛围,促进房源稳步去化。
余下部分房源稳步去化,不进行大规模促销。
难去化房源亦可抵付工程款,保证公司利润和去化。
(每月最多5套,已吸引客户到访为主要目标)
2)、综合考虑回迁区剩余房源,建议销售政策为:
A/B/F/E1/C1一次性付款96折,按揭付款98折优惠,送一万助学金,跟C1区一个政策。
C1区剩余房源开盘价都在5000到5200元之间,建议16年重要节日现金购房加大优惠力度,现金成交价控制在4400到4600元之间就能完全体现C1区价值。
3)、E1区6/7/8号楼剩余房源销售建议:
E1区剩余房源主要为58㎡小面积房源,伴随部分85、89㎡小面积房源。
对于此类小面积房源,目前客户量极少。
通过对2015年年度来访客户的数据分析,需求在80㎡以下房源客户量仅为119组,客户量少,客群不足。
在目前客群不足的情况下,即使进行低价销售策略以达到快速去化的效果,稍显得不偿失,因此对此类房源建议:
采取工程款模式,充分保证甲方利润最大化。
(二)G区剩余房源梳理及销售建议
1、G区剩余房源
2、2015年G区销售分析
2015年G区月度销售数据变化表
G销售套数
月份
销售
三年
工程
1-2月
10
7
3
3月
4
2
1
4月
5月
6月
7月
9
8月
9月
12
10月
11月
12月
65
36
15
14
从上述表格中可以看出,G区房源成交主要集中在9-10月份,且成交客户类型以现金销售客户为主,原因在于9-10月份G区多层和小高层房源执行中秋国庆特价房销售政策,多层房源执行92折优惠、小高层房源执行9折优惠。
在9-10月份成交的房源中以特房源为主,客户对房源价格可接受程度相对较高。
其他时间成交房源相对较少,且以三年翻番和工程款客户为主。
罗纳香颂区是非常值得做详细分析的一个区,作为大同天下项目其中的高端区,从口碑到去化速度到开盘价格到客户品质都属于最好的一个区,但依然有几个问题值得我们分析:
1)120平米毛坯房源占比最大,开盘后很快销售一空。
但同等面积精装修的装修打折的情况下,现金购房客户基本没用,以工程款抵账为主,三年翻番为辅去化。
2)除去带小院等优势户型,140平米及200平米还有剩余,尚未去化完毕。
3)小院产品虽然现在稀缺性和唯一性的亮点得到了客户的极大认可,但在13年时并未得到客户这么大的认可,转折点在于12号楼一个业主装修完小院以后。
4)小高层93平米的开盘找人购买,138平米以上的去化以工程款和三年翻番为主去化(开盘价5000元/平米)
5)小高层145平米的小有客户关注。
结论:
本项目以总价55万为坎,越低总价,客群数量越大,去化速度越快。
总价超过70万客户客群数量小,且对产品有特殊要求。
换句话说总房款超过70万,客户不仅对园林、位置等有诸多要求,对产品的唯一性和稀缺性的关注度也很多。
需要我们注意的是带小院产品从始自终的价值变化巨大,也就是说只要你的产品满足了客户独特的需求,早晚会释放价值。
3、G区销售建议:
1)多层大面积产品无亮点户型,剩余房源开盘价多在7000元/平米左右,在三年翻番转单极小的可能下,还有中介挂房源销售的额情况下,建议现金购房执行95折优惠。
2)G区5号楼,相对完整,产品有亮点,价格匹配价值,唯一的缺点是沿路噪音和风水,在数量不多的情况下,可接受稳步去化。
3)165平米复式和顶楼复式,如果能改成单层产品,建议实施。
(三)新加推区域(C2、J、E3)销售建议
1、C2区房源梳理和销售建议
1)6号楼解决办法:
在C2区拿到预售证的第一时间,6#楼先行低调开盘,主要工作为回收协议、签订合同,解决房源问题;
6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月,其需要单独团队解决,同时需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题
2)剩余房源分析:
C2区中1#楼、4#楼、5#楼、6#楼为团购房源,房源剩余较少,分布分散;
2#楼、3#楼经过6号楼问题,房源也将分散。
3)销售建议:
鉴于6号楼出现的特殊情况,C2区销售办法和步骤如下:
●在C2区拿到预售证的第一时间,6#楼先行低调开盘,主要工作为回收协议、签订合同,解决房源问题,具体解决办法另行回报。
●6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月,其需要单独团队解决,同时需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题。
●6#楼问题解决后,2#楼、3#楼需要拿出10套客厅朝阳的完整连续房源供伤骨医院团购客户选房。
●C2区上述特殊情况及团购客户解决后,沉淀2个月左右的时间,同时重新包装打造,在#楼、4#楼、5#楼开盘后,分期分批推售C2区剩余房源。
●C2区住宅的优势点在于学校,机会点在于地下商业的招商。
2、J区销售建议
1)房源分析:
J区总共6栋楼,2#楼、4#楼为26层高层,1#楼3#楼为8层多层,5#楼6#楼为特殊楼座。
2)销售办法
●销售策略:
提前交款定房定价
●销售时间节点:
先推2#楼,建议1月份推出2#楼
●销售政策:
建议均价在3900元/㎡-4100元/㎡之间
●付款模式:
交款模式分为三种,交款金额越高,房价越低。
交款金额分别为16万、26万、46万,其优惠价格如下:
首付交纳16万,均价在3900
首付交纳26万,均价在3750
首付交纳46万,均价在3450
(优惠计算方法为:
交款16万,均价3900元/㎡;
交款26万元,则10万元计息,一分五利息,则优惠总价为18000元,按房源面积为120㎡估算,每平米优惠150元,因此估算均价约为3750元/㎡;
交款46万元,30万计息,一分五利息,则优惠总价为54000元,按房源面积为120㎡估算,每平米优惠450元,因此估算均价约为3450元/㎡)
根据去化情况,进行逐量加推:
开盘房源销售量达70%,则推出新房源,4#楼的一个单元,价格每平米上涨100元。
●5#、6#楼销售建议:
从5#、6#楼位置、面积和大同天下剩余房源综合分析建议,最优的设计在110-120之间,考虑到具体楼座情况,不建议变为大平层或别墅,若无法调整至110-120房源,可保持目前房源面积和户型进行去化销售
3、E3区销售建议
E3区住宅房源共4栋楼,其中1#楼、2#楼、3#楼为已销售房源,剩余房源较少,房源分散,4#楼为完整楼座。
2)销售办法:
考虑到E3区商业的情况很可能招商成为餐饮娱乐为主
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