家长类型分类及处理方法Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:15896867
- 上传时间:2022-11-16
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:24.34KB
家长类型分类及处理方法Word文档下载推荐.docx
《家长类型分类及处理方法Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《家长类型分类及处理方法Word文档下载推荐.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
家长不爱讲话的原因
a.家长认为一旦说了话,恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果,所以想来想去还是不说话为妙。
b.家长认为不讲话时,不容易让人家知道自己的底细,因而就摆出一副不爱多说话的样子。
c.家长性格。
从小如此,就是不喜欢多讲话。
d.家长对对方的形象比较讨厌,所以不讲话。
e.不知说什么样的话比较好,即想不出合适的谈话内容。
f.家长无实际购买欲望,只是随便转转不愿惊动销售者。
沉默型处理方法
对沉默型家长,最好的方式是让他说话。
可以采用两种方法,一是诱导,一是沉默对沉默。
沉默型家长也称为“非社交”型家长,他们沉默寡言,在社交中属于聆听者,不轻易发表自己的观点,也不轻易批驳对方的观点。
这种家长反而易成为那种忠实的对象。
这类家长也有两种情况,一是内向型的,不善言谈,怯于与别人交谈;
另一种是顽固型的,不愿说话,采取积极沉默的态度。
诱导法对内向型的人很有效。
即可以不断地向对方提问,迫使对方不得不回答你的问题,只要他开口就好办,就可根据他的回答来准备对策。
对顽固的,可以不停地劝诱对方,丝毫不管对方的态度,如,“您认为这个方案怎么样?
”,也可以让孩子进来帮助促单。
所谓“以沉默对沉默”,是指你先说,“怎么样?
我认为这个方案适合孩子情况,对孩子是有帮助的”然后也一言不发,这样对方也不得不开口说话,一旦开口,你就前进了一步,接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。
要完成与这类家长的交易,关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。
知己知彼,百战不殆嘛,掌握对方心理是致胜的根本保证。
唠叨型
注意点:
1.把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你的注重的主题上。
2.他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了.
3.对咨询师来说,浪费时间便是浪费金钱
唠叨的原因
一、他天生就爱说话,能言善道
二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上他了!
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
唠叨型处理方法:
一、围绕主题,恰当转移话题,缩短时间,提高咨询效率。
爱说话的家长总是不明白咨询师时间的可贵。
甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为咨询师的你,可不能没有这样的自觉。
要及时用孩子的情况及解决方法打断。
二、适当偶尔出言附和家长,协助他尽早做个结论,切记用过多询问的方式沟通爱说话的家长,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?
和气型
特点:
1.他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。
2.他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说。
因为,他们永远觉得你懂得比他还多。
即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。
3.和气型家长永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。
问题:
A.他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。
B.他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。
C.常常犹豫不决。
这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。
总之,理由还不够十全十美就是了。
处理方法:
分析的方向、给出的方案要全面,不要让其同他人沟通太多,一定要当场拿下。
你可以耐心询问他,究竟还有什么令他拿不定主意的。
并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。
因为这类型的家长,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。
不过,切记让其征求第三者的意见。
只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的家长就有开始陷入两难的犹疑中。
最后要提醒你的是:
只要他一决定购买,就立即请他在契约上签
个字吧!
否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?
骄傲型
表现:
1.他们喜欢自夸自赞。
仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。
他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。
2.有一点成就就得意了老半天,恨不得大家都将他捧上天!
这样的家长真叫人难以忍受。
3.他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪
一、称赞是法宝
他爱被人捧,你就把他捧上天吧!
只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。
骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。
而且,试着找出他最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。
马屁要拍对地方,才有更大的效果。
附和他言谈中透漏出的的理论。
二、先认同其观点,再巧妙转移话题和注意力千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型家长、辩论是最无可就药的。
惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。
只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。
只要交易成功,才是真正的目的所在。
能征服这种(骄傲型)的家长,何尝不是工作生涯中的一大乐事呢?
刁酸型表现:
1.他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。
说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。
2.他总爱挑剔你,故意拂你的意思。
3.你所有辛苦准备的道具、解说资料、市场口碑,在他面前是全然不具任何意义的。
处理方法
以静制动,适当撒点娇,诉点苦
一般初识场面的咨询师可能会沉不住气!
(干什么嘛!
大不了不接给这个学生!
)千万不要有这个情绪上的波动,这对于刁酸型的家长来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。
即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就认为你失去了战场。
所以,只有一个字(忍)!
忍气吞声,压抑自己的情绪吧!
千万不要违背他的意思。
他爱怎么说就怎么说吧!
反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。
不过,也不全然是处于被攻击的弱势。
偶尔,也可以委屈的说一些自己为难的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他会因此对你更感兴趣一些。
只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。
吹毛求疵型
1.他事事追求完美,容不得一点瑕兹!
他看你不顺眼,他就不会喜欢报名!
他即使想上课。
也会找出一千种不好的地方。
2.他很在乎对你的印象。
十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。
只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的任何理论
3.遇上这类型的家长,对咨询师来说,可真是极大的挑战。
如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住
注意给对方的第一感觉,咨询要有深度和高度
对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,再进入咨询室。
一开始所有动作最好能守住基本的教师的法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。
对于孩子问题,从询问、小细节开始,他还会尽其所能的发掘你分析中任何可能的丁点缺失。
吹毛求疵型的顾客,绝绝对对是个自信心十足的人,你不要与其正面争吵,如果真的想反驳他的指责,除了有技巧地点点头,这么说
家长,对于孩子的教育你做的很好。
如果在孩子的某某问题上,这样做就
会更好…….
对于这种家长,切记,开始要询问,一定先让家长先说。
咨询前准备好所有资料
咨询室布置干净,跟同事配合,防止家长独自转校区。
暴躁型
A.从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。
B.他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。
从各方面给其被尊重,被重视的感觉,从进门的那一刻开始
如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。
任何的资料准备,来访前前台的安排,以确保每一样资料都带得齐全,可千万不要等到咨询进行一半才缺东补西的,咨询废话要少,孩子问题分析之后要马上给出方案,这种家长最没耐心,更不想听你的任何解释。
如果家长不愿意继续进行,你不妨直接询问:
究竟是什么事,惹得您这么不信任?
说出来也许您会好过一点!
这时,他正愁找不到人说。
当他告诉你之后,心中的不信任应该也减了一半。
完全拒绝型
完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。
不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快!
杀价型
1.你经常可以发现,家长明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品。
实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!
不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了!
2.他们要求降价的方式大概是:
真不巧,我暂时没有让孩子上课的需求!
如果不能便宜的话就算了!
常常会为了要完成交易,只好主动减课时!
其实,也许他是想试探你,才故意这么说的!
3.他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的服务,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正需要的。
要我上课也可以啦!
除非你少算一点钱!
4.也有一种情形,家长一直抱怨自己没什么钱,买不起!
但是叫苦了半天,却又突然告诉咨询师,这样吧!
你再少算我五百元,我就买了!
单价上不妥协,强调品牌口碑和服务,在对其孩子的关注度和陪读上给与优惠;
确实不行,可给与第二套方案
对于这样的家长,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。
还有一个方法是,不断地强调孩子的问题及后面的方案,给他们带来的价值绝对是物超所值。
并让其进来参与孩子学习的整个过程。
不断地强调我们的品牌效应,也是对付这类型家长的好方法之一!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 家长 类型 分类 处理 方法