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适用类型
传统商业区内商业、有足够大的停车场及卸货区;
有丰富的本地商户资源。
整体出租
1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员,交易简单,结算方便;
2、物业可进行抵押贷款;
3、升值空间较大。
收益低、在3~5%之间的回报率,即使物业升值,其套现的难度很大,采取这种方式还要加强对租户的评估。
没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商,其物业面积一般不超过3万㎡。
产权销售
1、相对省力且风险较低;
2、资金周转快。
1、失去了更大收益前景的可能性;
2、商业经营不稳定。
资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商。
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租售结合
分层/分片/分栋出租模式
1、租金比整体出租高一些;
2、风险分散、租金相对有一定保证;
3、可进行抵押贷款,比整体出租更便于带租约出售;
4、灵活机动,某一层经营失败时,开发商能重新招租操作较简便。
1、需重视前期的商业定位;
2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才;
3、要求开发商建立储备租户资源库,并具备极强的招商能力。
资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商。
层(或片/栋)与散结合出租模式
1、大小租户的结构使项目稳定性提高;
2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售;
3、有利建立完整的租户资源库。
1、要求具备很雄厚的自有资金;
2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才,对主力店的招租能力要求极高。
3万㎡以上商场。
企业开发诉求
资金平衡:
开发商希望本项目短期实现资金平衡。
盈利最大化:
在满足上述条件下,本项目实现最大的盈利。
模式化开发:
开发商希望开创专业市场与商业广场结合的个性化开发模式,通过实现资金快速回笼,进入新一轮模式化开发。
品牌:
本项目应该为开发商的品牌实现增值,尽量减少有可能损伤品牌的行为,如纯产权式商铺的运作不宜过多。
成长型:
可持有的物业应具有成长价值。
主力业态持有论证
综合开发商诉求与主力店销售弊端考虑,通过持有部分主力店物业,确保主力商家的顺利入驻,带动项目整体产品销售较为适宜。
主力店销售面临的弊端:
①整售困难:
主力店需求面积一般较大,以租赁形式入驻较为常见,愿整购商用物业品牌较少,选择范围相对有限,若实现整体销售,出让价格通常较低;
②入驻抗性:
考虑到未来长期经营可能产生的风险,主力商家一般对分割销售,继而产生较多产权持有者的商业物业存在较大的入驻抗性;
③回报率低:
例如超市卖场、家电、家居等大型主力店,可承受租金通常不高,因而,对于主力店销售的模式而言,将很难达到商家、业主与开发商三者的收益预期之间的平衡。
④缺乏卖点:
结合以上三点,假设主力店进行销售,将给主力店招商带来较大阻碍影响,而缺乏主力店的入驻支撑,或使项目销售产品缺少有力卖点,影响销售价格的提升与后期销售进度。
建议开发商持有本项目部分主力店,作为销售环节的引擎,带动其他物业的快速销售,提升产品的销售价格。
主力店持有论证
主力商户的商业影响力,将对销售产品产生品牌溢价效应,促进销售价格的提升,达到通过销售产品溢价弥补持有物业资金沉淀所致压力的目的。
因此,建议超市卖场与影院作持有。
说明
∙超市卖场聚客能力强,影响力较大,但对销售型物业存在抗性,多以租赁为主,可承受租金能力较低,建议持有;
∙影院对年轻时尚消费者及家庭消费存在较强吸引力,通常对物业有特殊要求,且租期一般较长,多为15年左右,且同样对销售型物业存在一定抗性,建议持有;
∙建材家居方面,作为开发商最为扎实的商家资源优势与经营经验优势,招商能力较强,考虑到资金压力,不建议持有;
∙基于资金回收考虑,不建议开发商持有过多物业,持有主力店控制在二至三个较为适宜,同时,相对超市卖场、影院而言,百货、KTV、大型餐饮、健身房等主力店的销售可行性较高,因此以上主力店不建议持有。
通过对各盈利模式利弊分析、企业开发诉求及主力店持有论证的分析,本项目可选择的商业开发路径指向租售结合。
销售模式详解
商业市场上主流的商铺销售模式可分为以下四类,不同模式各有其利弊:
一、售后返租
操作特征
客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议,将物业返租给开发商。
租期内由开发商转租统一经营,租期二到十几年不等
发展商一次性返数年租金降低首付
返租期内,业主定时从发展商处得到固定的租金回报
优势分析
快速销售、回笼资金
分割灵活、客户层面广
投资的收益明确,如果主力店品牌好,则有较强的安全感
劣势分析
开发商后期承担压力大,具政策风险
统一经营管理的大型商场产权商铺
统一经营管理的商业街、专业市场
有主力店承租区域商铺的产权分割销售
二、返租+回购
在售后返租模式的基础上,增加回购保证,回购的约定年限一般为3-10年
客户可以选择卖也可以选择不卖
增强客户对项目未来升值潜力的信心,降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度
投资客户对回购的关注转为对品牌的关注
开发商知名度较低,运营难度较大,但项目未来潜力巨大的商业项目
三、直接销售
直接推出销售,不提供任何附加价值及服务
开发商无商业运营压力
操作简单
推售行为主动性差,主要靠市场消化
街铺、小规模社区商铺
四、带租约销售
商铺销售时,商铺已经出租,开发商将租约转给业主,业主完成之前开发商和租赁客户未完成的租赁合同
客户购买时已经有一定的收入保障
降低客户对项目投资风险的敏感度
开发商无营运压力
租金通常低于市场平均租金,对销售有影响
成熟区域的商业项目
四种模式下主体关系分析表明,仅直接销售模式下业主和经营户发生出租关系,其余模式的运营均以商场管理运营公司为核心。
商铺实现销售后,业主获得了房屋所有权,但在不同模式下,业主依据所有权获得收益的方式存在一定差异。
市中心纯销售失败案例导入
金山新城是金山区的政治、经济、文化中心,而本项目又位于金山新城的核心城区腹地,宏观区位价值较高。
本项目宏观区位条件虽佳,但倘若仅仅依靠核心区位优势,对商铺进行直接销售,缺乏后期运营的统一管理,将极大可能造成商业项目的混乱经营。
市中心纯销售失败案例—上海南证大厦
总体建筑面积:
11万㎡
商业建筑面积:
1.2万㎡
商业楼层层数:
地上五层
商铺整体数量:
340个
主力单铺面积:
15–30㎡
项目位于南京西路上,东距人民广场不足3公里,周围高楼林立,门前车水马龙,是十足的市中心黄金地段商铺。
借鉴意义
从上海南证大厦项目的成败可以看到,即使在像上海这种国际大都市里的市中心黄金地段,如果销售型商业不采取售后统一定位、统一经营管理的模式,也会遭遇经营失败的困境。
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- 关 键 词:
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