服装区域经理年度工作计划Word格式.docx
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新客户开发主要集中在四川,计划开发5家:
分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。
共计产生销量39万。
采用季度考核办法,及时紧盯。
四川地级代理商布点图
(三)、建立二级分销体系
主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场,签订三方协议。
云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点,贵州分别在遵义、
安顺和六盘水建立3个分销网点。
云南分销商布点图贵州分销商布点图二、培训
(一)、代理商培训
着重培训代理商的一些管理制度,主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理,目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。
全面为其软件升级,集中体现我们的增值服务,从而增强代理商的忠实度。
完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。
(二)、分销商培训
引导其按我们的市场思路走,深入终端市场,建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。
(三)、代理商业务员培训
综合提升业务员的理论知识水平和业务能力,和谐共事、伙伴关系,达到直接培养、间接使用的目的。
三、文化传播
通过我们的言行,传播我们的公司核心价值观和经营理念。
培育市场文化氛围,塑造产品灵魂,树立品牌形象。
全面配合公司熏陶政
策的实施。
Ⅱ推动计划一、行动时间表
篇二:
区域经理工作计划
区域经理20XX年工作计划
一、区域门店经营思路
1、20XX年全年完成任务的计划,任务分解分析。
2、保障完成任务的方式:
1)用服务打动顾客,维护好老顾客。
2)增强导购的销售技巧:
加强培训,能正确运用到实际销售中。
增加店里的骨干力量。
3)统一思想,紧盯目标任务不放松,劲往一处使,4)加强外围宣传,增加新的客源。
5)优化库存,加强导购的断货意识。
6)多了解适时社会团队活动,抓住时机,挖掘潜在的团购顾客。
7)公司要搞得一些活动我们
尽力抓住机会提升销量。
营销计划
1、20XX年全年促销计划:
三八妇女节:
以旧换新的活动基础上有有利于女人的活动(如:
三八当天买女裤可以享受抽奖活动)五一:
随公司的活动。
父情节、母亲节:
节日当天为父母买裤子的顾客由百圆裤业为他父母送出的一份礼品。
2、全年顾客管理
a、ViP顾客管理:
1)节假日、生日送祝福短信;
2)换季时有新品到店首先及时通知;
3)公司有活动及时通知;
4)把经常消费、很多人用一张卡的顾客分类管理
B、普通顾客管理:
尽快让普通顾客晋升成ViP(经常提醒顾客差多少分就可以晋级了)
c、特体顾客管理:
d、团购顾客管理:
1、区域经理所要开发课程(3-4个课题)
2、全年12次的培训计划。
3、区域四个季度的内训计划
4、店内不同岗位的货品培训计划
三、区域产品库存管理
1、区域各店分价位、断货、新品的不同陈列推广计划。
(附表)
2、如何定义区域内各店的产品定位,产品差异化的分析。
篇三:
区域经理年度计划要点
新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。
没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作。
同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难以评价,面对竞争对手的进攻措手不及。
只有在科学的计划指导下,各部门才能有条不紊地展开营销工作,明确销售目标与工作重点和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各种有利因素,挖掘市场潜力,确保完成企业下达的营销任务。
一、年度营销计划必须解决哪些问题
区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容:
1、提出利润目标,出台费用支出与控制计划。
只有数量而没有质量的销售是没有效益的销
售。
区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表,结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。
为提高经营的平均毛利润,销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别,如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种,在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度,适当减少微利品种的销售投入,甚至取消某些微利或无利品种。
2、货款回笼计划。
向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标。
强
调与上年度相比有调整的方面,以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。
3、产品策略实施计划。
提出明确的新销售年度的产品增长点,重点推广哪些产品,有哪些
产品即将上市,哪些产品在什么时候将被淘汰,并进行详细分析。
使销售人员充分理解公司的产品策略从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。
4、价格策略实施计划。
价格是市场营销中最敏感的因素,不宜经常变动,但对上一年度价
格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结,对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的,价格策略通常是与促销策略结实实施。
5、渠道策略实施计划。
发展新的渠道增长点,或开发区域内尚未开发的片区市场,或优化
分销网络,调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇,发布新的经销商协议等内容,都应做出具体计划。
6、促销策略实施计划。
就渠道促销与终端促销的费用投入比例,调整促销费的额度,本年
度共安排多少次大型的渠道或终端促销,在什么时间、什么范围执行,以及费用如何控制等内容做出具体计划。
7、广告、宣传计划。
包括各类媒体的广告投放计划及费用计划,公司宣传资料的品种及可
供给数量安排计划等。
明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。
8、市场出样目标与计划。
明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标,以及
各个阶段的市场出样执行与考核计划。
市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一,也应该有计划地在年初进行安排。
9、人力资源建设与营销培训计划。
明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。
“流
水不腐,户枢不蠢”,对需要调整的片区主管或销售人员进行调整,以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做出具体的计划。
10、各位岗位员工的业绩考核办法调整计划。
为适应新的形势,对业绩考核的内容与考
核办法进行必要的调整。
优化计薪计酬方法,做具体计划并发布,为落实年度营销计划服务。
11、年度营销计划的其他有关内容。
二、怎样做好年度营销计划书
要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书,我们必须遵循一些基本原则。
原则一:
前瞻性与预防性。
对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。
如:
市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。
同时,对可量化的指标进行预测性的判断,做具体的计划和要求,如销售额(量)、价格、费用等。
原则二:
挑战性与现实性。
良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。
营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的,但都是经过努力可以达到的,这样才能鼓舞销售队伍的士气。
原则三:
全面性与综合性。
许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉入到销售目标与计划,缺乏全面性,忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容,易于造成执行中的走样和障碍。
原则四:
指令性与指导性。
各项目标与计划指标是指令性的,一旦制定就必须按计划执行。
同时,策略的安排则是指导性的,是实现目标与计划的措施。
原则五:
权威性与说服性。
营销计划要确保其权威性,才能得到贯彻与执行,要得到绝大多数销售人员的理解与认同,才能调动人的积极性。
制订年度营销计划书,必须掌握充分的依据,这些依据至少有以下几方面:
1)正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。
企业对本区域市场各项销售任
务的安排,新产品开发状况及新产品上市时间,企业对本区域市场的支持力度,费用控制等方面的要求。
2)学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。
将不同区域市场的营销管理与销售特征进
行分析、比较,启发本区域的营销创新
3)分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表,找出各片区有关指标的变化规律,并
究其原因。
4)收集市场基本面的现状。
各片区人口、经济状况、、居民收入、投资状况、商业业
态的转变等,并比较片区间的差异
5)研究市场竞争现状与发展趋势
6)充分听取销售人员的意见和建议。
篇四:
区域经理流程.工作计划
区域经理流程—如何分析市场如何制订工作计划如何分析市场如何制订工作计划
一、如何分析市场.
1、为什么要进行市场分析.
作为经理,我们常做的也是最重要的工作就是决策.而决策只能是建立在对市场的精确分析的基础上.如果不做分析,我们的决策就只能是“碰”“猜”,而这种决策的后果往往只能是失败.即使成功了,连自己也不清楚成功之处在哪里.
只有经过市场分析,我们才能够找到市场存在的问题,从而明确工作的重点.
2、市场分析的目的:
a、找到制约市场发展的问题
B、分析出问题的原因
c、找到市场发展的机会点
3、市场分析的一般方法:
市场分析是一个系统性的分析工作,它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面.概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面地分析.
我们常采用的市场分析方法为SowT分析法:
S—优势:
指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处.如我们的产品存在服用方便,疗效确切的优势;
而我们的公司又具有合理的利益分配,健全的营销网络体系的优势等.
w—劣势
指你产品或公司自身与别人相比的不足之处,比别人差的地方.如:
我们的产品可能存在价格较高,零知名度的劣势等.
o—机会:
指整个市场外部环境给你提供哪些机会.如:
发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念等.
T—威胁
指整个市场环境对你不利的情况.如:
竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等.
经过以上SwoT的分析之后,我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中,然后据分析结果寻找解决问题的方法,制订出切实可行的策略.
4、市场分析的一般内容:
决策是建立在对市场分析的基础之上,而市场分析则是建立在大量占有市场信息的基础之上.,我们的每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还
要学会管理信息.我们这里的信息主要是指:
消费者、竞争对手、销售状况等.
在市场分析之前我们必须掌握足够的市场情报资料.
如何获取信息?
我们的回答只有一个,那就是调查.市场是在不断的发展,那么我们的调查也就要从日常抓起,在日常工作中进行.我们可以将调查分为两类:
市场前期调查,市场运行中调查.根据我们公司的营销特色及机构特点,我们的调查可以在开展终端工作的同时进行.
a、市场前期调查内容分析:
此类调查内容基本上是比较固定不变的,也即是市场的基础性资料,我们称之为市场的静态资料.主要包括以下几项:
1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况,较富裕乡镇分布及人口比例.
2、主要竞品有哪些,竞品采用的营销模式及其特色、竞品销量、竞品的优劣势(如广告投放量、产品定位、价格、促销、渠道等)
3、消费者(消费习惯、心理特征、发病率、购买决定过程等)
4、销售渠道:
(实力、网络、信誉等)
5、外部环境:
(地政部门管理力度、当地广告自由度等)
6、媒体:
(哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等)
B、市场运作过程的调查内容分析:
市场在实际的运作过程中存在着较多的变数.,密切关注市场运作过程中的各种变化,既是对市场的过程管理,又是市场决策的重要依据,我们将此类的市场调查称之为市场动态调查.此类调查包括以下几项内容:
a、市场总体状况:
当月营销状况的总体评价,如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等.各项指标是否达到预期目的,市场运行状况是否正常.市场整体走势如何,是上升还是下滑?
主要原因.
b、组织结构:
组织结构的设置是否与市场的发展相适应,人员素质是否适应市场发展需要,人员的稳定性如何,后备班干部的培养是否促进市场的发展?
目前我们市场的特点是人员少,机构精干,这个问题对市场影响不大,但随着市场的发展,这一问题就很值得我们关注与思考.
c、管理分析:
▲制度的建立与落实是否到位.通过分析,我们要了解哪些制度需要完善,哪些制度落实不够,哪些制度脱离实际如何纠正等.
▲员工的稳定性,思想状况,作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况.▲如何指导与控制下级办事处,层级管理是否到位,市场反应的信息数据是否真实.
▲财务的各项管理制度是否遵循总部财务政策,是否有利于促进市场的发展.d、销售渠道及价格:
▲渠道是否畅通,主渠道是什么,网络覆盖能力多大,重点经销商、重点药店有多少?
货款回拢是否快速.
▲如何对客产分类,重点客户档案是否建立,客情关系如何,客户经营的积极性如何.
▲、各级经销商批价是否按政策执行,零售价是否统一.
e、消费者:
消费人群构成情况:
年龄结构,预防人群比例,重复购买人群比例.
消费者反?
和ü
颜叨约鄹瘛⒎竦确矫嫘畔⒌姆蠢?
了解其关心的利益点.
f、竞争对手分析:
营销人员必须一只眼盯着消费者,一只眼盯着竞争对手.一般说来,对于竞争对手,我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等.g、外部环境分析:
外部环境在很大程度上制约着各种营销活动的开展.外界环境也是在不断变化着的.在具体的市场运作过程中,我们可能会碰到以下几种情况:
一是当地临时性政策或指施的出台与我们原有的运作方式相矛盾;
二是外部关系处理不当导致环境恶化;
三是竞争对手的不正当手段导致外部关系紧张.面对这些情况,我们必须及时采取相应的对策.
h、市场机会点分析:
影响市场的因素较多,不同的市场存在的问题也不尽相同.作为经理,我们要善于根据市场发展的不同阶段,并针对存在的问题
采用相应的对策,寻找机会点,以此作为突破口确定出下月的营销思路.
二、如何制订工作计划
“凡事预则立、不预则废”、“计谋、谋略”讲得就是一种策划,计划的思想.
计划是我们办事处工作的主线,没有一个完整的工作计划,我们的工作就会有很大的随意性,我们就不可能运作好市场.
从前阶段各办事处的工作来看,各地的工作计划做得就不好,工作没有主线,工作的随意性大.造成这种现象的原因有:
1、不重视工作计划的制订,或如果制订计划也只是几小时粗枝滥造的结果,不具备可行性.2、对工作计划制订的步骤还不太清楚.
下面就工作计划的制订作一简略阐述:
1、工作计划原则:
①工作计划是办事处全月工作主线的原则:
我们作为管理规范,网络健全的公司,大家就要区别于摆摊设点的小商小贩,工作要有计划性.作为公司来说,集团公司每年有自己的工作计划,营销公司每年有自己的工作计划,事业部每年有自己的计划.省部有自己的年度、月度计划.那么作为地级办事处,也应有自己相应的工作计划.办事处的日常工作必须围绕工作计划来开展,只有我们的计划一步步得到了落实,我们预定的各项目标才会实现.办事处的工作不能脱离计划而独立存在,也即是说办事处的工作都要以保证计划的最终落实为目标.
②全面分析制约因素的原则:
商场如战场,影响营销的因素太多.如果某一方面考虑不到,就有可能导致整体方案的全面失败.就市场分析,我们在上一部分作了全面细致的介绍,在此不再赘言.但大家应该请楚的一点是我们在全面分析市场因素的基础上,应该注意抓住影响市场发展的重点问题,木桶理论值得思考.
③没有调查就没有发言权
关于市场的调查、分析的相关内容我们在前边已作了详尽的介绍,在此提醒大家的一点是,各位经理一定要懂得去调查,避免陷入“二八佳人”的命运;
另一点是,各位经理一定要愿意去调查,避免陷入“霍布森的选择法.我们知道,毛泽东在革命过程中就特别重视调查而且还亲自去调查.正当中国农民运动陷入低潮,农民运动普遍不被看好之时,毛泽东深入湖南农村两月多时间深入开展调查,他从农民的心理,从农民运动的性质等方面作了深入细致的分析,写出了著名的《湖南农民运动的调查报告》,在中国革命历史上起到了举足轻重的作用,后来战略战术的转变逐步扭转了中国革命的局面.
④合理安排时间,资金的原则
我们的时间、资金、人力等资源是有限的.,在具体的计划中,依据“二八”原则,根据投入的实际效果,考虑各项工作所占时间、人力、资金的使用情况及能为市场带来的效益,合理安排.工作排好期,抓好计划的过程管理.
⑤计划制订的开放原则
在制订计划时,应坚持民主开放原则,各办可组织各级人员,共同参与制订;
一方面经过共同讨论制订的计划,可以得到各级人员的认可,可以得到各级人员的配合;
另一方面,对工作开展过程中所涉及的影响因素可以充分考虑,使得方案更具可行性.三个臭皮匠,顶个诸葛亮.
2、制订工作计划的步骤:
①界定问题:
将问题界定的明确,浅显而重要.
第一个方法,专注于重要的问题.影响市场的因素较多:
人员素质、外部环境、企划能力、计划的落实能力等.作为经理,我们必须就诸多问题中找到最重要的问题,也即是“木桶理论”中的那块影响木桶容量的短木板.
第二个方法:
细分问题.在军事上,有一种比较有效的战术,面对较强的敌人,可以把敌人分隔成几个部分,各个击破.面对一股脑儿扑来的问题,我们可以将其分类处理.
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