服装市场督导培训Word格式.docx
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这时,身旁一个很矮的小男孩吸引了我的视线。
只见他一趟趟地从不远处搬来砖头,在那厚厚的人墙后面,耐心地垒着一个台子,一层又一层,足有半米高。
我不知道他垒这个台子花了多长时间,不知道他因此少看到多少精彩的比赛,但他登上那个自己垒起的台子时,冲我粲然一笑。
那成功的喜悦和自豪,却是那样的清楚。
刹那间,我的心被震了一下--多么简单的事情啊:
要想越过密密的人墙看到精彩的比赛,只要在脚下多垫些砖头。
从此以后,我满怀激情地投入到工作中去,踏踏实实,一步一个脚印。
很快,我便成了远近闻名的教学能手,编辑的各类教材接连出版,各种令人羡慕的荣誉纷纷落到我的头上。
业余时间,我不辍笔耕,各类文学作品频繁地见诸报刊,成了多家报刊的特约撰稿人。
如今,我已被调至自己颇喜欢的中专学校任职。
其实,一个有理想的人只要不辞辛苦,默默地在自己脚下多垫些“砖头”,就一定能够看到自己渴望看到的风景,摘到挂在高处的那些诱人的果实。
(那你脚下又有多少石头呢?
)给你带来什么启发?
市场混家
2005-12-814:
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三、市场督导必备的条件
l形象
A、谈吐优雅,举止大方
B、笑容可掬,有礼貌,具有亲和力
C、着装简洁,不穿奇装异服,体现职业风范
D、自信、干练、有魄力
l素质
A、熟悉行业状况,专业知识全面,电脑操作熟练
B、语言表达流利,思维敏捷,思路清晰,善于观察和发现问题
C、沟通适应能力强,善于协调关系
D、头脑灵活,反应灵敏
E、品行端正,让人信赖
F、办事干练,工作效率高
G、敬业,责任感强,积极进取
l知识
A熟识产品的制作工艺及生产工艺流程
B了解产品的设计理念与风格
C对货品及货场陈列有独特见地
D具有较专业的服务技巧与销售技巧
E把握行业动态,了解竞争对手,对消费情况观察敏锐
F制定并实施有效促销及改进方案
四、市场督导的职责
l市场督导:
就是“监督指导”,对有关人员的日常工作起到监督指导的作用。
以提高公司政策执行力为目的。
工作职责:
是公司与各自营店的沟通桥梁。
实施市场督导的管理职责,提高各店铺的规范程度,保证市场营销的良性运营。
提高店铺的规范化程度,不定时的对自营店人员进行培训与考核,提升各店铺的人员素质和提升铺店形象、销售与服务高度。
3.跟进、落实和监督公司下达各自营店铺的各项促销方案与政策的执行情况,加强执行力度。
4.是公司与各店铺之间承上启下的沟通桥梁。
对店铺存在的问题和店员的合理意见、建议及要求应准确上报公司,并及时跟进处理,将结果反馈与各店铺,做店铺的贴心传话人。
五、如何开展我们的工作对所督导范围内的店铺进行现状分析
1.各自营店营运状态的分析:
如营运环节是否顺畅、淡旺时段人手安排情况、店铺营业中销售气氛等。
2.经营业绩的分析:
如每日销售情况,同行营业情况对比,分析销售升降因素。
3.人员现状:
人员心态、精神面貌与士气等。
4.内部管理状况:
店长处理问题的能力、店员的认同度等。
针对现状,找出问题核心。
与店长和店员分别进行贴心的沟通与协商,发现问题根源所在,提做出反应,公平、公正、公开、地解决问题。
营运辅导
1.店铺沟通
a)工作方式、职责范围与时间的说明(应根据各店铺情况做适当调整)。
b)针对提出的问题与店员进行探讨,找出问题核心,及时处理跟进落实并将结果反馈给店员。
c)听取店长的汇报,掌握店铺营运情况、店铺的需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及当地消费特性等。
2.店铺内部的管理
账目管理.
电脑操作是否有专人负责,帐目建立是否齐全
各项公司单据是否有专人验收及保管
货品进销存的检核(每日进出货品单据的审核情况、数本做账情况等)
营业额帐目的检核(每日营业状况的汇总情况、每日存款登记情况等)
各项工作的分类归档工作是否完整清楚(如赠品登记本、现金券登记本、VIP顾客资料登记等)
店务工作管理
店铺工作的传达及执行情况如何
促销时段与促销品的监察
店铺日常营运状态的维护等
3、对卖场状态进行督导
卖场销售气氛与服务氛围如何
导购员的仪容仪表、言谈举止是否符合要求
卖场陈列效果如何,有无按要求陈列
导购员之间的团队协作、货场气氛如何
4、人员状态
导购员的服务态度如何、销售与服务技巧是否到位
导购员对产品知识了解与应用情况如何
导购员对卖场工作流程及货品熟悉程度如何
导购员对仓库货品存量熟悉程度如何
营业高峰期店铺人员安排是否合适等
5、货场的陈列
卖场的POP展示清晰度如何,能否充分展示内容及在整体气氛的塑造上效果如何
橱窗是否按人性化达到最佳陈列效果,能否激发顾客的购买欲望
入店的顾客的视野是否良好?
能否马上看清商品的陈列
商品的陈列能否配合卖场的形态,以方便顾客的选购和拿放
卖场内的分区及标识是否清晰明确
收银台的位置是否适宜
通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选
货架与商品的摆设距离是否有利于顾客的购买与行动
6、卖场环境
地面是否保持清洁、有无堆放杂物
橱窗及卖场的灯光照明效果如何
背景音乐效果如何,有无按公司要求播放
卖场的规划是否会产生卖场死角及不易人流进入的地方
7、商品管理
库房是否摆放有序,保持清洁,安全度如何
仓库进出库与卖场配合度的情况如何(品种与数量上的分配程度)
货品进出库是否一一点数、单据开具签收是否准确详细不良品、返修品处理情况如何,是否主动追踪给顾客满意服务
仓管员的工作态度及业务技能如何
畅、滞销产品讯息的提供与配合如何
库房空间的利用是否科学、合理
8、卖场货品配置情况如何,是否适合当地,是否能吸引消费者
9、货品配置对商品比率了解如何?
畅、滞销品了解是否清楚
10、对卖场货品的调配能力如何
11、商圈内消费形态及竞争力的情况如何?
竞争对手销售如何?
12、每周定时进行补货,以免因缺货情况而影响销售
13、畅销货品存货量可适当保持在4周左右
14、销售普通的货品存货量应以店铺基本陈列需求量为前提,以最低存货周期进行补货,基本保存3—4周的销
15、补货技巧售量、通常是卖一补一
16、补货时要注意色、码比例的控制,同样以存货的周期计算每色、每码的货量,要清楚色码销售比例。
17、补货时要留意总仓库存、本店库存、一周销售量来决定补货需求量,并结合各种数据做出补货计划。
18、市场调研
19、所以店铺的商圈分布及人流状况如何
20、所在商圈客源年龄、性别及职业如何
21、竞争店的情形如何?
对店铺的营运影响如何
22、进店顾客的层次特性与销售商品的结构如何
23、如果是对某个城市进行调查,要了解城市人口状况、气候、城市人均消费水平如何等等
24、报表数据的分析
25、认真填写公司要求的各种督导工作报表
26、对各店铺上报的销售数据进行统计分析并呈报给上级
27、对各店铺的库存数据进行分析并制定相应的改善方案
28、做好每月的销售计划并分配到各店铺
29、特别事件的处理
30、店铺发生的突发事件要协助店长进行妥善处理
31、对顾客的投拆、退换货事件要耐心全南的了解事情并做出适当的处理意见,不可视而不见逃避问题A
32、若事件比较严重无法及时做出解决,应及时上报上级,请示解决方法。
33、自我工作的总结
34、对店铺督促工作情况的总结
35、巡店的总结整合资料及改善情况,编写报告
36、工作中自我不足的总结
★跟进与改善
●陈述店铺存在问题,与相关人员进行沟通,研究改善措施
●需公司总部配合的执行项目,经过其利益评估考核,加以上报,核准后再执行
★人员培训与考评
●坚持开早会进行自我培训及团队培训
●定期组织有意义的团队活动
●每月定期召开全区划各店铺月结会
●经常性进行产品知识方面的培训
●组织新品上市的指导培训
●进行多方面的销售技巧的培训
●进行服务技巧方面的培训
●定期进行陈列技巧的培训
●建立完善的考评制度
●将各种考评做为员工资格评定的重要内容
★促销推广活动方案的策划
●了解市场及商圈最新的动向
▲有没有新品牌入场?
什么价位?
产品有何卖点?
终端有何特长?
厂商情况?
市场推广活动?
导购情况?
▲附近商圈大的商场是否会举办“新张”重张等大型促销活动?
]
●了解竞争对手情况并分析
▲陈列方法有无改变?
效果如何?
哪些地方值得我们学习或利用?
▲有无进行新的促销活动?
形式怎么?
活动内容及细节如何?
我们有何应对措施?
▲有无新品上市?
有何卖点?
市场推广方式?
我们的应对?
▲关注对手的媒体宣传活动
●分析预算促销活动的费用及可行性
▲促销预算的方法
△销售百分比法:
以目前或预算的销售额为基准乘以一定的百分比作为促销预算
△量入而出法:
以地区或公司负担得起的促销费用为促销预算
△竞争对等法:
以主要竞争对手的或平均的促销费用支出为促销预算
△目标任务法:
促销预算是根据营销推广目的而决定的,要首先设定其目标,然后评估为达成给项目所需投入的促销费用为其预算。
▲促销预算的步骤
△建立市场份额目标
△建立新的促销所要达到的市场百分比
△确立知名品牌顾客群中应有多少比例手段所吸引,从而人发生购买行为
△确立促销活动的持续时间
△确立不同促销手段的运用总数
△在支付不同促销手段总额的平均成本水平下,确定必须的促销预算
●制定促销活动计划及上报审批活动方案
▲建立促销活动的目标
△一般来说,对顾客的促销,主要目标是鼓励现在产品的使用者增加使用频率和使用量,吸引未曾使用过本产品的顾客使用,提升销售量。
▲制定促销活动的内容促进存货出清
抵制竞争活动
鼓励重复购买
促使及时回款
▲选择确定适合的促销方法
参加的条件
活动媒体的选择
▲促销活动应考虑的因素分析促销
时间长短
促销预算
整体活动的配合性
▲促销活动的完善与上报审批
★公司各种促销活动的执行情况督导
●促销前的准备
▲分析同类竞品的促销规律
▲促销策划要周密,且信息一定要高度保密。
▲考虑产品本身的所处的销售阶段、季节或其他节假日等因素,
▲促销活动内容要有足够的吸引
●促销中的督导
▲促销活动的组织要有序、有趣、有技巧
▲有序是指整个活动现场及流程要规范到位、仔细、一目了然。
▲有趣则指促销人员要大方,热情,做到眼明手快头脑清醒、精神饱满,让每一位购买的消费者感到购买的不仅是产品,还有健康和好心情。
▲有技巧则指活动终端的选择,促销内容推出时机和参与活动的流程设计要合理。
●促销活动结束后的跟进总结
▲进行活动效果的评估
▲促销产品的整理、汇总、盘点
▲促销中不足问题的的分析总结
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二、督导工作中的注意问题
★时间的管理
▲制定每天的工作行程和安排,做好时间规划
▲要有认真敬业的工作态度
★人际关系的处理
▲要进行有效的沟通
△所谓沟通,就是由管理者到一般人员,为一个共同企业目标而努力的意识或达成此目标的情报传递。
△各种关系的处理
上级→下级:
:
“命令”、“指示”、“情报”
下级→上级:
“报告”、“建议”、“不满”、“情报”
平行关系:
“意见交换”、“调整”“情报”
▲人际关系处理的要点
△不是上下关系而是以横向的关系视之为妥
△使之成为可以协商的关系
△遭遇危险、困难时仍能互相信赖、依靠
△与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处
△必要时应坦诚
▲人际关系处理十诫
△总是在背后批评同事
△把上级领导的每句话都当成圣旨
△处事犹豫不决,当断不断
△工作得过且过,没有设立高标准
△喜欢独占成果
△对企业基本的组织运作机制理解不够深刻与透彻
△不会对手下进行培训
△不具备基本知识
△只会提供与汇报与自己有利的情报
△只会注意别人的缺点,从不关心别人的优点
★下属有错,应训导有方
▲一个优秀员工的成长过程就是一人不断犯错误,不断改错误的过程。
▲错误的改正、下属的进步离不开上司的训导。
▲训导中的热炉规则
△即时性●要在错误发生后立即加以纠正,明白指出错误,并坚定告诉他们错了
●如果某些错误是由于下属知识水准或经验不足造成的,也应立即指出,教育并给予更正。
△事先警告先让下属了解公司规章制度,及一些行为准则。
●公平对待下属,奖惩一视同仁。
△一致性●当你以不一致的方式处理错误时,会丧失规章制度的效力,降低下属的工作士气,会让下属产生不安全感。
△对事不对人●训导应该指向下属所作的行为而不是下属自身
●训导应该着重描述事实而不是判断或评价,即只针对工作,而不要针对个人。
●训导要针对下属可以改善的行为。
五、
1.听取店长的工作汇报:
店铺营运情况、
l了解市场的发展趋势,同行对手现状,做好与上级的沟通。
已便作出各项促销方案。
市场督导法则
要做一名优秀的市场督导专员,必须遵循如下的四字箴言:
正、勤、实、忍。
正:
气正则腰直,腰直则言顺
要成为一名优秀的市场督导专员,首要条件就是要
“正”。
这个“正”包含了两层含义:
其一,心态一定要摆正。
心态决定行动、结果,作为一名市场人员,尤其是市场督导专员,既要督——直面市场,问题无大小,都须明察秋毫;
又要导——针对业务员、促销员进行相关的指导和培训。
工作繁琐、压力大、能力要求高,没有良好的心态是万万不行的。
其二,对事、对人要有正气。
作为一名市场督导专员,总会不可避免地遇到一些两难问题,这就要求市场督导专员必须有正气,要有独立精神,不能轻易受外界因素的影响,以一种对企业、对自己负责的态度灵活、主动地处理各种问题。
勤:
五体皆投地,身行胜言教
市场督导专员生涯中,“勤”字绝对要放在前面的,必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”,这五勤到位,才可以称做一个合格的市场督导专员。
脑勤:
首先要熟记公司的各项规章制度、流程、政策、方案,做到进行任何工作“有章可循、有法可依、有理可据”。
在市场一线巡访时,对市场信息的把握往往是最直观、及时的,所以这就需要我们不断地开动大脑,提出自己的建议,一个不会思考的市场督导专员是不合格的。
腿勤:
对于我们市场督导专员来说,必须不断地到市场一线去,用腿来带动大脑思考,通过系统全面的了解才能即时掌握第一手的市场信息,才能及时发现并处理问题。
手勤:
做市场督导专员,必须做到手勤。
每次到终端巡访,每当看到终端产品摆放不到位,POP没有按要求展示时,应主动告知促销员,并亲自摆放一遍,同时告知她们注意事项。
在促销员不在场的情况时,自觉地承担促销员的导购工作。
眼勤:
作为一名企业的市场督导专员,我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化,必须要求自己准确地了解消费者的口味变化……因此,不做有心人是不可能做好这些工作的。
嘴勤:
在从事市场督导的过程中,我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料等摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题,这时必须要求我们做黑脸,对在场的促销人员、业务员提出批评,同时还要进行“现场教育”,不要说完就算了,必须现场进行演示,并告知他们操作要点。
另外还应将存在的问题及时地与相关领导进行沟通,不断地提高导购人员、业务人员的业务技能,提高公司整体的工作水平。
督导思考
作为一名优秀的市场督导专员,以上所说的“五勤”很重要。
尤其是“嘴勤”,市场督导专员在市场一线发现的问题,一定要及时地反馈给现场的导购人员、业务人员。
有的督导人员有个不好的习惯——习惯只将问题向上反映,而不向现场一线人员及时反馈。
这是不对的,这往往导致现场的问题不能及时解决,于是效率低下。
市场督导专员采用“现场教育”是很好的方法,手把手地教,并讲明操作要点,这样他们就容易掌握了。
此外,千万不要忽视培训的力量,在我对国内企业一线业务员的培训过程中,培训对提高一线业务人员、促销人员对公司产品、政策的理解,对提高其业务能力等具有显著的作用。
但是这一点往往被我们很多企业所忽视。
实:
上细分,执行上务实
市场督导专员的工作是很“实”的,来不得半点花架子。
对于市场督导专员,一个月中几乎有20天左右的时间花在市场巡访中,其间的工作必须细分,执行上也必须务实。
市场督导专员必须督察并反馈市场动态和竞争对手的相关信息,以便所在的企业能及时地调整自己的营销策略;
必须挨家挨户地检查产品的陈列和终端生动化状况,以便能抢占终端高地;
必须在终端对竞争对手进行挤压,以便脱颖而出;
必须不定时地检查服务人员的工作状况,以便让我们的促销人员和导购人员始终维持最高的工作激情……工作细分,执行务实,是市场督导专员每天的必修课。
忍:
从事市场督导工作,因为总是指出督导对象工作中的缺点和不足,因此难免不被对方理解,加之督导对象的个人素质参差不齐,甚至会产生敌对情绪,增加工作的难度;
有时督导的对象又和自己有着密切的私人关系或是自己的上级领导单位,在这时就要恪守一个“忍”字,耐心地与其交流,晓之以理,动之以情,感化对方,从而使其配合督导工作。
市场督导专员是企业的前哨兵,是企业的望远镜和显微镜,要求必须能最及时、最快速地发现企业存在的问题,并协助解决,以保证企业的稳健、快速发展。
因此,只有投入100%的激情才能铸造这些成功。
写到这里,我不禁想起了海尔总裁张瑞敏先生的一句名言:
“什么叫不简单?
把简单的事情重复做好就叫不简单;
什么叫不平凡?
把平凡的事情重复做好就是不平凡。
”
市场督导——终端维护的重要力量
什么是市场督导
顾名思义,督导就是监督和指导。
专职市场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。
作为一项综合性和专业性都很强的工作,市场督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色,这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。
市场调查表明:
消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%,而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量;
而且,在已有购买计划的消费者中,又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划。
这就是医药保健品终端促销的潜力和机会所在。
因此,作为致力于终端促销的企业,不仅要注重对终端的建设与维护,更要经常性地进行市场督导工作。
市场督导的意义
市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。
然而,有些中小企业为了节省费用,没有建立督导机制。
一些设立了督导岗位的企业,也往往形同虚设,感觉某某市场有问题了,就赶紧派人奔赴那个市场督导,没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。
保健品的市场推广是分阶段、分步骤进行的,在不同阶段,一定要及时和准确地对该阶段的市场状况有一个正确判断,为下一步工作做准备。
企业推向市场的是产品,办公室里看到的数字只是销量,单纯的数字是反映不了具体问题的。
因此,要发掘数字后面的东西,正确的判断来自于对市场资料的准确分析,而对由销售人员提供的市场资料准确性的判断和修正,就来自于市场督导人员从市场一线带回来的督察资料。
市场督导的作用
市场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查,是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充,也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。
市场督导同时还要负责对终端运作情况的检查,包括硬终端与软终端检查。
硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。
软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。
正确开展促销督导,在工作中要把握以下环节:
信息收集收集主要竞争对手或者一些大型医药商业在当地所覆盖终端的信息;
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