销售述职报告模板四篇Word文件下载.docx
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(四)透过参与市场营销的筹划和评估工作,我认识到了营销筹划工作的重要性,并积累了必须的市场经验,提高了市场分析潜力,同时结合市场成功开展了一系列的业务市场筹划活动。
(一)经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导,抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动,同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析,并在此根底上进行目标市场细分、组合电信产品和效劳。
最终为客户带给更多、更新和更好的产品和效劳,最大限度的满足客户需求,推动各项新业务的开展,促进公司业务收入的增加,进一步提升客户的满足度和忠诚度。
在具体工作中要在明确工作目的性的前提下,提高工作效率,到达事半功倍的效果。
(二)提升效劳理念与效劳水平
未来的市场竞争将是产品和效劳的双重比拼,只有良好的效劳才能留住客户,在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信效劳及电信产品,制定电信产品的效劳提升筹划方案,透过有方案、有步骤的工作来完善电信自身效劳水平,提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性,在大营销的形势下做到解释的一致性和效劳的一致性。
透过提升效劳理念与效劳水平更好的效劳于客户,不断增强企业竞争力,并促进公司新产品、新业务的推广,实现业务收入的增加,真正到达共赢的目标。
(三)自身素质方面
在以往的工作中,我在提高自身素质方面虽然做了很大努力,但还是远远不够的。
在今后的工作中,要虚心学习,结合自身实际多学习、多钻研。
加强专业知识的学习,使自己精通业务知识,成为行家里手、业务内行;
同时还要学习先进的经营管理经验,提高自身的思想、组织潜力、协调潜力和决定力,力求能够理论结合实际,适应时代的要求,不断提高自身素质,使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
20xx年已成历史,20xx年我们将以更加饱满的精神去面对,现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下:
作为一名销售经理,自己的岗位职责是:
1、千方百计完成**销售任务并及时追踪**内工程工程。
2、努力完成销售管理方法中的各项要求。
3、负责严格执行产品的出库手续。
4、积极广泛收集市场信息并及时上报领导。
5、严格遵守公司制定的各项规章制度。
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量销售经理工作好坏的'
标准,自己始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。
在日常的事务工作中,带着组员参与工程投标及旧村改造工程,使其尽快业务技能提高。
总之,通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要,是检验销售经理工作得失的标准。
今年由于**地区工程招标要使用参考当地<
**地区工程建材信息>
中的铝材,瞬息万变应对方法不多而导致业绩欠佳。
将我司在****销售点告知零散加工户,防止周边地区对我**低价窜货趋势。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地,一方面积极了解客户的意图及需要到达的标准、要求,力争及早准备,在客户要求的期限内供货,另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力,考虑并补充建议从**提货,防止押款事宜,使该**小加工户逐步成长。
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以销售经理应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自己在产品销售的过程中,严格按照公讣制定销售效劳承诺执行,在接到客户投诉时,首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
比方:
有客户投诉仿木纹掉漆现象时反响给技术部,技术部做出改变配方解决问题的承诺。
依据客户需求确定可代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。
自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对公司生产的铝材产品用途、性能、参数根本能做到有问能答、必答,对相关局部产品根本能掌握用途、价格和施工要求。
铝材产品销售**大、故市场潜力巨大。
现就铝材销售的市场分析如下:
(一)、市场需求分析
铝材应用虽然市场潜力巨大,但****多数铝型材厂竞争己到白热化地步,再加之房地产开发过多会因新房改政策在新一年形成空白,再加上有些铝材销售己直接威胁到我们己占的市场份额,虽然我们有良好的信誉和优良品质,但在价格和销售手段上不占优势。
(二)、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对铝材市场的了解,铝材生产厂家有二类:
一类**品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等,此类企业有较强实力,同时销售价格下调,有的销售价格同我公司根本相同,所以已形成规模销售。
另一类是湖北、安徽、江西相等,此类企业销售价格较低,如信元每平方竟130多元,此类企业根本占领了代销领域。
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和缺乏,在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习,20xx年自己方案在去年工作得失的根底上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)、依据**年**销售情况和市场变化,自己方案将工作重点放在工程供货渠道上,一是主要做好原有的经销商供货工作,挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点。
(二)、20xx年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式,大力推广我司产品,收集有效信息及时向领导汇报,取得公司的支持。
(三)、20xx年自己方案更加积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)、为积极配合代理销售,自己方案在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途,以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)、自己在搞好业务的同时方案认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质。
(六)、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新**开发市场,以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理方法的几点建议
(一)、20xx年销售管理方法应条款明确、言简意赅,明确业务员的**、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对销售经理考核后按方法如数兑现。
(二)、20xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订标准统一的销售管理方法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整开模工作。
(三)、20xx年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长,防止前期工作刚进展,后期联系断链的情况。
(四)、由于**市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑,20xx年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反响,上下浮动并制定出符合公司行情、市场行情的公司出厂价格,以激发销售经理的销售热情。
在过去的一年里,名门华府经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;
在工程组全体工作人员的共同努力下,工程客户经历了从无到有,从少到多的积累,逐步实现了预期销售进度值,实现为开发公司回笼资金1000万,上客320组,现我将20xx年名门华府工程销售工作情况向大家作述职,请予评议。
1、20xx年1月10日:
名门华府一期首批房源正式开盘
注:
名门华府正式翻开销售的序幕,开盘当天定出房源17套。
在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。
开盘到达预期效果,为后期资金的回笼及工程能够很好地延续打下坚实的根底,也为名门华府在深圳地产界奠定龙头老大的口碑。
2、20xx年1月25日:
启动名门华府春节营销方案
注:
此期间主要推出针对深圳当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品,并鼓励其为本工程介绍客户,假设介绍成功奖励其20xx元/套。
事实证明此种推广方式效果还是有一点的,但作用不是太大,还有一点点的负面影响,就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
3、20xx年4月20日—20xx年五一期间:
推出“首批商铺完美售罄,房源应急加推”活动
将7#号楼正式推向市场并接受预定,但由于7号楼的工期一再延期,导致销售工作没有很好地推进。
此期间前期房源的价格首次调整,8号楼上调20元/㎡。
此次活动首次采用短信的推广方式,可能是由于对号段的掌握并不准确,短信的效果并不明显。
4、20xx年7月16日—8月30日:
推出“清凉一夏”买房送空调活动。
因7、8月份是房地产销售的淡季,且名门华府销售进度缓慢,适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动,并配合农村村口电影放映等营销方式,打破市场僵局。
此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期,但由于8号楼刚刚封顶,水电及道路迟迟不到位,交房延期,也对销售工作产生一些负面影响。
5、20xx年9月10日—10月7日:
推出“庆中秋,迎国庆”活动
期间推出看房送月饼及凭名门华府宣传单页购房可在其他优惠根底上再优惠1000元活动。
中秋国庆假期相连,推出的活动也很顺应市场,但由于开发公司与施工方关系处理不当,导致10月12日施工人员对售楼部打砸,此次影响恶劣。
致本工程前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦,楼盘形象一落千丈,而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。
深圳地方不大,百姓人云亦云,而且夸大其辞,事实证明此影响在短期内是无法铲除的,也为后期的销售推进带来一定的难度。
且在此期间国家推出整治小产权,对本工程也有一定
6、20xx年11月2日:
名门华府一期二批商铺房源盛大公开
将D区、E区新建商铺房源推向市场,推出商铺交1000抵3万活动,市场反响强烈。
当月售出商铺6套,住宅3套。
此月为名门华府除开盘外单月销售量最多的一个月。
但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通,致可销售房源较少,也导致后期释放房源失去最正确销售时机。
7、20xx年12月27日:
名门华府正式启动针对返乡置业潮营销方案
因私家小院销售进度缓慢,主要推出购私家小院送10件品牌电器活动:
液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。
并降低购房门槛,将私家小院的首付定为5万元,但由于本工程的私家小院楼距较近,只有5米,且价格相对较高,市场反响一般。
小结:
名门华府整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接,能够根据市场情况适时做出调整,顺应节点,做出不同的有针对性的营销方案,并能够很好地实施执行到位。
1、名门华府多层住宅房源共4栋
从已售住宅来看,8号楼销售最多,因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型,面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源,事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。
14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的,由于开发公司的丁总盲目自信,对本公司的建议有所保存,不能够完全采纳,导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、名门华府私家小院房源共2栋
本工程的私家小院在原有规划上并没有此房源,开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑工程的容积率,认为增加房源,就是为工程增加利润。
事实证明此决定并不成熟,因为此两栋楼是后加房源,在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑,导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑,所以销售进度一直缓慢。
3、名门华府商铺房源150套
本工程的商铺可售房源较少共40套,此40套房源大多为位置稍差的房源,除菜市场门口的9套外,其余大多为拆迁户挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上,面积较大,另有2套为通道房源,市场接受度较低。
本工程虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员,但也并不意味着可以不顾市场需求,与市场背道而驰。
深圳市场竞争剧烈,地产工程较多,大大小小地产公司总共8家,市场存量房较多,其他楼盘都将在新年之前集中推向市场,推出房源较多,而且价格相对较低。
在深圳,经济根底较好人员都已经选择在市区购房,而留守人口经济根底差,百姓投资意识更差,大局部人由于经济原因,暂无购房方案或延缓购房方案。
后期名门华府面临的竞争威胁依然剧烈,名门华府中心如何在竞争日益剧烈的市场中站稳脚跟,并能够持续稳定的开展都将是后期要面临及要解决的问题。
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石,作为销售部门尤为重要,为了打造更优秀的销售团队,方案将从绩效、鼓励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发,制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产工程的成功与否,离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质),也离不开软件塑造(物业、推广、销售),作为软件环节中直接面对客户的先锋,销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素,为此,塑造一流的销售团队尤为重要,针对20xx年的销售方案和市场情况,将在培训中添加针对性的培训内容,同时更加细化,培训涵盖市场调研、房地产根底知识、工程知识、销售技巧、销售根本流程与特例操作方案等7大项,以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业参谋的专业水准。
3、营销筹划方面
市场竞争日益剧烈,对产品的包装及方案性的经营,显得尤为重要。
针对名门华府的营销方式要更好的适应当地市场,将名门华府中心的销售工作在平稳中更好的推进,适时利用节点推出适合当地市场的营销活动,把名门华府在现有根底上再推向另一个高度。
回忆20xx,一切历历在目,时间在不知不觉中飘然而过。
在公司领导的带着帮助下,严格要求自己,按照公司的要求,较好的完成了自己的本职及其他工作,通过近一年兢兢业业的工作和切身反思,工作模式有了新的突破,工作方式有了较大的改观,人生最可怕的就是虚度光阴,20xx年过去了,在这一年里,我看到了公司的进步和成长,我自己也渴望成长,我希望公司能够向中国大地产企业看齐,我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。
以上是我今年任职房产销售经理的述职报告,不妥之处,请各位领导和同志们批评指正。
华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过**家,通过深入实际的调查与沟通,我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向,将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理,其中A类主要侧重于大流通批发;
B类为二批和临床纯销户;
C类为终端开发者。
在这些客户中,我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近**家;
渠道客户掌控力为80%。
我们所拥有的这些渠道资源,为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是竞品企业所看重的。
目前,营销中心在营销总监的总体规划下,共有业务人员@人,管理人员@人,后勤人员@人。
各人员述职时间、行销经历参差不同,经过部门屡次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
对业务人员,营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞,表达勒协作和互补的初衷。
这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚决的为营销中心尽职尽责和为客户贴心效劳的思想和行为。
你们是华中区域市场运作的生力军,是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。
我们起步虽晚,但我们要跑在前面!
在总结上半年工作的根底上,再加上这两个月来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理方法,各项方法正在试运行之中。
首先,营销中心将出台针对"
人力资源"
的《营销中心业务人员考核方法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的标准;
对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次,营销中心将出台针对"
市场资源"
的《营销中心业务管理方法》,该方法在对营销中心进行定位的根底上,进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的根本思路等作出细化标准,做到了"
事事有标准,事事有保障。
"
第三,形成了"
总结问题,提高自己"
的内部沟通机制。
及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。
目前,营销中心操作的品种有*个品种,*个品规。
对这些品种,我们依照其利润空白和总部支持力度的大小,制定了相应的销售政策;
如现款、促销、人员重点促销等。
通过营销人员尽职尽责的工作,这些品种在地区级市场的普及率到达7090%之间,在县级市场的普及率到达5080%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购置到我公司的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,增加了纯销量提升的可能性,为下一步的终端开发夯实了物质和人文根底。
自开展工作以来,营销中心通过对本公司产品的市场开拓,相关竞品品种的大流通调拨,共实现了销售额万元;
毛利润额万元,为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时,通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润,因此,营销中心整体可持续性开展的物质保障是不需担忧的。
问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一次胜仗的根底和壁垒。
虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和方法,每月工作也有布置和要求,但是,没有形成按时汇报的机制和习惯,仅仅是局部人员口头汇报、间接转述,营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调,从而导致局部区域的工作、方案、制度的执行和结果大打折扣。
营销中心是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和开展的保障。
营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况,以便随时调整策略,任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体开展的。
同舟共济,人人有责!
市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力。
如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事,我们就不能更好地前进。
我们知道,其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气,我们要警惕我们的队伍建设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜,智者相遇,人格胜。
市场资源是有限的,是我们生存和开展的根本。
对于目标市场,在经过调研、分析之后,并不是所有的区域都能够根据总体开展需要有方案、按步骤地开发,哪个客户需要线开发,哪个客户暂时不能启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能到达效果的,客观经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈还是,都是需要考虑的问题。
盲目地、无方案地、重复地拜访和无信誉的行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
在做网络的同时,做销量,创造利润和区域品牌。
通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
在确保产品在终端"
买得到"
的同时,也要确保"
卖得动"
,有方案、多层次地开展"
面向客户型"
推广。
不能只保证渠道中有水,还要创造让水流出去的"
出口"
。
单渠道、多品类地"
多量少批"
产品购置是将来渠道客户向上采购的趋势。
产品是终端市场运作的依托,宜精少而不宜杂多。
营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品,这样终端销售会更有积极性,客情关系会更加紧密。
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