《消费者行为学》复习题含答案江苏省消费者行为学自考Word格式.docx

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20、通过各种形式，采用烘托、对比等办法，突出宣传陈列某种商品办法是（E）。

A、分类陈列法B、组合陈列法C、逆时针陈列法D、专项陈列法E、特写陈列法

21、“一步差三市”指是（B）重要性。

A、商圈B、商店选址C、橱窗设计D、店门设计

22、在多品种商品经营公司中，有时对某些商品定价很低以带动其她商品销售。

这种定价办法是（C）。

A、分级定价方略B、声望定价方略C、招徕定价方略D、习惯性定价方略E、错觉定价方略

23、（B）方略是制定相对较低价格以便进入大众市场，然后再慢慢地提高价位。

A、撇脂定价B、渗入定价C、竞争定价D、习惯性定价

24、据关于资料显示，在面对面交往过程中，大概（C）是以非语言方式进行沟通。

A、25%B、45%C、65%D、85%

25、普通在工作招聘时面谈距离属于（C）。

A、密切距离B、个人距离C、社交距离D、公众距离

二、填空题：

1、促销种类重要有两类：

（人员促销）和（非人员促销）。

2、在营销组合中，（价格）是唯一能创造收入因素，其她因素只能增长成本。

3、消费者购买决策过程涉及需要确认、（信息搜寻）、（方案评价）、购买决策、购买后行为五个阶段。

4、消费者满意感是其对产品盼望与所感受（绩效）间相近函数。

5、大众媒体、消费者评比机构属于信息来源中（公共）来源。

6、例行型购买普通分为两种：

品牌忠诚型购买和（习惯）型购买。

7、消费者知觉过程涉及三个互相联系阶段，即展露、（注意）和（理解）。

8、动机产生至少应当具备两个条件，一是需要，二是具备满足需要（对象）。

9、（理智感）是人们结识和追求真理需要与否得到满足而产生一种情感。

10、（心境）是关于某一事物特定体验，它是具备弥散性情绪状态。

11、（认知）学习理论是一种类似于在头脑中形成“认知地图”概念上学习。

12、态度一致性重要和两个因素关于：

态度强度与（复杂性）。

13、古典条件反射理论重要代表人物是（巴甫洛夫）。

14、刺激一反映理论以为，学习就是（刺激）与（反映）之间建立一种前所未关于系过程.

15、弗洛伊德以为，人格是一种整体，在这个整体之内涉及彼此关联且互相作用三个某些，分别称为本

我、（自我）和（超我）。

16、从形式上，自我意识体现为认知、情感、意志三种形式，分别称为自我结识、（自我体验）和

（自我调控）。

17、（恭顺——C）型顾客是完美主义者。

18、中华人民共和国消费者生活形态模型把中华人民共和国消费者按消费心理因素分为14种族群，最大族群为（随社会流）族。

19、社会阶层（同质）性是指同一阶层社会成员在价值观和行为模式上具备共同点和类似性。

20、在营销或广告上运用名人方式大概有以便上四种：

证言、（名誉担保）、（演员）、代言人。

21、家庭生命周期普通划分为五个阶段：

单身期、初婚期、（满巢期）、（空巢期）和解体期。

22、人际环境指购买过程中对消费者购买行为产生影响其她人，涉及同伴与（营业员）两大方面。

23、消费者本人特性与（商品）特性都是影响消费者行为情境因素。

24、据关于调查显示，大某些顾客逛商店时总是故意无意地按（逆）时针方向行走。

25、商品广告就是公司以（付费）方式运用传播媒体向目的市场公众传递商品或劳务信息经济活动。

26、商品广告心理功能有：

传播功能、诱导功能、（便利功能）、（促销功能）。

27、商品包装心理功能重要有：

便利功能、展示功能、（美化功能）、（刺激与促销功能）。

28、“衣领净”是依照商品（效用）命名。

29、“一分钱、一分货”指是商品价格（衡量商品价值）功能。

30、服务特点有：

无形性、不可分性、易消失性、（易变性）。

31、营销沟通过程涉及七个某些：

信息、信息源、编码、（信息渠道）、（译码）、（接受者）、（反馈）。

32、服务市场消费者感知到风险也许更大，这重要是由服务（无形）性和（易变）性决定。

三、名词解释：

1、消费：

是指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品行为和过程。

消费者：

是购买与使用各种产品或服务人，是对各种消费品需求者、购买者和使用者。

消费者行为：

是指人们为满足需要和欲望而寻找、选取、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入

活动和过程。

市场细分：

就是将市场提成故意义、相似、可辨认某些或群体过程。

产品定位：

在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象,使其与其她同类竞争产品相区别。

2、有限型决策：

普通与那些经常购买不十分贵重商品或服务关于，消费者耗费恰当精力搜寻或考

虑各种也许选取。

广泛型决策：

当购买不熟悉贵重产品或不常买产品时，消费者参加水平较高，所投入时间较

长，涉及广泛内、外部信息搜寻，影响消费者作决策因素较多。

品牌忠诚：

指消费者对于某一品牌或厂商具备情感上偏爱，她们会以一种类似于情谊方式喜欢该

品牌并在较长一段时间内购买该品牌商品。

购买后失调：

消费者盼望与产品绩效之间差距越大（仅指绩效低于预期状况），消费者购物后产生

不满意体验就越深刻，这种现象称作购买后失调。

消费者卷入：

也称消费者介入或消费者参加，是指消费者为满足某种特定需要而产生对决策过程关

心或感兴趣限度。

3、感觉：

就是人脑对直接作用于感觉器官刺激物个别属性反映。

绝对感觉阈限：

那种刚刚能引起感觉最小刺激量，称为绝对感觉阈限。

差别感觉阈限：

能辨认两个刺激之间最小差别量，称为差别感觉阈限。

感觉适应：

刺激物对感觉器官持续作用，使感觉器官敏感性发生变化现象，叫做感觉适应。

知觉：

就是个体选取、组织和解释刺激，形成一种故意义与外部世界相一致心理画面过程。

情绪和情感：

是人对客观世界一种特殊反映形式,是人对客观事物与否符合自己需要态度体验。

需要：

是个体缺少某种东西时一种主观状态，它是客观需要反映。

动机：

是指引起和维持个体活动，并使活动朝向某一目的心理过程或内部动力。

4、学习：

是一种经由练习使个体在行为上产生较为持久变化历程。

强化：

是指增强某种刺激与个体某种反映之间联系，是操作性条件反射一种重要元素。

积极强化：

当个体自发做出某种反映后来，随后呈现高兴刺激（阳性强化物），从而使此类反映在将来

发生概率增长，也称正强化。

悲观强化：

当厌恶刺激或不高兴情境浮现时，个体作出某种反映，从而避免了厌恶刺激或不高兴情境，

则该反映在后来类似情境中发生概率便增长。

塑形：

是指调节反射条件，变化某些行为发生概率过程。

模仿学习：

也被称为代替性学习或观测学习、社会学习等，是指人们因观测到别人行为和行为成果

而变化自身行为。

态度：

是指个人对某一对象所持有评价与行为倾向。

5、个性：

是个人在适应环境过程中所体现出来系统、独特反映方式。

它是由个人在其遗传、环

境、成熟、学习等因素交互作用下形成，并具备很大稳定性。

自我意识：

是个体对关于自己一切方面知觉、理解和感受总和，是指自己可意识到执行思考、

感觉、判断某些。

它涉及“我是谁”、“我是什么样人”、“我应当是什么样人”等基

本价值判断。

AIO量表：

通过问卷调查方式理解消费者活动（Activity）、兴趣（Interest）和意见（Opinion）以区别不同

生活方式类型。

职业声望：

是人们对职业地位主观评价。

6、文化：

是体现出一种社会或一种社会群体特点那些精神、物质、理智和感情、特性完整

复合体。

文化不但涉及艺术和文学，并且涉及生活方式、基本人权、价值体系、老式和信奉。

亚文化：

是指某一文化群体所属次级群体成员共有独特信念、价值观和生活习惯。

社会阶层：

是指某一社会中依照社会地位或受尊重限度不同而划分社会级别。

参照群体：

指对个人行为、态度、价值观等有直接影响群体。

社会从众：

就是群体成员放弃自己判断而采用与大多数人一致行为。

观念领导者：

指在非正式产品沟通中，就某一特定产品或服务能提供建议与信息一群人。

消费流行：

是指人们在消费活动中，对某些商品或服务所形成传播迅速、形成潮流消费模式。

7、商圈：

是指店铺吸引顾客地理区域，是店铺辐射范畴，由核心、次级、边沿商业圈构成。

商店选址：

是指在组建商店之前对店铺地址进行论证和决策过程。

商品陈列：

指商品在货位、货架和柜台内摆放、排列等。

情境：

既不是客观社会环境，也不是可见物质环境，而是与两者关于独立于消费者和商品自身

属性以外一系列因素组合。

人际环境：

指购买过程中对消费者购买行为产生影响其她人，涉及同伴与营业员两大方面。

处置情境：

是指消费者在产品使用前或使用后如何解决产品或产品包装情形。

8、商品名称：

是公司为产品取名字，是运用语言文字对商品重要特性概括反映称号。

商标：

是商品标记，是对一种品牌或品牌一某些专用权，其她人未经容许不得使用。

包装：

泛指用于盛装、裹束、保护商品容器或包扎物，以及用于装饰商品装饰物。

消费需求弹性：

即消费者对价格变化敏感性。

商品广告：

指公司以付费方式运用传播媒体向目的市场公众传递商品或劳务信息经济活动。

广告诉求：

反映出人们购买某产品因素。

营业推广：

是通过提供信息引导顾客接近产品，并直接诱导其发生购买行为。

人员推销：

是推销人员与潜在消费者之间直接地沟通和交流，力图在买卖交易中对彼此产生影响。

促销沟通：

即促销领域交流，以在某种限度上形成或变化消费者行为和看法。

9、服务：

是指无形并且不发生实物所有权转移送易活动。

营销沟通：

是指在公司营销活动中，营销人员和消费者之间信息交流。

网络营销：

是公司整体营销战略一种构成某些，是为实现公司总体经营目的所进行、以互联网为

基本手段营造网上经营环境各种活动。

四、简答题：

1、简述理解消费者行为意义。

答：

理解消费者行为意义有：

（1）有助于增强公司竞争能力；

（2）有助于满足消费者需要；

（3）有利

于国家制定宏观经济政策与法律；

（4）有助于国内公司跨国经营活动；

（5）有助于生态环保。

2、什么是市场细分？

市场细分有什么作用？

市场细分根据有哪些？

（1）市场细分就是将市场提成故意义、相似、可辨认某些或群体过程。

（2）市场细分作用是显而易见:

一方面,由于所有市场都具备不同产品需求和偏好,因而市

场细分可以协助营销人员更精确地定义消费者需求;

另一方面,由于细分市场规模和潜力不同,市场细分可以协助决策者更精确地制定营销目的,更好地分派资源。

（3）市场细分根据有：

地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。

3、影响消费者行为因素分为哪几种方面？

影响消费者行为因素有三个方面：

个人因素、环境因素、营销因素。

4、按照普通分类办法，消费品可以分为几种类型？

消费品可以分为四种类型：

便利品、选购品、特殊品、非谋求品。

5、消费者购买决策重要内容有哪些？

（1）基本购买决策

（2）产品类别决策（3）品牌购买决策（4）渠道购买决策（5）支付决策

6、影响消费者信息搜寻范畴因素有哪些？

影响消费者信息搜寻范畴因素有：

（1）消费者对风险预期；

（2）消费者对产品或服务结识；

（3）消费者对产品或服务感兴趣限度；

（4）情境因素也会影响产品信息收集。

7、影响消费者问题确认因素是什么？

影响消费者问题确认因素：

缺货、不满意、新需要、有关产品购买、新产品、营销因素。

8、消费者不满意后与否投诉取决于哪些因素影响？

消费者不满意后与否投诉取决于:

（1）产品重要性、费用、社会可见度和所用时间等;

（2）消费

者知识和经验;

（3）从时间、耗费等方面考虑规定补偿困难;

（4）投诉能否导致正面成果也许性。

9、影响消费者卷入限度因素有哪些？

影响消费者卷入限度因素有：

（1）先前经验。

（2）对负面成果风险预知。

（3）消费者个人特性。

（4）产品特性。

（5）环境因素。

10、对购买决策有影响角色有哪几种类？

对购买决策有影响角色有5类：

（1）首倡者。

（2）影响者。

（3）决策者。

（4）购买者。

（5）使用者。

11、消费者购买决策涉及哪三种类型？

消费者购买决策涉及如下3类：

（1）例行性购买。

（2）有限型购买。

（3）广泛型购买。

12、消费者对信息选取过程通过几种环节？

三个环节：

（1）选取性注意。

（2）选取性曲解。

（3）选取性记忆。

13、消费需要对购买行为影响。

（1）消费需要决定购买行为；

（2）消费需要强度决定购买行为实现限度；

（3）需要水平不同影响

消费者购买行为。

14、激发消费者购买动机办法有哪些？

激发消费者购买动机办法有：

（1）努力开发有特色商品;

（2）运用广告宣传，向消费者传递信息；

（3）注重购物环境和营业员服务水平对消费者购买动机诱导作用。

15、消费者需要特点有哪些？

消费者需要特点有：

消费需要对象性、消费需要无限性、消费需要层次性、消费需要

可变性、消费需要发展性。

16、引起消费者情绪情感变化因素有哪些？

引起消费者情绪情感变化因素有：

需要与否得到满足、活动与否顺利、环境条件、团队状况和

人际关系、身体状况等。

17、知觉有哪些特性？

影响知觉客观因素有哪些？

（1）知觉特性：

知觉选取性、知觉理解性、知觉整体性、知觉恒常性。

（2）影响知觉客观因素:

①具备较强特性对象；

②重复浮现对象；

③运动变化对象；

④新颖独特事物等。

18、依照动机性质，动机可以分为哪两类？

（1）生理性消费动机：

生存性消费动机、享有性消费动机、发展性消费动机。

（2）心理性消费动机：

感情动机、理智动机、信赖动机。

19、简述情绪、情感分类。

（1）依照情绪、情感性质分类：

高兴、愤怒、恐惊、悲哀、爱慕。

（1）依照发生强度、速度、持续时间分类：

心境、热情、激情。

20、模仿学习有几种类型？

影响模仿学习效果因素有哪些？

（1）模仿学习类型：

外在模特方式、隐喻式模特方式、口头模特方式。

（2）影响模仿学习效果因素有:

模特个性、观测者个性及对模特行为成果结识等。

21、态度由哪三种成分构成？

态度特点有哪些？

（1）态度重要涉及三种成分：

认知成分、情感成分、意向成分。

（2）态度具备如下特点:

对象性、社会性、内隐性、稳定性和可变性、价值性。

22、操作性条件反射学习过程是如何？

操作性条件反射理论是由美国知名心理学家斯金纳提出来。

该理论以为,如果一种操作或自发

反映浮现之后,有强化物或强化刺激相尾随,则该反映浮现概率就增长;

经由条件作用强化了

反映,如果浮现后不再有强化刺激尾随,该反映浮现概率就会削弱,直至不再浮现。

23、消费者态度有哪些层次？

每一层次营销方略是什么？

（1）高度参加层次：

消费者在高度参加时，会通过积极搜寻信息过程发展品牌信念，在此基本

上评估品牌，形成明确品牌态度，作出相应购买决策。

对于这个层次消费者，营销人

员应当通过广告大力宣传产品属性和利益以影响消费者信念。

（2）低度参加层次：

消费者在低度参加时，不会积极地搜寻和解决信息，也没有强烈品牌偏好，

而是依照被动接受或有限信息作出购买决策，产生购买行为，品牌评估也许在随后才发

生并且很薄弱，或者主线没有发生，即购买了产品却没有形成品牌态度（品牌评估）。

营销人

员应当注重商场中店面广告与展示，或者是将产品与广告放在人潮密集地方，以便引起

消费者注意。

（3）经验学习层次也称情绪性层次，是指消费者并未事先理解品牌属性和利益，而是依照自己

情感或想象来对产品作出整体评估，并据此采用购买行动，随后才形成对该品牌属性和利

益结识。

营销人员可以直接影响消费者品牌评估或情感过程而不必影响其品牌信念，可

以运用符号和形象激发对产品积极情感。

（4）行为学习层次是指：

由于环境上或情境上因素促使消费者在未形成情感与信念之前，就先

采用了行动。

因而，在行为学习层次中，行为最先浮现，接着依照该行为形成信念，最后才

是情感。

例如，某消费者在过生日时收到朋友送某一品牌化妆品，她用了一段时间后感

觉很适合它皮肤，因而对这品牌化妆品产生了好感。

24、变化消费者态度方略有哪些？

变化消费者态度方略有：

恰当信息重复；

唤起情绪信息；

“登门槛效应”；

“留面子效应”；

组织消费者参加关于活动,在积极活动中变化态度；

营销人员要掌握与顾客沟通技巧。

25、古典条件反射和操作条件反射区别是什么？

古典条件反射和操作条件反射区别：

（1）在典型条件反射学习中，总是非条件刺激在前，非条

件反映在后；

并且后者是由前者所引起。

但是在操作条件学习中，却是条件反映在前，非条件

刺激在后。

（2）在典型条件学习中，条件反映与非条件反映在性质上是相似；

但在操作条件学

习中，两者不同。

（3）典型条件学习是一种刺激代替历程，即条件刺激代替了非条件刺激而引

起非条件刺激本来所引起反映。

在操作条件学习中不存在刺激代替现象。

（4）在典型条件学习

中，反映是由刺激引起，个体处在被动地位。

在操作条件学习中，反映乃是自发，不是由外

界任何刺激所引起，因此个体处在积极地位

26、个性特点有哪些？

个性特点有：

（1）自然性与社会性;

（2）稳定性与可塑性;

（3）独特性与共同性

27、自我意识特点有哪些？

答:

自我意识特点:

（1）自我意识是习得而不是天生;

（2）自我意识具备相称稳定性和持久性.

（3）自我意识具备一定目性;

（4）自我意识独特性.

28、简述自我意识构造。

（1）从形式上看，自我意识分为：

自我结识、自我体验、自我调控。

（2）从内容上看，自我意识分为：

生理自我、社会自我、心理自我。

（3）从自我观念上看，自我意识分为：

现实自我、投射自我、抱负自我。

29、简述消费者自我意识与购买行为关系。

（1）延伸自我与购买行为。

消费者购买某些产品目，有时是为了表白自己某些特别重要方

面。

从某种意义上说，咱们就是咱们所拥有。

（2）自我意识与品牌选取：

一、人们也许从消费者

所使用品牌、她们对不同品牌态度及她们意义等方面来判断她们自我（个性）；

二、根据

自我形象来判断其个性办法基于心理学家罗杰斯“自我论”；

三、消费者经常依照所处境况

来选取品牌，使自我形象与周边人群对她盼望相适应。

30、营销人员理解消费者生活方式有什么意义？

（1）依照对消费者生活方式理解,可以预测消费者行为;

（2）有助于选取目的消费者,进行恰当

市场定位;

（3）有助于更为精确地把握和引导消费者行为。

31、女性消费者购买行为特点重要体当前哪几种方面？

（1）购买行为积极性与灵活性；

（2）购买行为情绪性；

（3）购买行为波动性；

（4）消费倾向多样化和个性化。

32、文化特点有哪些？

划分亚文化原则有哪些？

（1）文化具备如下几方面特点：

①文化是后天习得；

②文化影响是无形；

③社会文化既有稳定性，又有可变性;

④社会文化规范性。

（2）亚文化划分原则：

性别、年龄、民族、宗教信奉、收入水平等

33、消费流行周期涉及几种阶段？

影响消费流行因素重要有哪些？

（1）消费流行周期：

简介期、发展期、盛行期、衰退期。

（2）影响消费流行因素有：

社会生产力发展水平、社会文化因素、社会心理因素、宣传因素。

34、中华人民共和国消费者消费心理体现为哪些方面？

中华人民共和国消费者消费心理体现为：

消费行为上大众化、“人情”消费比重大、消费支出中重积

累和筹划性、以家庭为主购买准则、品牌意识比较强。

35、参照群体对行为方式影响体当前哪些方面？

影响参照群体影响力因素有哪些？

（1）影响体现：

规范性影响、信息性影响、功利性影响、价值表达影响。

（2）影响因素：

产品明显限度、个人与参照群体关系、个人特性、参照群体特性。

36、影响家庭购买角色变化因素有哪些？

影响家庭购买角色变化因素有：

商品因素、社会阶层、家庭生活周期、角色分派、个人特性。

37、不同社会阶层消费者行为差别重要体当前哪些方面？

不同社会阶层消费者行为差别重要体当前：

支出模式上差别、休闲活动上差别、信息接受

和解决上差别、对商店选取差别等。

38、消费购买活动中情境类型有哪些？

消费购买活动中情境类型有：

信息获取情境、购买情境、消费情境、处置情境。

39、时间观如何影响消费者行为？

时间重要涉及两方面。

一方面是指自然界客观时间概念，例如一天中某段时间、一周星期

几、一年中什么月份等。

人们普通均有过这样经验，即中午时商店和餐馆里人都比较多，

而星期一和星期二餐馆和商店里人相对较少，春节或圣诞节是商店销售高峰，等等。

另一方

面指是人们时间感对其购买行为影响。

例如，在时间急迫状况下，消费者就不会花诸多

时间来收集信息和选取商品，因而购买后常有不满意之感。

40、商店选址意义是什么？

（1）商店