开发客户案例Word文件下载.docx
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开发客户案例Word文件下载.docx
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大家可以好好体会一下。
客人只要回复我邮件里的内容就可以了,至于这句话他可以一句话带过,也可以不回,这样客人在心理上会比较容易接受,而不是让他难堪,从而有抵触情绪。
所以写邮件,没有哪句话绝对能用或绝对不能用,而是你写的时候要考虑到具体的语境,设身处地为客人想想,假设你处在他的位置上,这邮件你会回么?
如果会,你怎么回?
一定要经过沙盘推演,尽可能把回复率提高!
!
谢谢亲亲,真的很好用的呢!
现在再接着写瑞典客人的这个案例。
(不好意思,有位朋友不喜欢紫色,觉得刺眼,我现在就换用绿色了。
)
上个回合我提出把尺寸做短,价格降3个点下来,客人两天后回复,要求我报C&
F空运价格。
第二天我连忙问几家货代询价,比了比价格后,决定给客人回复了:
HiKelvin,
Alreadycheckedthefreightcostwithforwarder,andwasinformedtheairfreightfromShanghaitoStockholmwouldbeEUR2.9/kg.Thatis,EUR0.35/pcwillbeaddedonthebasicprice.
Therefore,theC&
FcostisEUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.
Pleaseconfirmtheabovedetails,andI'
llsendyoutheproformainvoice.
Lookingforwardtoyourreply!
Thanksandbestregards,
C
等了一天,客人没回,两天,还是没回,三天,还是没回。
第四天我等不住了,又跟了封邮件。
DearKelvin,
Sorrytotroubleyouagain.Becausethebusyorderseasoniscoming,plsconfirmthedetailssoon.
Weneedtoarrangethemassproductionasap,tokeepthedeliveryontime!
Thanks.
Kindregards,
客人依然无消息。
我忍不住了,打了电话过去,客人终于说,他最近比较忙,会尽快回我的,然后就挂了。
过了10分钟,邮件就来了。
看来电话还是有用的。
DearC,
TrythepriceonEUR2.20,youmayconsideritasanorder.
Rgds,
Kelvin
这个价格挺狠的,几乎是我的底价,也就是说,答应了,就差不多没钱赚了。
我只好回复:
SorryKelvin,
Pleaseconsidermoreaboutthequality,wouldyouliketoevaluatethesampleinadvance?
Andwecantalkaboutpricelater.Okay?
客人回复:
No,prettyurgent.Justphotosenough.PlsdoitonEUR2.25,Ipursuadecustomergivemeorder.
Best,
这封邮件让我看到了曙光,客人居然主动愿意加5分钱?
奇怪了,难道订单真的很急?
我当时的想法是,客人其实已经拿下订单了,但是希望谈一个好价格,所以在跟我磨。
我接着回复:
Dearkelvin,
Thankyouforyourkindmail!
Butunfortunately,thispricealsounworkableforus.
Isincerelyhopetohavebusinesswithyou,plsrealizeourposition.2suggestionsasbelow:
1)everythingkeepthesame,EUR2.45/pc,C&
FairStockholm
2)everythingkeepthesame,EUR2.60/pc,with3*AAAbattery,C&
Comments,please.Thankyou!
这时为了绕开价格,就给客人两套方案,因为他要求2.25,而我前面报2.48,这样就只能先降一点点,给他EUR2.45/pc的价格;
同时给出另一套方案,配上3节7号电池,EUR2.60/pc,看看他的反应。
客人回复了:
HeyC,
Goodideatoputthebatteriestogether.ThepricewouldbereducedtoEUR2.53/pc,mycustomerwillconfirmtheorder,20,000pcs.
Sincerely,
很明显,他对配上电池兴趣很大,但是价格还是接着砍。
但是我前面的邮件里故意拖了个尾巴,就是不说明用什么样的电池,虽然说AAA(中文是7号电池)但并没有说明是碱性还是碳性,价格差别可是相当大哦。
碳性的只要2毛人民币,碱性要5毛多,相差1.5倍呢。
如果这个时候同意客人目标价,用碳性电池,EUR0.08相当于1.2人民币呢(电池有退税哦),反而在电池上又赚了100%。
我连忙回复:
Great!
Mybossfinallyconfirmedyourtargetprice.You'
reasogoodnegotiator!
!
PleasefindourPIinattachment,andsignbyreturntoday.Alsoplsarrangethewiretransferof30%depositsoon!
既然同意他目标价,PI不等他问,就第一时间发过去,让他没有借口不签。
因为目标价是你给的,我同意了,那等于合同就生效了。
呵呵,PI里面我就注明了3*AAAsuperheavydutybatteryincluded,意思就是包含3节碳性电池,付款方式是TT(with30%deposit),交期订40天,附件里还加了我们的银行信息。
结果一连等了一个礼拜,客人都没有回复,如石沉大海一般。
接着写下去,把这个瑞典客人的案例写完。
上次提到,最终答应客人目标价,同时发PI过去后,客人就没消息了,没有任何回复。
一个礼拜后,我等不下去了,发了封邮件过去:
Nonewsfromyouforoneweek?
Anyproblems?
还是没消息。
第二天我算好时差,打了电话去他公司,但是一直没人接。
又过了一天,我又跟进一封邮件,主题上也加了topurgent!
的字样。
Anyupdate?
Iphonedyourofficeyesterday,butnobodyanswered.
What'
supnow?
Weneedyoururgentconfirmationtoarrangethemassproduction.
Bytheway,didyoualreadyarrangethewiretransferof30%deposit?
Plssendmethebankreceipt.Thankyou!
又等了整整一个礼拜,都当我绝望的时候,客人的邮件终于来了:
Hereyouare!
Sorryforlatereply.IwentfortravellingtoSwissandjustback.
原来客人度假去了,其实订金他几天前就安排了,附件里面就是银行水单。
北欧人比较懒散,能把工作丢一边就去旅行,这很正常。
我让财务查了下账,原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了,说明客人当时收到我PI,已经在安排付款了,只是后来他去度假,我没联系上他,就简单地以为他没有确认,其实不是的!
当初只要我稍微让财务查一下,事情就完全清楚了!
我自己需要检讨,为什么就不能想到,先通知财务,让他注意最近瑞典过来的欧元?
只要有,就立刻通知我,就不会有这种顾虑了。
这个客人真的不错,订单既然确定了,就不会再盯着,所有的事情都交给我处理,他挺放心的,什么都没有过问,样品也没有要,只是凭几张图片就确认了订单,真的不错。
我到今天还觉得,这是个很好的客人。
后来工厂发生问题,交货期拖延了下来,因为本来就是空运的,需要到欧洲法兰克福转机,5天时间到stockholm机场。
但是这个时候已经超过客人交货期1个礼拜了,我联系了UPS,他们有专机,可以空运,但是价格要比普通的空运高2000欧,我问了客人,客人也同意了,而且立刻把剩下的余款和这2000欧一起TT过来,让我尽快安排出货。
这个时候我很感动,毕竟货都没出呢,我已经收足了100%全款,而且因为我们的原因延期,客人不但没说什么,而且还付了2000欧的额外费用。
我只是和他第一次做生意,大家都没见过,更夸张的是,客人居然下单前都没有要求看样品!
出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片,就毫不犹豫地付了全款,还有额外的空运费。
再后来,我找到了一家更便宜的货代,价格比原来的低很多,时间上同样需要5天左右,但是价格比原来的更便宜450欧。
就是说,不但不需要额外的2000欧,原来的PI价格里还可以去掉550欧。
我马上联系客人,让他选择,如果走UPS时间上快3-4天,费用高2550欧。
如果走普通空运,虽然慢了3-4天,但是2550欧我会退给他,请他提供他的银行帐号。
客人立刻回复,要求走普通空运,给了我帐号,同意手续费由他承担。
后来2550欧打回过去,大概50多欧银行费用内扣,客人收到退给他的2490多欧,很满意。
一个多月后,突然收到客人的一封感谢邮件:
Myfriend,
Alltheniceitemsareoutofstocknow.Customersarehappy!
Kelvin
后来因为克扣奖金的原因,我离开的原来的公司,但基于职业道德,这个客人我也再没有联系过。
不知道他现在怎么样了,可能给老公司很多订单,变成他们的主要客人?
还是说没有接着合作下去?
我不知道。
这个案例是我经历的真人真事,也是我一直记在心里的。
它让我明白,只要我诚心对人,别人同样会诚心对我。
我放在这里,同样是想让朋友们知道,开发信真的很重要,只有你用心去写了,才有可能会有回报,你用心去对客人,为他们着想,他们也会想到你的。
你可以一秒钟复制粘贴发送开发信,别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱,或拉进黑名单里。
所以做外贸并不容易,要做得好做得专业其实很难的。
不是说你赚了钱就是你做得好,这不一样,有可能是你的产品厉害,有可能是你的平台好,有各种各样的原因。
但是信任就不同了,能让客人信任你,相信你,就像我前面说的,客人不是因为你的公司而跟你合作,而是因为他信任你,从而愿意和你公司合作,这才是你的个人能力!
不管是开发信也好,来来去去的每一封email也好,一定要仔细揣摩每一个细节,要三思再三思!
邮件可以写的很短很短,但是写的每一句话都是经过长足思考的,要考虑到客人看到后的反应,可能提出的每一个问题,以及你接下去如何应对等等。
就像下围棋,普通人是走一步看一步,高手是走一步看三步,国手就是走一步看九步了。
谁能考虑得越长远,越周全,谁才是真正掌握主动的人~
--------------------------案例完成-----------------------------
楼主,我已经在这楼住下来了,这里大家交流的信息挺好。
另外,我也有一个案例。
自己通过google开发的一个德国客户,我们是做医疗配件的。
客户要求我们给他做样品,样品确认后完成大货他再付款。
但是这不符合我们公司的规定,我们要求都是客户付款了才生产大货。
即便是公司允许,我也觉得客户的要求无法接受,这样所有风险都由我们来承担了。
我担心样品做出来客户不要怎么办,毕竟这个开发的投入也是要人力和时间的。
大货做完到了德国他们拒付款我们也没折...也是第一次做生意,所以我就回他我们无法接受他们的付款方式,并建议他们先付一半款,我们可以做样品,确认样品后再付另一部分款我们生产大货。
结果他们说我没有诚意跟他们做生意,还说这样是把所有风险转移给他。
我觉得是他没诚意吧。
请你可以参考下面的邮件,并帮忙分析一下原因,谢谢!
DearAlex,
concerningourconversationIunderstand,thatyoudonotwanttomakebusinesswithus,because
1.youwanttosendthecablesonlytoBeijingbutnottoGermany,Baden-Baden
2.andyouwant
thatwecarryalltheriscofthisbusinessalone.
bestregards
Michael
2010-5-7
HiMichael,
Hopeyou'
redoingwell.Sorryformydelaymail.We'
rerecoveringworktodayafterthethreedaysoffforLaborDays.
Havingnotreceivedyourinformationforsomedays,I'
dliketoknowofyourfeedbacksandwewouldbepleasedifyouwouldletusknowyourthoughtsonthetradeterm.Thanksforinformingusyourthoughtsonourfuturecooperation.
Againthanksforyourkindlyattentionandlookingforwardtohearingfromyou.
BestRegards,
2010-05-04
1.isthepriceFOB
fromBeijing,ChinatoBaden-Baden,Germany?
2.Sincethisisthefirsttimewedealwithachinesecompany,IwillaskourBoardofTradeifthepaymentisusual.
DearMichael,
Pleasecheckthebelowinformation:
1,That'
scorrect.ThepriceisFOB(Beijing),ChinaasInotedinmypreviousmail.
2,Sure.Wealsointendedtosendyouasampleforyourcheckingbeforethemassproduction.
3.Regardingthepayment,wedounderstandyoursituationasit'
sourfirstbusiness.Wedowanttotryandworkwithyou,butwecan'
tacceptyourpaymentmethodbecauseourcompanyhaspolicythatourfinancialdepartmentneedtoconfirmcustomer'
spaymentbeforewearrangetheproduction,sothebestIcandoforyouistosuggestthatyoucanpaythehalfamountinadvance.Whenyoucheckandfindthesampleacceptable,youwilltransferthebalancepaymentsoIcanarrangetheproductionwith100pcs.Hopeyoucanalsounderstandmysituation.
Anyquestionyouhave,pleaseletmeknowtimely.
2010-04-28
--------------------------------------------------------------------------------
Date:
2010-04-27
19:
10
1.IsthepriceFOB(freeonboard)?
2.Testing:
Bevorwegiveyouanpurchaseorder,wemusttest1cable.Pleasesendus1cablewiththeCEcertificate
3.Paying:
Incasetheamountisnotverybig,itisnotnecessarytodecideaLOC(letterofcredit)betweenourbanks,andwecanreducetheexpenditureintheway,thatwedevideourrisksin2parts:
Wepaythehalfeamountatstartupandthesecondpartbyreceivingthe100cables.
Bestregards
Pleasekindlynotethatthedeliverydateshouldbe45-50daysafterwereceiveyourorderandfullpayment.
Withyouranyotherquestions,pleaseletmeknowtimely.
2010-04-27
还有我感觉他老是在FOB上说问题,他的问题我也觉得有点模糊了,好像是说让我们发到他们当地了,那这样就是CIF,肯定不是这个价格。
依你的理解,他是这个意思吗?
盼复,非常感谢!
原帖由于有刺于2010-5-1010:
36发表
一连几天看现场直播,确实我们很多地方需要改进,楼主的点拨让我们豁然开朗。
非常感谢!
我这几天发开发信收到一个回信,短短两句话如下:
Isthereaminimumamounttoplaceanorder?
Isthiswholesaleorr...
Hisir,
Thankyouforyourpromptreply!
Sure,atrialorderinnoproblem!
Normally,ourMOQis***pcs.Butwecanacceptthesmallquantityinfirstorder,tofindawaytocooperatewithyou!
Plsgivemeyourcomments.
Tks&
br,
***
一个月底他发了一个询价给我,我报价过去后他是这样回复的:
DEARALICE,
FURNISHTHEGDDRAWINGANDSHIPPINGDIMENSIONSALONGWITHCHARACTERSTICCURVEINWORDFORMAT(OR)PDF.
YOURIMMEDIATEREPLYINTHISREGARDWILLBEHIG
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